기부 금액이 아닌 기부자에게 초점을 맞추십시오. 이것이 바로 코넬 대학의 선임 개발 책임자인 David Dunlop이 만들고 개념화한 방법인 움직임 관리의 이면에 있는 아이디어입니다. 실제로 이 프로세스는 조직에서 더 많은 자금을 모으는 관계 구축 노력을 조정하기 위해 조직 내에서 사용됩니다. Dunlap은 그 아이디어를 "그들이 주고 싶어하도록 그 사람의 태도를 바꾸는 것"이라고 설명합니다.
그렇다면 움직임은 정확히 무엇입니까? 이동은 조직이 기부자를 모집하고, 관계를 구축하고, 기금을 모으기 위해 취하는 조치입니다.
움직임 관리에 대한 아이디어는 비영리 부문 전반에 걸쳐 주목을 받았으며 교육 기관과 크고 작은 비영리 단체 모두에서 구현할 수 있지만 움직임을 계획, 추적 및 보고할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 계획이 없으면 이사 관리에 대한 시도가 무산되어 직원의 노력을 지원하기 위한 추가 기부 없이 직원을 위한 더 많은 작업을 만들 수 있습니다.
그것이 바로 Salesforce가 도와드릴 수 있는 부분입니다.
Salesforce로 이동을 관리하는 방법
움직임 관리 프로세스의 계획 단계를 시작하려면 먼저 추적할 대상을 알아야 합니다. 다양한 유형의 정보를 추적하면 기증자에 대한 포괄적인 정보를 얻을 수 있습니다. 이동 관리의 목적은 기부자와의 관계를 구축하는 동시에 기부자가 기부하도록 영감을 줄 조직에 대한 정보를 제공하는 것입니다. 기증자의 다음을 추적할 때 보고 목적을 위한 적절한 기준선을 얻을 수 있습니다.
- 약력(이메일 주소, 전화번호, 실제 주소)
- 행동(뉴스레터를 구독하거나 이벤트에서 자원봉사를 합니까?)
- 이해
- 관계 (가족 구성원은 누구입니까? 그들은 어디에서 일합니까?)
- 역사를 전하다
이 모든 정보는 구성 요소 관계 관리(CRM) 시스템 내에서 쉽게 사용할 수 있어야 합니다. 기증자의 관심 및 행동과 함께 기증자가 물리적으로 거주하는 곳은 조직이 관계를 구축하기 위해 취하는 행동을 알려주는 데 도움이 되는 모든 통찰력입니다.
시카고에서 모금 행사를 주최하는 경우 캘리포니아에 있는 누군가에게 초대장을 보낼 필요는 없습니다. 기증자에 대한 정보를 쉽게 구할 수 있으면 이동을 계획하는 데 도움이 됩니다. 필요한 것을 이미 추적 중일 수 있으므로 이제 Salesforce 플랫폼에서 프로세스를 간략하게 설명할 수 있습니다.
자동화 옵션
Salesforce를 사용하면 모든 전화 통화, 이메일, 회의, 이벤트 및 후속 조치를 미리 알림이 있는 작업으로 계획할 수 있습니다. 자동화된 프로세스는 기증자를 간과하거나 중요한 날짜를 잊어버릴 위험을 줄입니다. 또한 팀원들에게 투명성을 제공하고 누가 언제 연락했는지 알 수 있습니다. 단기간에 같은 사람에게 반복적으로 연락하는 것은 관계에 해를 끼칠 수 있습니다. 특히 그 사람이 계속해서 쫓기는 느낌이 든다면 더욱 그렇습니다.
또한 날짜 또는 시간이 연결된 개체를 기반으로 작업을 트리거하도록 Salesforce 인스턴스 내에서 설정할 수 있는 시간 기반 워크플로 규칙을 활용할 수 있습니다. Salesforce에 조직에 큰 선물이 들어올 기회가 있는 경우 예상되는 수령 날짜 14일 전에 알려 필요한 경우 개발 팀에서 후속 조치를 취할 수 있도록 시간 기반 워크플로 규칙을 설정할 수 있습니다.
동작 계획과 같은 앱을 확인하여 동작 관리 프로세스를 자동화할 수도 있습니다. 실행 계획을 사용하면 각 잠재 고객에 대한 모든 움직임을 계획하는 데 사용할 수 있는 재사용 가능한 작업 템플릿을 만들 수 있습니다.
잠재 고객과의 회의 다음 날 이메일을 보내고 1주일 후에 전화 통화로 후속 조치를 취하려는 경우 이 작업 템플릿을 만들고 파이프라인의 각 새 잠재 고객과 계속 사용할 수 있습니다. 이러한 작업에 대한 미리 알림을 설정할 수도 있습니다. 다음은 잠재 고객과 연결할 수 있는 기회를 절대 놓치지 않도록 하는 데 도움이 되는 몇 가지 요령입니다.
캘린더 통합
Outlook 또는 Google 캘린더를 Salesforce와 동기화하여 Salesforce에서 이동을 계획하고 캘린더에 표시하도록 하십시오. AppExchange에는 Salesforce와 Google을 연결할 수 있는 수많은 앱이 있습니다. 무료 추가 기능인 Salesforce for Outlook을 사용할 수도 있습니다. Outlook 또는 Google 캘린더 내에서 회의를 계획하거나 업데이트하는 경우 앱에서 해당 캘린더를 Salesforce와 동기화할 수 있습니다. 이렇게 하면 Salesforce 내에서 각 잠재 고객과 함께 수행하는 모든 움직임을 항상 명확하게 파악할 수 있습니다.
귀하 또는 귀하의 개발 직원이 잠재 고객을 만나고 이동하는 동안 Salesforce1 모바일 앱은 회의 중에 기록을 업데이트하거나 메모하는 데 도움이 될 수 있습니다. Salesforce는 클라우드 기반이므로 Salesforce1을 사용하면 모든 모바일 장치에서 모든 데이터에 액세스할 수 있습니다. 이동 중에 Salesforce에 직접 데이터를 입력하여 다음에 해야 할 일을 잊지 않고 시간을 절약하고 새 작업이나 회의를 만들 수 있습니다.
마케팅 자동화
커뮤니케이션을 한 단계 더 발전시키고 Salesforce 플랫폼을 Pardot과 같은 마케팅 자동화 응용 프로그램 또는 플랫폼과 통합하십시오. 마케팅 자동화를 사용하면 적시에 적절한 메시지를 전달하고 잠재 고객이 자료와 상호 작용하는 방식 및 웹 사이트에서 보는 페이지를 확인할 수 있습니다.
말할 것도 없이 자동화된 이메일과 드립 캠페인을 설정할 수도 있습니다. 이 모든 것은 기증자 관계를 구축하고 유지하기 위한 중요한 단계입니다. 귀하의 이메일에는 잠재 고객을 육성 트랙으로 이동시킨 후 캠페인에 기부하라는 클릭 유도문안이 포함될 수 있습니다. 적절한 메시지는 관계를 구축하고 기부자의 태도를 변화시켜 그들이 조직에 기부해야 한다고 느끼도록 합니다.
귀하의 조직이 강력한 온라인 입지를 갖고 있는 경우 Salesforce 인스턴스를 여러 도구가 포함된 보다 포괄적인 마케팅 자동화 솔루션인 Marketing Cloud와 통합하는 것이 귀하에게 적합한 전략이 될 수 있습니다.
Marketing Cloud 플랫폼에서 제공되는 도구 중 하나는 Journey Builder입니다. 이 도구를 사용하면 이메일, Facebook(또는 기타 소셜 채널) 또는 문자 메시지를 통해 잠재 고객에게 도달하기 위한 맞춤형 교차 채널 여정을 만들 수 있습니다. 이러한 모든 접점은 관계를 더욱 강화하고 보고에서 이 정보를 수집하면 다음 조치를 알리는 데 도움이 됩니다.
진행 상황 추적
마지막으로 전반적인 움직임 관리 프로그램의 진행 상황을 보고하고 필요할 때 변경합니다. 표준 Salesforce 보고는 많은 경우에 작동할 수 있지만 보고 요구 사항이 더 복잡한 경우 조직용 Apsona Multi-Step Reporting 또는 Wave Analytics와 같은 앱을 고려하십시오.
기부자와 강력한 관계를 유지하는 것은 조직에 유익합니다. 기부 규모가 크다는 것은 귀하가 봉사하는 지역 사회 내에서 더 큰 영향을 미칠 수 있음을 의미합니다.
이를 위해 기부자에게 조직과의 관계를 구축하고 육성하여 기부를 늘릴 수 있는 정보를 제공할 수 있습니다. 이동 관리는 이 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 그리고 전체 프로세스를 Salesforce 플랫폼에서 관리할 수 있습니다.
Janna Rawls는 비영리 조직과 협력하여 전략적 Salesforce 솔루션을 구현하는 Salesforce.Org 우선 파트너인 Cloud for Good의 마케팅 관리자입니다. 그녀는 9년 이상 Salesforce를 사용해 왔으며 이 플랫폼에 대한 정보 공유를 좋아합니다. Janna는 내부 프로세스를 개선하고 비영리 커뮤니티와 협력하는 데 열정적입니다.
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