寄付額ではなく、寄付者に焦点を当てます。 これが、コーネル大学の上級開発責任者であるDavid Dunlopによって考案され、概念化された方法である移動管理の背後にある考え方です。 実際には、このプロセスは組織内で使用され、組織によって調達される資金を増やすことにつながる関係構築の取り組みを調整します。 ダンラップは、このアイデアを「人の態度を変えて、与えたいと思うようにする」と説明しています。
それで、動きは正確には何ですか？ 動きとは、組織がドナーを呼び込み、関係を築き、資金を調達するためにとる行動です。
移動管理のアイデアは非営利セクター全体で注目を集めており、教育機関や大小の非営利団体の両方で実装できますが、移動を計画、追跡、報告するためのシステムを導入する必要があります。 計画がなければ、移動管理の試みは横ばいになり、スタッフの努力をサポートするための追加の寄付なしに、スタッフの仕事が増えます。
そこでSalesforceがお手伝いします。
Salesforceで移動を管理する方法
移動管理プロセスの計画フェーズを開始するには、最初に何を追跡するかを知っておく必要があります。 さまざまな種類の情報を追跡することで、ドナーの包括的なビューが得られます。 移動管理の目的は、提供者に刺激を与える組織に関する情報を提供しながら、提供者との関係を構築することです。 ドナーを追跡すると、レポートの目的で適切なベースラインを取得できます。
- 経歴情報（メールアドレス、電話番号、住所）
- アクション（ニュースレターを購読しますか、それともあなたのイベントでボランティアをしますか？）
- 興味
- 関係（彼らの家族は誰ですか？彼らはどこで働いていますか？）
- 歴史を与える
この情報はすべて、顧客関係管理（CRM）システム内ですぐに利用できる必要があります。 ドナーが物理的に居住している場所は、その関心と行動とともに、組織が関係を構築するためにとる行動を知らせるのに役立つすべての洞察です。
シカゴで募金イベントを主催している場合、必ずしもカリフォルニアの誰かに招待状を送るとは限りません。 あなたのドナーに関する情報がすぐに利用できるとき、それはあなたがあなたの動きを計画するのを助けるでしょう。 すでに必要なものを追跡している可能性が高いため、Salesforceプラットフォームでプロセスの概要を説明できます。
自動化オプション
Salesforceを使用すると、すべての電話、電子メール、会議、イベント、およびフォローアップをリマインダー付きのタスクとして計画できます。 自動化されたプロセスにより、ドナーを見落としたり、重要な日付を忘れたりするリスクが軽減されます。 また、チームメンバーに透明性を提供し、誰がいつ連絡したかを確認できるようにします。 同じ人に短期間で繰り返し連絡をとると、特にその人が執拗に追求されていると感じた場合、あなたの関係に害を及ぼす可能性があります。
また、Salesforceインスタンス内で設定できる時間ベースのワークフロールールを利用して、日付または時刻が関連付けられているオブジェクトに基づいてアクションをトリガーすることもできます。 Salesforceに主要な贈り物を受け取る機会がある場合は、時間ベースのワークフロールールを設定して、受領予定日の14日前に通知し、必要に応じて開発チームがフォローアップできるようにすることができます。
アクションプランなどのアプリをチェックして、移動管理プロセスを自動化することもできます。 アクションプランを使用すると、各見込み客のすべての移動を計画するために使用できる再利用可能なタスクテンプレートを作成できます。
見込み客との会議の翌日にメールを送信し、1週間後に電話でフォローアップする場合は、このタスクテンプレートを作成して、パイプラインの新しい見込み客ごとに引き続き使用できます。 これらのタスクのリマインダーを設定することもできます。 見込み客とつながる機会を逃さないようにするための秘訣をいくつかご紹介します。
カレンダーの統合
OutlookまたはGoogleカレンダーをSalesforceと同期して、Salesforceで移動を計画し、それらをカレンダーに表示できるようにすることを検討してください。 AppExchangeには、SalesforceとGoogleを接続できる多数のアプリがあります。 無料のアドインであるSalesforceforOutlookを使用することもできます。 OutlookまたはGoogleカレンダー内で会議を計画または更新する場合、アプリケーションはそれらのカレンダーをSalesforceと同期できます。 このように、Salesforce内では、各見込み客に対して行っているすべての動きを常に明確に把握できます。
あなたまたはあなたの開発スタッフが見込み客に会い、行動を起こす間、Salesforce1モバイルアプリケーションは、会議中に記録を更新したりメモを取ったりするのに役立ちます。 Salesforceはクラウドベースであるため、Salesforce1を使用する任意のモバイルデバイスからすべてのデータにアクセスできます。 外出中にSalesforceに直接データを入力して、時間を節約し、次に何をする必要があるかを忘れずに新しいタスクや会議を作成できます。
マーケティングオートメーション
コミュニケーションをさらに一歩進めて、SalesforceプラットフォームをPardotなどのマーケティング自動化アプリケーションまたはプラットフォームと統合します。 マーケティングの自動化により、適切なメッセージを適切なタイミングで配信し、見込み客が資料とどのように相互作用し、Webサイトでどのページを表示するかを確認できます。
言うまでもなく、自動メールやドリップキャンペーンを設定することもできます。 これらはすべて、ドナーとの関係を構築および維持するための重要なステップです。 メールには、見込み客を育成トラックに沿って移動させた後、キャンペーンに寄付するための召喚状を含めることができます。 適切なメッセージはあなたの関係を構築し、寄付者の態度を変えて、彼らがあなたの組織に与えることを強いられていると感じるようにします。
組織に強力なオンラインプレゼンスがある場合は、SalesforceインスタンスをMarketing Cloudと統合します。これは、複数のツールを備えたより包括的なマーケティング自動化ソリューションであり、適切な戦略となる可能性があります。
Marketing Cloudプラットフォームで提供されるツールの1つは、JourneyBuilderです。 このツールを使用すると、カスタマイズされたクロスチャネルジャーニーを作成して、電子メール、Facebook（または他のソーシャルチャネル）、さらにはテキストメッセージを介して見込み客に到達できます。 これらのタッチポイントはすべて、関係をさらに構築し、レポートでこの情報を収集することで、次の動きを知らせるのに役立ちます。
進捗状況を追跡する
最後に、全体的な移動管理プログラムの進捗状況を報告し、必要に応じて変更を加えます。 標準のSalesforceレポートは多くの場合機能しますが、レポートのニーズがより複雑な場合は、組織向けのApsonaMulti-StepReportingやWaveAnalyticsなどのアプリを検討してください。
ドナーとの強力な関係を維持することは、組織にとって有益です。 寄付の量が多いということは、奉仕しているコミュニティ内でより大きな影響を与えることができるということです。
この目的のために、あなたは寄付者にあなたの組織との関係を築き育て、寄付を増やす結果となる情報を提供することができます。 移動管理は、この目標を達成するのに役立ちます。 また、プロセス全体をSalesforceプラットフォームで管理できます。
Janna Rawlsは、Salesforce.Orgの優先パートナーであるCloud for Goodのマーケティングマネージャーであり、非営利団体と協力して戦略的なSalesforceソリューションを実装しています。 彼女はSalesforceを9年以上使用しており、このプラットフォームに関する情報を共有するのが大好きです。 Jannaは、内部プロセスの改善と非営利コミュニティとの協力に情熱を注いでいます。
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