Руководство для малого бизнеса по электронному маркетингу на протяжении всего жизненного цикла: как быстрее развивать свой бизнес

Умные владельцы бизнеса и маркетологи знают, как сложно мгновенно превратить потенциального клиента в покупателя.

Создание отличного клиентского опыта и убеждение кого-то покупать у вас требует времени, стратегии и основы доверия.

Электронный маркетинг жизненного цикла может помочь вам быстрее развивать свой бизнес.

Кампании по электронной почте ведут ваших потенциальных клиентов на разных этапах пути к покупке: от незнания вашего бизнеса до превращения в постоянных клиентов.

В этом руководстве мы поделимся своими мыслями о создании надежных и успешных кампаний по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла.

Хотя общие этапы пути клиента могут отличаться от компании к компании, у большинства компаний есть следующие шесть этапов:

1. Осведомленность. Стадия осведомленности — это когда целевые клиенты впервые сталкиваются с вашим брендом. На этом этапе важно представить сильную идентичность бренда для вашего бизнеса, чтобы избежать трений и путаницы.
2. Обручение. Люди начинают свое взаимодействие с вашим брендом на этапе взаимодействия с клиентом. На этом этапе они хотят узнать о вашем ценностном предложении и предложениях. На этом этапе вы можете подписаться на список рассылки, подписаться на вас в социальных сетях или пролистать ваш веб-сайт.
3. Оценка. Это стадия принятия решения. Для предприятий и маркетологов настало время предоставить привлекательные и полезные точки соприкосновения, которые облегчат людям выбор вашего бренда. Вы можете предоставить своим потенциальным клиентам информацию, которая поможет им принять решение, например, сравнительную информацию о характеристиках продуктов, ценах и уникальном ценностном предложении вашего бренда.
4. Покупка. Поздравляем, вы совершили продажу. На этом этапе жизненного цикла человек уже не перспективен. Теперь они заказчик. Ваша цель больше не сосредоточена на продвижении вашего бренда. Наоборот, это тот момент, когда вы гарантируете, что процесс покупки будет максимально плавным и беспрепятственным.
5. Поддерживать. Этап жизненного цикла клиента после покупки имеет важное значение, поскольку именно на нем большинство людей уходят после первоначальной покупки. Чтобы предотвратить это, вам необходимо убедиться, что вы удовлетворяете потребности своих клиентов. Активно общайтесь с ними, т. е. подтверждайте получение их заказа, информируйте их о статусе их заказа и спрашивайте их об их опыте. Этап поддержки заключается в том, чтобы получить обратную связь и убедиться, что люди удовлетворены опытом покупки и, что более важно, вашим продуктом или услугой.
6. Верность. Стадия лояльности наступает, когда клиенты имеют устойчивую положительную конверсию и опыт удовлетворения. Клиенты, достигшие этой стадии, часто настолько довольны продуктом и вашим обслуживанием, что с радостью сообщают всем о своем положительном опыте работы с вашим брендом. На этом этапе вы хотите развивать их защиту. Необходимо сохранить их как постоянных клиентов, которые в конечном итоге помогут привлечь новых покупателей.

5 компонентов кампании по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла

Определив основные этапы жизненного цикла клиента, вы можете применить эти принципы для создания маркетинговых кампаний по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла.

Электронный маркетинг жизненного цикла включает в себя отправку серии электронных писем после триггера — действия или компонента — предпринимаемого подписчиком или потенциальным клиентом на каждом этапе.

Поведенческий триггер

Этот компонент основан на шаблоне поведения клиентов. Некоторые из наиболее распространенных поведенческих триггеров:

• когда потенциальный клиент подписывается, чтобы стать подписчиком электронной почты.
• когда потенциальный клиент просматривает страницу вашего продукта.
• когда потенциальный клиент бросает свою корзину.
• когда потенциальный покупатель покупает продукт.
• когда потенциальный клиент отменяет свою подписку.

Другие триггеры также включают случаи, когда клиент не делал повторных заказов или покупок в течение определенного периода времени, когда подписчик не открывал электронные письма, которые вы отправляли ему в течение нескольких месяцев, или когда клиент выбирает и регистрируется в вашей программе лояльности.

Период ожидания

Это относится к периоду времени, который вы устанавливаете между инициирующим действием и отправкой первого триггерного электронного письма.

Количество электронных писем

Каждая кампания электронной почты жизненного цикла состоит из заранее определенного количества электронных писем.

Не существует установленного правила о том, сколько электронных писем должно быть для определенного типа поездки. Количество писем зависит от поведения клиентов и вашего бренда.

Тем не менее, некоторые путешествия работают лучше в виде более расширенной последовательности, чем другие.

Например, приветствие нового подписчика отличается от напоминания клиентам о брошенной корзине.

В первом случае вы можете отправить несколько электронных писем, в которых рассказывается о вашем бренде, продуктах или услугах, предлагается скидка на их первую покупку, а затем отправить еще одно электронное письмо, чтобы пригласить их в вашу программу поощрения членства.

Для последнего может иметь смысл отправить одно или два письма, напоминающих подписчику о его брошенной корзине.

Содержимое электронной почты и копия

Четвертый компонент — это визуальные элементы каждого отправляемого вами электронного письма. Это относится к строкам темы, изображениям, дизайну, ссылкам и тексту.

Предложения

Этот компонент относится к стимулам и вознаграждениям, которые вы предлагаете подписчику, чтобы побудить их к действию. Это могут быть такие акции, как временные флеш-распродажи, специальные коды скидок, бесплатная доставка, вознаграждение или подарок, конкурсы и т. д.

Пять кампаний по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла, которые должна создать каждая компания

1. Приветственная серия

Цель : превратить нового подписчика в покупателя.

Отправляя электронное письмо «Приветствие», вы уже находитесь на этапе взаимодействия с клиентом. Это означает, что вы общаетесь с потенциальными клиентами, которые уже перешли от знакомства с вашим брендом к активному взаимодействию с ним.

Приветственная серия запускается при заполнении формы на вашем веб-сайте. Этот этап является важной вехой в развитии хорошего взаимодействия из-за недавнего действия регистрации.

Как правило, приветственная серия должна информировать новых подписчиков о вашем бренде, продуктах или услугах и миссии. Приветственные письма также обычно содержат приветственный подарок, например скидку.

Лучшие практики:

• Инициируйте отправку первоначального электронного письма в течение 5 минут после регистрации потенциального клиента.
• Персонализируйте приветственное сообщение. Если возможно, укажите имя нового подписчика в теме письма.
• Кратко расскажите о своей компании: вашей истории, если в ней есть интересная и убедительная история, или, возможно, обсудите дух и миссию компании.
• Включите привлекательную временную скидку, чтобы сразу конвертировать новых подписчиков. Обычно в этих потоках электронной почты можно увидеть скидку 15-25%. Если скидки невозможны, подумайте о том, чтобы предложить бесплатную доставку для их первого заказа.
• На протяжении всего этого путешествия придерживайтесь единой темы дизайна электронной почты (через цвета и шрифты).

2. Кампании по отказу от корзины

Цель : направлять клиентов на этапе конверсии, чтобы они завершили процесс и переместили свои заказы из корзины в кассу.

С брошенными тележками предстоит многое сделать, и серию брошенных тележек следует рассматривать как источник большого дохода. Убедитесь, что вы используете маркетинговую психологию для создания эффективных кампаний по отказу от корзины.

Письма о брошенной корзине инициируются уже известными пользователями, которые вошли в стадию конверсии, но не смогли совершить покупку по той или иной причине. Таким образом, они уже проявили некоторую готовность покупать у вас.

Нет правил для периода ожидания, но вы можете отправить первое электронное письмо об отказе от корзины через 30 минут после отказа. Другие последующие электронные письма могут быть отправлены в течение 1–24 часов после отказа.

Лучшие практики:

• Проявите творческий подход к иллюстрированию брошенных продуктов в электронном письме.
• Включите похожие продукты или навигацию по категориям в электронное письмо.
• Включите скидку 10-15%, но не раньше, чем письмо № 2.
• Удаляйте из потока пользователей, совершивших покупку.

3. Просмотрите электронные письма о отказе

Цель : повторно нацелить неопределившихся клиентов и побудить их вернуться на ваш сайт и совершить покупку.

Немногие компании и маркетологи осознают потенциал просмотра электронных писем с отказами.

Однако, как и брошенная корзина, серия брошенных просмотров служит для активации и продвижения известного пользователя от стадии взаимодействия к стадии конверсии.

Эта серия электронных писем запускается, когда пользователь просматривает товары на вашем веб-сайте, но уходит, ничего не добавив в свою корзину.

Пути отказа от просмотра, как правило, менее успешны, чем серии отказов от корзины, потому что большинство просматривающих клиентов не обязательно готовы к покупке. Тем не менее, они являются важным компонентом вашей маркетинговой кампании по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла, потому что вы все еще поддерживаете связь со своими потенциальными клиентами, отправляя эту серию писем.

В отраслевой практике первое электронное письмо из серии отказов от просмотра обычно отправляется в течение 1–24 часов после того, как покупатель покинул веб-сайт.

Лучшие практики:

• Настройте не более 3 электронных писем, которые вы будете отправлять в течение короткого периода времени (т. е. 2–5 дней с момента принятия мер на месте).
• Используйте принципы превосходного дизайна электронной почты, чтобы творчески продемонстрировать продукты, просмотренные покупателем. По возможности используйте фотографии товара в качестве основного изображения.
• Включите подсказку для дополнительных рекомендаций продукта или других категорий покупок.
• Добавьте скидку 10-15%, но не ранее письма №2.
• Удалить пользователей, совершивших покупку.
• Исключите пользователей из потока, если они вернулись к просмотру и оставили товары в своей корзине. К тому времени вы можете перевести их в поток отказа от корзины.

Вдохновитесь тем, как Adidas тщательно разработала свое электронное письмо с отказом от просмотра.

Они начинаются с не пугающей строки темы «Спасибо, что заглянули!»

Это обнадеживает, но не навязчиво и не продажно. Это приводит к выражению признательности клиенту.

Затем электронное письмо стильно отображает кроссовки, которые покупатель просматривал перед тем, как покинуть веб-сайт, а затем предлагает скидку, если они решат вернуться на сайт и купить их.

Обратите внимание на добавление неоново-желтого раздела электронной почты. Это умное использование цвета, чтобы привлечь внимание покупателя к скидке.

Кроме того, обратите внимание, как Adidas предлагает несколько других кроссовок, которые могут заинтересовать покупателя. Это тонкая демонстрация персонализации, которая показывает покупателю, насколько Adidas настроен на предпочтения своего покупателя.

Наконец, электронное письмо заканчивается упоминанием и последним толчком с кратким напоминанием о преимуществах покупок в Интернете.

4. Последовательность покупок

Цель : обеспечить приятное и беспрепятственное выполнение заказов, которое напомнит клиентам о простоте ведения бизнеса с вашим брендом.

Электронные письма о последовательности покупок не являются существенным источником дохода. Тем не менее, эти потоки электронной почты необходимы для оптимального взаимодействия с клиентом после покупки.

Письма о пути к покупке содержат всю важную информацию для клиента, которая будет способствовать лучшему обслуживанию клиентов, что может привести к более высокой ценности жизни клиента.

Этот путь включает электронные письма, такие как подтверждение заказа или квитанция о покупке, подтверждение доставки, подтверждение доставки и, если применимо, запрос на последующую проверку.

Очень важно разработать сплоченный, фирменный стиль для этой последовательности писем. Думайте об этом потоке электронной почты как о косвенной рекламе службы поддержки клиентов вашего бизнеса.

Последовательный дизайн служит визуальными подсказками для клиента, чтобы связать приятное взаимодействие с вашим брендом.

Лучшие практики:

• Настройте рассылку электронных писем о покупках всем покупателям, независимо от их статуса подписки на электронную почту.
• Если возможно, заранее включите призыв к действию «Отследить мою посылку» в самом начале письма. Это дополнительная услуга, позволяющая клиентам легко отслеживать статус своего заказа.
• Включите всю соответствующую и важную информацию о заказе в этот поток электронной почты.

Возьмите электронное письмо с подтверждением заказа от Fitbit в качестве отличного примера электронного письма с последовательностью покупок.

Его дизайн чистый и простой. Однако, несмотря на простоту макета, он по-прежнему содержит важные элементы бренда, такие как фирменный шрифт и цветовая схема.

Розовая кнопка «проверить статус заказа» в верхней части письма показывает, что компания уделяет первоочередное внимание тому, чтобы клиент отслеживал его заказ.

Остальная часть тела электронного письма включает всю необходимую информацию о заказе клиента:

• номер заказа и дата
• продукт, который они купили
• цена продукта,
• разбивка цены заказа (включая бесплатную доставку и налог)

Fitbit также указывает предполагаемое время доставки, куда будет отправлен продукт, по какому адресу будет выставлен счет и как он был оплачен.

Это электронное письмо также отлично подходит для того, чтобы упреждать потребности своих клиентов, включая ссылку «Свяжитесь с нами» в нижней части электронного письма.

Это показывает готовность бренда учитывать проблемы клиентов.

5. Отыгрыш писем

Цель : активировать бездействующих клиентов, чтобы они могли совершить новую покупку.

Электронные письма Winback наиболее популярны среди брендов D2C на основе подписки. Однако они также могут быть полезны для многих предприятий электронной коммерции.

В этом потоке вы имеете дело с клиентами, которые прошли большую часть жизненного цикла клиента.

Они прошли этапы осведомленности, вовлечения, конверсии и удовлетворения, но не смогли перейти к этапу лояльности.

Кампания возврата направлена ​​на то, чтобы сначала повторно активировать их для перехода на стадию взаимодействия, а затем вернуть этих клиентов на стадию конверсии.

Вторая цель состоит в том, чтобы в конечном итоге превратить их в постоянных покупателей, которые впоследствии превратятся в постоянных клиентов.

Кампании Winback обычно запускаются через определенное количество дней с даты последней покупки клиента.

Лучшие практики:

• Решите, как долго вы должны ждать, прежде чем отправить серию выигрышей.
• Используйте данные, собранные о типичном поведении ваших клиентов при повторных покупках, в качестве основы для триггера серии возвратов. Это может варьироваться в зависимости от бренда и характера бизнеса. Например, бренды электронной коммерции могут быть довольны шестимесячным периодом ожидания. Но подписные бренды могут не захотеть ждать так долго.
• Используйте это письмо, чтобы совпадать с запуском новых продуктов или обновленными категориями.
• Включить скидку.

В этом ответном электронном письме от Moosejaw используется убийственная комбинация изображения амбициозного героя, милой скидки и представительного, непринужденного тона, который совпадает с голосом их бренда.

Выделение кода скидки красным цветом в теле письма выделяется. Более того, он удачно расположен в конце письма, так что покупателю приходится пролистывать весь контент сверху вниз.

Наконец, электронное письмо добавляет ссылки на магазин. Это позволяет покупателю снова возобновить покупки.

Теперь, когда вы знаете больше об электронном маркетинге жизненного цикла, пришло время создавать кампании жизненного цикла, которые помогут вам быстрее развивать свой бизнес.

Мы регулярно обновляем это руководство по маркетингу по электронной почте на протяжении всего жизненного цикла. Последний раз мы обновляли это руководство 23 мая 2022 г.

Интересуетесь другими видами бизнеса или практическими руководствами? Вот наши подробные руководства:

Как начать бизнес: полное пошаговое руководство по открытию бизнеса в 2022 году
Как написать бизнес-план (2022)
Брендинг: полное руководство на 2022 год
Полное руководство по успешному ребрендингу в 2022 году
Что такое фирменный стиль? И как создать уникальный и запоминающийся в 2022 году
Полное руководство для малого бизнеса по капиталу бренда в 2022 году
Полное руководство о том, как назвать бизнес
Стратегия бренда 101: Как создать эффективную стратегию брендинга [РУКОВОДСТВО]
Полное руководство по контент-маркетингу
Маркетинг в социальных сетях: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Руководство для малого бизнеса по электронному маркетингу на протяжении всего жизненного цикла: как быстрее развивать свой бизнес
Полное руководство по использованию Twitter для бизнеса в 2022 году
Маркетинг на YouTube: полное руководство для малого бизнеса, 2022 г.
Маркетинг в Instagram: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Как использовать LinkedIn: полное руководство по маркетингу для малого бизнеса
Полное руководство по маркетингу для малого бизнеса на TikTok
Руководство по связям с общественностью для малого бизнеса (7 проверенных PR-тактик)
Как начать консалтинговый бизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в сфере недвижимости в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать автоперевозки в 2022 году: полное руководство
Как создать компанию по управлению недвижимостью
Как начать успешный онлайн-бизнес по производству футболок в 2022 году: подробное руководство
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции: пошаговое руководство по развитию бизнеса в Интернете (2022 г.)
Некоммерческий брендинг: полное руководство по созданию сильного некоммерческого бренда в 2022 году
Как начать клининговый бизнес в 2022 году: полное руководство
6 бизнесов, которые вы можете начать менее чем за 1000 долларов
Психология маркетинга: что нужно знать, чтобы улучшить свой маркетинг
Что такое DBA и как его подать для вашего бизнеса
Как запустить линию одежды или бренд одежды с нуля в 2022 году: полное руководство
Как начать пивоваренный бизнес в 2022 году: полное руководство из 9 шагов
Как начать бизнес по продаже медицинской марихуаны в 2022 году
Как открыть магазин Etsy: полное и непринужденное руководство по открытию магазина Etsy в 2022 году
Как начать фотобизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в Техасе: полное пошаговое руководство (2022 г.)
Полное руководство по созданию привлекательного визуального бренда для вашего ресторана в 2022 году
Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO): как сделать ваш веб-сайт умнее (2022 г.)
Маркетинг чат-ботов в Facebook Messenger: полное руководство (2022 г.)
Брендинг продовольственных грузовиков: полное руководство (2022 г.)