"지루한" SaaS 회사 3Xed가 프린터를 파괴하여 이끄는 방법

침체된 시장에서 훌륭한 제품이라는 것은 많은 마케터에게 익숙한 상황입니다. 더 많은 인정을 받을 가치가 있는 브랜드로, 시장 점유율을 차지하기 위해 싸우고 있습니다.

이 이야기는 확실히 eFileCabinet과 관련이 있습니다. 그러나 큰 마케팅 목표와 창의적인 솔루션에 열린 팀이 있었기 때문에 시장에서 발판을 다질 전략을 실행할 준비가 되었습니다.

종합적인 SEO, 광고, 콘텐츠, 이메일 마케팅 등 다방면의 캠페인을 구현한 후 창의적이고 전문적으로 실행된 회의를 둘러싸고 그들은 결과를 보는 것이 아니라 별을 보고 있었습니다.

전략

eFileCabinet은 문서 관리 소프트웨어의 챔피언입니다. 그들은 복잡한 파일링 및 디지털화 프로세스의 고통을 없애는 것을 목표로 합니다.

그들의 제품이 앞서 있는 동안, 그들은 어느 날 깨어나 시장 점유율을 훔치러 오는 더 작은 경쟁자들을 발견했습니다. eFileCabinet은 디지털 마케팅 전문 지식이 필요했고 새로운 접근 방식이 필요했으며 빠르게 확장하고 실행할 수 있는 팀이 필요했습니다. 그들은 97층과의 파트너십을 통해 이 모든 것을 찾았습니다.

우리의 노력은 여러 상을 수상했을 뿐만 아니라(언론의 관심) eFileCabinet에서 본 적 없는 최대 규모의 리드 유입을 가져오는 매우 흥미로운 캠페인으로 절정에 달했습니다.

몇 대의 프린터를 부수는 것은 재미있지만 캠페인의 흥분과 관심은 사라지고 잘 기름칠 된 리드 머신의 기초가 없으면 캠페인의 진정한 잠재력이 실현되지 않습니다.

이 기사에서는 이 캠페인의 내용을 다룹니다. 그러나 특정 섹션으로 이동하려면 이동하십시오!

• 캠페인을 형성하는 잠재고객 인사이트
• SEO로 유입경로의 모든 단계에서 사용자 만나기
• 새로운 잠재고객을 유치하고 자격을 부여하는 광고
• 논리적이고 고객 중심의 이메일 전략
• 뛰어난 콘텐츠는 모든 것의 상단에 있는 활입니다.
• 이제 재미있는 것들을 위해: Rage Cage에 입장하세요

캠페인을 형성하는 잠재고객 인사이트

실제 마케팅 성공을 강조하는 블로그에서 유사한 기사를 읽은 경우 첫 번째 단계는 일반적으로 구매자 페르소나를 만들 의도를 가진 고객 조사라는 것을 알고 있습니다. 일반적으로 구매자 페르소나에 보관되는 잠재고객 통찰력은 캠페인에 참여하기 전에 필요한 중요한 요소입니다. 그러나 많은 마케터(심지어 능숙한 마케터까지)는 페르소나 생성의 힘을 과소평가합니다. 페르소나는 에이전시와 함께 일할 때 특히 중요합니다. 상세한 페르소나를 통해서만 얻을 수 있는 통찰력으로 무장하면 놀라운 작업을 시작할 수 있습니다.

eFileCabinet의 소프트웨어는 거의 모든 비즈니스에 서비스를 제공할 수 있지만(우리는 모두 문서를 구성해야 하지 않습니까?) 가장 즉시 혜택을 받을 특정 대상을 식별했을 때 고객 페르소나를 가장 중요한 대상으로 세분화할 수 있었습니다.

페르소나 생성의 첫 번째 단계는 항상 기본적인 시장 조사입니다. eFileCabinet은 최고의 고객 중 상당수가 지속적인 문서 구성이 필요한 작업을 수행한다는 것을 이미 알고 있었습니다. 가장 일반적인 4가지 분야를 인사, 회계, 보험, 법률로 좁혔습니다.

4명의 집중 대상이 있는 상황에서 우리는 한 단계 더 나아가 이 사람들을 움직이게 만든 요인을 더 깊이 파고 들었습니다. 그들이 직장에서 겪었던 가장 큰 고충은 무엇이었습니까? 그들이 eFileCabinet을 찾는 이유는 무엇입니까?

eFileCabinet은 97층에 있는 팀을 소수의 고객에게 소개하여 대상 고객과의 직접적인 커뮤니케이션을 제공했습니다. 이 심층 인터뷰는 우리의 페르소나 개발에 대한 최종 수정을 형성하는 데 도움이 되었습니다. 예외적인 사례 연구를 위해 만들어진 이 인터뷰는 말할 것도 없습니다.

페르소나 발견 과정에서 eFileCabinet과 97층은 우리의 네 청중이 문서 파일링 드론이 아니라 사람이라는 것이 분명해졌습니다.

따라서 eFileCabinet은 문서를 디지털화하기 위해 사는 사람들에게 마케팅하는 대신 인간에게 마케팅하는 전략을 변경했습니다.

SEO로 유입경로의 모든 단계에서 사용자 만나기

우리는 38개 항목의 기술 감사를 수행했고 순위를 낮추는 여러 가지 요소를 발견했습니다. 사이트는 괜찮았지만 우리는 그것을 청소하고 정말로 빛나게 할 수 있었습니다. 결국, 기술적 SEO는 전체적 SEO 전략의 기초를 마련합니다. 검색 엔진 관점에서 흥얼거리는 사이트를 통해 SEO는 순위에 관심을 돌릴 수 있습니다.

키워드 연구는 모든 SEO 캠페인의 중요한 부분이지만 페르소나가 없으면 키워드 연구는 항상 약한 최종 제품이 될 것입니다. 페르소나는 97층의 SEO가 키워드 조사 및 키워드 선택 프로세스를 실행하도록 안내했습니다. 우리는 4개의 특정 키워드 연구를 요구하는 4개의 다른 페르소나를 가지고 있었습니다. 전략은 해당 산업에 특정한 인지도 및 구매 고려도 수준의 키워드를 통해 이러한 잠재고객을 확보하는 것이었습니다.

캠페인을 주도하기 위해 제품 및 시장 중심 키워드 모음이 선택되었습니다. 원래 eFileCabinet은 약 10,000개의 키워드에 대해서만 순위를 매겼지만 오늘날에는 그 순위가 두 배로 증가하여 매월 유기적 트래픽이 거의 두 배 증가하는 데 기여합니다.

오늘날 eFileCabinet은 "종이 없는 환경으로 전환"에서 "사무실 관리 시스템", "수명 서명", "문서 관리자", "HR 문서 정리"에 이르기까지 구매자 여정의 다양한 단계에서 다수의 상대적 시장 키워드 순위를 매깁니다. .” 오늘날 eFileCabinet은 완전히 새로운 SEO 세력으로 효과적으로 변모하여 전년도보다 281% 더 많은 유기적 리드를 확보했습니다.

새로운 잠재고객을 유치 하고 자격을 부여하는 광고

디지털 광고는 유기적 SEO와는 완전히 다른 잠재 고객을 포착할 수 있습니다. 페르소나를 염두에 두고 Facebook, LinkedIn 및 Google Ads의 세 가지 플랫폼에 걸쳐 세분화된 캠페인 시리즈를 만들었습니다.

Facebook 광고의 상세한 인구통계학적 타겟팅 덕분에 우리는 광범위하지만 맞춤화된 잠재고객에게 도달할 수 있는 광고를 자유롭게 시작할 수 있었습니다. 우리는 과거 구매자처럼 행동하는 사람들을 대상으로 한 타겟 광고를 만들어 기존 잠재고객처럼 행동하는 사람들의 새로운 잠재고객을 끌어들였습니다. 다른 말로 하면 그들은 실제로 우리의 CTA를 따랐습니다. Facebook은 또한 eFileCabinet을 방문했던 사람들이 무엇을 남기고 떠났는지 상기시켜주는 리타게팅 노력에 집중한 곳이기도 합니다.

LinkedIn은 광고 캠페인에서 절대적으로 중요한 직위와 산업을 기반으로 잠재고객을 정확히 찾아내는 데 중요한 역할을 했습니다. 이를 통해 우리가 마케팅하려는 대상을 정확히 찾아내고 이를 구축한 페르소나와 일치시킬 수 있었습니다. 타겟팅이 매우 정확했기 때문에 잠재고객 중 한 명과 직접 연결된 고유한 광고, 카피, 랜딩 페이지 및 리드 마그넷을 구축할 수 있었습니다. 예를 들어 회계사에게는 회계 문서 파일링 소프트웨어에 대한 광고가 표시되고 법률 보조원에게는 법률 문서 파일링 소프트웨어에 대한 광고가 표시됩니다.

Google Ads를 사용하면 키워드 타겟팅을 통해 의도 기반 잠재고객에게 마케팅할 수 있습니다. 이를 통해 구매 의사가 있는 사용자를 포함하여 여정의 단계에 있는 사용자에게 도달할 수 있습니다. Google Ads는 SEO 전략과도 협력했습니다. eFileCabinet과 함께 우리는 전환율이 높은 키워드를 찾았고 그 정보를 SEO 팀 구성원에게 제공했으며 - 유기를 통한 유료의 이점을 가져옴 - 그 과정에서 많은 비용을 절약했습니다.

다양한 캠페인이 올바른 잠재고객을 유치하고 있는지 확인하고 그렇지 않은 경우 광고 문구를 피벗하려면 여러 광고 변형을 테스트하는 것이 필수적이었습니다. 총 수백 개의 광고 캠페인과 수천 개의 광고 변형이 세 가지 플랫폼에서 생성되었습니다.

이러한 캠페인은 놀라운 결과를 가져왔습니다. 400개가 넘는 MQL이 있었고 Google Ads에서 전환율이 131%(.54% → 1.25%) 증가했으며 클릭률은 거의 3배(1.35% → 3.97%) 증가했습니다. 모든 것은 단순히 직업 자체가 아니라 직함 뒤에 있는 실제 사람들에 초점을 맞추는 것입니다.

논리적이고 고객 중심의 이메일 전략

훌륭한 이메일 마케팅의 비결은 적절한 워크플로와 고객 중심의 논리입니다. 다시 말하지만, 그것은 사람들에 관한 것입니다. 이메일 자동화 플랫폼은 그 자체로 논리와 인텔리전스가 부족합니다. 구독자 목록을 리드로, 리드를 고객으로, 운이 좋다면 고객을 열광적인 팬으로 바꾸려면 숙련된 손이 필요합니다. 그런 다음 첫 번째 단계는 이메일 플랫폼을 최대한 활용하고 구매자 여정의 각 단계에서 각 고객 페르소나에 대한 전략적 워크플로를 만드는 것입니다.

eFileCabinet의 플랫폼 감사에서 일련의 오작동 워크플로, 겹치는 데이터 포인트 및 반복적인 제안을 발견했기 때문에 이메일 마케팅 전략의 첫 번째 단계는 각 대상에 대한 캠페인 및 워크플로를 포함하여 전체 설정을 재구성하는 것이었습니다.

eFileCabinet은 사용자의 산업과 고객 여정의 단계에 따라 달라지는 전용 리드 육성 경험을 생성함으로써 이 채널 내에서 사용자의 요구를 가장 잘 충족할 수 있었습니다.

여기 문제가 있습니다. 모두가 깔때기가 실제로 깔때기인 것처럼 깔때기에 대해 이야기합니다. 우리에게도 죄가 있습니다. 그러나 오늘날의 고객은 너무 정통해서 우리가 원하는 직접적이고 선형적인 방식으로 유입경로를 따라 내려가지 않는 경우가 많습니다. 따라서 이메일 캠페인에 원하는 것을 지능적으로 전달하는 논리가 내장되어 있어야 합니다(이는 유입경로의 다음 단계가 아닐 수도 있음). 그것이 우리가 eFileCabinet으로 달성한 것입니다.

뛰어난 콘텐츠는 모든 것의 상단에 있는 활입니다.

여기서 솔직히 말해도 돼, 그렇지? 문서 관리 소프트웨어는 세계에서 가장 흥미로운 산업이 아닙니다. 이러한 사실 때문에 콘텐츠는 신선하고 독특하며 통찰력이 있어야 하고 약간 흥미진진해야 합니다.

기존 콘텐츠 채널을 통해 광고 카피, 기사, 전자책, 사례 연구 및 이메일 카피를 포함한 광범위한 노력을 기울였습니다. 우리는 각각 구매자 페르소나 중 한 명과 관련된 4가지 콘텐츠 캠페인을 만들었습니다.

이러한 각 캠페인의 콘텐츠 여정을 지원하기 위해 다음 자산이 생성되었습니다.

• 우리가 만든 제안을 홍보하기 위해 각 캠페인에 맞게 용도를 변경할 수 있는 항목을 결정하기 위해 eFileCabinet의 오래된 웹 콘텐츠를 분석한 1회의 전체 퍼널 콘텐츠 감사
• 리드를 포착하고 검증하기 위해 리드 자석으로 사용된 4개의 eBook, 각 eBook에는 사용자를 eBook으로 안내하는 최소 5개의 블로그 게시물이 지원되었습니다(총 20개의 eBook 기반 블로그 게시물).
• 4개 산업 분야에서 관련 리드를 끌어들이기 위해 산업 주도 광고 캠페인에 사용된 8가지 고객 사례 연구
• 퍼널 아래 리드를 지능적으로 육성하기 위한 각 페르소나에 대한 20개의 논리 기반 워크플로
• 해당 광고, 이메일 유입경로, 점진적 형식 및 감사 페이지가 포함된 48개의 스마트 방문 페이지 변형
• 잠재 고객을 교육하고 참여시키기 위해 작성된 이메일 100개

많은 것 같죠? 그것은이다. 그게 요점입니다. 콘텐츠 마케팅의 지름길은 존재하지 않습니다. 효율성과 경험, 그리고 결국에는 전문성만 있을 뿐입니다.

이러한 자산은 잘 실행되고 적시에 제공되어 거의 흠잡을 데 없는 콘텐츠 플라이휠을 생성하여 분기마다 리드 육성 목표를 완벽하게 준수하는 데 기여합니다.

Squeaky clean SEO, 표적화된 PPC, 세분화된 이메일 및 페르소나 중심 콘텐츠로 인해 eFileCabinet은 업계 최고의 인물이 되기 위해 순조롭게 진행되었습니다. 대부분의 브랜드가 줄을 서서 축하하기 위해 샴페인 병을 개봉하는 시간이 될 것입니다.

그러나 eFileCabinet은 이제 막 시작되었을 뿐입니다. 이제 재미있는 일을 할 시간이었습니다.

분노의 케이지 입력

모든 것이 디지털 방식으로 원활하게 진행되고 있었지만 eFileCabinet은 다음으로 해결하고 싶은 오랜 과제가 있었습니다. 바로 무역 박람회였습니다. 그들이 방금 정복한 디지털 마케팅 환경과는 완전히 다른 세계.

무역 박람회 후원은 과거에 부진했지만 그들은 여전히 ​​테이블 위에 기회가 있다고 믿었습니다. 함께, 우리는 다가오는 무역 박람회에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 많은 방법을 꿈꿨습니다. 우리는 수많은 브레인스토밍 세션을 했고 옵션을 설명하는 데크를 만들었습니다. 창의성의 배틀로얄이었다. 연기가 걷히자 Rage Cage라는 아이디어가 확실한 승자로 떠올랐습니다.

eFileCabinet은 두 가지 목표를 달성하기 위해 무역 박람회 후원을 원했습니다. 첫 번째는 회의를 넘어 많은 청중을 참여시키고 두 번째는 판매를 유도하는 것입니다. 이 두 가지 목표는 무역 박람회에서 완전히 반대되는 것처럼 보일 수 있지만 우리는 두뇌를 한데 모아 두 문제에 대한 창의적인 해결책을 찾기 위해 노력했습니다.

아이디어는 간단했습니다. 이 지역에서 가장 큰 회계 컨퍼런스의 타이틀 스폰서가 된 다음 오래된 사무용 장비와 망치로 가득 찬 방을 마련하는 것이었습니다. 참여하기 전에 참가자는 eFileCabinet에 연락처 정보를 제공하고 안전 장비를 장비한 다음 기존 사무 장비를 자유롭게 사용하여 프린터, 모니터, 팩스 및 복사기의 잉크를 제거할 수 있습니다.

이것은 잘라서 말린 요청이 아니 었습니다. 회계 무역 박람회는 방문자가 면제서에 서명해야 하는 부스를 갖는 데 익숙하지 않습니다. 그들은 트럭에 싣고 오는 오래된 사무용 장비, 체인 링크 울타리의 스풀, 광경을 덮기 위해 등장하는 텔레비전 방송국 및 인쇄 매체에 익숙하지 않습니다. 그들은 온순한 사무실 유형 무리가 내면의 야수를 발산하고 폭력을 퍼붓는 것을 보는 데 익숙하지 않습니다. 그들은 쇼 참석자들이 부스에서 귀에 대고 씩 웃는 얼굴로 나오는 것을 보는 데 익숙하지 않았습니다. 그리고 필요한 용지가 너무 많이 생성된 동일한 모델의 프린터에 대한 통곡의 카타르시스에서 영혼이 가벼워지는 것을 보는 데 익숙하지 않았습니다. 그들의 사무실에 제출.

Rage Cage는 쇼를 뒤흔들었습니다. 사람들은 부스에 입장할 수 있는 기회를 위해 기꺼이 연락처 정보를 제공했습니다. 그들은 말 그대로 지켜보고 차례를 기다리기 위해 줄을 섰습니다.

하지만 여기서 끝이 아니었습니다. 우리의 홍보 비디오는 우리의 미디어 피치와 사전 회의 과대 광고를 보완했습니다. Rage Cage에 들어간 사람들의 리드를 캡처하는 것 외에도 우리는 모든 참가자에게 우리에서 보낸 시간을 이메일로 보내고 가장 많이 공유된 비디오에 상금을 제공했습니다. 이는 수백 명의 회계사를 열정적인 마케터로 효과적으로 전환시켜 회의 외부의 사람들과 수백만 건의 사회적 경험을 창출했습니다.

언론은 회계사를 위한 업계 박람회에서 일어나는 일을 다루는 데 익숙하지 않지만 이번에 왔습니다. 이 이야기는 여러 지역 방송 뉴스 방송국에서 포착되어 eFileCabinet에 대한 더 많은 노출과 관심을 얻었습니다.

후속 조치에 대해 알아보겠습니다. 캡처한 이메일 주소를 자동화된 이메일 워크플로로 가져와 참여에 따라 전달되는 콘텐츠가 결정되어 적합한 후보자를 데모 요청 및 판매 파이프라인으로 육성했습니다.

행사 자체는 대성공이었다. 회의 참석자들은 오래된 사무용 장비를 파괴하는 즐거운 시간을 보냈지만 그 재미와 함께 우리는 단서를 포착하려는 우리의 목표를 계속 지켜보았습니다. 전체적으로 캠페인은 800개 이상의 새로운 리드를 가져왔고, 이는 eFileCabinet이 한 달 동안 본 것 중 가장 많은 리드 유입입니다. 이러한 리드는 100개가 넘는 거래로 전환되어 수십만 달러의 수익을 올렸습니다.

결과

1년이 지난 후에도 마케팅을 위한 eFileCabinet의 열정은 식지 않았습니다.

Rage Cage가 멋지다고 생각했다면 이 사운드는 어떻습니까? eFileCabinet은 7월에 2020년 연간 목표를 달성했습니다! 좋아요! 마케팅(그리고 거의 모든 것)에 있어 가장 어려운 해가 될 수 있는 해에 예정보다 5개월 앞서 있습니다. 분명히 이와 같은 캠페인의 이점은 수명이 매우 깁니다.

유기적 검색은 계속해서 성공을 더했습니다. 지난 1년 동안 유기적 트래픽으로 유입된 리드는 281% 증가했습니다. 광고 채널에서 유입된 리드도 증가했습니다. 최고의 Google Ads, Facebook 및 LinkedIn을 사용하여 매월 타겟 카테고리에서 그 어느 때보다 많은 마케팅 및 영업 자격을 갖춘 리드가 오고 있습니다.

eFileCabinet과 97th Floor는 항상 성숙하고 수익을 창출하는 시스템을 만들었습니다. eFileCabinet은 문서 관리 분야의 리더로서 Business News Daily, Motley Fool 및 Inc.

미래는 흥미진진합니다. 이러한 전략을 개선하는 과정이 계속됨에 따라 창의성이 번성하고 eFileCabinet은 계속해서 그것을 공원 밖으로 두드리거나, 마치 끈적한 스페이스바가 있는 키보드인 것처럼 큰 망치로 두드릴 수도 있습니다.