Lebenszyklus-E-Mail-Marketing-Leitfaden für kleine Unternehmen: Wie Sie Ihr Unternehmen schneller wachsen lassen

Kluge Geschäftsinhaber und Vermarkter wissen, dass es schwierig ist, einen Interessenten sofort in einen Kunden umzuwandeln.

Um ein großartiges Kundenerlebnis zu schaffen und jemanden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen, braucht es Zeit, Strategie und eine Vertrauensbasis.

Lebenszyklus-E-Mail-Marketing kann Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäft schneller auszubauen.

Die E-Mail-Kampagnen führen Ihre Leads durch die verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey: von der Unkenntnis Ihres Unternehmens bis hin zu loyalen Kunden.

Dieser Leitfaden gibt Einblicke in den Aufbau robuster und erfolgreicher Lebenszyklus-E-Mail-Kampagnen.

Obwohl sich die allgemeinen Phasen der Customer Journey von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden können, haben die meisten Unternehmen die folgenden sechs Phasen:

1. Bewusstsein. Die Awareness-Phase ist, wenn Zielkunden zum ersten Mal auf Ihre Marke stoßen. In dieser Phase ist es wichtig, dass Sie eine starke Markenidentität für Ihr Unternehmen präsentieren, um Reibung und Verwirrung zu vermeiden.
2. Engagement. Menschen beginnen ihre Interaktion mit Ihrer Marke während der Bindungsphase des Kundenlebenszyklus. An diesem Punkt möchten sie mehr über Ihr Leistungsversprechen und Ihre Angebote erfahren. Diese Phase kann geschehen, indem Sie sich entscheiden, eine E-Mail-Liste zu abonnieren, Ihnen in sozialen Medien zu folgen oder durch Ihre Website zu scrollen.
3. Auswertung. Dies ist die Entscheidungsphase. Für Unternehmen und Vermarkter ist es an der Zeit, attraktive und lohnende Berührungspunkte bereitzustellen, die es den Menschen leicht machen, sich für Ihre Marke zu entscheiden. Sie können Ihren Interessenten Informationen zur Verfügung stellen, die ihnen bei der Entscheidung helfen, z. B. Vergleichsinformationen zu Produktmerkmalen, Preisen und dem einzigartigen Wertversprechen Ihrer Marke.
4. Kaufen. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Verkauf getätigt. In dieser Phase des Lebenszyklus ist die Person kein Interessent mehr. Sie sind jetzt Kunde. Ihr Ziel ist nicht mehr darauf ausgerichtet, Ihre Marke zu fördern. Stattdessen ist dies der Punkt, an dem Sie sicherstellen, dass der Kaufprozess reibungslos und so nahtlos wie möglich abläuft.
5. Unterstützung. Die Phase nach dem Kauf des Kundenlebenszyklus ist von entscheidender Bedeutung, da hier die meisten Menschen nach dem ersten Kauf abbrechen. Um dies zu verhindern, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen. Kommunizieren Sie proaktiv mit ihnen, dh bestätigen Sie den Eingang ihrer Bestellung, informieren Sie sie über den Status ihrer Bestellung und fragen Sie sie nach ihren Erfahrungen. In der Support-Phase geht es darum, Feedback zu erhalten und sicherzustellen, dass die Menschen mit dem Kauferlebnis und, was noch wichtiger ist, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind.
6. Loyalität. Die Loyalitätsphase tritt auf, wenn Kunden konsistent positive Konversions- und Erfüllungserfahrungen machen. Kunden, die dieses Stadium erreichen, sind oft so zufrieden mit dem Produkt und Ihrem Kundenservice, dass sie gerne alle über ihre positiven Erfahrungen mit Ihrer Marke informieren. An diesem Punkt möchten Sie ihre Interessenvertretung fördern. Es ist notwendig, sie als Stammkunden zu halten, die schließlich dazu beitragen werden, neue Käufer zu gewinnen.

5 Komponenten einer Lebenszyklus-E-Mail-Kampagne

Nachdem Sie die allgemeinen Phasen des Lebenszyklus eines Kunden identifiziert haben, können Sie diese Prinzipien anwenden, um Ihre Lebenszyklus-E-Mail-Marketingkampagnen zu erstellen.

E-Mail-Marketing im Lebenszyklus beinhaltet das Versenden einer Reihe von E-Mails nach einem Auslöser – einer Aktion oder einer Komponente –, die von einem Abonnenten oder Interessenten in jeder Phase ausgeführt wird.

Der Verhaltensauslöser

Diese Komponente basiert auf einem Muster des Kundenverhaltens. Einige der häufigsten Verhaltensauslöser sind:

• wenn sich ein potenzieller Kunde als E-Mail-Abonnent anmeldet.
• wenn ein potenzieller Kunde Ihre Produktseite durchsucht.
• wenn ein potenzieller Kunde seinen Einkaufswagen verlässt.
• wenn ein Interessent ein Produkt kauft.
• wenn ein potenzieller Kunde sein Abonnement kündigt.

Andere Auslöser sind auch, wenn ein Kunde für einen bestimmten Zeitraum nichts nachbestellt oder gekauft hat, wenn ein Abonnent E-Mails, die Sie ihm senden, einige Monate lang nicht geöffnet hat, oder wenn ein Kunde sich für Ihr Treueprogramm entscheidet und sich registriert.

Die Wartezeit

Dies bezieht sich auf einen von Ihnen festgelegten Zeitraum zwischen der auslösenden Aktion und dem Versand der ersten getriggerten E-Mail.

Die Anzahl der E-Mails

Jede Lebenszyklus-E-Mail-Kampagne besteht aus einer vorgegebenen Anzahl von E-Mails.

Es gibt keine feste Regel, wie viele E-Mails ein bestimmter Journey-Typ haben sollte. Die Anzahl der E-Mails hängt vom Kundenverhalten und Ihrer Marke ab.

Einige Fahrten funktionieren jedoch besser als längere Sequenz als andere.

Die Begrüßung eines neuen Abonnenten unterscheidet sich beispielsweise davon, Kunden an ihren verlassenen Warenkorb zu erinnern.

Für Ersteres möchten Sie vielleicht mehrere E-Mails versenden, die Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, eine Rabattanzahl für ihren ersten Einkauf anbieten und dann eine weitere E-Mail senden, um sie zu Ihrem Prämienprogramm für Mitglieder einzuladen.

Für Letzteres kann es sinnvoll sein, nur ein oder zwei E-Mails zu senden, die einen Abonnenten an seinen verlassenen Warenkorb erinnern.

E-Mail-Inhalt und Kopie

Diese vierte Komponente sind die visuellen Elemente jeder E-Mail, die Sie versenden. Dies bezieht sich auf Betreffzeilen, Bilder, Design, Links und Text.

Bietet an

Diese Komponente bezieht sich auf die Anreize und Belohnungen, die Sie dem Abonnenten anbieten, um ihn zum Handeln anzuspornen. Dies können Werbeaktionen wie zeitgesteuerte Flash-Verkäufe, spezielle Rabattcodes, kostenloser Versand, eine Belohnung oder ein Geschenk, Wettbewerbe usw. sein.

Fünf Lebenszyklus-E-Mail-Kampagnen, die jedes Unternehmen erstellen sollte

1. Willkommensserie

Ziel : Wandeln Sie einen neuen Abonnenten in einen Kunden um.

Wenn Sie Ihre „Welcome Series“-E-Mail senden, befinden Sie sich bereits in der Engagement-Phase des Kundenlebenszyklus. Das bedeutet, dass Sie mit Interessenten kommunizieren, die Ihre Marke bereits kennen und sich aktiv mit ihr beschäftigen.

Die Willkommensserie wird durch das Ausfüllen eines Formulars auf Ihrer Website ausgelöst. Diese Phase ist ein wichtiger Meilenstein bei der Entwicklung eines guten Engagements, da die Anmeldeaktion noch nicht lange zurückliegt.

Typischerweise sollte eine Willkommensserie Neuanmeldungen über Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen und Ihre Mission informieren. Willkommens-E-Mails enthalten normalerweise auch ein Willkommensgeschenk, z. B. einen Rabatt.

Empfohlene Vorgehensweise:

• Lösen Sie die erste E-Mail aus, die innerhalb von 5 Minuten nach der Registrierung eines potenziellen Kunden gesendet wird.
• Personalisieren Sie die Begrüßungsnachricht. Nennen Sie den neuen Abonnenten nach Möglichkeit namentlich in der Betreffzeile.
• Sprechen Sie kurz über Ihr Unternehmen: Ihre Geschichte, wenn sie eine nachvollziehbare und überzeugende Geschichte hat, oder vielleicht das Ethos und die Mission des Unternehmens bespricht.
• Fügen Sie einen attraktiven zeitlich begrenzten Rabatt hinzu, um neue Abonnenten sofort zu konvertieren. Es ist typisch, dass innerhalb dieser E-Mail-Ströme 15-25 % Rabatt zu sehen sind. Wenn keine Rabatte möglich sind, sollten Sie erwägen, für die erste Bestellung kostenlosen Versand anzubieten.
• Halten Sie sich während dieser Reise an ein zusammenhängendes E-Mail-Design-Thema (durch Farben und Schriftarten).

2. Kampagnen zum Verlassen des Einkaufswagens

Ziel : Führen Sie Kunden in der Konvertierungsphase, um den Prozess abzuschließen und ihre Bestellungen vom Warenkorb zur Kasse zu verschieben.

Es gibt viel zu tun mit aufgegebenen Karren, und die Serie der aufgegebenen Karren sollte als hochwertiger Geldverdiener angesehen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie die Marketingpsychologie nutzen, um effektive Kampagnen zum Verlassen des Einkaufswagens zu erstellen.

Warenkorbabbruch-E-Mails werden von bereits bekannten Benutzern ausgelöst, die in die Conversion-Phase eingetreten sind, aber den Kauf aus irgendeinem Grund nicht abschließen konnten. Sie haben also bereits eine gewisse Bereitschaft gezeigt, bei Ihnen zu kaufen.

Es gibt keine Regeln für die Wartezeit, aber Sie können sich dafür entscheiden, die erste E-Mail zum Abbruch des Einkaufswagens bereits 30 Minuten nach dem Abbruch zu senden. Andere Follow-up-E-Mails können innerhalb von 1 bis 24 Stunden nach dem Abbruch gesendet werden.

Empfohlene Vorgehensweise:

• Seien Sie kreativ bei der Veranschaulichung der aufgegebenen Produkte in der E-Mail.
• Fügen Sie ähnliche Produkte oder Kategorienavigation in die E-Mail ein.
• Fügen Sie einen Rabatt von 10-15 % hinzu, aber nicht vor E-Mail Nr. 2.
• Entfernen Sie Benutzer aus dem Flow, die einen Kauf abgeschlossen haben.

3. Durchsuchen Sie Abbruch-E-Mails

Ziel : Unentschlossene Kunden erneut ansprechen und sie dazu anregen, auf Ihre Website zurückzukehren und einen Kauf zu tätigen.

Nur wenige Unternehmen und Vermarkter erkennen das Potenzial des Durchsuchens von Abbruch-E-Mails.

Wie das Abbrechen des Warenkorbs dient eine Serie zum Abbrechen des Durchsuchens jedoch dazu, einen bekannten Benutzer zu aktivieren und von der Engagement-Phase in die Conversion-Phase zu bringen.

Diese E-Mail-Serie wird ausgelöst, wenn der Benutzer Produkte auf Ihrer Website durchsucht, diese jedoch verlässt, ohne etwas in den Warenkorb gelegt zu haben.

Stöbern-Abbruch-Journeys sind in der Regel weniger erfolgreich als Warenkorb-Abbruch-Serien, da die meisten Stöbern-Kunden nicht unbedingt kaufbereit sind. Sie sind jedoch ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Lebenszyklus-E-Mail-Marketingkampagne, da Sie durch das Versenden dieser Serie weiterhin mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt bleiben.

In der Branchenpraxis wird die erste E-Mail in einer Reihe von Browserabbrüchen normalerweise innerhalb von 1 bis 24 Stunden, nachdem der Käufer die Website verlassen hat, versendet.

Empfohlene Vorgehensweise:

• Richten Sie maximal 3 E-Mails ein, die Sie über einen kurzen Zeitraum (dh 2-5 Tage nach der Aktion vor Ort) versenden.
• Verwenden Sie die Prinzipien eines exzellenten E-Mail-Designs, um die vom Kunden angesehenen Produkte kreativ zu präsentieren. Verwenden Sie nach Möglichkeit die Produktfotos als Hauptbild.
• Fügen Sie eine Aufforderung für zusätzliche Produktempfehlungen oder andere Kaufkategorien hinzu.
• Fügen Sie einen Rabatt von 10-15 % hinzu, aber nicht vor E-Mail Nr. 2.
• Entfernen Sie Benutzer, die einen Kauf abgeschlossen haben.
• Schließen Sie Benutzer aus dem Flow aus, wenn sie zum Browsen zurückgekehrt sind und Artikel in ihrem Warenkorb gelassen haben. Bis dahin können Sie sie in einen Ablauf zum Verlassen des Warenkorbs übertragen.

Lassen Sie sich davon inspirieren, wie Adidas seine Browsing-Abbruch-E-Mail sorgfältig erstellt hat.

Sie führen mit einer nicht einschüchternden Betreffzeile von „Danke, dass Sie vorbeigeschaut haben!“.

Es ist ermutigend, aber nicht aufdringlich und verkaufsfördernd. Es führt dazu, Wertschätzung für den Kunden zu zeigen.

Die E-Mail zeigt dann stilvoll den Sneaker an, den der Käufer vor dem Verlassen der Website angesehen hat, und folgt diesem mit einem Rabattangebot, falls er sich entscheidet, auf die Website zurückzukehren und ihn zu kaufen.

Beachten Sie die Hinzufügung des neongelben Abschnitts der E-Mail. Es ist ein geschickter Einsatz von Farbe, um die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Rabattangebot zu lenken.

Beachten Sie auch, wie Adidas Vorschläge für einige andere Turnschuhe hinzufügt, an denen der Kunde interessiert sein könnte. Dies ist eine subtile Demonstration der Personalisierung und vermittelt dem Kunden, wie gut Adidas auf die Vorlieben seiner Kunden eingestellt ist.

Schließlich endet die E-Mail mit einer Erwähnung und einem abschließenden Hinweis mit einer kurzen Erinnerung an die Vorteile des Online-Shoppings.

4. Kaufsequenzen

Ziel : Bieten Sie ein angenehmes und nahtloses Auftragserfüllungserlebnis, das Kunden daran erinnert, wie einfach es ist, mit Ihrer Marke Geschäfte zu machen.

Kaufsequenz-E-Mails sind keine wesentlichen Umsatztreiber. Diese E-Mail-Ströme sind jedoch für das optimale Erlebnis nach dem Kauf Ihrer Kunden unerlässlich.

Kaufreise-E-Mails enthalten alle wesentlichen Details für den Kunden, die zu einem besseren Kundenerlebnis beitragen, das zu einem höheren Customer Lifetime Value führen könnte.

Diese Reise umfasst E-Mails wie die Bestellbestätigung oder eine Kaufquittung, Versandbestätigung, Lieferbestätigung und gegebenenfalls eine nachfolgende Überprüfungsanfrage.

Das Entwerfen eines zusammenhängenden, markengerechten Erscheinungsbilds für diese E-Mail-Sequenz ist von entscheidender Bedeutung. Stellen Sie sich diesen E-Mail-Fluss als indirekte Werbung für den Kundenservice Ihres Unternehmens vor.

Das durchgängige Design dient dem Kunden als visuelle Hinweise, das angenehme Kundenerlebnis mit Ihrer Marke zu assoziieren.

Empfohlene Vorgehensweise:

• Richten Sie Ihre Kauf-E-Mails so ein, dass sie an alle Käufer gesendet werden, unabhängig von ihrem E-Mail-Abonnementstatus.
• Wenn möglich, fügen Sie frühzeitig proaktiv einen Call-to-Action „Mein Paket verfolgen“ in die E-Mail ein. Dies ist ein zusätzlicher Service, um den Kunden einen einfachen Zugang zu bieten, um ihren Bestellstatus im Auge zu behalten.
• Fügen Sie alle relevanten und wesentlichen Bestellinformationen in diesen E-Mail-Fluss ein.

Nehmen Sie die Bestellbestätigungs-E-Mail von Fitbit als hervorragendes Beispiel für eine Kaufsequenz-E-Mail.

Sein Design ist sauber und geradlinig. Obwohl das Layout einfach ist, enthält es dennoch wichtige Markenelemente wie die Schriftart und das Farbschema der Marke.

Eine rosafarbene Schaltfläche „Überprüfen Sie Ihren Bestellstatus“ oben in der E-Mail zeigt, dass das Unternehmen dem Anliegen des Kunden, seine Bestellung zu verfolgen, Priorität einräumt.

Der Rest des E-Mail-Textes enthält alle relevanten Informationen zur Bestellung des Kunden:

• Bestellnummer und Datum
• das Produkt, das sie gekauft haben
• der Preis des Produkts,
• die Preisaufschlüsselung der Bestellung (einschließlich kostenlosem Versand und Steuern)

Fitbit listet auch die geschätzte Versandzeit auf, wohin das Produkt gesendet wird, an welche Adresse es in Rechnung gestellt wird und wie es bezahlt wurde.

Diese E-Mail eignet sich auch hervorragend, um den Bedürfnissen ihrer Kunden zuvorzukommen, indem sie einen „Kontakt“-Link am Ende der E-Mail enthält.

Dies zeigt die Bereitschaft der Marke, sich um Kundenanliegen zu kümmern.

5. Winback-E-Mails

Ziel : Aktivieren Sie ruhende Kunden, damit sie einen neuen Kauf tätigen können.

Winback-E-Mails sind bei abonnementbasierten D2C-Marken am beliebtesten. Sie können jedoch auch für viele E-Commerce-Unternehmen hilfreich sein.

Für diesen Flow haben Sie es mit Kunden zu tun, die den größten Teil des Kundenlebenszyklus durchlaufen haben.

Sie haben die Bewusstseins-, Engagement-, Konversions- und Erfüllungsphasen durchlaufen, sind aber noch nicht in die Loyalitätsphase übergegangen.

Eine Win-Back-Kampagne zielt darauf ab, sie zunächst für den Eintritt in die Engagement-Phase zu reaktivieren und diese Kunden dann wieder in die Conversion-Phase zu bringen.

Ein zweites Ziel ist es, sie schließlich zu Wiederkäufern zu machen, die später zu treuen Kunden werden.

Rückgewinnungskampagnen werden normalerweise nach einer festgelegten Anzahl von Tagen seit dem letzten Kaufdatum des Kunden ausgelöst.

Empfohlene Vorgehensweise:

• Entscheiden Sie, wie lange Sie warten sollten, bevor Sie eine Win-Back-Serie senden.
• Nutzen Sie gesammelte Daten zum typischen Wiederkaufverhalten Ihrer Kunden als Grundlage für Ihren Win-Back-Serien-Trigger. Dies kann je nach Marke und Art des Geschäfts unterschiedlich sein. Zum Beispiel sind E-Commerce-Marken vielleicht mit einer Wartezeit von sechs Monaten zufrieden. Aber Abo-Marken wollen vielleicht nicht so lange warten.
• Verwenden Sie diese E-Mail, um mit neuen Produkteinführungen oder aktualisierten Kategorien übereinzustimmen.
• Füge einen Rabatt hinzu.

Diese Rückgewinnungs-E-Mail von Moosejaw verwendet eine Killer-Kombination aus einem aufstrebenden Heldenimage, einem süßen Rabatt und einem sympathischen, lässigen Ton, der mit ihrer Markenstimme übereinstimmt.

Auffällig ist die rote Hervorhebung des Rabattcodes im E-Mail-Text. Außerdem ist es geschickt am Ende der E-Mail positioniert, sodass der Kunde den gesamten Inhalt von oben nach unten durchscrollen muss.

Schließlich fügt die E-Mail Links zum Geschäft hinzu. Dies macht es dem Kunden leicht, den Einkauf wieder aufzunehmen.

Jetzt, da Sie mehr über Lifecycle-E-Mail-Marketing wissen, ist es an der Zeit, Lifecycle-Kampagnen zu erstellen, die Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen schneller auszubauen.

Wir aktualisieren diesen Lebenszyklus-E-Mail-Marketing-Leitfaden regelmäßig. Wir haben diesen Leitfaden zuletzt am 23. Mai 2022 aktualisiert.

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