生命周期电子邮件营销的小型企业指南：如何更快地发展您的业务

聪明的企业主和营销人员知道，将潜在客户立即转化为客户具有挑战性。

创造出色的客户体验并说服某人向您购买需要时间、策略和信任基础。

生命周期电子邮件营销可以帮助您更快地发展业务。

电子邮件活动在客户旅程的不同阶段引导您的潜在客户：从不了解您的业务到成为忠实客户。

本指南将分享有关构建强大且成功的生命周期电子邮件活动的见解。

尽管客户旅程的一般阶段可能因公司而异，但大多数公司都有以下六个阶段：

1. 意识。 意识阶段是目标客户第一次遇到您的品牌的时候。 在此阶段，您必须为您的企业提供强大的品牌标识，以避免产生摩擦和混乱。
2. 订婚。 人们在客户生命周期的参与阶段开始与您的品牌互动。 此时，他们想了解您的价值主张和产品。 这个阶段可以通过选择订阅电子邮件列表、在社交媒体上关注您或滚动浏览您的网站来实现。
3. 评估。 这是决策阶段。 对于企业和营销人员来说，现在是提供有吸引力和有益的接触点的时候了，这将使人们更容易选择你的品牌。 您可以向潜在客户提供信息以帮助他们做出决定，例如有关产品功能、定价和品牌独特价值主张的比较信息。
4. 购买。 恭喜，你已经完成了销售。 在生命周期的这个阶段，此人不再是潜在客户。 他们现在是客户。 您的目标不再专注于推广您的品牌。 相反，这是您确保购买过程尽可能顺畅和无缝的地方。
5. 支持。 客户生命周期的购买后阶段至关重要，因为这是大多数人在初次购买后下车的地方。 为了抢占先机，您需要确保满足客户的需求。 主动与他们沟通，即确认收到他们的订单，告知他们订单的状态，并询问他们的经验。 支持阶段是关于跟进以接收反馈并确保人们对购买体验感到满意，更重要的是，您的产品或服务。
6. 忠诚。 当客户拥有一致的积极转化和履行体验时，就会出现忠诚度阶段。 达到此阶段的客户通常对产品和您的客户服务非常满意，他们很高兴让每个人都了解他们对您的品牌的积极体验。 在这一点上，你要培养他们的拥护者。 有必要将他们保留为回头客，最终将有助于吸引新买家。

5 生命周期电子邮件活动的组成部分

确定客户生命周期的一般阶段后，您可以应用这些原则来创建您的生命周期电子邮件营销活动。

生命周期电子邮件营销涉及在订阅者或潜在客户在每个阶段采取的触发器（动作或组件）之后发送一系列电子邮件。

行为触发器

该组件基于客户行为模式。 一些最普遍的行为诱因是：

• 当潜在客户注册成为电子邮件订阅者时。
• 当潜在客户浏览您的产品页面时。
• 当潜在客户放弃购物车时。
• 当潜在客户购买产品时。
• 当潜在客户取消订阅时。

其他触发因素还包括当客户在一段时间内没有重新订购或购买任何东西时，当订阅者在几个月内未能打开您发送给他们的电子邮件时，或者当客户选择加入并注册您的忠诚度计划时。

等待期

这是指您在触发操作和发送第一封触发电子邮件之间设置的时间段。

电子邮件数量

每个生命周期电子邮件活动都包含预定数量的电子邮件。

对于特定旅程类型应该有多少封电子邮件没有固定的规则。 电子邮件的数量取决于客户行为和您的品牌。

然而，有些旅程比其他旅程更适合作为一个更扩展的序列。

例如，欢迎新订户与提醒客户有关他们废弃的购物车是不同的。

对于前者，您可能需要发送几封电子邮件，介绍您的品牌、产品或服务，为他们的首次购买提供折扣，然后再发送一封电子邮件邀请他们加入您的会员奖励计划。

对于后者，只发送一两封电子邮件提醒订阅者他们放弃的购物车可能是有意义的。

电子邮件内容和副本

第四个组件是您发送的每封电子邮件的视觉元素。 这是指主题行、图像、设计、链接和副本。

优惠

该组件是指您为订阅者提供的激励和奖励，旨在促使他们采取行动。 这可以是促销活动，例如限时限时促销、特殊折扣代码、免费送货、奖励或礼物、竞赛等。

每个企业都应该创建五个生命周期电子邮件活动

1. 欢迎系列

目标：将新订户转变为客户。

发送“欢迎系列”电子邮件时，您已经处于客户生命周期的参与阶段。 这意味着您可以与已经从了解您的品牌到积极参与其中的潜在客户进行交流。

欢迎系列由您网站上的表单填写提交触发。 由于注册操作的新近，此阶段是发展良好参与度的重要里程碑。

通常，欢迎系列应该让新注册用户了解您的品牌、产品或服务以及使命。 欢迎电子邮件通常还包括欢迎礼物，例如折扣。

最佳实践：

• 触发在潜在客户注册后 5 分钟内发送的初始电子邮件。
• 个性化欢迎信息。 如果可能，请在主题行中按姓名提及新订阅者。
• 简要谈谈你的公司：你的历史，如果它有一个相关且引人入胜的故事，或者可能讨论公司的精神和使命。
• 包括有吸引力的限时折扣以立即转换新订户。 在这些电子邮件流中通常会看到 15-25% 的折扣。 如果无法享受折扣，请考虑为他们的第一笔订单提供免费送货服务。
• 在整个旅程中，保持一个有凝聚力的电子邮件设计主题（通过颜色和字体）。

2. 购物车放弃活动

目标：引导客户在转换阶段完成流程并将他们的订单从购物车转移到结账。

废弃的推车有很多工作要做，而废弃的推车系列应该被认为是一个高价值的赚钱工具。 确保您利用营销心理学来建立有效的购物车放弃活动。

购物车放弃电子邮件由已进入转换阶段但由于某种原因未能完成购买的已知用户触发。 所以他们已经表现出向你购买的意愿。

等待期没有规定，但您可以选择在放弃后 30 分钟内发送第一封购物车放弃电子邮件。 其他后续邮件可在放弃后 1 至 24 小时内发送。

最佳实践：

• 创造性地在电子邮件中说明废弃的产品。
• 在电子邮件中包含类似的产品或类别导航。
• 包括 10-15% 的折扣，但直到电子邮件 #2。
• 从流程中删除已完成购买的用户。

3. 浏览放弃邮件

目标：重新定位犹豫不决的客户并激励他们返回您的网站并进行购买。

很少有企业和营销人员意识到浏览放弃电子邮件的潜力。

但是，与购物车放弃一样，浏览放弃系列用于激活已知用户并将其从参与阶段推进到转换阶段。

当用户在您的网站上浏览产品但未在购物车中添加任何内容就离开时，将触发此电子邮件系列。

浏览放弃旅程通常不如购物车放弃系列成功，因为大多数浏览客户不一定准备购买。 但是，它们是您的生命周期电子邮件营销活动的重要组成部分，因为您仍然通过发送此系列与您的潜在客户保持联系。

在行业实践中，浏览放弃系列中的第一封电子邮件通常会在购物者离开网站后的 1 到 24 小时内触发发送出去。

最佳实践：

• 设置最多 3 封您将在短时间内发送的电子邮件（即，从现场采取行动后的 2-5 天）。
• 使用优秀的电子邮件设计原则创造性地展示客户查看的产品。 如果可能，请使用产品照片作为主要图片。
• 包括对其他产品推荐或其他购买类别的提示。
• 添加 10-15% 的折扣，但要等到电子邮件 #2。
• 移除已完成购买的用户。
• 如果用户返回浏览并将商品留在购物车中，则将用户从流程中排除。 届时，您可以将它们转移到购物车放弃流程。

从阿迪达斯精心制作的浏览放弃电子邮件中汲取灵感。

他们以“谢谢您的光临！”的非恐吓主题行开头。

这是令人鼓舞的，但不是咄咄逼人和推销的。 它导致对客户表示赞赏。

然后，电子邮件时尚地显示购物者在离开网站之前正在查看的运动鞋，并在他们决定返回网站并购买时提供折扣优惠。

请注意电子邮件中添加了霓虹黄色部分。 这是一种巧妙地使用颜色来吸引顾客对折扣优惠的注意。

另外，请注意阿迪达斯如何添加客户可能感兴趣的其他几款运动鞋的建议。这是一种微妙的个性化展示，并向客户传达了阿迪达斯如何适应客户的喜好。

最后，电子邮件以提及和最后推送结束，并简要提醒在线购物的好处。

4. 购买顺序

目标：提供愉快和无缝的订单履行体验，提醒客户轻松与您的品牌开展业务。

购买序列电子邮件不是重要的收入驱动因素。 但是，这些电子邮件流对于您的客户的最佳购买后体验至关重要。

购买旅程电子邮件包含客户的所有基本细节，这些细节将有助于更好的客户体验，从而带来更高的客户生命周期价值。

此旅程包括电子邮件，例如订单确认或购买收据、运输确认、交货确认，以及后续审查请求（如果适用）。

为这个电子邮件序列设计一个有凝聚力的品牌外观和感觉是必不可少的。 将此电子邮件流视为您企业客户服务的间接广告。

一致的设计作为视觉提示，让客户将愉快的客户体验与您的品牌联系起来。

最佳实践：

• 将您的购买电子邮件设置为发送给所有买家，无论他们的电子邮件订阅状态如何。
• 如果可能，请在电子邮件的开头主动包含“跟踪我的包裹”号召性用语。 这是一项附加服务，可让客户轻松访问以密切关注其订单状态。
• 在此电子邮件流中包含所有相关和基本的订单信息。

以 Fitbit 的订单确认电子邮件作为购买序列电子邮件的一个很好的例子。

它的设计简洁明了。 然而，虽然布局简单，但它仍然具有关键的品牌元素，例如品牌的字体和配色方案。

电子邮件顶部的粉红色“检查您的订单状态”按钮表明公司优先考虑客户的关注以跟踪他们的订单。

电子邮件正文的其余部分包括有关客户订单的所有相关信息：

• 订单号和日期
• 他们购买的产品
• 产品的价格，
• 订单价格明细（包括免运费和税费）

Fitbit 还列出了预计的运输时间、产品的寄送地点、收费地址以及付款方式。

这封电子邮件还通过在电子邮件底部包含“联系我们”链接来抢占客户的需求。

这表明该品牌愿意关注客户的担忧。

5.赢回电子邮件

目标：激活休眠客户，以便他们进行新的购买。

Winback 电子邮件在基于订阅的 D2C 品牌中最受欢迎。 但是，它们也可以对许多电子商务企业有所帮助。

对于此流程，您需要处理已完成大部分客户生命周期的客户。

他们已经经历了意识、参与、转换和履行阶段，但还没有过渡到忠诚度阶段。

赢回活动旨在首先重新激活他们进入参与阶段，然后将这些客户带回转换阶段。

第二个目标是最终引导他们成为回购者，他们将在以后变成忠实的客户。

Winback 活动通常由客户最后一次购买日期后的固定天数触发。

最佳实践：

• 决定在发送赢回系列之前应该等待多长时间。
• 使用收集的关于客户典型重复购买行为的数据作为赢回系列触发器的基础。 这可能因品牌和业务性质而异。 例如，电子商务品牌可能对六个月的等待期感到满意。 但订阅品牌可能不想等那么久。
• 使用此电子邮件与新产品发布或更新类别同步。
• 包括折扣。

Moosejaw 的这封赢回电子邮件使用了令人向往的英雄形象、甜蜜的折扣以及与他们的品牌声音相吻合的风度翩翩、随意的语气的杀手组合。

电子邮件正文中以红色突出显示的折扣代码非常醒目。 此外，它巧妙地定位在电子邮件的尾部，以便客户必须从上到下滚动浏览所有内容。

最后，电子邮件添加了指向商店的链接。 这使客户很容易再次恢复购物。

现在您对生命周期电子邮件营销有了更多了解，是时候创建生命周期营销活动来帮助您更快地发展业务了。

我们会定期更新此生命周期电子邮件营销指南。 我们最近于 2022 年 5 月 23 日更新了本指南。

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