ライフサイクルEメールマーケティングへの中小企業ガイド：あなたのビジネスをより速く成長させる方法

賢いビジネスオーナーとマーケターは、見込み客を即座に顧客に変えるのは難しいことを知っています。

優れたカスタマーエクスペリエンスを作成し、誰かにあなたから購入するように説得するには、時間、戦略、および信頼の基盤が必要です。

ライフサイクルEメールマーケティングは、ビジネスをより早く成長させるのに役立ちます。

メールキャンペーンは、顧客の旅のさまざまな段階、つまり、ビジネスに気づかないことから忠実な顧客になることまで、リードを導きます。

このガイドでは、堅牢で成功するライフサイクルメールキャンペーンの構築に関する洞察を共有します。

顧客の旅の一般的な段階は会社ごとに異なる場合がありますが、ほとんどの会社には次の6つの段階があります。

1. 意識。 認知段階は、ターゲット顧客が最初にあなたのブランドに出会うときです。 この段階では、摩擦や混乱を避けるために、ビジネスに強力なブランドアイデンティティを提示することが不可欠です。
2. 婚約。 人々は、顧客ライフサイクルのエンゲージメント段階でブランドとのやり取りを開始します。 この時点で、彼らはあなたの価値提案と提供について学びたいと思っています。 この段階は、メーリングリストへの登録、ソーシャルメディアでのフォロー、またはWebサイトのスクロールによって発生する可能性があります。
3. 評価。 これが意思決定の段階です。 ビジネスやマーケターにとって、これは人々があなたのブランドを簡単に選択できるようにする魅力的でやりがいのあるタッチポイントを提供する時です。 製品の機能、価格設定、ブランド独自の価値提案に関する比較情報など、見込み客が決定するのに役立つ情報を見込み客に提供できます。
4. 購入。 おめでとうございます、あなたは販売をしました。 ライフサイクルのこの段階では、その人はもはや見込み客ではありません。 彼らは今や顧客です。 あなたの目的はもはやあなたのブランドを宣伝することに焦点を合わせていません。 代わりに、これは購入プロセスが可能な限りスムーズでシームレスであることを保証するポイントです。
5. サポート。 顧客ライフサイクルの購入後の段階は、ほとんどの人が最初の購入後に立ち寄る場所であるため、不可欠です。 これを先取りするには、顧客のニーズを満たしていることを確認する必要があります。 積極的に連絡を取ります。つまり、注文の受領を確認し、注文のステータスを通知し、経験について質問します。 サポート段階は、フィードバックを受け取り、人々が購入体験、さらに重要なことに、あなたの製品やサービスに満足していることを確認するためのフォローアップです。
6. 忠誠心。 ロイヤルティステージは、顧客が一貫して前向きなコンバージョンとフルフィルメントの経験を持っているときに発生します。 この段階に達した顧客は、多くの場合、製品とカスタマーサービスに非常に満足しているため、ブランドに対する前向きな経験をすべての人に知らせて喜んでいます。 この時点で、あなたは彼らのアドボカシーを育てたいと思います。 最終的には新規購入者の獲得に役立つリピーターとして維持する必要があります。

ライフサイクルメールキャンペーンの5つのコンポーネント

顧客のライフサイクルの一般的な段階を特定したら、これらの原則を適用して、ライフサイクルの電子メールマーケティングキャンペーンを作成できます。

ライフサイクルEメールマーケティングでは、すべてのステージでサブスクライバーまたはプロスペクトがトリガー（アクションまたはコンポーネント）を実行した後、一連のEメールを送信します。

行動の引き金

このコンポーネントは、顧客の行動パターンに基づいています。 最も一般的な行動トリガーのいくつかは次のとおりです。

• 見込み客が電子メールサブスクライバーとしてサインアップしたとき。
• 見込み客が製品ページを閲覧したとき。
• 見込み客がカートを放棄したとき。
• 見込み客が製品を購入したとき。
• 見込み客がサブスクリプションをキャンセルしたとき。

その他のトリガーには、顧客が一定期間何も再注文または購入しなかった場合、サブスクライバーが数か月以内に送信した電子メールを開かなかった場合、または顧客がオプトインしてポイントプログラムに登録した場合も含まれます。

待機期間

これは、トリガーアクションと最初にトリガーされた電子メールの送信の間に設定した期間を指します。

メールの数

各ライフサイクルEメールキャンペーンは、事前に決定された数のEメールで構成されます。

特定のジャーニータイプに必要なメールの数については、決まったルールはありません。 メールの数は、顧客の行動とブランドによって異なります。

ただし、一部の旅は、他の旅よりも拡張されたシーケンスとしてうまく機能します。

たとえば、新しい加入者を歓迎することは、放棄されたカートについて顧客に思い出させることとは異なります。

前者の場合、ブランド、製品、またはサービスを紹介し、最初の購入の割引カウントを提供するいくつかの電子メールを送信してから、別の電子メールを送信して、メンバーシップ報酬プログラムに招待することができます。

後者の場合、放棄されたカートについてサブスクライバーに通知する1つまたは2つの電子メールを送信するだけで意味がある場合があります。

コンテンツをメールで送信してコピーする

この4番目のコンポーネントは、送信するすべての電子メールの視覚的要素です。 これは、件名、画像、デザイン、リンク、およびコピーを指します。

オファー

このコンポーネントは、加入者に行動を起こすように促すように設計された、加入者に提供するインセンティブと報酬を指します。 これは、時限フラッシュ販売、特別割引コード、送料無料、報酬またはギフト、コンテストなどのプロモーションです。

すべての企業が作成する必要がある5つのライフサイクルメールキャンペーン

1.ウェルカムシリーズ

目標：新しいサブスクライバーを顧客に変換します。

「ウェルカムシリーズ」の電子メールを送信するとき、あなたはすでに顧客ライフサイクルのエンゲージメント段階にあります。 つまり、ブランドについて知ることから積極的に関与することへとすでに進んでいる見込み客とコミュニケーションをとることを意味します。

ウェルカムシリーズは、Webサイトでのフォーム入力の送信によってトリガーされます。 この段階は、サインアップアクションが最近行われているため、良好なエンゲージメントを開発する上で重要なマイルストーンです。

通常、ウェルカムシリーズでは、ブランド、製品またはサービス、および使命についての新規登録を教育する必要があります。 ウェルカムメールには通常、割引などのウェルカムギフトも含まれています。

ベストプラクティス：

• 見込み客がサインアップしてから5分以内に送信される最初の電子メールをトリガーします。
• ウェルカムメッセージをパーソナライズします。 可能であれば、件名に新しいサブスクライバーを名前で記載してください。
• あなたの会社について簡単に話してください：あなたの歴史、それが関連性があり説得力のある話をしている場合、またはおそらく会社の精神と使命について話し合っている場合。
• 新規加入者をすぐに変換するための魅力的な期間限定割引を含めます。 これらの電子メールフロー内で15〜25％オフになるのが一般的です。 割引が不可能な場合は、最初の注文で送料無料を提供することを検討してください。
• この旅を通して、（色とフォントを通して）まとまりのある電子メールデザインのテーマを維持してください。

2.カート放棄キャンペーン

目標：変換段階で顧客をガイドしてプロセスを完了し、注文をカートからチェックアウトに移動します。

放棄されたカートでやるべきことはたくさんあり、カート放棄シリーズは価値の高い金儲け者と見なされるべきです。 マーケティング心理学を活用して、効果的なカート放棄キャンペーンを構築してください。

カート放棄メールは、変換段階に入ったが、何らかの理由で購入を完了できなかった既知のユーザーによってトリガーされます。 ですから、彼らはすでにあなたから購入する意欲を示しています。

待機期間のルールはありませんが、放棄後30分以内に最初のカート放棄メールを送信することを選択できます。 その他のフォローアップメールは、放棄後1〜24時間以内に送信できます。

ベストプラクティス：

• 電子メールで放棄された製品を説明する際に創造的になります。
• 電子メール内に同様の製品またはカテゴリナビゲーションを含めます。
• 10〜15％の割引を含めますが、メール＃2までは含めません。
• 購入を完了したユーザーをフローから削除します。

3.放棄メールを閲覧する

目標：未決定の顧客をリターゲットし、サイトに戻って購入するように促します。

放棄メールを閲覧する可能性を認識している企業やマーケティング担当者はほとんどいません。

ただし、カートの放棄と同様に、ブラウズ放棄シリーズは、既知のユーザーをアクティブ化して、エンゲージメント段階からコンバージョン段階に進めるのに役立ちます。

この一連のメールは、ユーザーがWebサイトで商品を閲覧したが、カートに何も追加せずに離れたときにトリガーされます。

ブラウジング放棄の旅は、ほとんどのブラウジング顧客が必ずしも購入する準備ができているとは限らないため、通常、カート放棄シリーズよりも成功しません。 ただし、このシリーズを送信することで見込み顧客と連絡を取り合うことができるため、これらはライフサイクルメールマーケティングキャンペーンの重要な要素です。

業界の慣例では、閲覧放棄シリーズの最初の電子メールは、通常、買い物客がWebサイトを離れてから1〜24時間以内に送信されるようにトリガーされます。

ベストプラクティス：

• 短期間（つまり、オンサイトでのアクションから2〜5日）に送信する最大3つの電子メールを設定します。
• 優れた電子メールデザインの原則を使用して、顧客が創造的に見た製品を紹介します。 可能であれば、製品の写真をメイン画像として使用してください。
• 追加の製品推奨事項またはその他の購入カテゴリのプロンプトを含めます。
• 10〜15％の割引を追加しますが、メール＃2までは追加しません。
• 購入を完了したユーザーを削除します。
• ユーザーがブラウジングに戻ってカートにアイテムを残した場合は、フローからユーザーを除外します。 それまでに、それらをカート放棄フローに転送できます。

アディダスが閲覧放棄メールを注意深く作成した方法からインスピレーションを得てください。

彼らは「立ち寄ってくれてありがとう！」という威圧的ではない件名でリードしています。

それは励みになりますが、強引で売れ行きが悪いわけではありません。 それはお客様への感謝の気持ちを表すことにつながります。

次に、電子メールには、買い物客がWebサイトを離れる前に見ていたスニーカーがスタイリッシュに表示され、サイトに戻って購入することにした場合は、割引オファーが続きます。

電子メールのネオンイエローセクションが追加されていることに注意してください。 割引オファーに顧客の目を引くのは、色の巧妙な使用法です。

また、アディダスが顧客が興味を持っている可能性のある他のいくつかのスニーカーの提案をどのように追加しているかにも注意してください。これはパーソナライズの微妙なショーであり、アディダスが顧客の好みにどれほど調和しているかを顧客に伝えます。

最後に、電子メールは、オンラインショッピングの特典についての簡単なリマインダーを含む言及と最後のプッシュで終わります。

4.購入シーケンス

目標：あなたのブランドとのビジネスのしやすさを顧客に思い出させる、快適でシームレスな注文履行体験を提供します。

購入シーケンスの電子メールは、実質的な収益の原動力ではありません。 ただし、これらの電子メールフローは、顧客の購入後の最適なエクスペリエンスに不可欠です。

購入経路の電子メールには、顧客の生涯価値の向上につながる可能性のある、より良い顧客体験に貢献する顧客の重要な詳細がすべて含まれています。

この旅には、注文確認書や購入領収書、発送確認書、配達確認書、および該当する場合はフォローアップレビューリクエストなどのメールが含まれます。

この電子メールシーケンスのまとまりのあるブランド上のルックアンドフィールを設計することは不可欠です。 この電子メールフローは、ビジネスのカスタマーサービスの間接的な広告と考えてください。

一貫性のあるデザインは、顧客が快適な顧客体験をブランドに関連付けるための視覚的な手がかりとして機能します。

ベストプラクティス：

• 電子メールのサブスクリプションステータスに関係なく、すべての購入者に送信されるように購入電子メールを設定します。
• 可能であれば、メールの早い段階で「パッケージの追跡」の召喚状を積極的に含めてください。 これは、顧客が注文状況を把握するための簡単なアクセスを提供するための追加サービスです。
• この電子メールフローには、関連する重要な注文情報をすべて含めてください。

購入シーケンスメールの優れた例として、Fitbitの注文確認メールを取り上げます。

そのデザインはすっきりとわかりやすいです。 ただし、レイアウトはシンプルですが、ブランドのフォントや配色などの重要なブランド要素を備えています。

電子メールの上部にあるピンクの「注文状況を確認する」ボタンは、会社が注文を追跡するために顧客の懸念を優先していることを示しています。

メール本文の残りの部分には、顧客の注文に関するすべての関連情報が含まれています。

• 注文番号と日付
• 彼らが購入した製品
• 製品の価格、
• 注文の価格内訳（送料無料と税金を含む）

Fitbitには、配送予定時刻、商品の発送先、請求先の住所、支払い方法も記載されています。

このメールは、メールの下部に「お問い合わせ」リンクを含めることで、顧客のニーズを先取りするのにも役立ちます。

これは、顧客の懸念に対応するブランドの意欲を示しています。

5.ウィンバックメール

目標：休眠中の顧客をアクティブにして、新規購入できるようにします。

ウィンバックメールは、サブスクリプションベースのD2Cブランドの間で最も人気があります。 ただし、多くのeコマースビジネスにも役立ちます。

このフローでは、顧客のライフサイクルのほとんどを実行した顧客に対応します。

彼らは気づき、エンゲージメント、回心、そして達成の段階を経てきましたが、忠誠の段階に移行するには至っていません。

ウィンバックキャンペーンは、最初にエンゲージメントステージに入るためにそれらを再アクティブ化し、次にこれらの顧客をコンバージョンステージに戻すことを目的としています。

2番目の目標は、最終的に彼らを買い戻し業者に導き、後で忠実な顧客になることです。

ウィンバックキャンペーンは通常、顧客の最後の購入日から設定された日数によってトリガーされます。

ベストプラクティス：

• ウィンバックシリーズを送信する前に待機する時間を決定します。
• ウィンバックシリーズのトリガーの基礎として、顧客の典型的なリピート購入行動について収集されたデータを使用します。 これは、ブランドやビジネスの性質によって異なる場合があります。 たとえば、eコマースブランドは6か月の待機期間に満足している可能性があります。 しかし、サブスクリプションブランドはそれほど長く待ちたくないかもしれません。
• この電子メールを使用して、新製品の発売または更新されたカテゴリと一致させます。
• 割引を含めます。

ムースジョーによるこのウィンバックメールは、意欲的なヒーローのイメージ、甘い割引、そしてブランドの声と一致する個性的でカジュアルなトーンのキラーな組み合わせを使用しています。

メール本文の赤字の割引コードの強調表示が目立ちます。 さらに、電子メールの最後に巧妙に配置されているため、顧客はすべてのコンテンツを上から下にスクロールする必要があります。

最後に、メールにストアへのリンクが追加されます。 これにより、顧客は簡単に買い物を再開できます。

ライフサイクルEメールマーケティングについて詳しく知ったところで、今度はライフサイクルキャンペーンを作成して、ビジネスをより早く成長させるのに役立てましょう。

このライフサイクルメールマーケティングガイドは定期的に更新されます。 このガイドは、2022年5月23日に更新されました。

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