마케터를 위한 그로스 해킹에 대한 완전한 가이드

그로스 해킹은 실리콘 밸리의 기업가에서 주요 기업의 전문가로 발전했습니다.

스타트업을 다루는 기술 산업의 많은 전문가들은 이 개념에 익숙하지만 다른 사람들은 일반적으로 그로스 해킹을 이해하는 데 어려움을 겪습니다. 용어를 더 자세히 살펴보고 이 마케팅 기법이 사상가와 다른 업계 전문가들 사이에서 널리 사용되는 이유에 대해 논의해 보겠습니다.

그로스 해킹이란?

그로스 해킹(Growth hacking)이라는 용어는 Sean Ellis에 의해 만들어졌습니다. Ellis는 많은 실리콘 밸리 스타트업이 기업공개(IPO)를 했음에도 불구하고 놀라운 성장을 달성하도록 도왔습니다. 결국 Sean Ellis는 사용자 기반을 확장해야 하는 경우에 가야 할 사람으로 계곡에서 알려지게 되었습니다. Ellis의 방법은 전례가 없었고 다른 마케팅 전략과 근본적으로 달랐습니다. 그의 접근 방식의 비밀 요소는 오로지 성장과 성장에만 초점을 맞추는 것이었습니다.

그로스 해킹 접근 방식은 마케팅 팀을 구축 및 관리하거나 주요 기업 목표를 달성하기 위한 전략적 마케팅 계획을 수립하는 것을 선호하지 않습니다. 대신 그로스 해킹은 성장에 기반한 결정을 내리는 데 초점을 맞춥니다.

그렇다면 그로스 해킹이란 정확히 무엇일까요? 그로스 해킹은 오로지 고객 기반을 성장시키기 위해 사용되는 방법, 도구 및 관행을 의미합니다. 이 개념은 풍부한 스타트업 문화를 가진 실리콘 밸리에서 시작되었기 때문에 이러한 방법은 일반적으로 비용이 적게 들고 분석적이며 저렴하고 창의적입니다.

그로스 해킹의 개념은 독특한 유형의 전문가인 그로스 해커를 탄생시켰습니다. 동시에 SaaS 컨설턴트 및 그로스 해킹 에이전시와 같은 새로운 직업과 비즈니스를 창출했습니다. 그로스 해커의 역할을 제대로 이해하기 위해 성공적인 그로스 해커가 무엇을 의미하는지 자세히 살펴보겠습니다.

성공적인 그로스 해커의 의미

Ellis는 그로스 해커가 "진정한 북쪽이 성장인 사람"이라고 말합니다.

그로스 해커는 비즈니스 성장과 관련된 전략에만 초점을 맞추는 전문가(반드시 마케터일 필요는 없음)입니다. 성공적인 그로스 해커는 기업가나 마케터만큼 프로젝트 엔지니어가 될 수 있습니다.

그로스 해커의 사고 방식은 무엇입니까? 그로스 해커가 내리는 모든 결정은 성장을 기반으로 하며 비즈니스 성장을 목표로 합니다. 그로스 해커는 일반적으로 비용, 예산 및 전환을 무시합니다. 성장은 그들이 중요하게 생각하는 주요 목표이자 지표입니다.

그로스 해커의 임무는 혁신적인 성장 전략을 브레인스토밍하는 것입니다. 또한 그로스 해커의 책임은 다음과 같습니다.

• 성장 우선 순위 설정
• 고객 확보를 위한 채널 식별
• 그로스 해킹 전략, 도구 및 방법 개발
• 그로스 해킹 노력의 성능 테스트, 측정 및 분석

그로스 해커 기술에는 기본, 일반 및 전문가의 세 가지 수준이 있습니다. 뛰어난 그로스 해커가 무엇인지 이해하기 위해 각 레벨을 자세히 살펴보겠습니다.

• 그로스 해킹의 기본 스킬 은 기본적인 업무 형태, 모델, 그로스 해킹 마인드에 대한 이해를 의미합니다. 예를 들어, AARRR 프레임워크(다음 섹션에서 다룰 것)를 구현하는 방법을 이해하는 것은 기본적인 그로스 해킹 기술입니다. 기술력도 그로스해킹의 기본이다.
• 일반 그로스 해킹 기술 은 그로스 해커로서 수행할 모든 작업에 필요한 전문 기술을 말합니다. 예를 들어, 고객 심리, 데이터 추적 및 분석, 시각적 디자인의 기초를 이해하는 것은 일반적인 그로스 해킹 기술입니다.
• 전문 그로스 해킹 기술 은 회사 내에서 특별히 요구되는 기술을 말합니다. 전문 기술은 조직마다 다릅니다. 일반적인 예는 추천 마케팅 및 채널 마케팅에 대한 이해입니다.

그로스 해킹 vs. 전통적인 마케팅

지금쯤이면 전통적인 마케팅과 그로스 해킹의 차이점이 무엇인지 궁금할 것입니다. 두 범주 모두 회사의 전반적인 성장을 촉진하는 것을 목표로 하지만 몇 가지 주요 차이점에 밑줄을 긋습니다.

우선, 전통적인 마케팅은 일반적으로 달팽이 메일, 직접 판매, 인쇄 광고, 라디오 및 텔레비전을 포함한 오프라인 전략과 채널에 의존합니다. 반대로 그로스 해킹은 주로 광범위한 저비용 온라인 활동에 의존합니다. 이 네 가지 특성은 전통적인 마케팅 또는 기타 마케팅 범주에서 그로스 해킹을 다양화하는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

1. AARRR 해적 깔때기

전통적인 마케팅이나 브랜드 마케팅과 달리 그로스 해킹은 AARRR로 알려진 몇 가지 주요 성장 동인에 초점을 맞추고 다른 모든 것은 무시합니다.

2007년에 실리콘 밸리에 기반을 둔 기업가이자 엔젤 투자자이자 PayPal의 전 마케팅 이사인 Dave McClure는 AARRR 프레임워크 (인수, 활성화, 유지, 추천 및 수익)를 만들었습니다.

원천

AARRR은 5개의 깔때기 단계로 요약된 핵심 성과 지표(KPI)를 추적하여 스타트업 성장을 측정하는 방법입니다. McClure가 아이디어를 제안한 후 사용자는 AARRR 프레임워크를 "해적 지표"라고 별명을 붙였습니다.

AARRR 프레임워크가 작동하는 방식은 다음과 같습니다. 그로스 해킹 마케팅 활동의 성과를 모니터링하기 위해 판매 유입경로의 각 단계에 대해 몇 가지 KPI를 선택할 수 있습니다. 예를 들어 획득 채널이 얼마나 잘 작동하는지 이해하려면 사이트/랜딩 페이지/위젯 방문 수를 모니터링하고 분석할 수 있습니다.

기술적 배경

성장을 가능하게 하는 데 필요한 기술적 배경은 그로스 해킹의 또 다른 특징입니다. 문제를 식별하고 솔루션을 찾는 것 외에도 그로스 해커는 기존 마케팅 전문가와 달리 기술 팀의 도움 없이 이러한 솔루션을 구현하는 데 필요한 기술 기술을 갖추고 있어야 합니다.

다음은 그로스 해커가 갖추어야 할 기술적 배경의 몇 가지 예입니다.

• HTML 및 CSS의 기본 사항을 포함한 프런트 엔드 코딩.
• 방문 페이지 구축 및 최적화(수동 또는 끌어서 놓기 도구 사용)
• 리드 수집을 위한 웹 스크래핑.
• 모니터링 도구, 데이터베이스 관리자, 확장 프로그램 및 플러그인을 포함한 다양한 그로스 해킹 소프트웨어를 사용할 수 있는 능력.

데이터 기반

그로스 해킹의 또 다른 특징은 데이터 중심적 특성입니다. Ivory Research의 마케팅 이사인 David McKinley는 이메일 마케팅에서 GIF를 사용하여 고객 기반을 확장한 방법에 대해 이야기합니다. 매력적인 이메일 사본을 만들고 관련 CTA로 백업하고 인기 있는 GIF를 삽입했습니다. 마케팅 팀의 모든 사람들은 이메일 캠페인이 대상 고객과 완벽하게 일치한다고 생각했기 때문에 이메일 캠페인이 매우 성공적일 것이라고 예측했습니다.

숫자가 들어왔을 때 GIF 이메일 캠페인이 시작되기 전보다 신규 고객이 더 적은 것으로 나타났습니다. 그 결과 이메일 캠페인은 빠르게 폐기되었고 향후 모든 이메일 캠페인은 방송 전에 A/B 테스트를 거쳤습니다.

David의 이야기에서 많은 시사점을 얻을 수 있지만 가장 중요한 것은 분석의 힘입니다. 그로스 해커는 매우 분석적이며 데이터를 사용하여 모든 단계에 정보를 제공합니다. 모든 마케팅 결정, 모든 솔루션, 모든 실험은 데이터와 성장을 중심으로 이루어집니다.

기존 마케터와 달리 그로스 해커는 OMTM(One metric metric that matter) 이라는 것을 사용하여 성과에 집중하고 성과를 측정합니다. OMTM은 성장 마케터가 스타트업의 여러 단계에서 관심을 갖는 단일 메트릭입니다.

원천

제품 지향

기술, 특히 인터넷은 세상에 새로운 유형의 제품인 소프트웨어 제품을 제공했습니다. 수백, 수천 년 동안 제품은 교환하거나 지불할 가치가 있는 물리적 대상이었습니다. 이제 고객은 항상 비물리적 제품을 취급합니다. 은행 앱, 스트리밍 서비스 및 음악 구독 플랫폼은 식료품, 의류 및 자동차만큼이나 많은 제품입니다.

물리적 상품에서 디지털 상품으로의 이러한 전환에는 그로스 해커 특유의 완전히 다른 사고 방식이 필요합니다. 전통적인 마케터와 달리 그로스 해커는 디지털 제품의 잠재력과 디지털 제품이 채택될 때 할 수 있는 역할을 이해합니다. 따라서 그로스 해킹은 추천과 같은 제품 지향적인 방법이 중심이 되는 전략을 가능하게 합니다.

마케팅 전략에 시도할 10가지 그로스 해킹

이제 그로스 해킹, 그 역사, 주요 특징 및 훌륭한 그로스 해커가 되기 위해 필요한 기술에 대해 더 많이 알게 되었으므로 몇 가지 그로스 해킹 팁을 배울 시간입니다. 이 섹션에서는 마케팅 전략에 그로스 해킹을 사용할 수 있는 10가지 방법을 설명합니다.

1. 목표를 하위 목표로 나누기

SMART(보다 일반적인 목표 대신)인 더 작은 하위 목표에 집중함으로써 비즈니스의 전반적인 성장을 달성할 수 있습니다. SMART 목표 프레임워크는 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성 있고 시간 제한이 있는 목표 설정을 제안합니다.

2. 타겟 고객이 위치한 곳을 찾으십시오.

많은 성공적인 회사에서 사용하는 그로스 핵을 찾고 있다면 대부분은 대상 고객이 온라인에서 어울리는 장소를 찾는 것으로 시작했습니다. 예를 들어, 특정 Facebook 그룹의 회원을 참여시킬 메시지로 마케팅할 수 있습니다.

3. 프리미엄 모델 사용

프리미엄 모델은 스타트업이 사용하는 지배적인 비즈니스 모델이 되었습니다. 사용자가 자신에게 적합한지 결정하기 전에 제품의 프리미엄 버전을 사용해 볼 수 있도록 함으로써 사용자 기반을 확장하고 결과적으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

4. 추천 프로그램 구현

추천 프로그램 및 기타 보상 기반 프로그램은 비즈니스 성장을 확장하는 좋은 방법입니다. 추천인과 신규 고객 모두에게 이익이 되는 추천 프로그램을 개발하십시오. 이렇게 하면 고객에게 이익이 되고 성장을 촉진할 수 있는 윈-윈 상황을 만들 수 있습니다.

5. 인플루언서 시장 활용

소셜 미디어 최적화, 특히 인플루언서 시장을 활용하는 것은 성장을 확장하는 또 다른 방법입니다. 인플루언서와의 파트너십을 추구하기 전에 선택한 인플루언서가 브랜드 가치, 대상 고객 및 제품과 일치하는지 확인하십시오.

6. 초대 전용 가입 시스템 도입

초대 전용 가입 시스템을 구현하면 사용자가 서비스에 가입하도록 유도하는 FOMO(Fear of Missing Out)를 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 각 서비스 사용자가 최대 5명의 친구를 초대하도록 허용한 다음 최대 5명의 친구를 초대하는 식으로 계속할 수 있습니다.

7. 콘텐츠 해킹

콘텐츠 해킹은 성장을 확장하는 또 다른 방법입니다. 잠깐, 콘텐츠 해킹이란 정확히 무엇입니까? 기본적으로 그로스 해킹과 콘텐츠 마케팅 노력의 조합입니다. 콘텐츠 마케팅 게임을 개선함으로써 웹사이트에 대한 트래픽을 늘릴 수 있고 결과적으로 사용자 기반을 늘릴 수 있습니다.

8. 사용자 경험을 게임화

사용자 경험을 게임화하는 것은 성장을 촉진하는 또 다른 방법입니다. 게임화를 사용하면 모든 상호 작용이 성취처럼 느껴지고 고객은 실제로 제품에 참여하는 것을 즐깁니다. Ben & Jerry와 Netflix의 협업은 게임화가 제대로 된 좋은 예입니다.

원천

9. 협업 영감

협업은 그로스 해킹 프로세스를 주도하는 것입니다. 조직의 여러 부서가 함께 협력하고 성장을 가능하게 하는 신속한 실험을 수행해야 합니다.

10. 창의력을 발휘하세요

그로스 해킹 방식은 당시에는 혁신적이었고 지금은 수백 명의 전문가들이 성장을 가능하게 하기 위해 이를 사용하고 있습니다. 그러한 개념을 생각해 내기 위해서는 창의적이고 분석적인 사고 방식이 필요했습니다. 창의적인 아이디어를 실험으로 바꾸는 것이 그로스 해킹 프로세스의 핵심입니다.

올바르게 수행한 기업의 그로스 해킹 사례

이제 그로스 해킹이 무엇인지, 어떻게 활성화하는지 알았으니 제대로 해낸 유명 기업들을 살펴보겠습니다!

드롭 박스

Dropbox는 완벽한 그로스 해킹 사례 연구입니다. 그들은 그로스 해킹 방식을 사용하여 다음 아이디어에 따라 작동하는 자동 추천 프로그램을 구현했습니다. 추천하는 친구가 많을수록 더 많은 여유 공간이 생깁니다. 이 그로스 해킹 방식을 통해 Dropbox는 1,400만 명이 넘는 사용자를 보유한 수십억 달러 규모의 회사가 되었습니다.

원천

에어비앤비

그로스 해킹으로 또 다른 거대 기업인 에어비앤비가 등장했습니다. Airbnb의 설립자는 처음에 수백만 명의 사용자가 있는 플랫폼인 Craigslist를 사용하여 저렴한 숙박 시설을 찾는 사람들에게 마케팅했습니다. 이 그로스 해킹 전략은 Airbnb가 약 380억 달러로 추정되는 저렴한 숙박 시설을 위한 최고의 앱으로 급등하면서 성공했습니다.

원천

핀터레스트

2010년 Pinterest는 처음 출시된 지 3개월 만에 3,000명의 사용자만 확보했습니다. 성장을 확장하기 위해 설립자는 사용자가 핀보드를 만들고 다른 사용자가 핀보드를 만들도록 하여 더 많은 초대를 받는 "Pin It Forward" 캠페인을 시작했습니다. 캠페인은 Pinterest의 빠른 도약을 가져왔고 현재 플랫폼은 3억 6천만 명 이상의 월간 활성 사용자를 보유하고 있으며 가장 많이 사용되는 소셜 미디어 네트워크 중 하나입니다.

원천

결론

결론은 그로스 해킹은 고정된 전략이 아니라는 것입니다. 지속적인 브레인스토밍, 분석, 테스트 및 실험을 통해 비즈니스가 급증할 수 있는 좋은 그로스 해킹 시스템을 만들 수 있습니다. 그로스 해킹 팁을 따르면 더 많은 사용자를 전환 퍼널 상단에 배치하고 성장을 촉진하는 데 도움이 됩니다. 그럼에도 불구하고 그로스 해킹은 실리콘 밸리의 기업가 정신에 의해 배양된 특정한 사고 방식에 관한 것입니다.