수명 주기 이메일 마케팅에 대한 소규모 비즈니스 가이드: 비즈니스를 더 빠르게 성장시키는 방법

현명한 비즈니스 소유자와 마케팅 담당자는 잠재 고객을 즉시 고객으로 전환하는 것이 어렵다는 것을 알고 있습니다.

훌륭한 고객 경험을 만들고 누군가가 당신에게서 구매하도록 설득하려면 시간, 전략, 신뢰의 기초가 필요합니다.

수명 주기 이메일 마케팅은 비즈니스를 더 빠르게 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

이메일 캠페인은 고객 여정의 다양한 단계(비즈니스를 알지 못하는 것부터 충성도 높은 고객이 되기까지) 전반에 걸쳐 리드를 안내합니다.

이 가이드는 강력하고 성공적인 라이프사이클 이메일 캠페인 구축에 대한 통찰력을 공유합니다.

고객 여정의 일반적인 단계는 회사마다 다를 수 있지만 대부분의 회사에는 다음과 같은 6단계가 있습니다.

1. 의식. 인지 단계는 타겟 고객이 브랜드를 처음 접하는 단계입니다. 이 단계에서 마찰과 혼란을 피하기 위해 비즈니스에 대한 강력한 브랜드 아이덴티티를 제시하는 것이 중요합니다.
2. 약혼. 사람들은 고객 라이프사이클의 참여 단계에서 브랜드와의 상호 작용을 시작합니다. 이 시점에서 그들은 당신의 가치 제안과 제안에 대해 알고 싶어합니다. 이 단계는 이메일 목록을 구독하거나, 소셜 미디어에서 나를 팔로우하거나, 웹사이트를 스크롤하여 발생할 수 있습니다.
3. 평가. 의사결정 단계입니다. 기업과 마케터에게 지금은 사람들이 브랜드를 쉽게 선택할 수 있도록 매력적이고 보람 있는 접점을 제공해야 할 때입니다. 제품 기능, 가격 및 브랜드 고유의 가치 제안에 대한 비교 정보와 같이 잠재 고객이 결정하는 데 도움이 되는 정보를 제공할 수 있습니다.
4. 구입. 축하합니다. 판매를 완료했습니다. 생애주기의 이 단계에서 그 사람은 더 이상 잠재 고객이 아닙니다. 그들은 이제 고객입니다. 귀하의 목표는 더 이상 브랜드 홍보에 초점을 맞추지 않습니다. 대신 구매 프로세스가 최대한 원활하고 원활하게 이루어지도록 하는 지점입니다.
5. 지원하다. 고객 라이프사이클의 구매 후 단계는 대부분의 사람들이 초기 구매 후 이탈하는 단계이므로 필수적입니다. 이를 선점하려면 고객의 요구 사항을 충족하는지 확인해야 합니다. 그들과 능동적으로 의사소통합니다. 즉, 주문 수령을 확인하고, 주문 상태를 알리고, 경험에 대해 질문합니다. 지원 단계는 피드백을 받고 사람들이 구매 경험, 더 중요하게는 제품 또는 서비스에 만족하는지 확인하기 위해 후속 조치를 취하는 것입니다.
6. 충의. 충성도 단계는 고객이 지속적으로 긍정적인 전환 및 이행 경험을 가질 때 발생합니다. 이 단계에 도달한 고객은 종종 제품과 고객 서비스에 매우 만족하여 모든 사람에게 귀하의 브랜드에 대한 긍정적인 경험을 알리게 되어 기쁩니다. 이 시점에서 당신은 그들의 옹호를 키우고 싶을 것입니다. 결국 새로운 구매자를 유치하는 데 도움이 될 반복 고객으로 유지해야 합니다.

수명 주기 이메일 캠페인의 5가지 구성 요소

고객 라이프사이클의 일반적인 단계를 식별했으면 이러한 원칙을 적용하여 라이프사이클 이메일 마케팅 캠페인을 작성할 수 있습니다.

수명 주기 이메일 마케팅에는 모든 단계에서 구독자 또는 잠재 고객이 취한 트리거(동작 또는 구성 요소)에 따라 일련의 이메일을 보내는 것이 포함됩니다.

행동 방아쇠

이 구성 요소는 고객 행동 패턴을 기반으로 합니다. 가장 널리 퍼진 행동 유발 요인은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객이 이메일 구독자로 등록할 때.
• 잠재 고객이 제품 페이지를 탐색할 때.
• 잠재 고객이 장바구니를 포기할 때.
• 잠재 고객이 제품을 구매할 때.
• 잠재 고객이 구독을 취소할 때.

다른 트리거에는 고객이 특정 기간 동안 재주문하거나 아무것도 구매하지 않은 경우, 구독자가 몇 개월 내에 보낸 이메일을 열지 못한 경우 또는 고객이 로열티 프로그램에 옵트인하고 등록하는 경우도 포함됩니다.

대기 기간

이는 트리거 작업과 첫 번째 트리거 이메일 전송 사이에 설정한 시간을 나타냅니다.

이메일 수

각 수명 주기 이메일 캠페인은 미리 결정된 수의 이메일로 구성됩니다.

특정 여정 유형에 포함되어야 하는 이메일 수에 대한 정해진 규칙은 없습니다. 이메일 수는 고객 행동과 브랜드에 따라 다릅니다.

그러나 일부 여행은 다른 여행보다 더 확장된 순서로 더 잘 작동합니다.

예를 들어, 새로운 구독자를 환영하는 것은 고객에게 버려진 장바구니에 대해 상기시키는 것과 다릅니다.

전자의 경우 브랜드, 제품 또는 서비스를 소개하는 여러 이메일을 보내고 첫 구매에 대한 할인을 제공한 다음 회원 보상 프로그램에 초대하기 위해 다른 이메일을 보낼 수 있습니다.

후자의 경우 구독자에게 버려진 장바구니에 대해 상기시키는 이메일을 한두 번만 보내는 것이 합리적일 수 있습니다.

이메일 내용 및 복사

이 네 번째 구성 요소는 보내는 모든 이메일의 시각적 요소입니다. 제목, 이미지, 디자인, 링크, 카피 등을 말합니다.

제안

이 구성 요소는 가입자가 행동을 취하도록 자극하기 위해 가입자에게 제공하는 인센티브 및 보상을 나타냅니다. 이것은 시간 제한 판매, 특별 할인 코드, 무료 배송, 보상 또는 선물, 콘테스트 등과 같은 프로모션이 될 수 있습니다.

모든 기업이 만들어야 하는 5가지 수명 주기 이메일 캠페인

1. 웰컴 시리즈

목표 : 신규 가입자를 고객으로 전환.

"Welcome Series" 이메일을 보낼 때 이미 고객 라이프사이클의 참여 단계에 있습니다. 이는 이미 귀하의 브랜드에 대해 아는 것에서 적극적으로 참여하는 것으로 발전한 잠재 고객과 의사 소통한다는 것을 의미합니다.

환영 시리즈는 웹사이트의 양식 작성 제출로 시작됩니다. 이 단계는 등록 작업이 최근에 이루어졌기 때문에 좋은 참여를 개발하는 데 중요한 이정표입니다.

일반적으로 환영 시리즈는 귀하의 브랜드, 제품 또는 서비스, 사명에 대해 신규 등록을 교육해야 합니다. 환영 이메일에는 일반적으로 할인과 같은 환영 선물도 포함됩니다.

모범 사례:

• 잠재 고객이 등록한 후 5분 이내에 초기 이메일이 전송되도록 트리거합니다.
• 환영 메시지를 개인화하십시오. 가능하면 제목 줄에 이름으로 새 구독자를 언급하십시오.
• 귀하의 회사에 대해 간략하게 이야기하십시오. 귀하의 연혁이 관련성이 있고 설득력 있는 이야기가 있는 경우 또는 회사 정신과 사명에 대해 논의할 수 있습니다.
• 신규 가입자를 즉시 ​​전환할 수 있는 매력적인 기간 한정 할인을 포함합니다. 이러한 이메일 흐름 내에서 일반적으로 15-25% 할인이 표시됩니다. 할인이 불가능한 경우 첫 주문에 대해 무료 배송을 제공하는 것이 좋습니다.
• 이 여정 동안 일관된 이메일 디자인 테마(색상 및 글꼴 사용)를 유지하십시오.

2. 장바구니 포기 캠페인

목표 : 전환 단계에서 고객을 안내하여 프로세스를 완료하고 주문을 장바구니에서 결제로 이동합니다.

버려진 카트로 할 일이 많고 카트 포기 시리즈는 높은 가치의 돈벌이로 간주되어야 합니다. 마케팅 심리학을 활용하여 효과적인 장바구니 포기 캠페인을 구축해야 합니다.

장바구니 포기 이메일은 전환 단계에 진입했지만 어떤 이유로 구매를 완료하지 못한 이미 알려진 사용자에 의해 트리거됩니다. 그래서 그들은 이미 당신에게서 구매할 의향이 있습니다.

대기 기간에 대한 규칙은 없지만, 장바구니 포기 후 30분 이내에 첫 번째 장바구니 포기 이메일을 보내도록 선택할 수 있습니다. 다른 후속 이메일은 포기 후 1~24시간 이내에 보낼 수 있습니다.

모범 사례:

• 이메일에 버려진 제품을 창의적으로 설명하세요.
• 이메일에 유사한 제품 또는 카테고리 탐색을 포함합니다.
• 10-15% 할인을 포함하되 이메일 #2까지는 포함되지 않습니다.
• 구매를 완료한 사용자를 흐름에서 제거합니다.

3. 포기 이메일 찾아보기

목표 : 결정하지 않은 고객을 리타게팅하고 사이트를 다시 방문하여 구매하도록 유도합니다.

포기 이메일 검색의 잠재력을 깨닫는 기업과 마케터는 거의 없습니다.

그러나 장바구니 포기와 마찬가지로 탐색 포기 시리즈는 알려진 사용자를 활성화하고 참여 단계에서 전환 단계로 진행시키는 역할을 합니다.

이 이메일 시리즈는 사용자가 웹사이트에서 제품을 탐색하지만 장바구니에 아무것도 추가하지 않고 떠날 때 트리거됩니다.

탐색 포기 여정은 일반적으로 대부분의 탐색 고객이 구매할 준비가 되어 있지 않기 때문에 장바구니 포기 시리즈보다 덜 성공적입니다. 그러나 이 시리즈를 보내 잠재 고객과 계속 연락을 유지하고 있기 때문에 수명 주기 이메일 마케팅 캠페인의 필수 구성 요소입니다.

업계 관행에서 탐색 포기 시리즈의 첫 번째 이메일은 일반적으로 쇼핑객이 웹사이트를 떠난 후 1~24시간 이내에 발송되도록 트리거됩니다.

모범 사례:

• 짧은 기간(즉, 현장에서 취한 조치로부터 2-5일) 동안 보낼 최대 3개의 이메일을 설정하십시오.
• 우수한 이메일 디자인의 원칙을 사용하여 고객이 본 제품을 창의적으로 선보입니다. 가능하면 제품 사진을 메인 이미지로 사용하십시오.
• 추가 제품 권장 사항 또는 기타 구매 범주에 대한 프롬프트를 포함합니다.
• 10-15% 할인을 추가하지만 이메일 #2까지는 아닙니다.
• 구매를 완료한 사용자를 제거합니다.
• 사용자가 탐색으로 돌아가 장바구니에 항목을 남겼을 경우 흐름에서 제외합니다. 그때까지 장바구니 포기 절차로 이전할 수 있습니다.

Adidas가 탐색 포기 이메일을 신중하게 만든 방법에서 영감을 얻으십시오.

그들은 "와주셔서 감사합니다!"라는 위협적이지 않은 제목으로 이끕니다.

그것은 고무적이지만 강요하거나 판매적이지 않습니다. 이는 고객에 대한 감사의 표시로 이어진다.

그런 다음 이메일은 쇼핑객이 웹사이트를 떠나기 전에 보고 있던 운동화를 스타일리시하게 표시하고 고객이 사이트를 다시 방문하여 구매하기로 결정하면 할인 제안을 제공합니다.

이메일의 네온 옐로우 섹션이 추가된 것을 확인하십시오. 할인 제안에 대한 고객의 시선을 끌기 위해 색상을 영리하게 사용하는 것입니다.

또한 Adidas가 고객이 관심을 가질 만한 몇 가지 다른 운동화 제안을 추가하는 방법에 주목하십시오. 이것은 개인화의 미묘한 표시이며 Adidas가 고객의 선호도에 얼마나 부합하는지 고객에게 전달합니다.

마지막으로 이메일은 언급과 함께 온라인 쇼핑의 특혜에 대한 간략한 알림으로 끝납니다.

4. 구매 순서

목표 : 고객에게 귀하의 브랜드와 쉽게 거래할 수 있는 쾌적하고 원활한 주문 이행 경험을 제공합니다.

구매 순서 이메일은 실질적인 수익 동인이 아닙니다. 그러나 이러한 이메일 흐름은 고객의 최적의 구매 후 경험에 필수적입니다.

구매 여정 이메일에는 더 높은 고객 평생 가치로 이어질 수 있는 더 나은 고객 경험에 기여할 고객에 대한 모든 필수 세부 정보가 포함되어 있습니다.

이 여정에는 주문 확인서 또는 구매 영수증, 배송 확인서, 배송 확인서 및 해당되는 경우 후속 검토 요청과 같은 이메일이 포함됩니다.

이 이메일 시퀀스에 대해 일관성 있고 브랜드에 맞는 모양과 느낌을 디자인하는 것이 필수적입니다. 이 이메일 흐름을 귀사의 고객 서비스에 대한 간접적인 광고라고 생각하십시오.

일관된 디자인은 고객이 즐거운 고객 경험을 브랜드와 연관시킬 수 있는 시각적 신호 역할을 합니다.

모범 사례:

• 이메일 구독 상태에 관계없이 모든 구매자에게 발송되도록 구매 이메일을 설정합니다.
• 가능하면 이메일 초반에 "내 패키지 추적" 클릭 유도문안을 사전에 포함시키십시오. 고객이 주문 상태를 쉽게 확인할 수 있도록 하기 위해 추가된 서비스입니다.
• 이 이메일 흐름에 모든 관련 필수 주문 정보를 포함합니다.

Fitbit의 주문 확인 이메일을 구매 순서 이메일의 좋은 예로 들 수 있습니다.

그 디자인은 깨끗하고 직관적입니다. 그러나 레이아웃은 단순하지만 여전히 브랜드의 글꼴 및 색 구성표와 같은 중요한 브랜드 요소를 갖추고 있습니다.

이메일 상단의 분홍색 "주문 상태 확인" 버튼은 회사가 주문을 추적하기 위해 고객의 관심을 우선시한다는 것을 보여줍니다.

나머지 이메일 본문에는 고객 주문과 관련된 모든 관련 정보가 포함되어 있습니다.

• 주문 번호와 날짜
• 그들이 구입한 제품
• 제품의 가격,
• 주문 가격 분석(무료 배송 및 세금 포함)

Fitbit은 또한 예상 배송 시간, 제품이 배송될 장소, 청구될 주소 및 결제 방법을 나열합니다.

이 이메일은 또한 이메일 하단에 "문의하기" 링크를 포함하여 고객의 요구 사항을 미리 파악하는 데 탁월합니다.

이는 브랜드가 고객의 우려 사항에 기꺼이 귀를 기울이고 있음을 보여줍니다.

5. 윈백 이메일

목표 : 휴면 고객을 활성화하여 신규 구매를 유도합니다.

Winback 이메일은 구독 기반 D2C 브랜드 중에서 가장 인기가 있습니다. 그러나 많은 전자 상거래 비즈니스에도 도움이 될 수 있습니다.

이 흐름의 경우 대부분의 고객 수명 주기를 거친 고객을 처리합니다.

그들은 인식, 참여, 전환 및 이행 단계를 거쳤지만 충성도 단계로 전환하는 데는 부족했습니다.

윈백 캠페인은 먼저 고객을 재활성화하여 참여 단계에 들어간 다음 이러한 고객을 다시 전환 단계로 끌어들이는 것을 목표로 합니다.

두 번째 목표는 궁극적으로 그들을 나중에 충성도가 높은 고객으로 전환할 재구매자로 이끄는 것입니다.

Winback 캠페인은 일반적으로 고객의 마지막 구매 날짜 이후 정해진 일수에 의해 트리거됩니다.

모범 사례:

• 윈백 시리즈를 보내기 전에 기다려야 하는 시간을 결정합니다.
• 고객의 일반적인 반복 구매 행동에 대해 수집된 데이터를 윈백 시리즈 트리거의 기반으로 사용하십시오. 이는 브랜드 및 비즈니스의 성격에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어 전자 상거래 브랜드는 6개월의 대기 기간이 편안할 수 있습니다. 그러나 구독 브랜드는 그렇게 오래 기다리기를 원하지 않을 수 있습니다.
• 이 이메일을 사용하여 신제품 출시 또는 업데이트된 카테고리와 일치시키십시오.
• 할인을 포함합니다.

Moosejaw의 이 윈-백 이메일은 열망적인 영웅 이미지, 달콤한 할인, 브랜드 보이스와 일치하는 개인적이고 캐주얼한 어조의 킬러 조합을 사용합니다.

이메일 본문에 빨간색으로 표시된 할인 코드가 눈에 띕니다. 또한 이메일의 끝 부분에 영리하게 배치되어 고객이 모든 콘텐츠를 위에서 아래로 스크롤해야 합니다.

마지막으로 이메일은 상점에 대한 링크를 추가합니다. 이렇게 하면 고객이 다시 쇼핑을 재개하기 쉽습니다.

이제 수명 주기 이메일 마케팅에 대해 더 많이 알게 되었으므로 비즈니스를 더 빠르게 성장시키는 데 도움이 되는 수명 주기 캠페인을 만들 차례입니다.

이 수명 주기 이메일 마케팅 가이드를 정기적으로 업데이트합니다. 가장 최근에 이 가이드를 2022년 5월 23일에 업데이트했습니다.

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