Lusso: 5 consigli utili per esportare a livello internazionale

Quando si tratta del settore del lusso , la Francia non ha molto di cui preoccuparsi. In cima alla classifica con una quota di mercato globale del 25%, i marchi di fascia alta del paese come Dior, Louis Vuitton, Chanel ed Hermes danno il tono al resto del mercato internazionale del lusso .

Ma la Francia non è l'unico Paese ad eccellere nel mercato del lusso... La pelle e l'alta moda italiana sono popolari negli Stati Uniti, gli inglesi continuano ad affascinare con le loro stoviglie in fine porcellana, i nordeuropei si distinguono per il loro jet privato e il motore dello yacht ricambi e i tedeschi sono i leader indiscussi nel settore automobilistico.

Il lusso varca i confini nazionali; il lusso è multiculturale … ma per lasciare il segno in questo settore competitivo è meglio guardare di nuovo ai classici e prestare attenzione a questi cinque consigli chiave.

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1. Identifica i paesi con mercati promettenti...

Oggi, i consumatori dei paesi emergenti nel settore del lusso come Cina, Russia ed Emirati Arabi Uniti stanno guidando la crescita internazionale del mercato. In mercati più maturi come Europa, Stati Uniti e Giappone, le vendite sono più lente. Secondo un sondaggio di Bain & Company, la maggiore crescita prevista dal 6 all'8% per il 2018 è dovuta al comportamento dei millennial cinesi.

Questi nuovi target di consumatori giovani (tra i 18 ei 35 anni) sono sempre più tentati dai beni di lusso e rappresentano ora l'85% della crescita del settore. Sono attratti anche dal lusso “Made in France”, che resta un punto di riferimento per il Paese (i prodotti francesi conservano anche le denominazioni d'origine in lingua francese all'estero). Intanto gli americani preferiscono le etichette italiane.

2. …e paesi che stanno per emergere

Un esempio è il Vietnam, patria di una manciata di persone benestanti a cui non piace lesinare sui loro acquisti. Quasi la metà della popolazione ha meno di 30 anni e molte persone tornano nel paese dopo aver studiato all'estero. Tornano con nuovi gusti, sete di conoscenza e fame di nuovi prodotti e servizi. I modelli di consumo stanno gradualmente rispecchiando il modello occidentale. I "centri commerciali" aprono regolarmente a Ho Chi Minh City e Hanoi e vendono una varietà di beni, inclusi prodotti di lusso destinati agli acquirenti della classe media. Il paese rappresenterà un futuro luogo ideale per l'espansione internazionale .

3. Fatti conoscere nelle fiere e negli aeroporti esteri

Do as TT Trunks , un'azienda di pelletteria specializzata nella produzione di bauli per champagne e umidificatori per sigari, ha fatto. La fondatrice Juliet Trossat ha iniziato visitando fiere estere nel 2010, incluso il famoso evento di interior design INDEX a Dubai. Julien è stato sostenuto dalla Camera di Commercio dell'Alta Vienna, che ha coperto la metà dei suoi costi.

Inoltre, TT Trunks ha beneficiato del supporto di Business France , che si è occupata della logistica e di tutte le formalità doganali e di trasporto. Questo organismo, frutto della fusione tra Ubifrance e l'Agenzia Invest in France (AFII), aiuta le piccole e medie imprese e le aziende del mercato medio ad esportare all'estero . TT Trunks ha partecipato insieme ad altre aziende francesi e ha beneficiato di questa vetrina del lusso francese per ricevere ordini per un valore di € 120.000 alla fiera.

Hai considerato il valore degli aeroporti? Quasi la metà di tutti i prodotti di lusso viene acquistata da viaggiatori, sia in un paese straniero (31%) sia mentre transitano in aeroporto (16%). Per i consumatori dei paesi emergenti, questa cifra sale al 60%. Qualcosa che sicuramente vale la pena ricordare...

4. Pensa a "millennials e personalizzazione"

Nessuno può sottrarsi all'esperienza digitale, e questo include il settore del lusso . Anche se chi operava nel settore incontrava i propri clienti nei negozi fisici, ora si sta concentrando sul settore digitale, una scelta convalidata dal boom dell'e-commerce del 24% registrato nel 2017. I “pesci” più grandi stanno seguendo l'esempio : il Gruppo Richemont (tra cui Cartier, Lancel e Chloe) ha acquisito l'intero capitale sociale del venditore online di lusso Net-a-Porter, mentre LVMH ha lanciato il proprio sito web: www.24sevres.com.

Vale la pena utilizzare i social media come parte di questa strategia digitale, soprattutto quando si prendono di mira i millennial . Ma attenzione a non applicare un approccio standardizzato: il 45% dei consumatori afferma di cercare prodotti e servizi di lusso personalizzati . Non basta essere dove sono i consumatori: devi anche tentarli con servizi personalizzati ed esperienze di acquisto. Il lusso NON riguarda solo il prodotto stesso !

5. Usa il fattore "Made in".

Ma non sempre! In un'indagine del 2013 della Direzione Generale delle Imprese francese sui valori legati al marchio “Made in France”, lusso, moda e gastronomia sono emersi come settori francesi prediletti dai consumatori stranieri in quanto “garantiscono estetica, originalità e stile”. In effetti, questi consumatori stanno acquistando più di un semplice prodotto: stanno investendo in un'immagine di raffinatezza e etichetta francesi.

Quindi il Made in France è a favore... ma non sempre! I consumatori associano anche l'etichetta a una "minore flessibilità tecnica" e non pensano che offra un buon rapporto qualità-prezzo. Non rivaleggia con il “Made in China” sui prezzi o con il “Made in Germany” sulla qualità, soprattutto quando si tratta di prodotti elettrici, automobili ed elettrodomestici, che sono percepiti negativamente dai consumatori stranieri.

E che dire del “Made in England”? Questi prodotti hanno anche un valore di esportazione, come dimostrato da Andrew Guest, Direttore commerciale di Thomas Goode, un marchio specializzato in stoviglie in porcellana i cui clienti includono la Regina e il Principe di Galles. Hong Kong, Londra, Parigi… Andrew dice di vendere “molto a Londra e nelle aree circostanti, ma le esportazioni stanno davvero iniziando a decollare”.

Vale la pena ricordare questi cinque principi chiave quando stai cercando di costruire la tua strategia di esportazione internazionale nel settore del lusso . Si applicano quando si decide in quale paese o paesi si desidera avviare, quando si scelgono i canali di distribuzione e comunicazione e quando si selezionano i target. Tuttavia, il prodotto stesso deve essere un faro di competenza, qualità e modernità, indipendentemente dal paese.

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