Lujo: 5 consejos para exportar internacionalmente

Cuando se trata del sector del lujo , Francia no tiene mucho de qué preocuparse. Encabezando la tabla con una participación de mercado global del 25%, las marcas de alta gama del país como Dior, Louis Vuitton, Chanel y Hermes marcan la pauta para el resto del mercado internacional de lujo .

Pero Francia no es el único país que sobresale en el mercado del lujo... El cuero italiano y la alta costura son populares en los Estados Unidos, los británicos continúan cautivando con su vajilla de porcelana fina, los europeos del norte destacan por su jet privado y yate a motor. partes y los alemanes son los líderes indiscutibles en el sector automotriz.

El lujo cruza las fronteras de los países; el lujo es multicultural … pero para dejar huella en este competitivo sector es mejor repasar los clásicos y prestar atención a estos cinco consejos clave.

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1. Identificar países con mercados prometedores…

Hoy, los consumidores de países emergentes en el sector del lujo como China, Rusia y Emiratos Árabes Unidos están impulsando el crecimiento internacional del mercado. En mercados más maduros como Europa, Estados Unidos y Japón, las ventas son más lentas. Según una encuesta de Bain & Company, la mayor previsión de crecimiento de 6 a 8% para 2018 se debe al comportamiento de los millennials chinos.

Estos nuevos consumidores jóvenes (de 18 a 35 años) se sienten cada vez más tentados por los artículos de lujo y ahora representan el 85 % del crecimiento de la industria. También les atrae el lujo “Made in France”, que sigue siendo un punto de referencia para el país (los productos franceses incluso conservan sus denominaciones de origen en lengua francesa en el extranjero). Mientras tanto, los estadounidenses prefieren las etiquetas italianas.

2. …y países a punto de surgir

Un ejemplo es Vietnam, hogar de un puñado de personas acomodadas a las que no les gusta escatimar en sus compras. Casi la mitad de la población tiene menos de 30 años y muchas personas regresan al país después de un tiempo de estudios en el extranjero. Regresan con nuevos gustos, sed de conocimiento y hambre de nuevos productos y servicios. Los patrones de consumo están reflejando gradualmente el modelo occidental. Los "centros comerciales" abren regularmente en Ciudad Ho Chi Minh y Hanoi y venden una variedad de productos, incluidos productos de lujo, destinados a compradores de clase media. El país será una futura ubicación ideal para la expansión internacional .

3. Date a conocer en ferias y aeropuertos extranjeros

Haz como lo ha hecho TT Trunks , una marroquinería especializada en la fabricación de baúles para cava y humidores para puros. La fundadora, Juliet Trossat, comenzó visitando ferias comerciales extranjeras en 2010, incluido el popular evento de diseño de interiores INDEX en Dubái. Julien recibió el apoyo de la Cámara de Comercio de Haute-Vienne, que cubrió la mitad de sus costos.

Además, TT Trunks contó con el apoyo de Business France , que se encargó de la logística, así como de todos los trámites aduaneros y de transporte. Este organismo, fruto de la fusión entre Ubifrance y la Agencia Invest in France (AFII), ayuda a las pequeñas y medianas empresas y empresas de mercado medio a exportar al extranjero . TT Trunks asistió junto con otras empresas francesas y se benefició de este escaparate del lujo francés para recibir pedidos por valor de 120 000 € en la feria.

¿Ha considerado el valor de los aeropuertos? Casi la mitad de todos los productos de lujo los compran los viajeros, ya sea en un país extranjero (31%) o al pasar por el aeropuerto (16%). Para los consumidores de países emergentes, esta cifra se eleva al 60%. Algo que sin duda vale la pena recordar…

4. Piensa en “millennials y personalización”

Nadie puede evitar la experiencia digital, y esto incluye al sector del lujo . Si bien quienes trabajaban en el campo solían reunirse con sus clientes en las tiendas físicas, ahora se están enfocando en el sector digital, una elección validada por el auge del comercio electrónico del 24% que vio en 2017. Los "peces" más grandes están siguiendo su ejemplo. : el Grupo Richemont (que incluye a Cartier, Lancel y Chloe) ha adquirido la totalidad del capital social del vendedor online de lujo Net-a-Porter, mientras que LVMH ha lanzado su propio sitio web: www.24sevres.com.

Vale la pena usar las redes sociales como parte de esta estrategia digital, especialmente cuando se dirige a los millennials . Pero tenga cuidado de no aplicar un enfoque estandarizado: el 45% de los consumidores dicen que buscan productos y servicios de lujo personalizados . No basta con estar donde están los consumidores: también hay que tentarlos con servicios personalizados y experiencias de compra. ¡ El lujo NO se trata solo del producto en sí !

5. Usa el factor “Hecho en”

¡Pero no siempre! En una encuesta realizada en 2013 por la Dirección General de Empresas de Francia sobre los valores asociados a la etiqueta “Made in France”, el lujo, la moda y la gastronomía resultaron ser los sectores franceses preferidos por los consumidores extranjeros, ya que “garantizan estética, originalidad y estilo”. De hecho, estos consumidores están comprando algo más que un producto: están invirtiendo en una imagen de sofisticación y etiqueta francesa.

Así que Made in France está a favor… ¡pero no siempre! Los consumidores también asocian la etiqueta con “menos flexibilidad técnica” y no creen que ofrezca una buena relación calidad-precio. No compite con “Hecho en China” en precios o “Hecho en Alemania” en calidad, especialmente cuando se trata de productos eléctricos, automóviles y electrodomésticos, que son percibidos negativamente por los consumidores extranjeros.

¿Y qué hay del “Hecho en Inglaterra”? Estos productos también tienen valor de exportación, como lo demuestra Andrew Guest, Director Comercial de Thomas Goode, una marca especializada en vajillas de porcelana cuyos clientes incluyen a la Reina y el Príncipe de Gales. Hong Kong, Londres, París... Andrew dice que vende "mucho en Londres y sus alrededores, pero las exportaciones realmente están empezando a despegar".

Vale la pena recordar estos cinco principios clave cuando intenta construir su estrategia de exportación internacional en el sector del lujo . Se aplican cuando está decidiendo en qué país o países desea lanzar, al elegir sus canales de distribución y comunicación y al seleccionar sus objetivos. Sin embargo, el producto en sí debe ser un faro de experiencia, calidad y modernidad, sin importar el país.

Para obtener más información sobre la expansión internacional, lea nuestra guía en línea para la venta transfronteriza en Europa .