Rimani fedele al tuo marchio questo Black Friday

Nella seconda puntata della nostra nuova serie di blog, esploriamo di rimanere fedeli al tuo marchio durante la follia del Black Friday.

Quando loro zig zag, tu zag. Lo vedrai sui muri di molte agenzie e poi vedrai strategie molto simili spinte ogni volta che arriva il Black Friday.

"Rendi memorabile la tua vendita"
'Usa messaggi di urgenza'
"Solo i coraggiosi e gli audaci vincono"

Ma tutto ruota attorno a una cosa: abbracciare l'approccio della vendita one-shot. La vendita in base al prezzo e non al valore potrebbe potenzialmente annullare tutto il lavoro che hai svolto durante l'anno per affermare il tuo marchio come ambizioso.

Il 2021 porta nuove pressioni, con la carenza globale di chip e i problemi della catena di approvvigionamento, nonché l'aumento del costo della vita nel Regno Unito e oltre. È difficile distinguersi quando si gareggia in una corsa al ribasso. La festa degli sconti di un giorno di Amazon è diventata una stravaganza di un mese in tutto il mercato. I marchi di ogni settore scontano perché tutti gli altri lo sono. Ed eccoci qui.

Conosci il tuo valore

È facile presumere che i clienti acquistino esclusivamente sul prezzo a novembre. E, naturalmente, il prezzo è parte integrante di qualsiasi decisione di acquisto. Ma la qualità, la capacità di soddisfare le esigenze di un cliente ei vantaggi emotivi immateriali di un prodotto o servizio non scompaiono improvvisamente quando il calendario arriva a novembre.

Barnes & Noble sono un eccellente esempio di come offrire vantaggi emotivi rispetto a decisioni razionali sui prezzi. Se acquisti libri, vai su Amazon. Ma B&N offriva edizioni firmate che potevi acquistare solo in negozio. Stesso libro. Diversi vantaggi. Un altro modo per distinguersi.

I clienti vogliono acquistare la cosa giusta per il loro budget e le loro esigenze, non la cosa più economica. Se le persone volessero acquistare il prodotto più economico, Apple sarebbe caduta molti anni fa.

I tuoi potenziali (ed esistenti) clienti non hanno improvvisamente bisogno di cose nuove a novembre. L'obsolescenza programmata non è così prescrittiva. Acquistano durante il Black Friday perché pensano che gli costerà di più acquistare in qualsiasi altro giorno, nonostante sia un errore.

Quindi, sono più propensi ad acquistare la cosa giusta se prendi il 10% di sconto sul prezzo? Forse. Ma gli studi hanno dimostrato che un prezzo più alto può anche aumentare le vendite. Quindi non è così semplice come tagliare i prezzi per aumentare le vendite. Hai a che fare con gli umani e loro non comprano razionalmente. Prova a spiegare razionalmente qualcosa come Pokemon...

Fai sentire la tua voce

La tua sfida non è distinguerti durante il Black Friday, il Cyber ​​Monday e "Abbiamo ancora cose di cui abbiamo bisogno per cambiare mercoledì". Invece, la tua sfida è costruire un marchio che risuoni con il tuo pubblico e fornire messaggi che aumentino la rilevanza durante tutto l'anno.

Ma quando raggiungi il quarto trimestre e senti la pressione per competere con il mercato, è incredibilmente facile cadere nella trappola del presenzialismo e dello sconto perché senti di doverlo fare. Il 58% dei clienti afferma che le offerte offerte durante il Black Friday e il Cyber ​​Monday hanno un impatto sulla loro fiducia in un marchio, e non in modo positivo.

E se scegliessi di competere su qualcos'altro? Se il tuo prodotto è rinomato per la sua longevità, esegui una campagna "acquista ora, rimani dopo". Se sei un produttore etico preoccupato per la sostenibilità e l'iperconsumismo, coinvolgi i tuoi clienti che vedono negativamente la stagione dei saldi. Offrire uno scambio di valore: un atto per un acquisto. Ma nessuno sconto.

Il marchio di abbigliamento outdoor REI ha fatto un ulteriore passo avanti. Negli ultimi tre anni, hanno chiuso tutti i 151 negozi durante il Black Friday nell'ambito della campagna #OptOutside. Non elaborano nemmeno gli ordini online. Sì, perdono entrate nel corso della giornata, ma creano una connessione più forte con i clienti che la pensano allo stesso modo.

Oppure potresti vendere il tuo prodotto più come fa Cards Against Humanity. È diverso, è controintuitivo, ma funziona anche. Il Black Friday è rumore. L'unico modo per distinguersi è prendere un'angolazione diversa.

Hubbub ha adottato un approccio diverso. Ha lanciato Bright Friday, un invito a comprare vestiti su Depop o nei negozi di beneficenza per ridurre il fast fashion e salvare le persone da negozi affollati e siti Web sovraccarichi. Ci sono opportunità creative ovunque e, se ne trovi una che risuona, puoi tagliare il rumore.

Il modo infallibile per non farsi notare è fare sconti, inviare e-mail promozionali e quindi retargeting ad alto volume per una breve finestra senza alcun pensiero creativo.

Comunicare uno sconto

Per alcuni marchi, i ricavi del quarto trimestre hanno sommerso quelli dell'inizio dell'anno. Partecipano al Black Friday perché non possono permettersi di non farlo.

La maggior parte delle strategie suggerite per il Black Friday si basano sulla personalizzazione, con offerte basate sulla cronologia degli acquisti o su dati demografici e comportamentali. Ma ciò richiede un'efficace gestione dei dati e una profonda comprensione del cliente, insieme alla tecnologia per fornire offerte, ponderazioni ed esperienze personalizzate.

C'è una cosa che non richiede un vasto stack tecnologico, eserciti di consulenti e ridurre il tuo marchio a una guerra dei prezzi da stallo del mercato: un'idea.

Gymshark offre un blackout annuale: fanno sconti, ma usano la creatività che si distingue nel mare della creatività brillante e che cattura l'attenzione. Uno spot televisivo silenzioso può attirare la tua attenzione perché l'assenza di suono è così estranea. Altrettanto creativo può distinguersi se va intenzionalmente contro le convenzioni.

Tienilo a mente: la maggior parte dei marchi sta effettuando sconti. Invieranno un'e-mail ai consumatori. Li riorienteranno. E questo accadrà più e più volte, con 116,5 milioni di email inviate dai brand nel Black Friday e 106 milioni nel Cyber ​​Monday. I destinatari hanno il 138% di probabilità in più di spendere rispetto a coloro che non ricevono e-mail. Ma ciò ignora il fatto che i clienti sono sommersi e coloro che ricevono e-mail sono già clienti o potenziali clienti.

Le festività natalizie sollevano la tentazione di mettere da parte tutto ciò che rappresenta il tuo marchio nel tentativo di superare i tuoi concorrenti. Resistere. Usa la tua conoscenza del mercato e dei clienti e il potere della tua offerta, per parlare sia con la mente razionale attenta ai prezzi, sia con i sentimenti emotivamente guidati del tuo pubblico.

Dì loro che esisti. Dì loro perché. E dimostra il tuo valore. Non il tuo costo.

La prossima settimana, esamineremo la possibilità di cambiare il canale dal solo tuo sito web per il Black Friday. Non hai voglia di aspettare fino alla prossima settimana? Scarica l'eBook completo qui sotto per tutti i dati, gli approfondimenti e i commenti degli esperti di cui hai bisogno per perfezionare la tua strategia per il Black Friday.