4 skuteczne strategie marketingowe B2B eCommerce

Marki e-commerce mają trudne zadanie: klienci oczekują dziś takiej samej łatwości zakupu i bezproblemowej obsługi, jeśli chodzi o zakup biurowego sprzętu telekomunikacyjnego, jak przy zakupie nowego gadżetu kuchennego.

Dostarcz go, a zyskasz klientów, którzy przyjdą do Ciebie pierwsi. Jeśli tego nie zrobisz, przekonasz się, że nawet Twoi obecni klienci zaczną porzucać.

Jak więc stworzyć takie doświadczenie eCommerce B2B, które sprawi, że Twoi klienci będą chcieli więcej? Jedno słowo: marketing.

Strategie te oferują przewodnik po marketingu dla marek eCommerce, który nie tylko zaangażuje Cię w swoją grupę demograficzną, ale także sprawi, że nowi klienci będą wracać po więcej.

Użyj odpowiedniej platformy
Mając do dyspozycji wszystkie dostępne platformy eCommerce B2B, łatwo jest po prostu wybrać tę, która dobrze brzmi i zabrać się do pracy.

Ale odpowiednia platforma może stworzyć lub zepsuć Twój sklep eCommerce B2B. Aby dokonać właściwego wyboru, musisz dokładnie zastanowić się, jakie są Twoje potrzeby. Obejmuje to zadawanie sobie pytań, takich jak:

• Czy moi klienci muszą mieć możliwość dostosowywania zamówień w witrynie?
• Czy potrzebuję sposobu, aby klienci mogli kupować zarówno produkty, jak i usługi?
• Czy platforma jest wystarczająco konfigurowalna, aby w pełni pasować do Twojego brandingu?
• Czy klienci muszą mieć możliwość inicjowania zwrotów?
• Jak dużą liczbę zamówień musi obsłużyć Twoja witryna?
• Czy platforma oferuje zarządzanie kontem, zamówienia zbiorcze i inne funkcje związane z B2B?

W niektórych przypadkach gotowe rozwiązania, takie jak Shopify, OpenCart lub WooCommerce, będą dobrze odpowiadać Twoim potrzebom. W innych może być konieczne zatrudnienie programisty, aby dostosował platformę dla Ciebie.

Jeśli Twoja platforma jest trudna w obsłudze, niezgrabna, niekompatybilna z urządzeniami mobilnymi lub dezorientująca, klienci odpadną w połowie podróży klienta – i najprawdopodobniej trafią na stronę jednego z Twoich konkurentów.

Wykorzystaj marketing e-mailowy na swoją korzyść.
E-mail marketing to jedno z najpotężniejszych narzędzi w zestawie narzędzi organizacji B2B.

Łatwo jest pomyśleć, że większość e-maili, które wysyłasz do klientów i potencjalnych klientów, wyląduje w ich koszu, ale wierz lub nie, kupujący B2B chcą więcej e-maili od Ciebie.

Według badań Episerver, 54% decydentów B2B chce, aby B2B częściej komunikowały się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej. Ponadto 45% decydentów B2B w USA woli dowiedzieć się o firmie za pośrednictwem poczty elektronicznej bardziej niż jakimkolwiek innym kanałem.

A jednak pomimo tych liczb 59% marek B2B w ogóle nie korzysta z e-mail marketingu. Wśród marek, które to robią, średnia liczba wiadomości e-mail wysyłanych jest tylko raz na 25 dni.

Należy jeszcze wziąć pod uwagę to, że podobnie jak treść, poczta e-mail jest generalnie wykorzystywana jako podejście na szczycie ścieżki. Biuletyny, treści do pobrania i promocje są dobrymi przykładami tego rodzaju treści. Ideą każdego z nich jest to, że potencjalny klient, a może klient, który nie dokonał konwersji od jakiegoś czasu, zobaczy nazwę Twojej marki w swoim e-mailu, zapamięta, kim jesteś i, miejmy nadzieję, kliknie e-maila, aby zobaczyć, jak Twoi pracownicy pomagają swojej społeczności , jaki nowy produkt oferujesz lub o czym jest promowany webinar.

Jeśli przeniesiesz je w dół ścieżki, to świetnie — ale większość marek nie kieruje swoich e-maili wystarczająco blisko, aby tak się stało.

Jeśli masz promocyjny e-mail, na przykład taki, który oferuje bezpłatną konsultację na temat nowej usługi, którą oferujesz, możesz wysłać go do całej listy, a głównym celem jest zwrócenie większej uwagi na swoją markę.

To dobrze — ale spójrz, jak możesz zwiększyć skuteczność swojej poczty e-mail, używając jej do przenoszenia klientów w dół lejka sprzedaży, aby ostatecznie dokonali konwersji.

Jedną ze strategii e-mail marketingu B2B jest tworzenie segmentowanych list e-mailowych i dostosowywanie poczty e-mail do każdego segmentu odbiorców.

W przypadku obecnych klientów możesz dołączyć wiadomość „dziękuję za Twoją firmę” i dać im specjalną ofertę, której nie oferujesz innym — może to być większa zniżka, dłuższy czas na skorzystanie z wyprzedaży lub zajawka na nowy produkt lub usługę. Bez względu na to, jaką promocję oferujesz, klient poczuje się tak, jakby otrzymał to „na wyłączność” — i zwiększy to prawdopodobieństwo, że wróci po kolejny zakup.

Wykorzystaj SEO, aby zwiększyć zasięg swojego sklepu eCommerce B2B
Podczas gdy SEO jest niezwykle ważne dla każdej witryny B2B (lub B2C, jeśli o to chodzi), SEO jest być może jeszcze ważniejsze dla marek B2B eCommerce i upewnia się, że Twoje działania marketingowe docierają do właściwych oczu.

Oto dlaczego: Ruch organiczny to zazwyczaj największy procent ruchu, jaki otrzymuje witryna. Nie oznacza to jednak, że będzie to największe źródło konwersji – a mnóstwo ruchu bez konwersji niewiele Ci pomoże.

Aby Twoja strategia SEO B2B była tam, gdzie powinna być, będziesz potrzebować kilku rzeczy.

1. Solidna strategia słów kluczowych

Tworzenie strategii słów kluczowych obejmuje burzę mózgów, których używają Twoi klienci i klienci, aby znaleźć Twoją witrynę.

Wiele z nich można znaleźć za pośrednictwem Google Analytics lub dowolnego programu analitycznego używanego przez firmę — wystarczy sprawdzić raport słów kluczowych i uwzględnić popularne, szczegółowe i średnie opcje na liście słów kluczowych.

Jeśli istnieją słowa kluczowe, dla których nie zajmujesz obecnie pozycji w rankingu, ale chciałbyś się nimi zająć, również zrób ich listę. Na przykład, jeśli masz nową linię produktów B2B chatbotów AI i nigdy wcześniej nie sprzedawałeś chatbotów, będziesz chciał uwzględnić jak najwięcej słów kluczowych wokół chatbotów.

Nie zapomnij podać również żargonu, akronimów lub innych terminów branżowych, które mogą pomóc klientom znaleźć Twój sklep eCommerce.

2. Przyciski udostępniania społecznościowego

Przyciski udostępniania społecznościowego, które umożliwiają użytkownikom udostępnianie jednej z Twoich stron lub listy produktów/usług w witrynie społecznościowej, mogą pomóc w zwiększeniu widoczności Twojej witryny, ostatecznie zwiększając ruch.

Uwzględnij je nie tylko na stronach kategorii, ale także na stronach z listami poszczególnych produktów. Główne z nich to Facebook, Twitter, Pinterest i Instagram, chociaż istnieją również dodatkowe platformy branżowe lub niszowe, które warto poznać.

3. Zoptymalizowane metadane

Metadane — dosłownie „dane o innych danych” — to kolejny krytyczny element optymalizacji sklepu eCommerce B2B.

Metadane obejmują wszystko, od tekstu alternatywnego obrazu (tekst, który pojawia się, gdy przeglądarka nie może pobrać obrazu; jest to również tekst odczytany przez czytnik ekranu), po opisy stron i tagi używane w produktach.

4. Treść na każdym etapie Twojego lejka

Częstym błędem marketerów B2B jest zbytnie skupianie się na treści na wczesnych etapach ścieżki — Świadomość i Rozważanie — przy jednoczesnym zaniedbywaniu późniejszych etapów.

To może nie wydawać się dużym problemem. W końcu chcesz, aby nazwa Twojej marki była jak najbardziej popularna, a treść jest jednym z bardzo skutecznych sposobów na to.

Jeśli jednak zbytnio skupiasz się na wczesnych etapach ścieżki, zauważysz, że potencjalni klienci odchodzą, zanim będziesz w stanie zamknąć sprzedaż.

Posiadanie treści na każdym etapie podróży kupującego nie jest tylko „dobrym pomysłem” — dziś nabywcy B2B tego oczekują , więc lepiej dostarczaj.

W miarę jak coraz więcej milenialsów wchodzi w szeregi nabywców B2B i decydentów, przenoszą oni oczekiwania cyfrowe, które rozwinęli jako konsumenci, do miejsca pracy i procesu zakupu. Nie chcą kontaktować się ze sprzedawcą za każdym razem, gdy mają jakieś pytanie — w rzeczywistości jest znacznie bardziej prawdopodobne, że po prostu porzucą Twoją markę i przeniosą się na inną, jeśli nie mogą znaleźć potrzebnych informacji ich własny.

Powiązany post: Jak firmy B2B mogą przewyższyć oczekiwania cyfrowe

Jak więc wygląda treść do końca lejka sprzedażowego?

Oto kilka przykładów:

• Sekcje FAQ
• Zasoby dotyczące rozwiązywania problemów dla obecnych klientów
• Zasoby edukacyjne, które pomogą obecnym klientom w maksymalnym wykorzystaniu Twojego produktu/usługi
• Porównania i recenzje dla klientów na etapie zamiaru
• Case studies i referencje dla klientów na etapie Rozważania
• Filmy instruktażowe i wprowadzające dla niedawnych nabywców

Używaj spersonalizowanych treści
Spersonalizowane treści są potężne w każdym scenariuszu marketingu B2B, a handel elektroniczny nie jest wyjątkiem. Wykorzystaj każdą okazję, aby spersonalizować przedmioty, które widzą Twoi klienci, gdy logują się do Twojego sklepu, a także sugerowane usługi lub produkty.

Równie ważna jak funkcjonalność dla witryn B2B eCommerce, nie zaniedbuj zabawnych rzeczy. Angażujące treści w różnych formatach mogą pomóc Ci dłużej zatrzymać klientów w Twojej witrynie, co może zachęcić zarówno do większych, jak i powtarzających się zamówień.

Nie zapomnij o mediach społecznościowych i urządzeniach mobilnych
Rynek mobilnego handlu elektronicznego 2021 został wyceniony na około 3,56 biliona dolarów, a przychody ze sprzedaży mobilnego handlu w 2021 r. pomnożyły się ponad 3,5 razy w porównaniu z 2016 r. Te wskaźniki wskazują na wielkość możliwości dostępnych dla zespołów marketingowych.

Optymalizacja poczty e-mail dla urządzeń mobilnych stała się koniecznością, ponieważ udział całkowitej sprzedaży mobilnego eCommerce wzrósł aż o 39,1% z 52,4% udziału w rynku w 2016 r. do obecnego 72,9% udziału w rynku. W ten sposób inwestycja w sposoby ułatwiające użytkownikom angażowanie się w treści e-mail na urządzeniach mobilnych będzie się opłacać.

Powiązany post: Odpowiedzi na 21 często zadawanych pytań dotyczących e-mail marketingu

Urządzenia mobilne mają zdolność napędzania fenomenalnego wzrostu w większości firm. Są przenośne, osobiste i mają silny wpływ. Analitycy marketingowi przewidują, że marketing mobilny stanie się jedną z najszybciej rozwijających się funkcji marketingu online, ustępując jedynie mediom społecznościowym.

Ponieważ urządzenia mobilne uwolniły media społecznościowe z kajdan pulpitu, możliwości interakcji są nieograniczone. Życie towarzyskie, informacje, edukacja, a nawet sprzedawcy detaliczni są dostępni w ruchu, a marketerzy mogą kierować reklamy do ludzi w dowolnym momencie. Wiele nowych aplikacji zostało wprowadzonych we współpracy z gigantami sieci społecznościowych, aby dotrzeć do każdego segmentu odbiorców online.

Wskazówka dla profesjonalistów: nie zapomnij dostosować aktywności w mediach społecznościowych dla użytkowników mobilnych!

Aby wyróżnić się z tłumu na Facebooku, musisz go zabić nagłówkami. Ponieważ większość użytkowników Facebooka po prostu czyta nagłówki postów, jest to idealna platforma do wysyłania wezwania do działania z linkiem do treści. Jeśli wezwanie do działania może zaintrygować klienta, możesz zwiększyć widoczność swoich treści.

W każdym rodzaju mediów jest prime time, a media społecznościowe nie są wyjątkiem. Publikuj według tego, kiedy Twoi obserwatorzy są aktywni.

Ze względu na ogromną ilość informacji zalewających media społecznościowe, koncepcja przeglądania starych postów zupełnie nie istnieje. Czas wysłania postu zapewni maksymalny ruch i zaangażowanie.

I nie wierz w ogromny mit, że marketing w mediach społecznościowych i marketing treści B2B to dwie zupełnie odrębne rzeczy. Aby jakakolwiek mobilna kampania marketingowa odniosła sukces, musi zawierać po trochu wszystkiego (hello, model PESO).

Użyj mediów społecznościowych, aby zwiększyć świadomość i wzmocnić swoje treści. Jeśli Twoje treści mogą wywołać szum wśród odbiorców online, ten buzz zamieni się w potencjalnych klientów. Tak, media społecznościowe i marketing treści to dwa różne narzędzia, ale kiedy te narzędzia są dwiema częściami większej strategii, możesz wykorzystać prawdziwą siłę marketingu online.

Handel elektroniczny B2B rozwija się jak szalony, ale wciąż jest to trudny teren do poruszania się. Potrzebuję pomocy? Skontaktuj się z Zen Media, aby poznać partnerstwo. Chętnie z Tobą współpracujemy!