Ghid pentru afaceri mici pentru marketing prin e-mail pe ciclul de viață: Cum să-ți dezvolți afacerea mai rapid

Proprietarii de afaceri inteligenți și agenții de marketing știu că este o provocare să transformi instantaneu un prospect în client.

Pentru a crea o experiență excelentă pentru clienți și a convinge pe cineva să cumpere de la tine necesită timp, strategie și o bază de încredere.

Marketingul prin e-mail pe ciclu de viață vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea mai rapid.

Campaniile de e-mail vă ghidează clienții potențiali de-a lungul diferitelor etape ale călătoriei lor către clienți: de la a nu fi conștient de afacerea dvs. până la a deveni clienți fideli.

Acest ghid va împărtăși informații despre construirea de campanii de e-mail solide și de succes pe ciclul de viață.

Deși etapele generale ale călătoriei unui client pot diferi de la o companie la alta, majoritatea companiilor au următoarele șase etape:

1. Conștientizarea. Etapa de conștientizare este atunci când clienții țintă văd pentru prima dată marca dvs. Este esențial în această etapă să prezentați o identitate de marcă puternică pentru afacerea dvs., pentru a evita crearea de fricțiuni și confuzii.
2. Logodnă. Oamenii își încep interacțiunea cu marca dvs. în timpul etapei de implicare a ciclului de viață al clientului. În acest moment, vor să învețe despre propunerea de valoare și ofertele tale. Această etapă se poate întâmpla prin alegerea de a vă abona la o listă de e-mail, urmărindu-vă pe rețelele sociale sau derulând site-ul dvs.
3. Evaluare. Aceasta este etapa de luare a deciziei. Pentru companii și agenți de marketing, acesta este momentul să oferiți puncte de contact atractive și pline de satisfacții, care vor face mai ușor pentru oameni să vă aleagă marca. Puteți oferi clienților potențiali informații care să îi ajute să decidă, cum ar fi informații comparative despre caracteristicile produsului, prețuri și propunerea de valoare unică a mărcii dvs.
4. Cumpărare. Felicitări, ai făcut o vânzare. În această etapă a ciclului de viață, persoana nu mai este o perspectivă. Acum sunt un client. Obiectivul tău nu se mai concentrează pe promovarea mărcii tale. În schimb, acesta este punctul în care vă asigurați că procesul de cumpărare este fără probleme și cât se poate de fluid.
5. A sustine. Etapa post-cumpărare a ciclului de viață al clientului este esențială, deoarece aici se lasă cei mai mulți oameni după achiziția inițială. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să vă asigurați că satisfaceți nevoile clienților dvs. Comunicați proactiv cu ei, adică confirmând primirea comenzii, informându-i despre starea comenzii și întrebându-i despre experiența lor. Etapa de asistență se referă la urmărirea pentru a primi feedback și pentru a vă asigura că oamenii sunt mulțumiți de experiența de cumpărare și, mai important, de produsul sau serviciul dvs.
6. Loialitate. Etapa de loialitate are loc atunci când clienții au experiențe pozitive consistente de conversie și împlinire. Clienții care ajung în această etapă sunt adesea atât de mulțumiți de produs și de serviciul dvs. pentru clienți, încât sunt încântați să informeze pe toată lumea despre experiența lor pozitivă cu marca dvs. În acest moment, doriți să susțineți susținerea lor. Este necesar să-i păstrați ca clienți repetați, care în cele din urmă vor ajuta la atragerea de noi cumpărători.

5 componente ale unei campanii de e-mail pe ciclu de viață

După ce ați identificat etapele generale ale ciclului de viață al unui client, puteți aplica aceste principii pentru a vă crea campanii de marketing prin e-mail pentru ciclul de viață.

Marketingul prin e-mail pentru ciclul de viață implică trimiterea unei serii de e-mailuri în urma unui declanșator – o acțiune sau o componentă – întreprins de un abonat sau prospect în fiecare etapă.

Declanșatorul comportamental

Această componentă se bazează pe un model de comportament al clienților. Unele dintre cele mai răspândite declanșatoare comportamentale sunt:

• când un client potențial se înscrie pentru a fi abonat la e-mail.
• atunci când un client potențial răsfoiește pagina dvs. de produs.
• când un prospect își abandonează căruciorul.
• atunci când un prospect cumpără un produs.
• atunci când un prospect își anulează abonamentul.

Alte declanșatoare includ, de asemenea, atunci când un client nu a recomandat sau nu a cumpărat nimic pentru o anumită perioadă de timp, când un abonat nu a reușit să deschidă e-mailurile pe care le trimiteți în câteva luni sau când un client se înscrie și se înregistrează pentru programul dvs. de loialitate.

Perioada de așteptare

Aceasta se referă la o perioadă de timp pe care o configurați între acțiunea de declanșare și trimiterea primului e-mail declanșat.

Numărul de e-mailuri

Fiecare campanie de e-mail pe ciclu de viață constă dintr-un număr predeterminat de e-mailuri.

Nu există o regulă stabilită cu privire la câte e-mailuri ar trebui să aibă un anumit tip de călătorie. Numărul de e-mailuri depinde de comportamentul clientului și de marca dvs.

Cu toate acestea, unele călătorii funcționează mai bine ca o secvență mai extinsă decât altele.

De exemplu, primirea unui nou abonat este diferită de reamintirea clienților despre coșul lor abandonat.

Pentru prima, este posibil să doriți să trimiteți mai multe e-mailuri care vă prezintă marca, produsele sau serviciile, oferă un număr de reduceri pentru prima lor achiziție și apoi trimiteți un alt e-mail pentru a le invita la programul dvs. de recompense pentru membri.

Pentru cei din urmă, ar putea avea sens doar să trimiteți unul sau două e-mailuri care să reamintească unui abonat despre coșul abandonat.

E-mail conținut și copiere

Această a patra componentă este elementele vizuale ale fiecărui e-mail pe care îl trimiteți. Aceasta se referă la liniile de subiect, imagini, design, link-uri și copie.

promoții

Această componentă se referă la stimulentele și recompensele pe care le oferiți abonatului, menite să-l stimuleze să ia măsuri. Acestea pot fi promoții precum vânzări flash programate, coduri speciale de reducere, transport gratuit, o recompensă sau un cadou, concursuri etc.

Cinci campanii de e-mail pe ciclu de viață pe care fiecare companie ar trebui să le creeze

1. Seria de bun venit

Scop : Transformați un nou abonat într-un client.

Când trimiteți e-mailul „Seria de bun venit”, vă aflați deja în etapa de implicare a ciclului de viață al clientului. Aceasta înseamnă că comunicați cu potențialii care au progresat deja de la cunoașterea mărcii dvs. la implicarea activă în ea.

Seria de bun venit este declanșată de o trimitere a formularului de completare pe site-ul dvs. Această etapă este o etapă semnificativă în dezvoltarea unui angajament bun, datorită faptului că acțiunea de înscriere este recentă.

De obicei, o serie de bun venit ar trebui să educe noile înscrieri despre marca, produsele sau serviciile și misiunea dvs. E-mailurile de bun venit includ de obicei și un cadou de bun venit, cum ar fi o reducere.

Cele mai bune practici:

• Declanșați e-mailul inițial pentru a fi trimis în decurs de 5 minute de la înscrierea unui client potențial.
• Personalizați mesajul de bun venit. Dacă este posibil, menționați noul abonat după nume în linia de subiect.
• Vorbiți pe scurt despre compania dvs.: istoria dvs., dacă are o poveste care se poate relata și convingătoare, sau poate discuta despre etosul și misiunea companiei.
• Includeți o reducere atractivă pe perioadă limitată pentru a converti imediat noii abonați. Este tipic să vedeți o reducere de 15-25% în cadrul acestor fluxuri de e-mail. Dacă reducerile nu sunt posibile, luați în considerare oferirea de transport gratuit pentru prima lor comandă.
• De-a lungul acestei călătorii, păstrați o temă coerentă de design de e-mail (prin culori și fonturi).

2. Campanii de abandonare a coșului

Obiectiv : Ghidați clienții în etapa de conversie pentru a finaliza procesul și a-și muta comenzile din coș la finalizarea comenzii.

Sunt multe de făcut cu cărucioarele abandonate, iar seria de abandonare a cărucioarelor ar trebui considerată o generatoare de bani de mare valoare. Asigurați-vă că folosiți psihologia de marketing pentru a crea campanii eficiente de abandonare a coșului.

E-mailurile de abandonare a coșului sunt declanșate de utilizatori deja cunoscuți care au intrat în etapa de conversie, dar nu au reușit să finalizeze achiziția dintr-un motiv sau altul. Așa că și-au arătat deja o anumită disponibilitate să cumpere de la tine.

Nu există reguli pentru perioada de așteptare, dar puteți opta pentru a trimite primul e-mail de abandonare a coșului imediat după 30 de minute de la abandonare. Alte e-mailuri ulterioare pot fi trimise în decurs de 1 până la 24 de ore de la abandonare.

Cele mai bune practici:

• Fiți creativ în ilustrarea produsului/produselor abandonate în e-mail.
• Includeți produse similare sau navigare pe categorii în e-mail.
• Includeți o reducere de 10-15%, dar nu până la e-mailul nr. 2.
• Eliminați utilizatorii din flux care au finalizat o achiziție.

3. Răsfoiți e-mailurile de abandon

Scop : redirecționați clienții indeciși și stimulați-i să revină pe site-ul dvs. și să facă o achiziție.

Puține companii și agenți de marketing realizează potențialul de a naviga prin e-mailuri de abandon.

Cu toate acestea, la fel ca și abandonul coșului, o serie de abandon de navigare servește la activarea și progresul unui utilizator cunoscut din etapa de implicare în etapa de conversie.

Această serie de e-mailuri este declanșată atunci când utilizatorul navighează pe produse pe site-ul dvs., dar pleacă fără a adăuga nimic în coșul său.

Călătoriile de abandon de navigare au de obicei mai puțin succes decât seriile de abandon de coș, deoarece majoritatea clienților care navighează nu sunt neapărat pregătiți să cumpere. Cu toate acestea, acestea sunt o componentă esențială a campaniei tale de marketing prin e-mail pentru ciclul de viață, deoarece încă ții legătura cu clienții potențiali trimițând această serie.

În practica industriei, primul e-mail dintr-o serie de abandon de navigare este de obicei declanșat pentru a fi trimis în decurs de 1 până la 24 de ore după ce cumpărătorul a părăsit site-ul web.

Cele mai bune practici:

• Configurați maximum 3 e-mailuri pe care le veți trimite într-o perioadă scurtă (de exemplu, 2-5 zile de la acțiunea luată la fața locului).
• Utilizați principiile unui design excelent de e-mail pentru a prezenta produsele vizualizate de client în mod creativ. Dacă este posibil, utilizați fotografiile produsului ca imagine principală.
• Includeți o solicitare pentru recomandări suplimentare de produse sau alte categorii de achiziții.
• Adăugați o reducere de 10-15%, dar nu până la e-mailul #2.
• Eliminați utilizatorii care au finalizat o achiziție.
• Excludeți utilizatorii din flux dacă au revenit la navigare și au lăsat articole în coș. Până atunci, le puteți transfera într-un flux de abandonare a coșului.

Inspirați-vă din modul în care Adidas și-a creat cu atenție e-mailul de abandonare a navigării.

Ei conduc cu un subiect care nu este intimidant: „Mulțumesc că ai trecut pe aici!”

Este încurajator, dar nu insistent și vânzător. Conduce la arătarea aprecierii față de client.

E-mailul afișează apoi elegant adidașii pe care cumpărătorul îl vedea înainte de a părăsi site-ul web și urmează cu o ofertă de reducere în cazul în care decide să se întoarcă pe site și să-l cumpere.

Observați adăugarea secțiunii galben neon a e-mailului. Este o utilizare inteligentă a culorii pentru a atrage privirile clientului către oferta de reducere.

De asemenea, rețineți că Adidas adaugă sugestii pentru alți câțiva pantofi sport de care clientul ar putea fi interesat. Acesta este un spectacol subtil de personalizare și îi transmite clientului cât de adaptat este Adidas la preferințele clienților lor.

În cele din urmă, e-mailul se termină cu o mențiune și un impuls final cu un scurt reamintire a avantajelor cumpărăturilor online.

4. Secvențe de cumpărare

Scop : Oferiți o experiență plăcută și fără întreruperi de onorare a comenzilor, care le va aminti clienților de ușurința de a face afaceri cu marca dvs.

E-mailurile cu secvența de achiziție nu sunt factori semnificativi de venituri. Cu toate acestea, aceste fluxuri de e-mail sunt esențiale pentru experiența optimă post-cumpărare a clientului dvs.

E-mailurile pentru călătoria de cumpărare conțin toate detaliile esențiale pentru client, care vor contribui la o experiență mai bună pentru clienți, care ar putea duce la o valoare mai mare pe durata de viață a clientului.

Această călătorie include e-mailuri precum confirmarea comenzii sau chitanța de cumpărare, confirmarea expedierii, confirmarea livrării și, dacă este cazul, o cerere de revizuire ulterioară.

Este esențial să concevezi un aspect coeziv, conform mărcii, pentru această secvență de e-mail. Gândiți-vă la acest flux de e-mail ca la o reclamă indirectă a serviciului clienți al companiei dvs.

Designul consistent servește drept indicii vizuale pentru ca clientul să asocieze experiența plăcută a clientului cu marca dvs.

Cele mai bune practici:

• Configurați e-mailurile de achiziție pentru a fi trimise tuturor cumpărătorilor, indiferent de starea lor de abonament prin e-mail.
• Dacă este posibil, includeți în mod proactiv un îndemn „Urmăriți-mi pachetul” la începutul e-mailului. Acesta este un serviciu adăugat pentru a oferi clienților acces ușor pentru a urmări starea comenzii lor.
• Includeți toate informațiile pertinente și esențiale despre comandă în acest flux de e-mail.

Luați e-mailul de confirmare a comenzii de la Fitbit ca un exemplu excelent de e-mail pentru secvența de achiziție.

Designul său este curat și simplu. Cu toate acestea, deși simplă în aspect, încă prezintă elemente esențiale ale mărcii, cum ar fi fontul și schema de culori ale mărcii.

Un buton roz „verificați starea comenzii” în partea de sus a e-mailului arată că compania acordă prioritate preocupării clientului de a-și urmări comanda.

Restul corpului de e-mail include toate informațiile relevante privind comanda clientului:

• numărul și data comenzii
• produsul pe care l-au cumpărat
• pretul produsului,
• defalcarea prețului comenzii (inclusiv transport gratuit și taxe)

Fitbit enumeră, de asemenea, timpul estimat de livrare, unde va fi trimis produsul, la ce adresă va fi facturat și cum a fost plătit.

Acest e-mail este, de asemenea, excelent pentru a anticipa nevoile clienților lor, incluzând un link „Contactați-ne” în partea de jos a e-mailului.

Acest lucru arată disponibilitatea mărcii de a se ocupa de preocupările clienților.

5. Câștigă e-mailuri

Obiectiv : Activați clienții inactivi, astfel încât aceștia să poată face o nouă achiziție.

E-mailurile Winback sunt cele mai populare printre mărcile D2C bazate pe abonament. Cu toate acestea, ele pot fi utile și pentru multe afaceri de comerț electronic.

Pentru acest flux, aveți de-a face cu clienții care au trecut prin cea mai mare parte a ciclului de viață al clientului.

Ei au trecut prin etapele de conștientizare, implicare, conversie și împlinire, dar nu au ajuns la tranziția către etapa de loialitate.

O campanie de recuperare are ca scop mai întâi reactivarea acestora pentru a intra în etapa de implicare și apoi readucerea acești clienți în etapa de conversie.

Un al doilea obiectiv este de a-i determina în cele din urmă să devină recompărători care se vor transforma în clienți fideli mai târziu.

Campaniile de recuperare sunt declanșate de obicei de un anumit număr de zile de la data ultimei achiziții a clientului.

Cele mai bune practici:

• Decideți cât timp ar trebui să așteptați înainte de a trimite o serie câștigătoare.
• Folosiți datele culese despre comportamentul tipic de cumpărare repetă a clienților dvs. ca bază pentru declanșarea seriei de câștigare înapoi. Acest lucru poate diferi în funcție de marcă și de natura afacerii. De exemplu, mărcile de comerț electronic se simt confortabil cu o perioadă de așteptare de șase luni. Dar mărcile cu abonament ar putea să nu vrea să aștepte atât de mult.
• Utilizați acest e-mail pentru a coincide cu lansări de produse noi sau categorii actualizate.
• Includeți o reducere.

Acest e-mail de câștigare de la Moosejaw folosește o combinație ucigașă a unei imagini de erou aspirațional, o reducere dulce și un ton personal, casual, care coincide cu vocea mărcii lor.

Se evidențiază evidențierea codului de reducere cu roșu în corpul e-mailului. Mai mult, este poziționat inteligent la capătul final al e-mailului, astfel încât clientul să fie nevoit să parcurgă tot conținutul de sus în jos.

În cele din urmă, e-mailul adaugă linkuri către magazin. Acest lucru face mai ușor pentru client să reia cumpărăturile.

Acum că știți mai multe despre marketingul prin e-mail pe ciclu de viață, este timpul să creați campanii pe ciclu de viață pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea mai rapid.

Actualizăm în mod regulat acest ghid de marketing prin e-mail pentru ciclul de viață. Cel mai recent am actualizat acest ghid pe 23 mai 2022.

Sunteți interesat de alte tipuri de afaceri sau ghiduri practice? Iată ghidurile noastre cuprinzătoare:

Cum să începeți o afacere: Ghidul complet pas cu pas pentru a începe o afacere în 2022
Cum se scrie un plan de afaceri (2022)
Branding: Ghidul definitiv pentru 2022
Ghidul definitiv pentru rebranding cu succes în 2022
Ce este Identitatea de Brand? Și cum să creați unul unic și memorabil în 2022
Ghidul final pentru întreprinderile mici pentru capitalul de marcă în 2022
Ghidul complet despre cum să denumiți o afacere
Strategia de brand 101: Cum să creați o strategie de branding eficientă [GHID]
Ghidul definitiv de marketing de conținut
Social Media Marketing: Ghidul suprem pentru afaceri mici pentru 2022
Ghid pentru afaceri mici pentru marketing prin e-mail pe ciclul de viață: Cum să-ți dezvolți afacerea mai rapid
Ghidul suprem pentru utilizarea Twitter pentru afaceri în 2022
YouTube Marketing: Ghidul complet pentru afaceri mici 2022
Instagram Marketing: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici pentru 2022
Cum să utilizați LinkedIn: Ghidul final de marketing pentru întreprinderile mici
Ghidul suprem de marketing pentru afaceri mici pe TikTok
Ghid de relații publice pentru întreprinderile mici (7 tactici dovedite de PR)
Cum să începeți o afacere de consultanță în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere imobiliară în 2022: Ghid complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere de transport cu camioane în 2022: Ghidul complet
Cum să înființezi o companie de administrare a proprietății
Cum să începeți o afacere online de succes cu tricouri în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de comerț electronic: un ghid pas cu pas pentru a vă duce afacerea online (2022)
Branding nonprofit: Ghid complet pentru construirea unui brand nonprofit puternic în 2022
Cum să începeți o afacere de curățenie în 2022: Ghidul complet
6 afaceri pe care le poți începe cu mai puțin de 1.000 USD
Psihologia marketingului: Ce trebuie să știți pentru a vă supraalimenta marketingul
Ce este un DBA și cum să depuneți unul pentru afacerea dvs
Cum să începeți o linie de îmbrăcăminte sau o marcă de îmbrăcăminte de la zero în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de bere în 2022: Ghidul complet în 9 pași
Cum să începeți o afacere cu dispensar de marijuana medicală în 2022
Cum să începi un magazin Etsy: Ghidul tău cuprinzător și fără stres pentru a începe un magazin Etsy în 2022
Cum să începeți o afacere de fotografie în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere în Texas: Ghidul complet pas cu pas (2022)
Ghidul definitiv pentru crearea unui brand vizual convingător pentru restaurantul dvs. în 2022
Ghid de optimizare a ratei de conversie (CRO): Cum să vă faceți site-ul web să funcționeze mai inteligent (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: Ghidul definitiv (2022)
Branding pentru Food Trucks: Ghidul definitiv (2022)