Marketing z dwiema rękami związanymi za plecami

Biurokracja i biurokracja to wymogi dotyczące przestrzegania pewnych zasad lub przestrzegania określonych procesów. Podczas gdy każda organizacja ma trochę biurokracji, niektóre mają znacznie więcej niż inne.

To może utrudnić życie marketerom.

„Firmy są przeciętnie znacznie mniej elastyczne, innowacyjne i inspirujące, niż mogłyby być i coraz częściej muszą być.

To niekwestionowane zasady biurokracji obezwładniają nasze organizacje – czynią je inercyjnymi, przyrostowymi i nieinspirującymi”. – Gary Hamel, piszący dla Harvard Business Review

Zgodnie z ogólną zasadą, im większa firma, tym więcej obręczy trzeba przeskoczyć, aby podpisać i zakończyć. Może być wiele osób, które muszą zatwierdzić pomysły lub sprawdzić zawartość. Być może będziesz musiał nawet uzyskać zielone światło od zespołów prawnych.

Czy to brzmi znajomo?

Nie musi.

Chociaż jest mało prawdopodobne, że uda Ci się całkowicie wyeliminować biurokrację, możesz zrobić kilka rzeczy, które ułatwią Ci pracę, dzięki czemu szybciej osiągniesz lepsze wyniki – niezależnie od tego, czy pracujesz w dużej firmie, czy w agencji – strona.

Pozyskaj decydentów po swojej stronie

Znasz tych ludzi, którym musisz odpowiadać? O wiele łatwiej jest przekonać ich do powiedzenia „tak”, jeśli cię lubią i ci ufają .

To jak sprzedaż. Ludzie kupują od ludzi, których lubią – i tak naprawdę uzyskanie poparcia dla pomysłu lub pracy nie różni się aż tak bardzo od sprzedaży produktu lub usługi.

Ułatw sobie życie, podejmując kroki w celu jak najszybszego przeciągnięcia interesariuszy na swoją stronę.

Staraj się z nimi rozmawiać i budować relacje

Niezależnie od tego, czy pracujesz w firmie, czy po stronie agencji, umów się na spotkanie z każdym decydentem tak szybko, jak to możliwe.

Wykorzystaj to jako okazję do sprzedania swoich pomysłów i uzyskania poparcia dla początkowej strategii, ale także jako szansę na poznanie ludzi, z którymi będziesz pracować. Jeśli to możliwe, podziel spotkanie na dwie części. Rozmawiaj o strategii w sali konferencyjnej, a następnie rozmawiaj na bardziej osobistym poziomie podczas lunchu.

Kształć ich

Im więcej interesariuszy zrozumie, dlaczego robisz to, co robisz, tym łatwiejsze będzie uzyskanie wpisowego.

Zawsze bądź przygotowany na zasoby i dane – na spotkaniach, podczas prezentowania pomysłu i w e-mailach. Przygotuj się na utworzenie kopii zapasowej tego, co chcesz zrobić, z dowodem, dlaczego powinni tego chcieć.

W Web Profits zawsze uzupełniam to, czego uczę na spotkaniach, dostarczając naszym klientom artykuły do ​​przeczytania.

Chociaż nie ma gwarancji, że wszystko, co wyślesz, zostanie faktycznie przeczytane, ważne jest, aby przynajmniej udostępnić te zasoby. Kiedyś klient przeczytał artykuł, w którym powiedział, że powinien pisać cztery artykuły tygodniowo. Artykuł miał trzy lata i odnosił się do danych sprzed dwóch lub trzech lat. To nie było istotne.

Istnieje wiele artykułów zawierających stare lub sprzeczne informacje. Jeśli przynajmniej uda ci się przekazać poprawne informacje w ręce interesariuszy, to dopiero początek.

Uprzedź ich zastrzeżenia

Nie musisz być w tej grze na długo, zanim dowiesz się, że obiekcje interesariuszy do twoich pomysłów mają tendencję do podążania za wzorcem.

„Nie rozumiemy, jakie przyniesie nam to korzyści”.

„Uważamy, że to nie jest marką”.

„Po prostu tego nie rozumiemy”.

Oczekuj jednego lub więcej z tych zastrzeżeń, gdy przedstawiasz pomysł lub ubiegasz się o akceptację ostatecznej wersji roboczej i przygotuj się na odpowiedzi, aby je przezwyciężyć.

Wyjaśnij, że jest to relacja dwukierunkowa

Upewnij się, że rozumieją, że potrzebujesz ich wsparcia, aby właściwie wykonywać swoją pracę. To sprawia, że ​​interesariusze czują się ważni – tak jak ich opinia ma znaczenie – co jest świetnym sposobem na przeciągnięcie ich na swoją stronę. Powinno to również pomóc w szybszym poruszaniu się, ponieważ interesariusze będą wiedzieć, że mają do odegrania aktywną rolę w tym procesie.

Pokaż im „wygraną” jak najszybciej – udowodnij, że Twoje pomysły działają

Rozpocznij pracę od zadania, o którym wiesz, że nigdy nie zawodzi. To pozwoli przekonać interesariuszy, że znasz się na rzeczy i że kiedy mówisz „jeśli to zrobimy, to powinno się zdarzyć”, to dlatego, że wiesz, że kiedy coś robisz, powinno się wydarzyć coś innego .

W rezultacie łatwiej jest zdobyć wpisowe do następnego zadania, a gdy wszystko pójdzie dobrze, łatwiej znowu, później.

Skoncentruj się na zadaniach, które możesz szybko wykonać

Bycie odnoszącym sukcesy marketerem w środowisku, w którym jest dużo biurokracji, nie zawsze polega na robieniu najlepszych możliwych rzeczy – chodzi o to, co możesz zrobić tak szybko, jak to możliwe i przy jak najmniejszym tarciu .

Oznacza to unikanie takich rzeczy, jak posty na blogu i treści projektowane. Tego rodzaju zadania są zbyt subiektywne. Jeśli wiele osób musi sprawdzać i zatwierdzać pracę, jest to wiele osób, które będą chciały czegoś innego sformułować lub uważają, że określony element projektu wyglądałby lepiej, większy, mniejszy lub w innym stylu lub kolorze.

Kredyt obrazu

Zamiast tego wybierz zadania, z którymi po zatwierdzeniu pomysłu możesz w zasadzie zacząć.

Rzeczy jak:

• Wprowadzanie zmian technicznych w serwisie.
• Pogoń za niepowiązanymi wzmiankami o marce.
• Angażowanie influencerów.
• Angażowanie klientów, szukanie referencji i zachęcanie do przekazu ustnego.

Zadania, które mogą wymagać wkładu ze strony interesariuszy, ale nadal mają dość szybki zwrot, obejmują:

• Płatne reklamy w wyszukiwarce.
• Reklamy remarketingowe.
• Posty w mediach społecznościowych.
• Wdrażanie schematów poleceń.
• Aktualizacja istniejących stron za pomocą nowych słów kluczowych.
• Testy CRO.

Kiedy już zaczniesz działać, możesz być w stanie zarządzać niektórymi „wolniejszymi” projektami jednocześnie, ale tylko wtedy, gdy zaczniesz widzieć wyniki „prostszych” zadań.

Może się również okazać, że łatwiej jest zdobyć poparcie dla bardziej „konwencjonalnych” zadań marketingowych – takich jak dystrybucja komunikatów prasowych i bezpośrednia poczta – po prostu dlatego, że są to taktyki, które interesariusze, którzy byli na scenie od jakiegoś czasu, są najbardziej zaznajomieni i najbardziej wygodne w użyciu.

Nigdy nie zapominaj, że ułatwisz sobie życie i uzyskasz lepsze wyniki dla interesariuszy, jeśli spodziewasz się i planujesz opóźnienia i bufory. Omiń fakt, że będziesz musiał długo czekać na zatwierdzenie posta na blogu lub projektu e-maila, i upewnij się, że pracujesz nad zadaniami, które możesz wykonać szybciej jednocześnie.

Innymi słowy: nigdy, przenigdy nie trzymaj wszystkich jajek w jednym koszyku.

Przygotuj się na prawne blokady

Biurokracja zostaje przeniesiona na wyższy poziom, gdy zaangażowane są zespoły prawne. Niestety często jest to nieodłączna część współpracy z dużymi korporacjami i nie bez powodu. Stawka jest zbyt duża, jeśli „firma” powie niewłaściwą rzecz.

Gdy zaangażowane są zespoły prawne, czas potrzebny na zatwierdzenie niektórych zadań znacznie się wydłuża. Dział prawny nigdy nie będzie skupiał się na Twoim harmonogramie, ale na zapewnieniu, że wykonują swoją pracę właściwie i że nic nie wyprodukuje pod marką, nie naraża tego na ryzyko.

Jest to coś, z czym musimy się rozliczyć u kilku naszych klientów w Web Profit.

Chociaż nie mogę wymienić żadnych nazwisk, tworzymy reklamy na Facebooku i treści do reklam społecznościowych dla jednego klienta i zawsze są z tym związane kwestie prawne. Każdy post musi zostać zatwierdzony przed opublikowaniem i regularnie wprowadzamy zmiany.

To jest w porządku, ponieważ tego oczekujemy i planujemy.

Mamy innego klienta w instytucji finansowej i podobnie wszystko, co piszą, musi zostać zatwierdzone przez prawnika.

We wszystkich przypadkach planujemy dużo tam iz powrotem. Odkryliśmy jednak, że generalnie możemy zaoszczędzić czas, dzwoniąc i wyjaśniając, co i dlaczego chcemy zrobić. W rezultacie, kiedy wysyłamy ostateczną wersję roboczą, jest znacznie mniej prawdopodobne, że będzie wymagała znaczących zmian, co oznacza, że ​​jesteśmy o krok bliżej do finalizacji.

Zaakceptuj, że nic, co robisz, nigdy nie będzie doskonałe

Doskonałość nie istnieje, a idea o niej jest tylko iluzją. W rzeczywistości zbyt intensywne dążenie do perfekcji – bycie perfekcjonistą – jest niezdrowe.

„To niesamowite, że ludzie przyznają się do bycia perfekcjonistami. Dla mnie to zaburzenie, podobnie jak zaburzenie obsesyjno-kompulsywne. Nigdy nie osiągniemy doskonałości — żaden z nas. Jednak tak wielu ludzi próbuje osiągnąć ten nieuchwytny cel i przy tym doprowadzają się do szaleństwa”. Penelope Trunk pisze dla CBS

Ustaw „doskonałość” jako cel, a jedna z dwóch rzeczy stanie się z twoją pracą:

1. Nigdy się nie kończy.
2. To się kończy, ale nie jesteś z tego zadowolony i czujesz, że zawiodłeś.

Naucz się przestać dążyć do perfekcji, a będziesz żył szczęśliwszym życiem – we wszystkich dziedzinach – zwłaszcza jeśli pracujesz w środowisku mocno owiniętym biurokracją.

Zamiast tego Twoim celem powinno być szybkie działanie i wyprodukowanie czegoś, co jest „wystarczająco dobre”. Tak długo, jak Twoja praca przynosi rezultaty, osiąga to, co zamierzałeś zrobić. Ciesz się z tego. Kiedy zajmujesz się marketingiem z dwiema rękami za plecami, nawet ukończenie pracy jest dużym osiągnięciem. Nie stresuj się szczegółami.

Przygotuj się na dywersyfikację kanałów, z których korzystasz

Jeśli na przykład pracujesz nad treścią, najlepsze wyniki uzyskasz, jeśli pomożesz również w zakresie poczty e-mail, SEO i mediów społecznościowych. Wszystkie te rzeczy wchodzą w grę i odgrywają rolę w skutecznym marketingu treści.
Upewnij się, że interesariusze od samego początku rozumieją znaczenie tych kanałów dla Twojej pracy. Nie czekaj, aby powiedzieć im, czego potrzebujesz.

Nigdy nie przestawaj się komunikować

Z chwilą, gdy pozwalasz, by komunikacja się skończyła, zaufanie zaczyna się rozpadać, a Twoja praca staje się jeszcze trudniejsza.

Im lepiej poinformujesz swoją osobę kontaktową, tym lepiej będzie ona informować swój zespół. To jest bardziej korzystne dla ciebie niż dla nich.

Jest to łatwe, jeśli pracujesz w domu.

Upewnij się, że pokazujesz swoją twarz na imprezach towarzyskich. W godzinach pracy staraj się osobiście kontaktować z decydentami. Narzędzia, takie jak poczta e-mail i wewnętrzne systemy przesyłania wiadomości, są wygodne, ale są do niczego, jeśli chodzi o rozwijanie relacji.

Utrzymywanie relacji po stronie agencji jest trudniejsze, ale zdecydowanie nie niemożliwe.

Ponownie unikaj korzystania z poczty e-mail i odbieraj telefon, kiedy tylko możesz. Ogromną pomocą są również regularne spotkania twarzą w twarz – po prostu bądź realistą, jak często ich potrzebujesz. Unikaj marnowania czasu na niepotrzebne spotkania (chociaż same spotkania mogą być częścią tej biurokracji). Im bardziej Twoi znajomi Ci się podobają i Ci ufają, tym mniej będą ich potrzebować, tylko po to, by mogli zaznaczyć pole.

Kredyt obrazu

Przygotuj się na przegraną

Cokolwiek zrobisz i bez względu na to, jak świetny pomysł masz, czasami będziesz zmuszony się wycofać. Jest tylko tyle czasu i energii, które możesz zainwestować w przedstawienie pomysłu, zanim osiągniesz malejące zyski.

Rezygnacja ze świetnego pomysłu jest częścią marketingu na dużą skalę. Nigdy nie ma tylko jednego rozwiązania. Jest tylko jeden, który możesz zaimplementować . Przygotuj się, że nie zrobisz swojego pomysłu. Miej pomysł na kopię zapasową. Miej kilka.

To właśnie sprawia, że ​​dobry marketer kontra ktoś, kto mówi „To jest moja sugestia i tak to zrobić”.

Kluczowe dania na wynos:

Pozyskaj decydentów po swojej stronie – znacznie łatwiej jest przekonać ludzi, którzy Cię lubią i ufają, że powiedzą „tak”. Zrób to poprzez:

• Kształcenie ich – zawsze bądź przygotowany z danymi i zasobami.
• Uprzedzając ich zastrzeżenia – i będąc gotowym na odpowiedzi, aby je przezwyciężyć.
• Upewnij się, że rozumieją, że jest to relacja dwustronna i będziesz potrzebować ich pomocy, aby załatwić sprawy.
• Jak najszybciej pokazać im „wygraną” – i udowodnić, że Twoje pomysły działają.

Skoncentruj się na zadaniach, które możesz szybko wykonać – zadaniach, które można wykonać z jak najmniejszym tarciem. Na ogół obejmuje to:

• Wprowadzanie zmian technicznych w serwisie.
• Pogoń za niepowiązanymi wzmiankami o marce.
• Angażowanie influencerów.
• Angażowanie klientów, szukanie referencji i zachęcanie do przekazu ustnego.

A w mniejszym stopniu:

• Płatne reklamy w wyszukiwarce.
• Reklamy remarketingowe.
• Posty w mediach społecznościowych.
• Wdrażanie schematów poleceń.
• Aktualizacja istniejących stron za pomocą nowych słów kluczowych.
• Testy CRO.

Ogranicz korzystanie z subiektywnych zadań, takich jak posty na blogu i treści projektowane.

Przygotuj się na prawne blokady – to nieodłączna część współpracy z wieloma dużymi markami. Zminimalizuj tarcia, dzwoniąc (do działu prawnego) i wyjaśniając, co chcesz zrobić i dlaczego. Komunikuj się jak najwięcej i dowiedz się, czego oczekują (i co odrzucą).

Zaakceptuj, że nic, co robisz, nigdy nie będzie idealne – nie tylko „doskonałość” nie istnieje, ale dążenie do perfekcji zniszczy twoją satysfakcję z pracy, a co ważniejsze, powstrzyma cię przed wykonaniem zadań. Zamiast tego dąż do „wystarczająco dobrego”.

Bądź gotów dywersyfikować kanały, z których korzystasz – zwiększ wyniki, korzystając z kanałów powiązanych i uzupełniających Twoją pracę. Upewnij się, że interesariusze wiedzą, że będziesz chciał korzystać z tych kanałów i jak ważne są od samego początku.

Nigdy nie przestawaj się komunikować – zaufanie się rozpadnie, a Twoja praca stanie się cięższa. Zrób to poprzez:

• Obejmowanie wydarzeń towarzyskich.
• Osobiste kontaktowanie się z decydentami (jeśli pracujesz w firmie).
• Dzwonienie do decydentów zamiast korzystania z poczty e-mail (jeśli jesteś po stronie agencji).
• Planowanie regularnych spotkań twarzą w twarz z interesariuszami.

Przygotuj się na przegraną – nie każdy świetny pomysł, jaki masz, zostanie zatwierdzony. Zawsze miej kilka gotowych pomysłów na tworzenie kopii zapasowych.

Czy kiedykolwiek musiałeś sprzedawać firmę, która jest mocno obciążona biurokracją?