Gerenciamento de movimentos na plataforma Salesforce

Coloque o foco no doador, não no valor da doação. Essa é a ideia por trás do gerenciamento de movimentos, um método cunhado e conceituado por David Dunlop, diretor de desenvolvimento sênior da Universidade de Cornell. Na prática, esse processo é usado dentro das organizações para coordenar os esforços de construção de relacionamentos que levam a que mais fundos sejam levantados por uma organização. Dunlap descreve a ideia como “mudar a atitude da pessoa para que ela queira dar”.

Então, o que exatamente são movimentos? Movimentos são as ações que uma organização realiza para atrair doadores, construir relacionamentos e arrecadar fundos.

A ideia de gerenciamento de movimentos ganhou força em todo o setor sem fins lucrativos e, embora possa ser implementado por instituições educacionais e organizações sem fins lucrativos grandes e pequenas, você deve ter um sistema para planejar, rastrear e relatar seus movimentos. Sem um plano, suas tentativas de gerenciamento de mudanças serão frustradas, criando mais trabalho para os membros de sua equipe sem doações adicionais para apoiar seus esforços.

É aí que o Salesforce pode ajudar.

Como gerenciar movimentos com o Salesforce

Para iniciar a fase de planejamento do seu processo de gerenciamento de movimentações, você deve primeiro saber o que acompanhar. O rastreamento de diferentes tipos de informações oferece uma visão abrangente do seu doador. O objetivo do gerenciamento de movimentos é construir o relacionamento com seu doador, ao mesmo tempo em que fornece informações sobre sua organização que inspirarão o doador a doar. Você pode obter uma linha de base adequada para fins de relatório ao rastrear os doadores:

• Informações biográficas (endereço de e-mail, número de telefone, endereço físico)
• Ações (Eles assinam um boletim informativo ou são voluntários em seus eventos?)
• Interesses
• Relacionamentos (Quem são seus familiares? Onde eles trabalham?)
• Dando história

Todas essas informações devem estar prontamente disponíveis para você em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com constituintes (CRM). Onde um doador reside fisicamente, juntamente com seus interesses e ações, são todos os insights que ajudam a informar as ações que sua organização toma para construir relacionamentos.

Se você estiver organizando um evento de arrecadação de fundos em Chicago, não necessariamente enviaria um convite para alguém na Califórnia. Quando as informações sobre seus doadores estiverem prontamente disponíveis, elas o ajudarão a planejar seus movimentos. Você provavelmente já está rastreando o que precisa, então agora você pode delinear seu processo na plataforma Salesforce.

Opções de automação

Com o Salesforce, você pode planejar todas as suas chamadas telefônicas, emails, reuniões, eventos e acompanhamentos como tarefas com lembretes. Um processo automatizado reduzirá o risco de você ignorar um doador ou esquecer uma data importante. Ele também fornece transparência aos membros de sua equipe e permite que eles vejam quem foi contatado e quando. Entrar em contato com a mesma pessoa repetidamente em um curto período de tempo pode prejudicar seu relacionamento, especialmente se essa pessoa se sentir perseguida implacavelmente.

Você também pode aproveitar as regras de fluxo de trabalho baseadas em tempo, que podem ser configuradas em sua instância do Salesforce para acionar uma ação com base em um objeto que tenha uma data ou hora associada a ele. Se você tiver uma oportunidade no Salesforce para que um presente importante chegue à sua organização, poderá configurar uma regra de fluxo de trabalho baseada em tempo para notificá-lo 14 dias antes da data prevista de recebimento, permitindo que sua equipe de desenvolvimento faça o acompanhamento, se necessário.

Você também pode conferir aplicativos como Planos de Ação para ajudá-lo a automatizar seu processo de gerenciamento de movimentos. Os Planos de Ação permitem que você crie modelos de tarefas reutilizáveis ​​que podem ser usados ​​para planejar todos os seus movimentos para cada cliente em potencial.

Se você planeja enviar um e-mail no dia seguinte a uma reunião com um cliente potencial e, em seguida, acompanhar uma semana depois com um telefonema, você pode criar esse modelo de tarefa e continuar a usá-lo com cada novo cliente potencial em seu pipeline. Você também pode definir lembretes para essas tarefas. Aqui estão alguns truques para ajudar a garantir que você nunca perca uma oportunidade de se conectar com um cliente em potencial.

Integração de calendário

Considere sincronizar seus calendários do Outlook ou do Google com o Salesforce para que você possa planejar seus movimentos no Salesforce e exibi-los em seu calendário. Existem vários aplicativos no AppExchange que permitem conectar o Salesforce e o Google. Você também pode usar o suplemento gratuito Salesforce para Outlook. Se você planeja ou atualiza reuniões em seus calendários do Outlook ou do Google, os aplicativos podem sincronizar esses calendários com o Salesforce. Dessa forma, no Salesforce, você sempre terá uma visão clara de todos os movimentos que está fazendo com cada cliente em potencial.

Enquanto você ou sua equipe de desenvolvimento encontram clientes em potencial e fazem mudanças, o aplicativo móvel Salesforce1 pode ajudá-lo a atualizar registros ou fazer anotações durante suas reuniões. Como o Salesforce é baseado em nuvem, todos os seus dados podem ser acessados ​​de qualquer dispositivo móvel com o Salesforce1. Você pode inserir dados diretamente no Salesforce enquanto viaja para economizar tempo e criar novas tarefas ou reuniões sem esquecer o que precisa acontecer em seguida.

Automação de Marketing

Dê um passo adiante em suas comunicações e integre sua plataforma Salesforce a um aplicativo ou plataforma de automação de marketing, como o Pardot. A automação de marketing permite que você entregue a mensagem certa no momento certo e veja como seus clientes potenciais interagem com os materiais e quais páginas eles visualizam em seu site.

Sem mencionar que você também tem a capacidade de configurar e-mails automatizados e campanhas de gotejamento. Todos esses são passos cruciais para construir e manter relacionamentos com doadores. Seus e-mails podem incluir uma chamada para ação para doar para uma campanha depois de mover seu cliente em potencial ao longo de uma trilha de nutrição. A mensagem certa construirá seu relacionamento e mudará as atitudes dos doadores para que eles se sintam compelidos a doar para sua organização.

Se sua organização tem uma forte presença online, integrar sua instância do Salesforce com o Marketing Cloud, uma solução de automação de marketing mais abrangente com várias ferramentas, pode ser a estratégia certa para você.

Uma ferramenta oferecida na plataforma Marketing Cloud é o Journey Builder. Essa ferramenta oferece a capacidade de criar uma jornada personalizada em vários canais para alcançar seus clientes em potencial por e-mail, no Facebook (ou outros canais sociais) ou até mesmo por mensagem de texto. Todos esses pontos de contato construirão ainda mais seus relacionamentos e coletar essas informações em seus relatórios o ajudará a informar seu próximo passo.

Acompanhe seu progresso

Por último, você desejará relatar o progresso de seu programa geral de gerenciamento de movimentos e fazer alterações quando necessário. Os relatórios padrão do Salesforce podem funcionar em muitos casos, mas se suas necessidades de relatórios forem mais complexas, considere aplicativos como o Apsona Multi-Step Reporting ou Wave Analytics para sua organização.

Manter relacionamentos fortes com seus doadores é benéfico para sua organização. Maior volume de doações significa que você pode ter um impacto maior na comunidade que atende.

Para isso, você pode fornecer aos doadores informações que construam e cultivem seu relacionamento com sua organização e resultem em mais doações. O gerenciamento de movimentos o ajudará a atingir esse objetivo. E todo o processo pode ser gerenciado na plataforma Salesforce.

Janna Rawls é gerente de marketing da Cloud for Good, uma parceira preferencial da Salesforce.Org que trabalha com organizações sem fins lucrativos para implementar soluções estratégicas da Salesforce. Ela usa o Salesforce há mais de nove anos e adora compartilhar informações sobre essa plataforma. Janna é apaixonada por melhorar os processos internos e trabalhar com a comunidade sem fins lucrativos.