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Buongiorno, Marketers, chi prende la decisione?

Una delle principali tendenze del marketing B2B è il modo in cui continua ad adottare strategie tradizionalmente B2C. Più social, più video. Influencer B2B.

È una tendenza e gli esperti di marketing sono molto bravi a individuare e seguire le tendenze. Forse è perché, indipendentemente dalla natura del business, le strategie B2C funzionano a un livello più profondo. Ogni verticale e ogni pubblico ha le sue caratteristiche, ovviamente. Ma anche con complicate vendite di biglietti grandi alle imprese, quelle decisioni - o pre-decisioni che alla fine portano a prendere una decisione finale - vengono prese da individui.

Soprattutto sui dispositivi mobili, le comunicazioni vengono ricevute prima da un individuo, quindi condivise con il resto del team. E-mail, post influenti su LinkedIn, demo di prodotti virtuali... tutti questi contenuti, tutti questi messaggi, parlano a una persona.

Chris Wood,

Editore

Democratizzare la filantropia con Greatergood

Il rivenditore di beneficenza online Greatergood.com ha introdotto micro-donazioni "click-to-give" più di due decenni fa. Nel modello click-to-give, gli utenti fanno clic su un pulsante (virtuale) per il loro ente di beneficenza preferito e un inserzionista o uno sponsor fa una donazione all'ente di beneficenza specificato. I siti Web incentrati sulla causa di GreaterGood hanno raccolto oltre 70 milioni di dollari per le organizzazioni che supportano le persone, gli animali domestici e l'ambiente.

"Con i nostri numerosi tipi di aree di causa combinate con i diversi modi in cui i consumatori possono interagire con noi, non c'era modo di scalare e fornire un'esperienza cliente coerente senza sfruttare la tecnologia", ha affermato Jessica Frost, Chief Brand Officer di GreaterGood.

La capacità di GreaterGood di spostare l'attenzione quando il comportamento dei clienti, le tendenze commerciali e la tecnologia sono cambiate negli ultimi due decenni ha contribuito alla loro longevità. Ora hanno oltre una dozzina di marchi e aree di causa che includono una varietà di diversi approcci di donazione.

Frost ha spiegato che l'approccio dell'azienda è multiforme. “Abbiamo il nostro braccio di e-commerce, il nostro braccio di donazione diretta e il nostro braccio di micro-donazione che non richiede agli utenti di donare nulla. Democratizza la filantropia in un modo accessibile a tutti. Abbiamo anche un braccio editoriale e di petizioni. Tutto questo rientra in una famiglia di siti Web che include GreaterGood", ha affermato.

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Pensavi che i tassi di apertura sarebbero diminuiti?

Con iOS 15 di Apple ora un aggiornamento disponibile per tutti gli iPhone, gli esperti di marketing dovrebbero essere alla ricerca di modifiche ai dati sulla velocità di apertura delle e-mail. Oppure, potresti semplicemente voler smettere di guardarli del tutto.

iOS 15 di Apple consente agli utenti di attivare la sua funzione di protezione della privacy della posta, che essenzialmente impedisce ai mittenti di e-mail di vedere le informazioni su come tali utenti interagiscono con le e-mail. Ciò che è ironico, tuttavia, è che la funzione potrebbe far gonfiare, non diminuire, i tassi di apertura.

"Qualsiasi abbonato che utilizza un client di posta Apple con MPP avrà le proprie immagini e-mail precaricate e memorizzate nella cache, facendo sì che tali e-mail vengano registrate come 'aperte', anche se il destinatario non ha aperto fisicamente l'e-mail", ha affermato la società di posta elettronica Validity in una dichiarazione per ultimo settimana. "Ciò avrà un impatto significativo e radicale sul settore, poiché i dati di Validity mostrano che Apple domina l'utilizzo dei client di posta elettronica a circa il 40%. Inoltre, i professionisti del marketing perderanno la capacità di tracciare i dati del dispositivo e della posizione anche da questi pixel".

È interessante notare che Validity lo sta dicendo, dal momento che molti marketer stanno suggerendo che i loro colleghi si allontanino dai tassi di apertura come indicatore chiave di performance.

"In sostanza, le tariffe aperte sono una metrica di vanità", ha affermato Frank Brooks, Head of EMEA Marketing presso Dotdigital, parlando alla MarTech Conference (è richiesta la registrazione gratuita). "I destinatari che sfogliano quell'e-mail possono essere considerati un'apertura quando in realtà non si sono impegnati affatto con te e hanno a malapena guardato la tua e-mail".

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Dai un volto alla tua azienda su LinkedIn

L'adozione di una tecnica di vendita morbida su LinkedIn può far crescere la tua rete e, in definitiva, le vendite, secondo Darryl Praill, CRO per la società di software di coinvolgimento delle vendite VanillaSoft.

"Hai il tuo marketing o il tuo elenco di vendita di persone che stai cercando di prendere di mira", ha detto Praill, "ma sono solo le persone che conosci. Il fatto è che ci sono migliaia di persone là fuori che potrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi, o influenzare l'acquisto dei tuoi prodotti o servizi".

È probabile che quei potenziali clienti e influencer siano su LinkedIn. La piattaforma ha quasi 740 milioni di utenti attivi e nel secondo trimestre del '21 è aumentata anno su anno in sessioni (30%) e conversazioni (48%).

"Non si tratta solo del contenuto", ha affermato Praill. "Devi far crescere la tua rete".

Il pubblico aziendale risponde al marchio e alla personalità, in parte perché le aziende B2B ora commercializzano sui social media, come i marchi di consumo. Su LinkedIn, gli esperti di marketing possono enfatizzare le connessioni personali mettendo in mostra l'individualità.

"Sono andato dal mio CEO tre mesi dopo l'inizio del mio lavoro e ho detto che abbiamo un'ottima pagina aziendale e siamo su LinkedIn, Twitter, Facebook, ecc.", ha spiegato Prail. “Ma non abbiamo un volto dell'azienda e le persone comprano dalle persone. Quindi abbiamo bisogno di un evangelista aziendale".

In questo modo, gli acquirenti non pensano solo alla tua azienda come a un'entità senza volto. Hanno un volto con cui associare il marchio e personalizzare la connessione.

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I vantaggi dell'utilizzo di piattaforme di risoluzione delle identità

Il collegamento degli identificatori dei consumatori è diventato un mandato per i marketer aziendali che cercano di soddisfare e superare le aspettative dei clienti per un'esperienza del marchio coerente e personalizzata.

L'automazione del processo con una piattaforma di risoluzione delle identità può offrire i seguenti vantaggi:

• Approfondimenti sui clienti. Mettere insieme i segnali di dati provenienti da più fonti di dati e interazioni consente ai professionisti del marketing di creare profili dei clienti più solidi. Conoscere il cliente a un livello più dettagliato può aiutare a ottenere informazioni dettagliate sui clienti che migliorano il targeting, la personalizzazione e la pertinenza della campagna.
• Precisione della personalizzazione. Una migliore personalizzazione è un caso d'uso di marketing primario per molte piattaforme di risoluzione delle identità, che creano un insieme coerente di identificatori per alimentare interazioni personalizzate. Se non sai con certezza chi è il tuo cliente, non puoi personalizzare i tuoi messaggi o le tue esperienze.
• Customer experience più fluide. La risoluzione automatizzata dell'identità consente alle organizzazioni di marketing di creare una visione unificata dei clienti, che può essere comunicata e distribuita tra marchi, unità aziendali e linee di prodotti. Riconoscere i clienti in ogni fase del percorso del cliente riduce gli sprechi eliminando i contatti duplicati e migliora le loro esperienze consentendo interazioni nel canale giusto al momento giusto.
• Governance, rischio e conformità (GRC) della privacy più forti. Un'efficace risoluzione dell'identità supporta l'impegno della tua organizzazione per la governance dei dati e, in definitiva, la fiducia dei consumatori nel tuo marchio. L'utilizzo di una piattaforma di risoluzione delle identità rende più semplice e completa la gestione delle preferenze dei clienti (incluso l'opt-out), nonché la conformità alle normative e alle policy aziendali.
• Attribuzione cross-channel e monitoraggio della campagna migliorati. Gli ID persistenti che identificano i clienti (sia noti che anonimi) su tutti i canali consentono una misurazione più accurata e a circuito chiuso e un'attribuzione multi-touch.
• ROI marketing migliorato. I grafici di identità riducono la sovrapposizione e la duplicazione dei dati, con conseguente spesa più efficiente per le campagne che funzionano. Al contrario, non sapere chi sono i tuoi clienti porta a identificarli erroneamente e a impegnarsi in modi che potrebbero percepire come invadenti o irrilevanti.

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Citazione del giorno

"Nessuno ha avuto un bagliore COVID migliore dei codici QR". Tyler Samani-Sprunk, co-fondatore e CMO di Simple Strat