生命週期電子郵件營銷的小型企業指南：如何更快地發展您的業務

聰明的企業主和營銷人員知道，將潛在客戶立即轉化為客戶具有挑戰性。

創造出色的客戶體驗並說服某人向您購買需要時間、策略和信任基礎。

生命週期電子郵件營銷可以幫助您更快地發展業務。

電子郵件活動在客戶旅程的不同階段引導您的潛在客戶：從不了解您的業務到成為忠實客戶。

本指南將分享有關構建強大且成功的生命週期電子郵件活動的見解。

儘管客戶旅程的一般階段可能因公司而異，但大多數公司都有以下六個階段：

1. 意識。 意識階段是目標客戶第一次遇到您的品牌的時候。 在此階段，您必須為您的企業提供強大的品牌標識，以避免產生摩擦和混亂。
2. 訂婚。 人們在客戶生命週期的參與階段開始與您的品牌互動。 此時，他們想了解您的價值主張和產品。 這個階段可以通過選擇訂閱電子郵件列表、在社交媒體上關注您或滾動瀏覽您的網站來實現。
3. 評估。 這是決策階段。 對於企業和營銷人員來說，現在是提供有吸引力和有益的接觸點的時候了，這將使人們更容易選擇你的品牌。 您可以向潛在客戶提供信息以幫助他們做出決定，例如有關產品功能、定價和品牌獨特價值主張的比較信息。
4. 購買。 恭喜，你已經完成了銷售。 在生命週期的這個階段，此人不再是潛在客戶。 他們現在是客戶。 您的目標不再專注於推廣您的品牌。 相反，這是您確保購買過程盡可能順暢和無縫的地方。
5. 支持。 客戶生命週期的購買後階段至關重要，因為這是大多數人在初次購買後下車的地方。 為了搶占先機，您需要確保滿足客戶的需求。 主動與他們溝通，即確認收到他們的訂單，告知他們訂單的狀態，並詢問他們的經驗。 支持階段是關於跟進以接收反饋並確保人們對購買體驗感到滿意，更重要的是，您的產品或服務。
6. 忠誠。 當客戶擁有一致的積極轉化和履行體驗時，就會出現忠誠度階段。 達到此階段的客戶通常對產品和您的客戶服務非常滿意，他們很高興讓每個人都了解他們對您的品牌的積極體驗。 在這一點上，你要培養他們的擁護者。 有必要將他們保留為回頭客，最終將有助於吸引新買家。

5 生命週期電子郵件活動的組成部分

確定客戶生命週期的一般階段後，您可以應用這些原則來創建您的生命週期電子郵件營銷活動。

生命週期電子郵件營銷涉及在訂閱者或潛在客戶在每個階段採取的觸發器（動作或組件）之後發送一系列電子郵件。

行為觸發器

該組件基於客戶行為模式。 一些最普遍的行為誘因是：

• 當潛在客戶註冊成為電子郵件訂閱者時。
• 當潛在客戶瀏覽您的產品頁面時。
• 當潛在客戶放棄購物車時。
• 當潛在客戶購買產品時。
• 當潛在客戶取消訂閱時。

其他觸發因素還包括當客戶在一段時間內沒有重新訂購或購買任何東西時，當訂閱者在幾個月內未能打開您發送給他們的電子郵件時，或者當客戶選擇加入並註冊您的忠誠度計劃時。

等待期

這是指您在觸發操作和發送第一封觸發電子郵件之間設置的時間段。

電子郵件數量

每個生命週期電子郵件活動都包含預定數量的電子郵件。

對於特定旅程類型應該有多少封電子郵件沒有固定的規則。 電子郵件的數量取決於客戶行為和您的品牌。

然而，有些旅程比其他旅程更適合作為一個更擴展的序列。

例如，歡迎新訂戶與提醒客戶有關他們廢棄的購物車是不同的。

對於前者，您可能需要發送幾封電子郵件，介紹您的品牌、產品或服務，為他們的首次購買提供折扣，然後再發送一封電子郵件邀請他們加入您的會員獎勵計劃。

對於後者，只發送一兩封電子郵件提醒訂閱者他們放棄的購物車可能是有意義的。

電子郵件內容和副本

第四個組件是您發送的每封電子郵件的視覺元素。 這是指主題行、圖像、設計、鏈接和副本。

優惠

該組件是指您為訂閱者提供的激勵和獎勵，旨在促使他們採取行動。 這可以是促銷活動，例如限時限時促銷、特殊折扣代碼、免費送貨、獎勵或禮物、競賽等。

每個企業都應該創建五個生命週期電子郵件活動

1. 歡迎系列

目標：將新訂戶轉變為客戶。

發送“歡迎系列”電子郵件時，您已經處於客戶生命週期的參與階段。 這意味著您可以與已經從了解您的品牌到積極參與其中的潛在客戶進行交流。

歡迎系列由您網站上的表單填寫提交觸發。 由於註冊操作的新近，此階段是發展良好參與度的重要里程碑。

通常，歡迎系列應該讓新註冊用戶了解您的品牌、產品或服務以及使命。 歡迎電子郵件通常還包括歡迎禮物，例如折扣。

最佳實踐：

• 觸發在潛在客戶註冊後 5 分鐘內發送的初始電子郵件。
• 個性化歡迎信息。 如果可能，請在主題行中按姓名提及新訂閱者。
• 簡要談談你的公司：你的歷史，如果它有一個相關且引人入勝的故事，或者可能討論公司的精神和使命。
• 包括有吸引力的限時折扣以立即轉換新訂戶。 在這些電子郵件流中通常會看到 15-25% 的折扣。 如果無法享受折扣，請考慮為他們的第一筆訂單提供免費送貨服務。
• 在整個旅程中，保持一個有凝聚力的電子郵件設計主題（通過顏色和字體）。

2. 購物車放棄活動

目標：引導客戶在轉換階段完成流程並將他們的訂單從購物車轉移到結賬。

廢棄的推車有很多事情要做，而廢棄的推車系列應該被認為是一個高價值的賺錢工具。 確保您利用營銷心理學來建立有效的購物車放棄活動。

購物車放棄電子郵件由已進入轉換階段但由於某種原因未能完成購買的已知用戶觸發。 所以他們已經表現出向你購買的意願。

等待期沒有規定，但您可以選擇在放棄後 30 分鐘內發送第一封購物車放棄電子郵件。 其他後續郵件可在放棄後 1 至 24 小時內發送。

最佳實踐：

• 創造性地在電子郵件中說明廢棄的產品。
• 在電子郵件中包含類似的產品或類別導航。
• 包括 10-15% 的折扣，但直到電子郵件 #2。
• 從流程中刪除已完成購買的用戶。

3. 瀏覽放棄郵件

目標：重新定位猶豫不決的客戶並激勵他們返回您的網站並進行購買。

很少有企業和營銷人員意識到瀏覽放棄電子郵件的潛力。

但是，與購物車放棄一樣，瀏覽放棄系列用於激活已知用戶並將其從參與階段推進到轉換階段。

當用戶在您的網站上瀏覽產品但未在購物車中添加任何內容就離開時，將觸發此電子郵件系列。

瀏覽放棄旅程通常不如購物車放棄系列成功，因為大多數瀏覽客戶不一定準備購買。 但是，它們是您的生命週期電子郵件營銷活動的重要組成部分，因為您仍然通過發送此系列與您的潛在客戶保持聯繫。

在行業實踐中，瀏覽放棄系列中的第一封電子郵件通常會在購物者離開網站後的 1 到 24 小時內觸發發送出去。

最佳實踐：

• 設置最多 3 封您將在短時間內發送的電子郵件（即，從現場採取行動後的 2-5 天）。
• 使用優秀的電子郵件設計原則創造性地展示客戶查看的產品。 如果可能，請使用產品照片作為主要圖片。
• 包括對其他產品推薦或其他購買類別的提示。
• 添加 10-15% 的折扣，但要等到電子郵件 #2。
• 移除已完成購買的用戶。
• 如果用戶返回瀏覽並將商品留在購物車中，則將用戶從流程中排除。 屆時，您可以將它們轉移到購物車放棄流程。

從阿迪達斯精心製作的瀏覽放棄電子郵件中汲取靈感。

他們以“謝謝您的光臨！”的非恐嚇主題行開頭。

這是令人鼓舞的，但不是咄咄逼人和推銷的。 它導致對客戶表示讚賞。

然後，電子郵件時尚地顯示購物者在離開網站之前正在查看的運動鞋，並在他們決定返回網站併購買時提供折扣優惠。

請注意電子郵件中添加了霓虹黃色部分。 這是一種巧妙地使用顏色來吸引顧客對折扣優惠的注意。

另外，請注意阿迪達斯如何添加客戶可能感興趣的其他幾款運動鞋的建議。這是一種微妙的個性化展示，並向客戶傳達了阿迪達斯如何適應客戶的喜好。

最後，電子郵件以提及和最後推送結束，並簡要提醒在線購物的好處。

4. 購買順序

目標：提供愉快和無縫的訂單履行體驗，提醒客戶輕鬆與您的品牌開展業務。

購買序列電子郵件不是重要的收入驅動因素。 但是，這些電子郵件流對於您的客戶的最佳購買後體驗至關重要。

購買旅程電子郵件包含客戶的所有基本細節，這些細節將有助於更好的客戶體驗，從而帶來更高的客戶生命週期價值。

此旅程包括電子郵件，例如訂單確認或購買收據、運輸確認、交貨確認，以及後續審查請求（如果適用）。

為這個電子郵件序列設計一個有凝聚力的品牌外觀和感覺是必不可少的。 將此電子郵件流視為您企業客戶服務的間接廣告。

一致的設計作為視覺提示，讓客戶將愉快的客戶體驗與您的品牌聯繫起來。

最佳實踐：

• 將您的購買電子郵件設置為發送給所有買家，無論他們的電子郵件訂閱狀態如何。
• 如果可能，請在電子郵件的開頭主動包含“跟踪我的包裹”號召性用語。 這是一項附加服務，可讓客戶輕鬆訪問以密切關注其訂單狀態。
• 在此電子郵件流中包含所有相關和基本的訂單信息。

以 Fitbit 的訂單確認電子郵件作為購買序列電子郵件的一個很好的例子。

它的設計簡潔明了。 然而，雖然佈局簡單，但它仍然具有關鍵的品牌元素，例如品牌的字體和配色方案。

電子郵件頂部的粉紅色“檢查您的訂單狀態”按鈕表明公司優先考慮客戶的關注以跟踪他們的訂單。

電子郵件正文的其餘部分包括有關客戶訂單的所有相關信息：

• 訂單號和日期
• 他們購買的產品
• 產品的價格，
• 訂單價格明細（包括免運費和稅費）

Fitbit 還列出了預計的運輸時間、產品的寄送地點、收費地址以及付款方式。

這封電子郵件還通過在電子郵件底部包含“聯繫我們”鏈接來搶占客戶的需求。

這表明該品牌願意關注客戶的擔憂。

5.贏回郵件

目標：激活休眠客戶，以便他們進行新的購買。

Winback 電子郵件在基於訂閱的 D2C 品牌中最受歡迎。 但是，它們也可以對許多電子商務企業有所幫助。

對於此流程，您需要處理已完成大部分客戶生命週期的客戶。

他們已經經歷了意識、參與、轉換和履行階段，但還沒有過渡到忠誠度階段。

贏回活動旨在首先重新激活他們進入參與階段，然後將這些客戶帶迴轉換階段。

第二個目標是最終引導他們成為回購者，他們將在以後變成忠實的客戶。

Winback 活動通常由客戶最後一次購買日期後的固定天數觸發。

最佳實踐：

• 決定在發送贏回系列之前應該等待多長時間。
• 使用收集的關於客戶典型重複購買行為的數據作為贏回系列觸發器的基礎。 這可能因品牌和業務性質而異。 例如，電子商務品牌可能對六個月的等待期感到滿意。 但訂閱品牌可能不想等那麼久。
• 使用此電子郵件與新產品發布或更新類別同步。
• 包括折扣。

Moosejaw 的這封贏回電子郵件使用了令人嚮往的英雄形象、甜蜜的折扣以及與他們的品牌聲音相吻合的風度翩翩、隨意的語氣的殺手組合。

電子郵件正文中以紅色突出顯示的折扣代碼非常醒目。 此外，它巧妙地定位在電子郵件的尾部，以便客戶必須從上到下滾動瀏覽所有內容。

最後，電子郵件添加了指向商店的鏈接。 這使客戶很容易再次恢復購物。

現在您對生命週期電子郵件營銷有了更多了解，是時候創建生命週期營銷活動來幫助您更快地發展業務了。

我們會定期更新此生命週期電子郵件營銷指南。 我們最近於 2022 年 5 月 23 日更新了本指南。

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