Przewodnik dla małych firm po e-mail marketingu w cyklu życia: jak szybciej rozwijać firmę

Inteligentni właściciele firm i marketerzy wiedzą, że natychmiastowe przekształcenie potencjalnego klienta w klienta jest wyzwaniem.

Stworzenie doskonałego doświadczenia klienta i przekonanie kogoś do zakupu wymaga czasu, strategii i fundamentu zaufania.

E-mail marketing w cyklu życia może pomóc w szybszym rozwoju firmy.

Kampanie e-mailowe prowadzą potencjalnych klientów przez różne etapy podróży klienta: od nieznajomości swojej firmy po stanie się lojalnym klientem.

Ten przewodnik podzieli się spostrzeżeniami na temat tworzenia solidnych i skutecznych kampanii e-mailowych w cyklu życia.

Chociaż ogólne etapy podróży klienta mogą się różnić w zależności od firmy, większość firm ma sześć następujących etapów:

1. Świadomość. Etap świadomości to moment, w którym docelowi klienci po raz pierwszy spotykają się z Twoją marką. Na tym etapie ważne jest, aby zaprezentować silną tożsamość marki swojej firmy, aby uniknąć tarcia i zamieszania.
2. Zaręczyny. Ludzie rozpoczynają interakcję z Twoją marką na etapie zaangażowania w cyklu życia klienta. W tym momencie chcą poznać Twoją propozycję wartości i oferty. Ten etap może się odbyć, decydując się na subskrypcję listy e-mailowej, śledzenie Cię w mediach społecznościowych lub przewijanie witryny.
3. Ocena. To jest etap podejmowania decyzji. Dla firm i marketerów jest to czas na zapewnienie atrakcyjnych i satysfakcjonujących punktów styku, które ułatwią ludziom wybór Twojej marki. Możesz dostarczyć potencjalnym potencjalnym klientom informacje, które pomogą im w podjęciu decyzji, takie jak informacje porównawcze na temat cech produktów, cen i unikalnej propozycji wartości Twojej marki.
4. Zakup. Gratulacje, dokonałeś sprzedaży. Na tym etapie cyklu życia osoba nie jest już perspektywą. Są teraz klientem. Twoim celem nie jest już promowanie Twojej marki. Zamiast tego jest to punkt, w którym zapewniasz, że proces zakupu jest płynny i tak bezproblemowy, jak to tylko możliwe.
5. Wsparcie. Etap po zakupie w cyklu życia klienta jest niezbędny, ponieważ to właśnie tam większość ludzi rezygnuje z zakupu po pierwszym zakupie. Aby temu zapobiec, musisz upewnić się, że spełniasz potrzeby swoich klientów. Proaktywnie komunikuj się z nimi, tj. potwierdzając otrzymanie ich zamówienia, informując ich o statusie ich zamówienia i pytając o ich doświadczenia. Etap wsparcia polega na kontynuowaniu działań w celu otrzymania informacji zwrotnej i upewnieniu się, że ludzie są zadowoleni z zakupów i, co ważniejsze, z Twojego produktu lub usługi.
6. Lojalność. Etap lojalności ma miejsce, gdy klienci mają stałe pozytywne doświadczenia związane z konwersją i realizacją. Klienci, którzy osiągnęli ten etap, są często tak zadowoleni z produktu i obsługi klienta, że ​​z przyjemnością informują wszystkich o swoich pozytywnych doświadczeniach z Twoją marką. W tym momencie chcesz pielęgnować ich orędownictwo. Konieczne jest zatrzymanie ich jako stałych klientów, którzy ostatecznie pomogą pozyskać nowych nabywców.

5 elementów cyklu życia kampanii e-mailowej

Po zidentyfikowaniu ogólnych etapów cyklu życia klienta możesz zastosować te zasady do tworzenia swoich kampanii e-mail marketingowych w cyklu życia.

E-mail marketing w cyklu życia obejmuje wysyłanie serii wiadomości e-mail po wyzwalaczu – działaniu lub komponencie – podejmowanym przez subskrybenta lub potencjalnego klienta na każdym etapie.

Wyzwalacz behawioralny

Komponent ten opiera się na wzorcu zachowań klientów. Niektóre z najbardziej rozpowszechnionych wyzwalaczy behawioralnych to:

• gdy potencjalny klient zarejestruje się jako subskrybent e-maila.
• gdy potencjalny klient przegląda stronę Twojego produktu.
• kiedy potencjalny klient porzuca koszyk.
• gdy potencjalny klient kupuje produkt.
• gdy potencjalny klient anuluje subskrypcję.

Inne wyzwalacze obejmują również sytuacje, w których klient nie zamawiał lub nie kupował niczego przez określony czas, gdy subskrybent nie otworzył e-maili wysłanych przez Ciebie w ciągu kilku miesięcy lub gdy klient zapisuje się i rejestruje w Twoim programie lojalnościowym.

Okres oczekiwania

Odnosi się to do okresu czasu, jaki ustawiono między działaniem wyzwalającym a wysłaniem pierwszej wyzwalanej wiadomości e-mail.

Liczba e-maili

Każda kampania e-mailowa cyklu życia składa się z określonej liczby e-maili.

Nie ma ustalonej reguły określającej, ile e-maili powinien mieć określony rodzaj podróży. Liczba e-maili zależy od zachowań klientów i Twojej marki.

Jednak niektóre podróże działają lepiej jako bardziej rozszerzona sekwencja niż inne.

Na przykład powitanie nowego subskrybenta różni się od przypominania klientom o porzuconym koszyku.

W przypadku tych pierwszych możesz wysłać kilka wiadomości e-mail, które przedstawiają Twoją markę, produkty lub usługi, oferują rabat na ich pierwszy zakup, a następnie wysłać kolejną wiadomość e-mail, aby zaprosić ich do programu nagród członkowskich.

W przypadku tych ostatnich sensowne może być wysłanie tylko jednego lub dwóch e-maili przypominających subskrybentowi o porzuconym koszyku.

Treść i kopia wiadomości e-mail

Ten czwarty składnik to wizualne elementy każdej wysyłanej wiadomości e-mail. Odnosi się to do tematów, obrazów, projektu, linków i treści.

Oferuje

Ten składnik odnosi się do zachęt i nagród, które oferujesz subskrybentowi, mających na celu zachęcenie go do działania. Mogą to być promocje, takie jak czasowe wyprzedaże flash, specjalne kody rabatowe, bezpłatna wysyłka, nagroda lub prezent, konkursy itp.

Pięć cyklicznych kampanii e-mailowych, które każda firma powinna stworzyć

1. Seria powitalna

Cel : Przekształcenie nowego subskrybenta w klienta.

Wysyłając wiadomość e-mail „Seria powitalna”, jesteś już na etapie zaangażowania w cyklu życia klienta. Oznacza to, że komunikujesz się z potencjalnymi klientami, którzy już przeszli od wiedzy o Twojej marce do aktywnego angażowania się w nią.

Seria powitalna jest uruchamiana po przesłaniu formularza w Twojej witrynie. Ten etap jest znaczącym kamieniem milowym w rozwoju dobrego zaangażowania ze względu na ostatnią akcję rejestracji.

Zazwyczaj seria powitalna powinna informować nowych rejestrujących się o Twojej marce, produktach lub usługach oraz misji. E-maile powitalne zwykle zawierają również prezent powitalny, taki jak zniżka.

Najlepsze praktyki:

• Uruchom pierwszą wiadomość e-mail do wysłania w ciągu 5 minut od rejestracji potencjalnego klienta.
• Spersonalizuj wiadomość powitalną. Jeśli to możliwe, podaj imię i nazwisko nowego subskrybenta w wierszu tematu.
• Porozmawiaj krótko o swojej firmie: o swojej historii, jeśli ma możliwą do odniesienia i przekonującą historię, a może przedyskutuj etos i misję firmy.
• Uwzględnij atrakcyjną, ograniczoną czasowo zniżkę, aby natychmiast przekonwertować nowych subskrybentów. W ramach tych przepływów e-maili zwykle można otrzymać 15-25% zniżki. Jeśli rabaty nie są możliwe, rozważ zaoferowanie darmowej wysyłki pierwszego zamówienia.
• Podczas tej podróży trzymaj się spójnego motywu projektowania wiadomości e-mail (za pomocą kolorów i czcionek).

2. Kampanie porzucania koszyka

Cel : Poprowadź klientów na etapie konwersji, aby dokończyli proces i przenieśli swoje zamówienia z koszyka do kasy.

W przypadku porzuconych koszyków jest wiele do zrobienia, a serię porzucania koszyków należy uznać za źródło pieniędzy o wysokiej wartości. Upewnij się, że wykorzystujesz psychologię marketingu do tworzenia skutecznych kampanii porzucania koszyków.

E-maile porzucające koszyk są wysyłane przez znanych już użytkowników, którzy weszli w etap konwersji, ale z jakiegoś powodu nie zdołali dokonać zakupu. Więc już wykazali chęć kupowania od ciebie.

Nie ma żadnych zasad dotyczących okresu oczekiwania, ale możesz zdecydować się na wysłanie pierwszego e-maila o porzuceniu koszyka już po 30 minutach od porzucenia. Inne e-maile uzupełniające można wysłać w ciągu 1 do 24 godzin po rezygnacji.

Najlepsze praktyki:

• Bądź kreatywny w zilustrowaniu porzuconych produktów w wiadomości e-mail.
• Dołącz nawigację po podobnych produktach lub kategoriach w wiadomości e-mail.
• Dołącz zniżkę 10-15%, ale nie do e-maila nr 2.
• Usuń z przepływu użytkowników, którzy dokonali zakupu.

3. Przeglądaj e-maile o porzuceniu

Cel : Retargetowanie niezdecydowanych klientów i zachęcanie ich do powrotu do Twojej witryny i dokonania zakupu.

Niewiele firm i marketerów zdaje sobie sprawę z potencjału przeglądania e-maili porzuconych.

Jednak podobnie jak porzucenie koszyka, seria porzuceń przeglądania służy do aktywacji i przejścia znanego użytkownika z etapu zaangażowania do etapu konwersji.

Ta seria e-maili jest wywoływana, gdy użytkownik przegląda produkty w Twojej witrynie, ale wychodzi bez dodawania niczego do koszyka.

Podróże porzucania przeglądania są zazwyczaj mniej skuteczne niż serie porzucania koszyków, ponieważ większość przeglądających klientów niekoniecznie jest gotowa do zakupu. Są one jednak istotnym elementem Twojej kampanii e-mail marketingowej w cyklu życia, ponieważ nadal utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami, wysyłając tę ​​serię.

W praktyce branżowej pierwsza wiadomość e-mail z serii porzuceń przeglądania jest zwykle wysyłana w ciągu 1 do 24 godzin po opuszczeniu witryny przez kupującego.

Najlepsze praktyki:

• Skonfiguruj maksymalnie 3 e-maile, które wyślesz w krótkim okresie (tj. 2-5 dni od podjęcia działań na miejscu).
• Wykorzystaj zasady doskonałego projektowania e-maili, aby kreatywnie zaprezentować produkty oglądane przez klienta. Jeśli to możliwe, użyj zdjęć produktów jako głównego obrazu.
• Dołącz monit o dodatkowe rekomendacje produktów lub inne kategorie zakupów.
• Dodaj zniżkę 10-15%, ale nie do e-maila nr 2.
• Usuń użytkowników, którzy dokonali zakupu.
• Wyklucz użytkowników z przepływu, jeśli wrócili do przeglądania i zostawili produkty w koszyku. Do tego czasu możesz przenieść je do procesu porzucania koszyka.

Zainspiruj się tym, jak firma Adidas starannie przygotowała wiadomość e-mail dotyczącą rezygnacji z przeglądania.

Prowadzą z nie zastraszającym tematem „Dziękuję za wpadnięcie!”

To zachęcające, ale nie nachalne i sprzedażowe. Prowadzi to do okazania uznania dla klienta.

Następnie wiadomość e-mail stylowo wyświetla sneakersy, które kupujący oglądał przed opuszczeniem witryny, a następnie przedstawia ofertę rabatową, jeśli zdecydują się wrócić na stronę i ją kupić.

Zwróć uwagę na dodanie neonowej żółtej sekcji wiadomości e-mail. To sprytne wykorzystanie koloru, aby zwrócić uwagę klienta na ofertę rabatową.

Zwróć też uwagę, jak Adidas dodaje sugestie kilku innych sneakersów, którymi klient może być zainteresowany. Jest to subtelny pokaz personalizacji i przekazuje klientowi, jak bardzo Adidas jest dostosowany do jego preferencji.

Na koniec wiadomość e-mail kończy się wzmianką i ostatnim naciśnięciem z krótkim przypomnieniem korzyści płynących z zakupów online.

4. Sekwencje zakupowe

Cel : Zapewnienie przyjemnej i bezproblemowej realizacji zamówień, która przypomni klientom o łatwości prowadzenia interesów z Twoją marką.

E-maile z sekwencją zakupów nie są istotnymi czynnikami generującymi przychody. Jednak te przepływy wiadomości e-mail są niezbędne dla optymalnego doświadczenia klienta po zakupie.

E-maile dotyczące podróży zakupowych zawierają wszystkie istotne informacje dla klienta, które przyczynią się do lepszej obsługi klienta, co może prowadzić do wyższej wartości życiowej klienta.

Ta podróż obejmuje wiadomości e-mail, takie jak potwierdzenie zamówienia lub pokwitowanie zakupu, potwierdzenie wysyłki, potwierdzenie dostawy oraz, w stosownych przypadkach, prośba o ponowne sprawdzenie.

Zaprojektowanie spójnego, zgodnego z marką wyglądu i stylu tej sekwencji wiadomości e-mail jest niezbędne. Pomyśl o tym e-mailu jako o pośredniej reklamie obsługi klienta Twojej firmy.

Spójny projekt służy jako wizualne wskazówki dla klienta, aby skojarzyć przyjemne wrażenia klienta z Twoją marką.

Najlepsze praktyki:

• Skonfiguruj e-maile dotyczące zakupu, które będą wysyłane do wszystkich kupujących, niezależnie od ich statusu subskrypcji e-mail.
• Jeśli to możliwe, proaktywnie dołącz wezwanie do działania „Śledź moją paczkę” na początku wiadomości e-mail. Jest to dodatkowa usługa zapewniająca klientom łatwy dostęp do informacji o statusie ich zamówienia.
• Uwzględnij wszystkie istotne i niezbędne informacje o zamówieniu w tym przepływie wiadomości e-mail.

Weź wiadomość e-mail z potwierdzeniem zamówienia od Fitbit jako doskonały przykład wiadomości e-mail z sekwencją zakupów.

Jego konstrukcja jest przejrzysta i prosta. Jednak pomimo prostego układu, nadal zawiera kluczowe elementy marki, takie jak czcionka i schemat kolorów marki.

Różowy przycisk „sprawdź status zamówienia” u góry wiadomości e-mail wskazuje, że firma traktuje priorytetowo problem klienta, aby śledzić jego zamówienie.

Pozostała część treści wiadomości e-mail zawiera wszystkie istotne informacje dotyczące zamówienia klienta:

• numer zamówienia i data
• produkt, który kupili
• cena produktu,
• podział cenowy zamówienia (wraz z darmową dostawą i podatkiem)

Fitbit podaje również szacowany czas wysyłki, gdzie produkt zostanie wysłany, na jaki adres zostanie rozliczony i jak został zapłacony.

Ten e-mail jest również świetny w zapobieganiu potrzebom klientów, umieszczając link „Skontaktuj się z nami” u dołu wiadomości e-mail.

Pokazuje to gotowość marki do zajmowania się problemami klientów.

5. E-maile Winback

Cel : Aktywuj uśpionych klientów, aby mogli dokonać nowego zakupu.

E-maile Winback są najbardziej popularne wśród marek D2C opartych na subskrypcji. Mogą jednak być również pomocne dla wielu firm e-commerce.

W przypadku tego przepływu masz do czynienia z klientami, którzy przeszli przez większość cyklu życia klienta.

Przeszli przez etapy świadomości, zaangażowania, konwersji i spełnienia, ale nie udało im się przejść do etapu lojalności.

Kampania typu win-back ma na celu najpierw ich reaktywację, aby weszli w etap zaangażowania, a następnie sprowadzenie tych klientów z powrotem do etapu konwersji.

Drugim celem jest doprowadzenie ich do tego, by stali się odkupicielami, którzy później staną się lojalnymi klientami.

Kampanie Winback są zazwyczaj uruchamiane przez określoną liczbę dni od daty ostatniego zakupu przez klienta.

Najlepsze praktyki:

• Zdecyduj, jak długo powinieneś poczekać, zanim wyślesz serię win-back.
• Użyj danych zebranych na temat typowych zachowań klientów związanych z wielokrotnymi zakupami jako podstawy wyzwalacza serii win-back. Może się to różnić w zależności od marki i charakteru działalności. Na przykład marki eCommerce mogą czuć się komfortowo z sześciomiesięcznym okresem oczekiwania. Ale marki subskrypcyjne mogą nie chcieć czekać tak długo.
• Użyj tego e-maila, aby zbiegać się z premierami nowych produktów lub zaktualizowanymi kategoriami.
• Uwzględnij zniżkę.

Ten e-mail typu win-back od Moosejawa wykorzystuje zabójczą kombinację wizerunku aspirującego bohatera, słodkiej zniżki i miłego, swobodnego tonu, który pokrywa się z głosem marki.

Wyróżnia się podświetlenie kodu rabatowego na czerwono w treści wiadomości e-mail. Co więcej, jest sprytnie umieszczony na końcu wiadomości e-mail, dzięki czemu klient musi przewijać całą treść od góry do dołu.

Wreszcie e-mail dodaje linki do sklepu. Ułatwia to klientowi wznowienie zakupów.

Teraz, gdy wiesz już więcej o marketingu e-mailowym dotyczącym cyklu życia, nadszedł czas, aby utworzyć kampanie cyklu życia, które pomogą Ci szybciej rozwijać firmę.

Regularnie aktualizujemy ten przewodnik e-mail marketingu po cyklu życia. Ten przewodnik został ostatnio zaktualizowany 23 maja 2022 r.

Interesują Cię inne rodzaje firm lub poradniki? Oto nasze kompleksowe przewodniki:

Jak założyć firmę: kompletny przewodnik krok po kroku dotyczący zakładania firmy w 2022 r.
Jak napisać biznesplan (2022)
Branding: ostateczny przewodnik na rok 2022
Ostateczny przewodnik po udanym rebrandingu w 2022 r.
Co to jest tożsamość marki? I jak stworzyć wyjątkowy i niezapomniany w 2022 roku?
Kompletny przewodnik dla małych firm po kapitale marki w 2022 r.
Kompletny przewodnik po tym, jak nazwać firmę
Strategia marki 101: Jak stworzyć skuteczną strategię marki [PRZEWODNIK]
Ostateczny przewodnik po marketingu treści
Marketing w mediach społecznościowych: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Przewodnik dla małych firm po e-mail marketingu w cyklu życia: jak szybciej rozwijać firmę
Kompletny przewodnik po korzystaniu z Twittera w biznesie w 2022 r.
Marketing YouTube: kompletny przewodnik dla małych firm 2022
Marketing na Instagramie: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Jak korzystać z LinkedIn: najlepszy przewodnik marketingowy dla małych firm
Kompletny przewodnik po marketingu dla małych firm na TikTok
Przewodnik po public relations dla małych firm (7 sprawdzonych taktyk PR)
Jak rozpocząć działalność konsultingową w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak rozpocząć działalność gospodarczą w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę przewozową w 2022 roku: Kompletny przewodnik
Jak założyć firmę zarządzającą nieruchomościami
Jak rozpocząć udany biznes z koszulkami online w 2022 roku: ostateczny przewodnik
Jak założyć firmę eCommerce: przewodnik krok po kroku, jak wprowadzić firmę do Internetu (2022)
Branding organizacji non-profit: kompletny przewodnik po budowaniu silnej marki non-profit w 2022 r.
Jak założyć firmę sprzątającą w 2022 roku: Kompletny przewodnik
6 firm, które możesz założyć za mniej niż 1000 USD
Psychologia marketingu: co musisz wiedzieć, aby wzmocnić swój marketing
Co to jest DBA i jak go złożyć dla swojej firmy
Jak założyć linię ubrań lub markę odzieżową od podstaw w 2022: The Definitive Guide
Jak założyć browar w 2022 r.: Kompletny przewodnik po 9 krokach
Jak założyć biznes przychodni medycznej marihuany w 2022 roku?
Jak założyć sklep Etsy: kompleksowy, bezstresowy przewodnik po zakładaniu sklepu Etsy w 2022 r.
Jak założyć firmę fotograficzną w 2022 roku: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę w Teksasie: Kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Ostateczny przewodnik po tworzeniu atrakcyjnej marki wizualnej dla Twojej restauracji w 2022 r.
Przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji (CRO): jak sprawić, by Twoja witryna działała inteligentniej (2022)
Marketing chatbota Facebook Messenger: ostateczny przewodnik (2022)
Branding Food Trucks: The Definitive Guide (2022)