La guida completa all'hacking della crescita per i marketer

L'hacking della crescita si è fatto strada dagli imprenditori della Silicon Valley ai professionisti delle grandi aziende.

Molti specialisti del settore tecnologico che si occupano di startup hanno familiarità con il concetto, ma altri in genere hanno difficoltà a comprendere il growth hacking. Immergiamoci ulteriormente nella terminologia e discutiamo perché questa tecnica di marketing è ampiamente utilizzata tra i leader del pensiero e altri esperti del settore allo stesso modo.

Cos'è l'hacking della crescita?

Il termine "hacking della crescita" è stato coniato da Sean Ellis. Ellis ha aiutato molte startup della Silicon Valley a raggiungere una crescita incredibile nonostante alcune di loro avessero un'offerta pubblica iniziale (IPO). Alla fine, Sean Ellis è diventato noto nella valle come il ragazzo di riferimento se hai bisogno di far crescere la tua base di utenti. Il metodo di Ellis era senza precedenti e fondamentalmente diverso da qualsiasi altra strategia di marketing. L'ingrediente segreto del suo approccio era l'attenzione esclusiva alla crescita e alla crescita.

L'approccio del growth hacking non favorisce la creazione e la gestione di team di marketing o la definizione di un piano di marketing strategico per raggiungere i principali obiettivi aziendali. Invece, il growth hacking ruota attorno al prendere decisioni basate sulla crescita.

Quindi, cos'è esattamente il growth hacking? L'hacking della crescita si riferisce ai metodi, agli strumenti e alle pratiche utilizzati esclusivamente per far crescere la base di clienti. Poiché il concetto ha avuto origine nella Silicon Valley con la sua ricca cultura di avvio, questi metodi sono in genere a basso costo, analitici, economici e creativi.

Il concetto di growth hacking ha dato vita a un tipo unico di specialista: un growth hacker. Allo stesso tempo, ha dato vita a nuove professioni e attività, come consulenti SaaS e agenzie di growth hacking. Per comprendere davvero il ruolo di un growth hacker, approfondiamo cosa significa essere un growth hacker di successo.

Cosa significa essere un growth hacker di successo

Ellis osserva che un growth hacker è "una persona il cui vero nord è la crescita".

Un growth hacker è un esperto, non necessariamente un marketer, che si concentra esclusivamente sulle strategie relative alla crescita di un'azienda. Un growth hacker di successo può essere un ingegnere di progetto tanto quanto un imprenditore o un marketer.

Qual è la mentalità di un growth hacker? Ogni decisione presa da un growth hacker è informata dalla crescita e mira a far crescere il business. I growth hacker in genere ignorano le spese, i budget e le conversioni. La crescita è l'obiettivo principale e la metrica a cui tengono.

Il compito di un growth hacker è quello di raccogliere idee su strategie di crescita innovative. Inoltre, le responsabilità degli hacker di crescita includono quanto segue:

• Stabilire le priorità di crescita
• Identificazione dei canali per l'acquisizione dei clienti
• Sviluppo di strategie, strumenti e metodi di growth hacking
• Testare, misurare e analizzare le prestazioni degli sforzi di growth hacking

Esistono tre livelli di abilità degli hacker di crescita: fondamentale, generalista e specialistica. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno dei livelli per capire cosa rende un hacker di crescita eccezionale.

• Le abilità fondamentali di hacking della crescita implicano una comprensione delle forme di lavoro fondamentali, dei modelli e della mentalità di hacking della crescita. Ad esempio, capire come implementare il framework AARRR (che tratteremo nella prossima sezione) è un'abilità fondamentale di hacking della crescita. Le abilità tecniche sono anche abilità fondamentali di hacking della crescita.
• Le abilità di hacking di crescita generalista si riferiscono alle abilità professionali richieste in ogni attività che svolgerai come hacker di crescita. Ad esempio, la comprensione dei fondamenti della psicologia del cliente, del monitoraggio e dell'analisi dei dati e del design visivo sono abilità di hacking di crescita generalista.
• Le abilità specialistiche di hacking della crescita si riferiscono alle abilità richieste specificamente all'interno della tua azienda. Le competenze specialistiche variano da organizzazione a organizzazione. Gli esempi comuni sono la comprensione del marketing di riferimento e del marketing di canale.

Hacking della crescita e marketing tradizionale

A questo punto ti starai chiedendo qual è la differenza tra il marketing tradizionale e il growth hacking. Sebbene entrambe le categorie mirino a stimolare la crescita complessiva dell'azienda, è opportuno sottolineare alcune distinzioni chiave.

Innanzitutto, il marketing tradizionale si basa generalmente su strategie e canali offline, tra cui posta ordinaria, vendita diretta, pubblicità stampata, radio e televisione. Al contrario, l'hacking della crescita si basa principalmente su un ampio spettro di attività online a basso costo. Queste quattro caratteristiche ti aiuteranno a capire cosa diversifica il growth hacking dal marketing tradizionale o da qualsiasi altra categoria di marketing.

1. L'imbuto dei pirati AARRR

A differenza del marketing tradizionale o del marketing del marchio, l'hacking della crescita si concentra su alcuni fattori chiave di crescita, noti come AARRR, e ignora tutto il resto.

Nel 2007, Dave McClure, un imprenditore con sede nella Silicon Valley, angel investor ed ex direttore marketing di PayPal, ha creato il framework AARRR : acquisizione, attivazione, fidelizzazione, referral e entrate.

Fonte

AARRR è un modo per misurare la crescita delle startup monitorando gli indicatori chiave di prestazione (KPI) delineati da cinque fasi del funnel. Dopo che McClure ha proposto l'idea, gli utenti hanno soprannominato il framework AARRR come "metriche dei pirati".

Ecco come funziona il framework AARRR. Per monitorare le prestazioni dei tuoi sforzi di marketing di hacking della crescita, puoi scegliere alcuni KPI per ogni fase della canalizzazione di vendita. Ad esempio, se vuoi capire come funzionano i tuoi canali di acquisizione, puoi monitorare e analizzare il numero di visite al sito/pagina di destinazione/widget.

Background tecnico

Il background tecnico richiesto per consentire la crescita è un'altra caratteristica distintiva del growth hacking. Oltre a identificare problemi e trovare soluzioni, i growth hacker, a differenza dei tradizionali esperti di marketing, devono possedere le competenze tecniche necessarie per implementare queste soluzioni senza l'aiuto del team tecnico.

Ecco alcuni esempi del background tecnico che gli hacker di crescita devono avere:

• Codifica front-end, comprese le basi di HTML e CSS.
• Creazione e ottimizzazione delle pagine di destinazione (manualmente o utilizzando gli strumenti di trascinamento della selezione)
• Web scraping per la raccolta di piombo.
• La capacità di lavorare con vari software di growth hacking, inclusi strumenti di monitoraggio, gestori di database, estensioni e plug-in.

Basato sui dati

Un'altra caratteristica distintiva dell'hacking della crescita è la sua natura basata sui dati. David McKinley, direttore marketing di Ivory Research, racconta la storia di come hanno utilizzato le GIF nell'email marketing per far crescere la propria base di clienti. Hanno creato copie e-mail accattivanti, ne hanno eseguito il backup con CTA pertinenti e hanno incorporato GIF di tendenza. Tutti i membri del team di marketing hanno previsto che la campagna e-mail avrebbe avuto un enorme successo poiché pensavano che corrispondesse perfettamente al pubblico di destinazione.

Quando sono arrivati ​​i numeri, si è scoperto che avevano meno nuovi clienti rispetto a prima del lancio della campagna e-mail GIF. Di conseguenza, la campagna e-mail è stata rapidamente abbandonata e tutte le future campagne e-mail sono state testate A/B prima della messa in onda.

Ci sono molti spunti dalla storia di David, ma il più importante è il potere dell'analisi, che porta proprio al mio punto. I growth hacker sono estremamente analitici e utilizzano i dati per informare ogni passaggio. Ogni decisione di marketing, ogni soluzione e ogni esperimento effettuato ruotano attorno ai dati e alla crescita.

A differenza dei marketer tradizionali, i growth hacker si concentrano e misurano le proprie prestazioni utilizzando qualcosa che viene chiamato una metrica importante (OMTM) . OMTM è una singola metrica a cui i marketer della crescita si preoccupano durante le diverse fasi di una startup.

Fonte

Orientato al prodotto

Le tecnologie, e in particolare Internet, hanno dato al mondo un nuovo tipo di prodotti: i prodotti software. Per centinaia e migliaia di anni, un prodotto è stato un oggetto fisico che valeva la pena scambiare o pagare. Ora, i clienti si occupano continuamente di prodotti non fisici. Le app bancarie, i servizi di streaming e le piattaforme di abbonamento alla musica sono tutti prodotti tanto quanto lo sono generi alimentari, abbigliamento e automobili.

Questa trasformazione dei beni da fisici a digitali richiede un modo di pensare completamente diverso, quello che contraddistingue i growth hacker. A differenza dei marketer tradizionali, i growth hacker comprendono il potenziale dei prodotti digitali e il ruolo che possono svolgere nella loro adozione. Pertanto, l'hacking della crescita consente strategie in cui i metodi orientati al prodotto, come i referral, sono centrali.

10 hack di crescita da provare nella tua strategia di marketing

Ora, poiché ne sai di più sul growth hacking, sulla sua storia, sulle caratteristiche distintive chiave e sulle competenze richieste per essere un buon growth hacker, è tempo che tu impari alcuni suggerimenti per il growth hacking. Questa sezione spiega 10 modi in cui puoi utilizzare il growth hacking nella tua strategia di marketing.

1. Suddividi i tuoi obiettivi in ​​sotto-obiettivi

Concentrandoti sugli obiettivi secondari più piccoli che sono SMART (anziché su obiettivi più generali), puoi ottenere la crescita complessiva della tua attività. Il quadro degli obiettivi SMART suggerisce di definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e con scadenze temporali.

2. Trova un luogo in cui si trova il tuo pubblico di destinazione

Se stai cercando gli hack di crescita utilizzati da molte aziende di successo, la maggior parte di loro ha iniziato trovando un luogo in cui il loro pubblico di destinazione si trova online. Ad esempio, puoi pubblicizzare i membri di particolari gruppi di Facebook con un messaggio che li coinvolgerà.

3. Usa il modello freemium

Il modello freemium è diventato il modello di business dominante utilizzato dagli startupper. Consentendo agli utenti di provare la versione premium del tuo prodotto prima che decidano se è adatto a loro, puoi espandere la tua base di utenti e, di conseguenza, far crescere la tua attività.

4. Implementare un programma di riferimento

I programmi di referral e altri programmi basati su premi sono un ottimo modo per scalare la crescita aziendale. Sviluppare un programma di referral che avvantaggia sia il referrer che il nuovo cliente. In questo modo creerai una situazione vantaggiosa per tutti che andrà a beneficio dei tuoi clienti e stimolerà la crescita.

5. Sfrutta il mercato degli influencer

L'ottimizzazione dei social media, e in particolare lo sfruttamento del mercato degli influencer, è un altro modo per scalare la crescita. Prima di perseguire una partnership con influencer, assicurati che l'influencer di tua scelta sia allineato con i valori, il pubblico di destinazione e il prodotto del tuo marchio.

6. Utilizza il sistema di registrazione solo su invito

Implementando il sistema di registrazione solo su invito, puoi sfruttare la paura di perdere (FOMO) che spingerà gli utenti a registrarsi per il tuo servizio. Ad esempio, puoi consentire a ciascun utente del servizio di invitare fino a cinque amici che possono quindi invitare fino a cinque amici e così via.

7. Hacking dei contenuti

L'hacking dei contenuti è un altro modo per scalare la crescita. Aspetta, cos'è esattamente l'hacking dei contenuti? Fondamentalmente, è una combinazione di hacking della crescita e sforzi di marketing dei contenuti. Migliorando il tuo gioco di content marketing, puoi aumentare il traffico verso il tuo sito web e, di conseguenza, far crescere la tua base di utenti.

8. Gamify l'esperienza dell'utente

La ludicizzazione dell'esperienza dell'utente è un altro modo per aumentare la crescita. Con la gamification, ogni interazione sembrerà un traguardo e i tuoi clienti si divertiranno davvero a interagire con i tuoi prodotti. Questa collaborazione di Ben & Jerry con Netflix è un ottimo esempio di ludicizzazione fatta bene:

Fonte

9. Ispira la collaborazione

La collaborazione è ciò che guida il processo di growth hacking. Diversi dipartimenti della tua organizzazione devono collaborare e fare sperimentazioni rapide per consentire la crescita.

10. Diventa creativo

Il metodo di hacking della crescita era innovativo in un momento e ora centinaia di professionisti lo utilizzano per consentire la crescita. Ci voleva una mentalità creativa (e analitica) per elaborare un concetto del genere. Trasformare le tue idee creative in esperimenti è l'essenza del processo di growth hacking.

Esempi di growth hacking da aziende che l'hanno fatto bene

Ora, poiché sai cos'è il growth hacking e come abilitarlo, diamo un'occhiata alle grandi aziende che l'hanno fatto bene!

Dropbox

Dropbox è un perfetto case study di hacking della crescita. Hanno utilizzato pratiche di growth hacking per implementare un programma di referral automatizzato che operava sulla base della seguente idea: più amici presenti, più spazio libero ottieni. Questo metodo di hacking della crescita ha aiutato Dropbox a diventare un'azienda multimiliardaria con oltre 14 milioni di utenti.

Fonte

Airbnb

Il growth hacking ha messo sulla mappa un altro gigante, Airbnb. I fondatori di Airbnb hanno inizialmente utilizzato Craigslist, una piattaforma con milioni di utenti, per commercializzare persone che cercavano alloggi a prezzi accessibili. Questa strategia di hacking della crescita è riuscita quando Airbnb è salito alle stelle diventando l'app numero uno per alloggi a prezzi accessibili con un patrimonio netto stimato di circa $ 38 miliardi.

Fonte

Pinterest

Nel 2010, dopo tre mesi dal suo lancio originale, Pinterest aveva acquisito solo 3.000 utenti. Per aumentare la crescita, i fondatori hanno avviato la campagna "Pin It Forward" in cui gli utenti creavano una bacheca e ricevevano più inviti convincendo altri utenti a creare le loro bacheche. La campagna ha portato al rapido decollo di Pinterest e ora la piattaforma conta oltre 360 ​​milioni di utenti attivi mensili ed è tra i social network più utilizzati.

Fonte

Conclusione

La conclusione è che l'hacking della crescita non è una strategia fissa. Il continuo brainstorming, analisi, test e sperimentazione è ciò che rende un buon sistema di hacking della crescita che può aiutare la tua azienda a salire alle stelle. Seguire i suggerimenti per l'hacking della crescita ti aiuterà a mettere più utenti in cima alla canalizzazione di conversione e a stimolare la crescita. Tuttavia, il growth hacking si basa su una mentalità specifica coltivata dallo spirito imprenditoriale della Silicon Valley.