Guida per le piccole imprese all'email marketing del ciclo di vita: come far crescere la tua attività più velocemente

Gli imprenditori intelligenti e gli esperti di marketing sanno che è difficile convertire istantaneamente un potenziale cliente in un cliente.

Creare un'esperienza cliente eccezionale e convincere qualcuno ad acquistare da te richiede tempo, strategia e basi di fiducia.

L'email marketing del ciclo di vita può aiutarti a far crescere la tua attività più velocemente.

Le campagne e-mail guidano i tuoi contatti attraverso le diverse fasi del loro percorso del cliente: dall'essere inconsapevoli della tua attività al diventare clienti fedeli.

Questa guida condividerà approfondimenti sulla creazione di campagne e-mail solide e di successo sul ciclo di vita.

Sebbene le fasi generali del percorso di un cliente possano variare da azienda a azienda, la maggior parte delle aziende prevede le seguenti sei fasi:

1. Consapevolezza. La fase di consapevolezza è quando i clienti target incontrano per la prima volta il tuo marchio. È essenziale durante questa fase presentare una forte identità di marca per la tua attività per evitare di creare attriti e confusione.
2. Fidanzamento. Le persone iniziano la loro interazione con il tuo marchio durante la fase di coinvolgimento del ciclo di vita del cliente. A questo punto, vogliono conoscere la tua proposta di valore e le tue offerte. Questa fase può avvenire optando per iscriversi a una mailing list, seguendoti sui social media o scorrendo il tuo sito web.
3. Valutazione. Questa è la fase decisionale. Per le aziende e gli esperti di marketing, questo è il momento di fornire punti di contatto attraenti e gratificanti che renderanno facile per le persone scegliere il tuo marchio. Puoi fornire ai tuoi potenziali clienti informazioni per aiutarli a decidere, come informazioni comparative sulle caratteristiche del prodotto, sui prezzi e sulla proposta di valore unica del tuo marchio.
4. Acquistare. Congratulazioni, hai effettuato una vendita. In questa fase del ciclo di vita, la persona non è più una prospettiva. Ora sono un cliente. Il tuo obiettivo non è più focalizzato sulla promozione del tuo marchio. Invece, questo è il punto in cui ti assicuri che il processo di acquisto sia fluido e il più semplice possibile.
5. Supporto. La fase post-acquisto del ciclo di vita del cliente è essenziale in quanto è qui che la maggior parte delle persone abbandona dopo l'acquisto iniziale. Per prevenire questo, devi assicurarti di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Comunicare in modo proattivo con loro, ad esempio, confermando la ricezione del loro ordine, informandoli dello stato del loro ordine e chiedendo loro la loro esperienza. La fase di supporto riguarda il follow-up per ricevere feedback e garantire che le persone siano soddisfatte dell'esperienza di acquisto e, soprattutto, del tuo prodotto o servizio.
6. Lealtà. La fase di fidelizzazione si verifica quando i clienti hanno esperienze di conversione e realizzazione positive coerenti. I clienti che raggiungono questa fase sono spesso così contenti del prodotto e del tuo servizio clienti che sono lieti di far conoscere a tutti la loro esperienza positiva con il tuo marchio. A questo punto, vuoi coltivare la loro difesa. È necessario mantenerli come clienti abituali che alla fine aiuteranno ad attirare nuovi acquirenti.

5 Componenti di una campagna e-mail del ciclo di vita

Dopo aver identificato le fasi generali del ciclo di vita di un cliente, puoi applicare questi principi per creare le tue campagne di email marketing del ciclo di vita.

L'email marketing del ciclo di vita prevede l'invio di una serie di e-mail a seguito di un trigger, un'azione o un componente, intrapreso da un abbonato o potenziale cliente in ogni fase.

L'innesco comportamentale

Questo componente si basa su un modello di comportamento dei clienti. Alcuni dei trigger comportamentali più diffusi sono:

• quando un potenziale cliente si iscrive per essere un abbonato di posta elettronica.
• quando un potenziale cliente sfoglia la pagina del tuo prodotto.
• quando un potenziale cliente abbandona il carrello.
• quando un potenziale cliente acquista un prodotto.
• quando un potenziale cliente annulla l'abbonamento.

Altri fattori scatenanti includono anche quando un cliente non ha riordinato o acquistato nulla per un certo periodo di tempo, quando un abbonato non è riuscito ad aprire le e-mail che gli hai inviato in pochi mesi o quando un cliente accetta e si registra per il tuo programma fedeltà.

Il periodo di attesa

Si riferisce a un periodo di tempo impostato tra l'azione di attivazione e l'invio della prima e-mail attivata.

Il numero di email

Ogni campagna e-mail del ciclo di vita consiste in un numero predeterminato di e-mail.

Non esiste una regola fissa su quante email dovrebbe avere un tipo di viaggio specifico. Il numero di e-mail dipende dal comportamento del cliente e dal tuo marchio.

Tuttavia, alcuni viaggi funzionano meglio come sequenza più estesa rispetto ad altri.

Ad esempio, accogliere un nuovo abbonato è diverso dal ricordare ai clienti il ​​carrello abbandonato.

Per il primo, potresti voler inviare diverse e-mail che presentano il tuo marchio, prodotti o servizi, offrire un conteggio di sconto per il loro primo acquisto e quindi inviare un'altra e-mail per invitarli al programma di premi per l'abbonamento.

Per quest'ultimo, potrebbe avere senso inviare solo una o due e-mail per ricordare a un abbonato il carrello abbandonato.

E-mail contenuto e copia

Questo quarto componente sono gli elementi visivi di ogni e-mail che invii. Questo si riferisce alle righe dell'oggetto, alle immagini, al design, ai collegamenti e al testo.

Offerte

Questa componente si riferisce agli incentivi e ai premi che offri all'abbonato, progettati per spronarli ad agire. Può trattarsi di promozioni come vendite flash a tempo, codici sconto speciali, spedizione gratuita, un premio o un regalo, concorsi, ecc.

Cinque campagne e-mail del ciclo di vita che ogni azienda dovrebbe creare

1. Serie di benvenuto

Obiettivo : convertire un nuovo abbonato in un cliente.

Quando invii la tua e-mail "Serie di benvenuto", sei già nella fase di coinvolgimento del ciclo di vita del cliente. Ciò significa che comunichi ai potenziali clienti che sono già passati dalla conoscenza del tuo marchio al coinvolgimento attivo con esso.

La serie di benvenuto viene attivata da un invio di compilazione di un modulo sul tuo sito web. Questa fase è una pietra miliare significativa nello sviluppo di un buon coinvolgimento a causa della recente azione di registrazione.

In genere, una serie di benvenuto dovrebbe educare le nuove iscrizioni al tuo marchio, ai tuoi prodotti o servizi e alla tua missione. Le email di benvenuto di solito includono anche un regalo di benvenuto, come uno sconto.

Migliori pratiche:

• Attiva l'e-mail iniziale da inviare entro 5 minuti dalla registrazione di un potenziale cliente.
• Personalizza il messaggio di benvenuto. Se possibile, menzionare il nuovo abbonato per nome nella riga dell'oggetto.
• Parla brevemente della tua azienda: la tua storia, se ha una storia riconoscibile e avvincente, o forse discute l'etica e la missione dell'azienda.
• Includi un interessante sconto a tempo limitato per convertire immediatamente nuovi abbonati. È tipico vedere uno sconto del 15-25% all'interno di questi flussi di posta elettronica. Se non sono possibili sconti, considera di offrire la spedizione gratuita per il loro primo ordine.
• Durante questo viaggio, mantieni un tema di progettazione e-mail coerente (attraverso colori e caratteri).

2. Campagne di abbandono del carrello

Obiettivo : guidare i clienti nella fase di conversione per completare il processo e spostare i loro ordini dal carrello alla cassa.

C'è molto da fare con i carrelli abbandonati e la serie sull'abbandono del carrello dovrebbe essere considerata una fonte di guadagno di alto valore. Assicurati di sfruttare la psicologia del marketing per creare campagne efficaci di abbandono del carrello.

Le e-mail di abbandono del carrello vengono attivate da utenti già noti che sono entrati nella fase di conversione ma non sono riusciti a completare l'acquisto per un motivo o per l'altro. Quindi hanno già mostrato una certa disponibilità ad acquistare da te.

Non ci sono regole per il periodo di attesa, ma puoi scegliere di inviare la prima email di abbandono del carrello non appena 30 minuti dopo l'abbandono. Altre e-mail di follow-up possono essere inviate da 1 a 24 ore dopo l'abbandono.

Migliori pratiche:

• Sii creativo nell'illustrare i prodotti abbandonati nell'e-mail.
• Includi prodotti simili o navigazione per categoria all'interno dell'e-mail.
• Includi uno sconto del 10-15%, ma non prima dell'e-mail n. 2.
• Rimuovere gli utenti dal flusso che hanno completato un acquisto.

3. Sfoglia le email di abbandono

Obiettivo : reindirizzare i clienti indecisi e incentivarli a tornare sul tuo sito ed effettuare un acquisto.

Poche aziende e professionisti del marketing realizzano il potenziale della navigazione nelle e-mail di abbandono.

Tuttavia, come l'abbandono del carrello, una serie di abbandono della navigazione serve ad attivare e far progredire un utente noto dalla fase di coinvolgimento alla fase di conversione.

Questa serie di e-mail viene attivata quando l'utente sfoglia i prodotti sul tuo sito Web ma esce senza aggiungere nulla al carrello.

I viaggi di abbandono della navigazione in genere hanno meno successo delle serie di abbandono del carrello perché la maggior parte dei clienti che navigano non è necessariamente pronta all'acquisto. Tuttavia, sono una componente essenziale della tua campagna di email marketing del ciclo di vita perché sei ancora in contatto con i tuoi potenziali clienti inviando questa serie.

Nella pratica del settore, la prima e-mail di una serie di abbandono della navigazione viene solitamente attivata per essere inviata entro 1-24 ore dopo che l'acquirente ha lasciato il sito web.

Migliori pratiche:

• Imposta un massimo di 3 e-mail che invierai in un breve periodo (cioè 2-5 giorni dall'azione intrapresa in loco).
• Usa i principi dell'eccellente progettazione delle email per mostrare i prodotti visualizzati dal cliente in modo creativo. Se possibile, utilizza le foto del prodotto come immagine principale.
• Includi una richiesta per ulteriori consigli sui prodotti o altre categorie di acquisto.
• Aggiungi uno sconto del 10-15%, ma non prima dell'e-mail n. 2.
• Rimuovere gli utenti che hanno completato un acquisto.
• Escludi gli utenti dal flusso se sono tornati alla navigazione e hanno lasciato articoli nel carrello. A quel punto, puoi trasferirli in un flusso di abbandono del carrello.

Prendi ispirazione dal modo in cui Adidas ha creato con cura l'e-mail di abbandono della navigazione.

Conducono con un soggetto non intimidatorio di "Grazie per essere passato!"

È incoraggiante ma non invadente e commerciale. Porta a mostrare apprezzamento per il cliente.

L'e-mail mostra quindi con stile la sneaker che l'acquirente stava guardando prima di lasciare il sito Web e fa seguito a un'offerta di sconto se decide di tornare sul sito e acquistarla.

Notare l'aggiunta della sezione giallo neon dell'e-mail. È un uso intelligente del colore per attirare gli occhi del cliente verso l'offerta di sconto.

Inoltre, nota come Adidas stia aggiungendo suggerimenti su alcune altre sneaker che potrebbero interessare al cliente. Questo è un sottile spettacolo di personalizzazione e trasmette al cliente quanto Adidas sia in sintonia con le preferenze del cliente.

Infine, l'e-mail si conclude con una menzione e una spinta finale con un breve promemoria dei vantaggi dello shopping online.

4. Sequenze di acquisto

Obiettivo : fornire un'esperienza di evasione degli ordini piacevole e senza interruzioni che ricordi ai clienti la facilità di fare affari con il tuo marchio.

Le e-mail di sequenza di acquisto non sono fattori di guadagno sostanziali. Tuttavia, questi flussi di posta elettronica sono essenziali per un'esperienza post-acquisto ottimale del cliente.

Le e-mail del percorso di acquisto contengono tutti i dettagli essenziali per il cliente che contribuiranno a una migliore esperienza del cliente che potrebbe portare a un maggiore valore della vita del cliente.

Questo viaggio include e-mail come la conferma dell'ordine o una ricevuta di acquisto, la conferma di spedizione, la conferma di consegna e, se applicabile, una richiesta di revisione successiva.

È essenziale progettare un aspetto coerente e coerente con il marchio per questa sequenza di e-mail. Pensa a questo flusso di e-mail come a una pubblicità indiretta del servizio clienti della tua attività.

Il design coerente serve come segnali visivi per consentire al cliente di associare la piacevole esperienza del cliente al tuo marchio.

Migliori pratiche:

• Imposta le tue email di acquisto da inviare a tutti gli acquirenti, indipendentemente dallo stato di abbonamento e-mail.
• Se possibile, includi in modo proattivo un invito all'azione "Traccia il mio pacchetto" all'inizio dell'e-mail. Questo è un servizio aggiuntivo per fornire ai clienti un facile accesso per tenere sotto controllo lo stato dell'ordine.
• Includi tutte le informazioni pertinenti ed essenziali sull'ordine in questo flusso di posta elettronica.

Prendi l'e-mail di conferma dell'ordine di Fitbit come un eccellente esempio di e-mail di sequenza di acquisto.

Il suo design è pulito e lineare. Tuttavia, sebbene sia semplice nel layout, presenta ancora elementi critici del marchio come il carattere e la combinazione di colori del marchio.

Un pulsante rosa "verifica lo stato dell'ordine" nella parte superiore dell'e-mail mostra che l'azienda dà la priorità alle preoccupazioni del cliente per tenere traccia del proprio ordine.

Il resto del corpo dell'e-mail include tutte le informazioni rilevanti relative all'ordine del cliente:

• il numero d'ordine e la data
• il prodotto che hanno acquistato
• il prezzo del prodotto,
• la ripartizione del prezzo dell'ordine (comprensivo di spedizione gratuita e tasse)

Fitbit elenca anche il tempo di spedizione stimato, dove verrà inviato il prodotto, a quale indirizzo verrà addebitato e come è stato pagato.

Questa e-mail è anche ottima per anticipare le esigenze dei loro clienti includendo un link "Contattaci" nella parte inferiore dell'e-mail.

Ciò dimostra la volontà del marchio di occuparsi delle preoccupazioni dei clienti.

5. Email Winback

Obiettivo : attivare i clienti dormienti in modo che possano effettuare un nuovo acquisto.

Le e-mail Winback sono più popolari tra i marchi D2C basati su abbonamento. Tuttavia, possono anche essere utili per molte attività di e-commerce.

Per questo flusso, ti occupi di clienti che hanno attraversato la maggior parte del ciclo di vita del cliente.

Hanno attraversato le fasi di consapevolezza, coinvolgimento, conversione e realizzazione, ma non sono riuscite a passare alla fase di lealtà.

Una campagna win-back ha lo scopo di riattivarli prima per entrare nella fase di coinvolgimento e poi riportare questi clienti alla fase di conversione.

Un secondo obiettivo è portarli alla fine a diventare acquirenti che si trasformeranno in clienti fedeli in seguito.

Le campagne Winback vengono in genere attivate entro un determinato numero di giorni dall'ultima data di acquisto del cliente.

Migliori pratiche:

• Decidi quanto tempo devi aspettare prima di inviare una serie win-back.
• Utilizza i dati raccolti sul comportamento di acquisto ripetuto tipico dei tuoi clienti come base per l'attivazione della serie di rivincite. Questo può variare a seconda del marchio e della natura dell'attività. Ad esempio, i marchi di eCommerce potrebbero essere a proprio agio con un periodo di attesa di sei mesi. Ma i marchi in abbonamento potrebbero non voler aspettare così a lungo.
• Utilizza questa email in concomitanza con il lancio di nuovi prodotti o categorie aggiornate.
• Includere uno sconto.

Questa e-mail di vittoria di Moosejaw utilizza una combinazione killer di un'immagine di eroe ambizioso, uno sconto dolce e un tono gradevole e casual che coincide con la voce del loro marchio.

Spicca l'evidenziazione del codice sconto in rosso nel corpo dell'email. Inoltre, è posizionato in modo intelligente nella parte finale dell'e-mail in modo che il cliente debba scorrere tutto il contenuto dall'alto verso il basso.

Infine, l'e-mail aggiunge collegamenti al negozio. Ciò consente al cliente di riprendere facilmente gli acquisti.

Ora che sai di più sull'email marketing del ciclo di vita, è il momento di creare campagne del ciclo di vita per aiutarti a far crescere la tua attività più velocemente.

Aggiorniamo regolarmente questa guida all'email marketing sul ciclo di vita. Abbiamo aggiornato di recente questa guida il 23 maggio 2022.

Interessato ad altri tipi di attività o guide pratiche? Ecco le nostre guide complete:

Come avviare un'impresa: la guida passo passo completa per avviare un'impresa nel 2022
Come scrivere un business plan (2022)
Branding: la guida definitiva per il 2022
La guida definitiva al rebranding di successo nel 2022
Cos'è l'identità di marca? E come crearne uno unico e memorabile nel 2022
La guida definitiva per le piccole imprese all'equità del marchio nel 2022
La guida completa su come nominare un'azienda
Strategia di marca 101: come creare una strategia di branding efficace [GUIDA]
La guida definitiva al marketing dei contenuti
Social Media Marketing: la guida definitiva per le piccole imprese per il 2022
Guida per le piccole imprese all'email marketing del ciclo di vita: come far crescere la tua attività più velocemente
La guida definitiva all'utilizzo di Twitter for Business nel 2022
Marketing su YouTube: la guida completa per le piccole imprese 2022
Marketing su Instagram: la guida definitiva per le piccole imprese per il 2022
Come utilizzare LinkedIn: la guida definitiva al marketing per le piccole imprese
La guida definitiva al marketing per piccole imprese su TikTok
Guida alle pubbliche relazioni per le piccole imprese (7 tattiche di pubbliche relazioni comprovate)
Come avviare un'attività di consulenza nel 2022: la guida passo passo completa
Come avviare un'attività immobiliare nel 2022: guida passo passo completa
Come avviare un'attività di autotrasporti nel 2022: la guida completa
Come avviare una società di gestione della proprietà
Come avviare un'attività di successo di magliette online nel 2022: la guida definitiva
Come avviare un'attività di e-commerce: una guida passo passo per portare la tua attività online (2022)
Branding senza scopo di lucro: guida completa alla creazione di un forte marchio senza scopo di lucro nel 2022
Come avviare un'impresa di pulizie nel 2022: la guida completa
6 attività che puoi avviare con meno di $ 1.000
Psicologia del marketing: cosa devi sapere per potenziare il tuo marketing
Che cos'è un DBA e come archiviarne uno per la tua azienda
Come avviare una linea di abbigliamento o un marchio di abbigliamento da zero nel 2022: la guida definitiva
Come avviare un'attività di birrificio nel 2022: la guida completa in 9 passaggi
Come avviare un'attività di dispensario di marijuana medica nel 2022
Come avviare un negozio Etsy: la tua guida completa e senza stress per avviare un negozio Etsy nel 2022
Come avviare un'attività di fotografia nel 2022: la guida passo passo completa
Come avviare un'impresa in Texas: la guida passo passo completa (2022)
La guida definitiva alla creazione di un marchio visivo accattivante per il tuo ristorante nel 2022
Guida all'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): come far funzionare il tuo sito web in modo più intelligente (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: la guida definitiva (2022)
Branding per i camion di cibo: la guida definitiva (2022)