Сосредоточьтесь на доноре, а не на сумме пожертвования. Эта идея лежит в основе управления ходами — метода, придуманного и концептуализированного Дэвидом Данлопом, старшим специалистом по развитию в Корнельском университете. На практике этот процесс используется в организациях для координации усилий по построению отношений, что приводит к привлечению большего количества средств организацией. Данлэп описывает эту идею как «изменение отношения человека таким образом, чтобы он захотел отдавать».
Итак, что же такое ходы? Движения — это действия, предпринимаемые организацией для привлечения доноров, налаживания отношений и сбора средств.
Идея управления перемещениями получила распространение в некоммерческом секторе, и, хотя она может быть реализована образовательными учреждениями, а также крупными и малыми некоммерческими организациями, у вас должна быть система для планирования, отслеживания и отчетности о ваших перемещениях. Без плана ваши попытки управлять перемещениями потерпят неудачу, создавая больше работы для ваших сотрудников без дополнительных пожертвований для поддержки их усилий.
Вот где Salesforce может помочь.
Как управлять перемещениями с помощью Salesforce
Чтобы начать этап планирования процесса управления вашими перемещениями, вы должны сначала знать, что отслеживать. Отслеживание различных типов информации дает вам полное представление о вашем доноре. Целью управления переездами является построение отношений с вашим донором, а также предоставление информации о вашей организации, которая вдохновит донора на пожертвования. Вы можете получить адекватный базовый уровень для целей отчетности, когда отслеживаете донора:
- Биографические данные (адрес электронной почты, номер телефона, физический адрес)
- Действия (подписываются ли они на рассылку новостей или волонтерят на ваших мероприятиях?)
- Интересы
- Отношения (Кто члены их семей? Где они работают?)
- Предоставление истории
Вся эта информация должна быть легкодоступна для вас в вашей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Где физически проживает донор, а также его интересы и действия, все это помогает понять действия, которые ваша организация предпринимает для построения отношений.
Если вы проводите мероприятие по сбору средств в Чикаго, вам не обязательно отправлять приглашение кому-то в Калифорнии. Когда информация о ваших донорах легкодоступна, это поможет вам спланировать свои действия. Скорее всего, вы уже отслеживаете, что вам нужно, поэтому теперь вы можете описать свой процесс на платформе Salesforce.
Опции автоматизации
С Salesforce вы можете планировать все свои телефонные звонки, электронные письма, встречи, мероприятия и последующие действия как задачи с напоминаниями. Автоматизированный процесс снизит риск того, что вы пропустите донора или забудете важную дату. Это также обеспечивает прозрачность для членов вашей команды и позволяет им видеть, с кем и когда связывались. Повторное обращение к одному и тому же человеку в течение короткого периода времени может нанести вред вашим отношениям, особенно если этот человек чувствует, что его безжалостно преследуют.
Вы также можете воспользоваться преимуществами правил рабочего процесса на основе времени, которые можно настроить в вашем экземпляре Salesforce для запуска действия на основе объекта, с которым связана дата или время. Если у вас есть возможность в Salesforce получить важный подарок для вашей организации, вы можете настроить правило рабочего процесса на основе времени, чтобы уведомлять вас за 14 дней до предполагаемой даты получения, позволяя вашей команде разработчиков при необходимости принять меры.
Вы также можете проверить приложения, такие как Планы действий, которые помогут вам автоматизировать процесс управления вашими перемещениями. Планы действий позволяют создавать многократно используемые шаблоны задач, которые можно использовать для планирования всех ваших действий для каждого потенциального клиента.
Если вы планируете отправить электронное письмо на следующий день после встречи с потенциальным клиентом, а через неделю позвонить по телефону, вы можете создать этот шаблон задачи и продолжать использовать его с каждым новым потенциальным клиентом в вашей воронке продаж. Вы также можете установить напоминания для этих задач. Вот несколько приемов, которые помогут вам никогда не упустить возможность связаться с потенциальным клиентом.
Интеграция с календарем
Рассмотрите возможность синхронизации календарей Outlook или Google с Salesforce, чтобы вы могли планировать свои действия в Salesforce и отображать их в своем календаре. В AppExchange есть множество приложений, которые позволяют подключать Salesforce и Google. Вы также можете использовать бесплатную надстройку Salesforce для Outlook. Если вы планируете или обновляете собрания в своих календарях Outlook или Google, приложения могут синхронизировать эти календари с Salesforce. Таким образом, в Salesforce у вас всегда будет четкая картина всех шагов, которые вы делаете с каждым потенциальным клиентом.
Пока вы или ваш персонал по разработке встречаетесь с потенциальными клиентами и предпринимаете шаги, мобильное приложение Salesforce1 может помочь вам обновлять записи или делать заметки во время встреч. Поскольку система Salesforce основана на облаке, доступ ко всем вашим данным возможен с любого мобильного устройства с помощью Salesforce1. Вы можете вводить данные непосредственно в Salesforce, находясь в дороге, чтобы сэкономить время и создавать новые задачи или встречи, не забывая о том, что должно произойти дальше.
Автоматизация маркетинга
Сделайте еще один шаг вперед в своих коммуникациях и интегрируйте свою платформу Salesforce с приложением или платформой для автоматизации маркетинга, например Pardot. Автоматизация маркетинга позволяет вам доставлять правильное сообщение в нужное время и видеть, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с материалами и какие страницы они просматривают на вашем веб-сайте.
Не говоря уже о том, что у вас также есть возможность настроить автоматические электронные письма и капельные кампании. Все это важные шаги для построения и поддержания отношений с донорами. Ваши электронные письма могут включать призыв к действию, чтобы сделать пожертвование на кампанию после того, как вы продвинете своего потенциального клиента по пути развития. Правильный обмен сообщениями укрепит ваши отношения и изменит отношение доноров, чтобы они чувствовали себя обязанными помогать вашей организации.
Если ваша организация широко представлена в Интернете, возможно, вам подойдет интеграция вашего экземпляра Salesforce с Marketing Cloud — более комплексным решением для автоматизации маркетинга с несколькими инструментами.
Одним из инструментов, предлагаемых на платформе Marketing Cloud, является Journey Builder. Этот инструмент дает вам возможность создать индивидуальное межканальное путешествие, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами по электронной почте, на Facebook (или других социальных каналах) или даже с помощью текстового сообщения. Все эти точки соприкосновения будут способствовать дальнейшему укреплению ваших отношений, и сбор этой информации в ваших отчетах поможет вам проинформировать о вашем следующем шаге.
Отслеживайте свой прогресс
Наконец, вы захотите сообщить о прогрессе вашей общей программы управления ходами и вносить изменения, когда это необходимо. Стандартные отчеты Salesforce могут работать во многих случаях, но если вам нужны более сложные отчеты, рассмотрите такие приложения, как Apsona Multi-Step Reporting или Wave Analytics для вашей организации.
Поддержание прочных отношений с вашими донорами выгодно для вашей организации. Больший объем пожертвований означает, что вы можете оказать большее влияние на сообщество, которому вы служите.
С этой целью вы можете предоставлять донорам информацию, которая укрепляет и укрепляет их отношения с вашей организацией и приводит к увеличению пожертвований. Управление ходами поможет вам достичь этой цели. И всем процессом можно управлять на платформе Salesforce.
Жанна Роулз — менеджер по маркетингу компании Cloud for Good, привилегированного партнера Salesforce.Org, которая работает с некоммерческими организациями над внедрением стратегических решений Salesforce. Она использует Salesforce более девяти лет и любит делиться информацией об этой платформе. Жанна увлечена улучшением внутренних процессов и работой с некоммерческим сообществом.
Как интеграция Classy с Salesforce способствует росту