Luksus: 5 najważniejszych wskazówek dotyczących eksportu międzynarodowego

Jeśli chodzi o sektor luksusowy , Francja nie ma się czym martwić. Na szczycie tabeli z 25% udziałem w światowym rynku, krajowe marki z najwyższej półki, takie jak Dior, Louis Vuitton, Chanel i Hermes, nadają ton reszcie międzynarodowego rynku dóbr luksusowych .

Ale Francja nie jest jedynym krajem, który przoduje na rynku luksusowym… Włoska skóra i haute couture są popularne w Stanach Zjednoczonych, Brytyjczycy nadal urzekają szlachetną porcelanową zastawą stołową, mieszkańcy Europy Północnej wyróżniają się prywatnym silnikiem odrzutowym i jachtowym części i Niemcy są niekwestionowanymi liderami w branży motoryzacyjnej.

Luksus przekracza granice państw; luksus jest wielokulturowy … ale aby odcisnąć swoje piętno w tym konkurencyjnym sektorze, lepiej ponownie przyjrzeć się klasykom i wziąć pod uwagę te pięć kluczowych wskazówek.

Chcesz dowiedzieć się więcej o globalnej ekspansji swojego biznesu eCommerce? Odkryj nasz darmowy eBook!

1. Zidentyfikuj kraje z obiecującymi rynkami…

Obecnie konsumenci z krajów wschodzących z sektora luksusowego, takich jak Chiny, Rosja i Zjednoczone Emiraty Arabskie, napędzają międzynarodowy wzrost rynku. Na bardziej dojrzałych rynkach, takich jak Europa, Stany Zjednoczone i Japonia, sprzedaż jest wolniejsza. Według ankiety przeprowadzonej przez Bain & Company wyższa prognoza wzrostu o 6 do 8% na 2018 r. wynika z zachowania chińskich millenialsów .

Te nowe, młode cele konsumenckie (w wieku od 18 do 35 lat) są coraz bardziej kuszone przez dobra luksusowe i stanowią obecnie 85% wzrostu w branży. Przyciąga ich również luksus „Made in France”, który pozostaje punktem odniesienia dla kraju (francuskie produkty zachowują nawet francuskojęzyczne oznaczenia pochodzenia za granicą). Tymczasem Amerykanie preferują włoskie marki.

2. …i kraje, które wkrótce się pojawią

Jednym z przykładów jest Wietnam, gdzie mieszka garstka zamożnych osób, które nie lubią skąpić na zakupach. Prawie połowa populacji ma mniej niż 30 lat, a wiele osób wraca do kraju po studiach za granicą. Wracają z nowymi smakami, pragnieniem wiedzy i głodem nowych produktów i usług. Wzorce konsumpcji stopniowo odzwierciedlają model zachodni. „Centra handlowe” regularnie otwierają się w Ho Chi Minh City i Hanoi, sprzedając różnorodne towary, w tym produkty luksusowe, skierowane do nabywców z klasy średniej. Kraj będzie idealną przyszłą lokalizacją dla ekspansji międzynarodowej .

3. Daj się poznać na zagranicznych targach i na lotniskach

Zrób tak, jak zrobiła firma TT Trunks , specjalizująca się w produkcji kufrów do szampana i humidorów na cygara. Założycielka Juliet Trossat zaczęła od odwiedzania zagranicznych targów w 2010 roku, w tym popularnej imprezy wnętrzarskiej INDEX w Dubaju. Julien był wspierany przez Izbę Handlową Haute-Vienne, która pokryła połowę jego kosztów.

Dodatkowo TT Trunks korzystało ze wsparcia Business France , która zajęła się logistyką oraz wszystkimi formalnościami transportowymi i celnymi. Organizacja ta, będąca wynikiem fuzji Ubifrance i Invest in France Agency (AFII), pomaga małym i średnim przedsiębiorstwom oraz firmom średniej wielkości w eksporcie za granicę . Firma TT Trunks uczestniczyła wraz z innymi francuskimi firmami i skorzystała z tej prezentacji francuskiego luksusu , aby otrzymać na targach zamówienia o wartości 120 000 euro.

Czy brałeś pod uwagę wartość lotnisk? Prawie połowa wszystkich produktów luksusowych jest kupowana przez podróżnych, czy to w obcym kraju (31%) lub podczas podróży przez lotnisko (16%). W przypadku konsumentów z krajów wschodzących liczba ta wzrasta do 60%. Coś na pewno warte zapamiętania…

4. Pomyśl „milenialsi i personalizacja”

Nikt nie może uniknąć cyfrowego doświadczenia, w tym sektora luksusowego . Chociaż osoby pracujące w tej dziedzinie spotykały się ze swoimi klientami w sklepach stacjonarnych, teraz koncentrują się na sektorze cyfrowym, co zostało potwierdzone przez 24-procentowy boom e-commerce , jaki zaobserwował w 2017 r. Większe „ryby” idą w ich ślady : Grupa Richemont (w tym Cartier, Lancel i Chloe) nabyła cały kapitał akcyjny luksusowego sprzedawcy internetowego Net-a-Porter, a LVMH uruchomiło własną stronę internetową: www.24sevres.com.

W ramach tej strategii cyfrowej warto korzystać z mediów społecznościowych, zwłaszcza jeśli chodzi o pokolenie milenialsów . Pamiętaj jednak, że nie stosujesz standardowego podejścia: 45% konsumentów twierdzi, że szuka spersonalizowanych luksusowych produktów i usług . Nie wystarczy być tam, gdzie są konsumenci: trzeba ich także kusić niestandardowymi usługami i doświadczeniami zakupowymi. Luksus to NIE tylko sam produkt !

5. Użyj współczynnika „Wyprodukowano w”

Ale nie zawsze! W badaniu przeprowadzonym w 2013 r. przez francuską Dyrekcję Generalną ds. Przedsiębiorstw na temat wartości związanych z etykietą „Made in France”, luksus, moda i gastronomia okazały się francuskimi sektorami preferowanymi przez zagranicznych konsumentów, ponieważ „gwarantują estetykę, oryginalność i styl”. Rzeczywiście, ci konsumenci kupują coś więcej niż tylko produkt: inwestują w wizerunek francuskiego wyrafinowania i etykiety.

Tak więc Made in France jest za… ale nie zawsze! Konsumenci kojarzą etykietę również z „mniejszą elastycznością techniczną” i nie uważają, że oferuje ona dobry stosunek jakości do ceny. Nie rywalizuje cenowo z „Made in China” lub „Made in Germany” pod względem jakości, zwłaszcza jeśli chodzi o produkty elektryczne, samochody i sprzęt AGD, które są negatywnie postrzegane przez zagranicznych konsumentów.

A co z „Made in England”? Produkty te mają również wartość eksportową, o czym świadczy Andrew Guest, dyrektor handlowy w Thomas Goode – marce specjalizującej się w porcelanowej zastawie stołowej, której klientami są królowa i książę Walii. Hongkong, Londyn, Paryż… Andrew mówi, że sprzedaje „dużo w Londynie i okolicach, ale eksport naprawdę zaczyna się rozwijać”.

Warto pamiętać o tych pięciu kluczowych zasadach, gdy próbujesz zbudować swoją międzynarodową strategię eksportową w sektorze luksusowym . Obowiązują one przy podejmowaniu decyzji, w którym kraju lub krajach chcesz rozpocząć działalność, przy wyborze kanałów dystrybucji i komunikacji oraz przy wyborze celów. Jednak sam produkt musi być drogowskazem fachowości, jakości i nowoczesności, bez względu na kraj.

Aby dowiedzieć się więcej o ekspansji międzynarodowej, przeczytaj nasz internetowy przewodnik po sprzedaży transgranicznej w Europie !