Jak zwiększyć częstotliwość zakupów klientów e-commerce?

To, co powiem, rozwali twój umysł, więc mam nadzieję, że usiądziesz.

Gotowy?

Oto on:

Im częściej Twoi klienci kupują w Twoim sklepie eCommerce, tym więcej pieniędzy zarobisz z biegiem czasu.

Dobra, dobra… więc to nie było aż tak wstrząsające ziemią.

Wszakże w świecie biznesu w zasadzie nazwa gry to wzrost sprzedaży.

Mimo to istnieje ogromna różnica między zwiększaniem sprzedaży wszelkimi niezbędnymi środkami, a robieniem tego w szczególności poprzez zachęcanie obecnych klientów do zwiększenia częstotliwości zakupów.

Oto krótka lista wszystkich głównych punktów, które znajdziesz w tym poście na blogu:

1. Dlaczego ważne jest zwiększenie częstotliwości zakupów?
2. Jak obliczyć częstotliwość zamówień?
3. Jak zwiększyć częstotliwość zakupów klientów e-commerce?
4. 4 taktyki marketingowe zwiększające częstotliwość zamówień klientów e-commerce

Idź i sprawdź!

Dlaczego ważne jest zwiększenie częstotliwości zakupów?

Przede wszystkim znacznie taniej jest nakłonić obecnych klientów do dokonywania dodatkowych zakupów w przyszłości, niż pozyskać nowych klientów.

W rzeczywistości pozyskanie nowego klienta kosztuje 5x więcej niż utrzymanie istniejącego. Źródło.
Dodatkowo znacznie bardziej prawdopodobne jest, że ci, którzy dokonali zakupów w Twojej firmie w przeszłości, zrobią to ponownie (w porównaniu do tych, którzy jeszcze nie dokonali pierwszego zakupu):
Dodatkowo łatwiej jest sprzedawać obecnym klientom!
Nie chodzi tylko o to, że zachęcenie obecnych klientów do powtórnych zakupów jest bardziej opłacalne niż zachęcenie nowych klientów do dokonania zakupu; w rzeczywistości jest to również łatwiejsze.

Jak obliczyć częstotliwość zamówień?

Idąc o krok dalej, im więcej zakupów dokona klient indywidualny, tym większe prawdopodobieństwo, że dokona kolejnego zakupu w przyszłości. Oto, jak możesz łatwo obliczyć częstotliwość zakupów swoich klientów, jak wyjaśniono w tym artykule z RJ Metrics:

Aby zobaczyć prawdopodobieństwo, że klienci, którzy złożyli (x) zamówienia na złożenie (x+1), po prostu podziel liczbę osób, które dokonały co najmniej (x+1) zakupów przez liczbę osób, które dokonały co najmniej ( x) zakupy.

Oto bardziej konkretny przykład z tego samego artykułu:
Jak obliczyć częstotliwość zamówień zgodnie z RJ Metrics
Załóżmy teraz, że chcemy poznać prawdopodobieństwo, że trzykrotny klient dokona czwartego zakupu. Nawet jeśli z naszych danych wynika, że ​​jeden z naszych klientów dokonał czwartego zakupu, prawdopodobieństwo byłoby następujące:

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0,3129 = 31,29%

I znowu: im więcej zakupów dokona dany klient, tym większe prawdopodobieństwo, że dokona kolejnego zakupu w przyszłości. Wracając do rentowności i opłacalności, z matematycznego punktu widzenia sensowne jest skoncentrowanie działań marketingowych na osobach, które w przeszłości prowadziły już interesy z Twoją firmą.

(Oczywiście nie wspominając o tym, że ci, którzy są zaznajomieni z wartością, którą zapewniasz i są z niej zadowoleni, są z natury bardziej skłonni do kontynuowania współpracy z Tobą).

Inną kwestią, o której warto wspomnieć, jest to, że zwiększona częstotliwość zakupów ma największy wpływ na wzrost firm eCommerce, które dopiero zaczynają działać:
Zwiększona częstotliwość zakupów ma największy wpływ na rozwój firm eCommerce. Źródło.
Jak wspomnieliśmy wcześniej, stali klienci są o wiele bardziej wartościowi dla firmy niż klienci jednorazowi. Co bardziej zaskakujące, powyższe dane pokazują, że częstotliwość zamówień jest ponad dwa razy ważniejsza dla rozwoju biznesu niż średnia wartość zamówienia.

(Kiedy się nad tym zastanowisz, ma to sens: klient, który dokonuje trzech zakupów za 10 USD, jest wart dwa razy więcej niż klient, który dokonuje jednego zakupu za 15 USD).

Co więcej, MarketingCharts.com odkrył również, że stali klienci wydają znacznie więcej na transakcję niż klienci jednorazowi. Podczas gdy klienci po raz pierwszy wydają średnio 1,73 USD na transakcję, średnia wartość zamówienia dla klientów z historią powtórnych zakupów wynosi aż 10,67 USD.

Więc… jeśli do tej pory nie jest to jasne:

Musisz skoncentrować się na generowaniu ponownych zakupów od swoich obecnych klientów. Co więcej, ponieważ prawdopodobieństwo dokonania przez nich kolejnego zakupu wzrasta z każdą transakcją, chcesz, aby włożyli wysiłek w to, aby robili z Tobą interesy tak często, jak to możliwe.

W tym artykule omówimy, jak to zrobić z punktu widzenia wysokiego poziomu, a także za pomocą szeregu taktyk „w okopach”.

Zanurzmy się.

Jak zwiększyć częstotliwość zakupów klientów e-commerce?

Zanim przejdziemy do bardziej szczegółowych taktyk marketingowych, które należy wdrożyć, mając na celu zwiększenie częstotliwości zakupów, ważne jest omówienie bardziej nadrzędnych czynników, które sprawią, że Twoi klienci będą chcieli (i/lub potrzebować) dokonywania większej liczby powtarzających się zakupów.

1. Sprzedawaj produkty wymagające wielokrotnych zakupów

To chyba dość oczywiste, ale na pewno warto wspomnieć z góry:

Jeśli produkty, które sprzedajesz, nie wymagają, aby Twoi klienci w pewnym momencie wracali do Twojego sklepu eCommerce, prawdopodobnie nie masz szans na zwiększenie częstotliwości zakupów.

Dobrą wiadomością jest jednak to, że prawie każdy istniejący produkt będzie wymagał pewnego rodzaju powtórnego zakupu w pewnym momencie w przyszłości. Jeśli ktoś kupi dwa Subaru Legacies w ciągu piętnastu lat, technicznie rzecz biorąc, nadal jest wielokrotnym klientem Subaru!

Oczywiście niektóre produkty są znacznie bardziej odpowiednie do częstszego powtarzania sprzedaży, takie jak:

• Materiały eksploatacyjne
• Produkty, które ulegają degradacji w wyniku użytkowania („zużycie”)
• Produkty, które są regularnie aktualizowane/uaktualniane

Znowu jednak:

W zależności od tego, jak daleko „oddalasz” w czasie, to naprawdę obejmuje każdy produkt na świecie. Za chwilę do tego wrócimy.

W każdym razie warto również wspomnieć, że nie chcesz sztucznie zawyżać liczby ponownych zakupów, wprowadzając do swoich produktów planowane przestarzałe produkty. Chociaż może to skłonić niektórych klientów do powrotu po raz drugi, najczęściej udają się oni po prostu do konkurenta, którego produkty są trwalsze i zapewniają większą wartość niż Twoje.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce.
Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

2. Sprzedawaj produkty, które wzajemnie się uzupełniają

Innym kluczowym sposobem na skłonienie klientów do częstszych zakupów w Twojej firmie jest dostarczanie mniejszych produktów typu akcesoria, które uzupełniają Twoją główną ofertę.

Oferowanie takich dodatkowych pozycji daje możliwość składania ofert sprzedaży krzyżowej (co jest przy okazji świetną wskazówką dotyczącą optymalizacji współczynnika konwersji) swoim klientom albo:

• Natychmiast po dokonaniu zakupu
• Po uzyskaniu początkowej wartości z pierwotnego zakupu
• Po okresie bezczynności po ich zakończeniu

Jak wspomnieliśmy w poprzedniej sekcji, czasy, w których Twoi klienci dokonują większych zakupów (tj. Twoich bardziej wartościowych „głównych” produktów), będą prawdopodobnie bardzo nieliczne. Oferując produkty, które uzupełniają te większe zakupy, zwiększysz szanse, że Twoi klienci będą do Ciebie wracać częściej pomiędzy dokonaniem tych większych zakupów.
Dollar Shave Club wysłał tę wiadomość e-mail, aby zwrócić uwagę na produkty, które dobrze sprzedają się krzyżowo z zamówionym wkładem do golarki. Źródło.
Przede wszystkim chcesz mieć pewność, że te akcesoria rzeczywiście podnoszą wartość początkowego produktu w taki czy inny sposób. Ponownie, Twoim celem nie jest po prostu częstsze zwiększanie sprzedaży; chodzi o zapewnienie stałej wartości Twoim obecnym klientom, aby chcieli częściej dokonywać u Ciebie zakupów.

3. Zrozum, co oznacza „powtarzanie się” w Twojej branży

Jak powiedzieliśmy wcześniej, to, co uważa się za „dobrą” częstotliwość zakupów, zależy od branży, w której działasz.

Ponownie, wraca to do idei długowieczności produktu (tj. „zużycia”, użycia/porcji na pojemnik itp.). Oczywiście firma eCommerce sprzedająca szczoteczki do zębów i pasty do zębów będzie miała więcej okazji do powtórnej sprzedaży niż firma sprzedająca pierścionki z diamentami.

Ale to (oczywiście) nie oznacza, że ​​powtórne zakupy nie zdarzają się w branży jubilerskiej. Nie oznacza to również, że ta hipotetyczna firma jubilerska nie powinna dążyć do częstszego powrotu swoich obecnych klientów (tu znowu wchodzi w grę cross-selling i inne tego typu taktyki).
Jeśli Blue Nile mógłby zachęcić swoich klientów do ponownego zakupu, ty też?
Aby naprawdę zrozumieć, jaki jest „dobry” wskaźnik powtórnych zakupów dla Twojej firmy, musisz wziąć pod uwagę kilka rzeczy:

Pierwszym z nich jest „standardowy” wskaźnik powtórnych zakupów w Twojej branży. W cudzysłowie wstawiamy „standard”, ponieważ… cóż… nie zawsze jest to takie łatwe do ustalenia. Zazwyczaj łatwiej będzie znaleźć informacje prasowe i inne media dotyczące wskaźników retencji itp. najlepszych w Twojej branży. W tym celu będziesz chciał mierzyć wystarczająco wysoko, aby konkurować z jednorożcami w swojej niszy (co i tak zawsze powinieneś robić!). Warto o tym pamiętać, nawet jeśli szukasz informacji, jak budować biznes e-commerce!

Jeśli prowadzisz działalność już od jakiegoś czasu i masz solidne podstawy do powracania klientów, możesz również spojrzeć do wewnątrz, aby ocenić, jak często Twoi klienci zazwyczaj kupują od Ciebie. Tutaj chcesz wykorzystać swoich najcenniejszych klientów jako punkt odniesienia, a nie swoich „przeciętnych” klientów.
Pamiętaj: im więcej zakupów dokona klient, tym więcej prawdopodobnie dokona kolejnych zakupów. Innymi słowy, wszyscy Twoi klienci mają potencjał, aby zostać VIP-ami; to do Ciebie należy doprowadzenie ich do tego poziomu.

Być może najlepszym sposobem podsumowania tych nadrzędnych rad jest powiedzenie tak:
Dopóki będziesz oferować klientom wartość na ich warunkach, będą oni bardziej skłonni do dokonywania dodatkowych zakupów w Twojej firmie.
W przypadku firm sprzedających materiały eksploatacyjne o krótkiej żywotności może to oznaczać po prostu ciągłe oferowanie większej ilości tego produktu. Dla tych, którzy sprzedają „dłużej żyjące” produkty, które nie wymagają częstych powtórnych zakupów, oznacza to oferowanie innych produktów, aby wypełnić luki pomiędzy nimi.

Gdy już rozwiążesz tę część, będziesz gotowy do rozpoczęcia wdrażania bardziej „terenowych” taktyk, które omówimy w dalszej części.

4 taktyki marketingowe zwiększające częstotliwość zamówień klientów e-commerce

Teraz, gdy opracowaliśmy główne warunki wstępne, aby Twoi klienci chcieli częściej współpracować z Twoją firmą, omówmy najskuteczniejsze sposoby ich faktycznego nakłonienia do tego.

W celu zwiększenia częstotliwości zamówień, taktyki e-mail marketingu i retargetingu są wdrażane w podobny sposób.

Oznacza to, że będziesz chciał podejść do każdego z nich inaczej, w zależności od kontekstu ostatniego zaangażowania klienta, a także czasu takiego zaangażowania. Oczywiście te dwa czynniki zazwyczaj idą ze sobą w parze.

W każdym razie podzielmy tę sekcję nieco bardziej.

1. E-maile „mikromomentowe”

Niezależnie od tego, czy wysyłasz pojedynczy e-mail do konkretnego klienta na podstawie jego historii zaangażowania, czy wysyłasz masową wiadomość e-mail do całego segmentu (lub całej bazy klientów), możesz wykorzystać te chwile jako okazję do generowania większej i częstszej sprzedaży ze swojego obecnych klientów.

Na poziomie indywidualnym istnieją trzy kluczowe momenty, w których wiadomość e-mail w odpowiednim czasie może zachęcić ich do dokonania kolejnego zakupu:

• Natychmiast po zakupie
• Gdy już prawie uzyskają pełną wartość z pierwszego zakupu
• Po z góry określonym okresie bezczynności

Mamy nadzieję, że gdy klient kupi przedmiot w Twoim sklepie, natychmiast wyślesz mu e-mail potwierdzający transakcję.

Nie bez powodu mówimy „mam nadzieję”. Zgodnie z danymi zebranymi przez Omnisend, współczesny konsument oczekuje wiadomości e-mail z potwierdzeniem – i zazwyczaj otwiera je i wielokrotnie sprawdza podczas realizacji zamówienia. Z tego powodu wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia stanowią doskonałą okazję do przedstawienia dodatkowych ofert, takich jak rekomendacje akcesoriów i innych produktów, którymi może zainteresować się Twój klient. Ta technika poprawia również wartość życiową klienta!
E-mail z potwierdzeniem zamówienia firmy Philosophy jest pełen sprzedaży krzyżowej. Źródło.
Dodatkowo e-maile potwierdzające dają możliwość oferowania usług i wsparcia również swoim klientom. Chociaż nie wpływa to bezpośrednio na częstotliwość zakupów, samo w sobie, zdecydowanie nie zaszkodzi budowaniu zaufania – zwłaszcza wśród klientów po raz pierwszy. Z kolei będzie o wiele bardziej prawdopodobne, że będą kontynuować współpracę z Tobą w przyszłości.

Twoja druga okazja do skorzystania z poczty e-mail z nadzieją na zwiększenie częstotliwości zamówień jest nieco bardziej subiektywna.

Obraca się wokół czasu, jaki zwykle zajmuje Twoim klientom „użycie” Twojego produktu. Kiedy mówimy tutaj „użyj”, mamy na myśli czas, jaki zwykle zajmuje:

• Aby „zużyć” produkt zużywalny
• Do zużycia w celu zmniejszenia wartości produktu
• Aby użytkownik mógł w pełni wykorzystać produkt

Ponownie, zależy to od produktu, który sprzedajesz, a także od typowych nawyków użytkowania Twoich klientów.

Klientom, którzy kupują produkt zużywalny, możesz wysłać w odpowiednim czasie przypomnienie o uzupełnieniu zapasów za pośrednictwem poczty e-mail:
Rockin' Wellness wie, kiedy wysyłać e-maile z „uzupełnianiem”. Źródło.
Możesz wysyłać podobne przypomnienia dotyczące produktów, które z czasem ulegają degradacji:
Pomocna jest również znajomość daty „wygaśnięcia” produktu. Źródło.
Nawet jeśli kolejny zakup nie jest konieczny (jak w przypadku początkowego produktu nadal działa dobrze), nie oznacza to, że Twoi klienci mogą nie chcieć dokonać aktualizacji. W takim przypadku dobrze byłoby zrobić im kilka rekomendacji dotyczących bardziej wartościowych produktów, które są zgodne z ich wcześniejszymi potrzebami:
Zaoferuj swoim klientom ulepszoną wersję początkowego produktu.
W każdym z tych przypadków Twoim celem jest wysłanie tych e-maili tuż przed zrobieniem tego przez klientów z własnej woli. Na przykład, jeśli klient ma tendencję do kupowania nowych główek szczoteczki do zębów raz na dwa miesiące, warto wysłać przypomnienie o uzupełnieniu około 6-7 tygodni. Poczekaj dłużej, a mogą uzupełnić zapasy gdzie indziej; przypomnij im wcześniej, a nie będą odczuwać potrzeby angażowania się w Twoją ofertę w bieżącym czasie.

Wreszcie, w przypadku klientów, którzy wydają się być na dobrej drodze – to znaczy, że ich częstotliwość zakupów znacznie się zmniejszyła – warto wysłać wiadomość e-mail jako ostatnią deskę ratunku, aby ponownie ich zaangażować:
Odzyskaj ich, oferując zachęty. Źródło.
Jeśli nie uda się odzyskać to zagrożonej klienta, wciąż masz swoje cięcie wypracować dla ciebie w zakresie zwiększenia ich częstotliwości rzędu; ale z pewnością jest to lepsze niż ich całkowita utrata.

Ostatnią taktyką e-mailową, o której należy wspomnieć, jest kampania z biuletynem i/lub ogłoszeniem. Za pomocą tych wiadomości e-mail możesz ogłaszać nowe produkty, aktualizacje obecnych produktów i wszelkie inne oferty, które mogą skłonić obecnych klientów do podjęcia natychmiastowych działań niezależnie od zwykłej częstotliwości zakupów.

Działają również sezonowe kampanie wybuchowe. Źródło.
W powyższym przykładzie Need Supply prezentuje swoją sezonową linię produktów całej swojej bazie klientów. Ponownie, chociaż nie jest to skierowane konkretnie do klientów indywidualnych, wszelkie zakupy, które można przypisać do tego biuletynu, są nieodłącznym dowodem na to, że biuletyn w rzeczywistości pozytywnie wpłynął na ogólną częstotliwość zakupów firmy.

2. Strategia retargetingu „Właściwy produkt we właściwym czasie”

Chociaż retargeting jest zwykle używany do kierowania potencjalnych klientów przed zakupem lub po porzuceniu koszyka, z pewnością można zastosować tę taktykę w podobny sposób, jak w przypadku marketingu e-mailowego.

Podobnie jak w przypadku marketingu e-mailowego, retargeting w celu zwiększenia częstotliwości składania zamówień przez klientów polega na dostarczeniu właściwej wiadomości i oferty do właściwej osoby we właściwym czasie. Wiąże się to z wykorzystaniem reklam retargetingowych do promowania:

• Akcesoria i elementy uzupełniające dla tych, którzy dokonali ostatniego zakupu
• Ulepszone wersje produktów dla klientów, którzy wcześniej kupili produkt bazowy
• Powtarzaj zakupy materiałów eksploatacyjnych
• Nowości i inne tego typu produkty po okresie spoczynku

Kolejny produkt sezonowy. Tym razem za pośrednictwem reklam na Facebooku. Źródło.
Ponieważ podejścia do retargetingu są zasadniczo takie same, jak w przypadku e-mail marketingu, tak naprawdę nie musimy ich ponownie omawiać.

Warto jednak wspomnieć, że na pewno chcesz dokładnie zastanowić się, na czym skupiasz wydatki na reklamę. Zasadniczo chcesz mieć pewność, że reklamujesz się na właściwych platformach – to znaczy takich, na których docelowi klienci są znani z „spotkania się” online.

Idąc o krok dalej, chcesz skoncentrować swoje działania reklamowe na platformach, o których wiadomo, że Twoi klienci są w „trybie kupowania”. Niezależnie od tego, czy są to kanały mediów społecznościowych, takie jak Instagram i Facebook, czy Google i powiązane z nim witryny, celem jest wyświetlanie reklam klientom w czasie, gdy ich skłonność do zakupu jest największa.

3. Schematy lojalnościowe i programy członkowskie, które koncentrują się na zachowaniu użytkowników

Innym sprawdzonym sposobem na zachęcenie klientów eCommerce do zwiększenia częstotliwości zakupów jest oferowanie programów członkowskich i lojalnościowych za pośrednictwem Twojej witryny.

(Uwaga: te metody działają najlepiej w przypadku firm, które nie opierają się na usługach subskrypcji. Za chwilę do nich dojdziemy).

Programy członkowskie i lojalnościowe są podobne pod tym względem, że w taki czy inny sposób zapewniają członkom dodatkową wartość. Różnią się jednak tym, że programy członkowskie zapewniają tę dodatkową wartość w zamian za dodatkowe płatności, podczas gdy programy lojalnościowe pozwalają klientom zarobić tę dodatkową wartość poprzez zwiększenie zakresu transakcji, które prowadzą z Twoją firmą.

Pozwalając swoim klientom na wejście do programu członkostwa Twojej firmy, z pewnością sprawisz, że będą „na haczyk” przez cały okres członkostwa. Z czysto logicznego punktu widzenia jest oczywiste, że ci, którzy chcą zostać członkami programu Twojej witryny, częściej angażują się w Twoją markę niż ci, którzy tego nie robią.

Zazwyczaj będziesz chciał oferować członkom różne zachęty – stałe lub sporadyczne – aby rzeczywiście chcieli zostać członkami. Może to oznaczać specjalne oferty na niektóre produkty, zapowiedzi nadchodzących produktów lub dodatkowe, bardziej uzupełniające się usługi.

Możesz nawet rozważyć oferowanie wielu poziomów członkostwa, co pozwoli Twoim klientom zapłacić więcej za dodatkowe korzyści; znowu możesz być prawie pewien, że Twoi członkowie najwyższego poziomu zamierzają dokonywać dość częstych zakupów w Twojej witrynie eCommerce.

Jak wspomnieliśmy powyżej, wejście do programów lojalnościowych jest przez klienta zarobione, a nie kupione. Zazwyczaj wiąże się to z gromadzeniem „punktów”, dokonaniem określonej ilości zakupów w określonym czasie lub podjęciem dodatkowych działań zwiększających zaangażowanie w Twoją markę.

Na przykład The Elephant Pants zapewnia różne sposoby zdobywania punktów, które z kolei można wymienić na zniżki i inne tego rodzaju zachęty:
Oferuj punkty wymienialne, gdy Twoi klienci ukończą określone działania. Źródło.
Warto również wspomnieć, że jeśli masz do tego przepustowość, możesz rozważyć stawianie osobistych „wyzwań” członkom klubu lojalnościowego na podstawie ich indywidualnej historii zakupów.

Na przykład Starbucks będzie rzucał wyzwanie klientom, aby dokonali x zakupów w ciągu y dni; liczby te są oparte na zwyczajach zakupowych poszczególnych klientów.

(Na przykład, jeśli zazwyczaj kupujesz pięć kaw co siedem dni, aplikacja może wezwać Cię do dokonania sześciu zakupów w ciągu następnego tygodnia).

Możesz również wdrożyć tę grywalizowaną strategię „wyzwania”, zachęcając klientów do poszerzania horyzontów, że tak powiem. Ponownie, wracając do programu nagród Starbucks, firma często wzywa klientów do zakupu zalecanych produktów spożywczych i napojów, których zwykle nie zamawiają; celem jest oczywiście wyrobienie w nich nawyku wypróbowywania czegoś innego – i tym samym zwiększenie częstotliwości zakupów.

Ponieważ programy lojalnościowe mają na celu nagradzanie klientów za większe zaangażowanie – a członkostwa nie można „kupić” – ci, którzy osiągną najwyższe poziomy Twojego programu, z natury przyczynią się do zwiększenia ogólnej częstotliwości zakupów. Innymi słowy, pomyślne wdrożenie programu lojalnościowego idzie w parze ze zwiększoną częstotliwością zakupów.

4. Zaangażuj swoich klientów w przyszłe zakupy

Jak wspomnieliśmy kilka razy w tym artykule, Twoi długoletni klienci są cenni dla Twojej firmy nie tylko ze względu na biznes, który już Ci zapewnili, ale także ze względu na biznes, który prawie na pewno zapewnią Ci w przyszłości.

Nie chcesz jednak pozostawić tych potencjalnych przyszłych zakupów przypadkowi; chcesz, aby były pewne.

Dla firm oferujących usługi abonamentowe cel jest prosty:

Zachęć swoich klientów, aby z góry zobowiązali się do dłuższych okresów subskrypcji. Chociaż usługi subskrypcyjne z natury charakteryzują się maksymalną częstotliwością zakupów (tj. bez względu na najkrótszy okres między dostawami), zawsze należy dążyć do pozyskania jak największej liczby klientów do tego maksymalnego punktu.

Na przykład, jeśli oferujesz dostawy miesięczne, trzymiesięczne i półroczne, Twoim celem powinno być uzyskanie jak największej liczby klientów statusu miesięcznego.

Lub, jeśli dostarczasz usługi z miesiąca na miesiąc, chcesz, aby jak najwięcej klientów zdecydowało się na długoterminową subskrypcję. Meowbox zachęca do długoterminowego zobowiązania, obniżając miesięczną cenę za sześciomiesięczną subskrypcję:
Zachęć swoich klientów, aby zobowiązali się do długoterminowego planu. Źródło.

Sklepy eCommerce, które nie są oparte na subskrypcji, mogą również pobrać stronę z tego podręcznika, oferując opcję zakupu layaway. Chociaż jest to bardziej związane ze zwiększeniem średniej wartości zamówienia niż z częstotliwością zakupów, umożliwienie klientom spłacania większych zakupów w dłuższych okresach czasu (zamiast zmuszania ich do płacenia z góry) znacznie zwiększy ich zaufanie. A ponieważ zasadniczo otworzyli linię kredytową specjalnie w Twoim sklepie, istnieje spora szansa, że ​​w najbliższej przyszłości będą nadal częściej prowadzić z Tobą interesy.

Zawijanie

Podsumowując ten artykuł, przypomnijmy szybko, że zwiększenie częstotliwości zakupów Twoich klientów polega na:

• Dostarczanie produktów i usług, które zwiększają wartość, jaką uzyskują z pierwszego zakupu
• Dotarcie do nich we właściwym momencie, z odpowiednią ofertą
• Sprawiając, że są bardziej niż wygodne, angażując się w stałą relację z Twoją marką

Jeśli możesz to wszystko zrobić dla jak największej liczby swoich klientów, nie powinieneś mieć problemów z nakłonieniem ich do zwiększania ilości biznesu, który dostarczają w czasie.

Biografia autora:

Dennis, którego prawna nazwa brzmi po prostu Dennis (jest to dość powszechne, skąd pochodzi), jest menedżerem ds. marketingu cyfrowego w Core dna.

Kiedy nie jest zbyt zajęty wymyślaniem pomysłów na treści i promowaniem treści, możesz go znaleźć na siłowni o 5.30 rano. Tak, to ten facet.

Pobierz bezpłatną 115-punktową listę kontrolną optymalizacji e-commerce

Chcesz przenieść swój sklep e-commerce na wyższy poziom? Stworzyliśmy całkowicie bezpłatną listę kontrolną optymalizacji e-commerce, która obejmuje każdy aspekt Twojej witryny , od strony głównej po formularz płatności. Zawiera praktyczne, proste wskazówki, które, jak udowodniono, zwiększają liczbę konwersji. Pobierz teraz.