Mantente fiel a tu marca este Black Friday

En la segunda entrega de nuestra nueva serie de blogs, exploramos permanecer fieles a su marca durante la locura del Black Friday.

Cuando ellos zigzaguean, tú zigzagueas. Verá esto en las paredes de muchas agencias, y luego verá estrategias muy similares impulsadas cada vez que llega el Black Friday.

'Haz que tu venta sea memorable'
'Usar mensajes de urgencia'
'Solo los valientes y audaces ganan'

Pero todo esto gira en torno a una cosa: adoptar el enfoque de venta única. Vender por el precio y no por el valor podría deshacer todo el trabajo que ha realizado durante el año para establecer su marca como aspiracional.

2021 trae nuevas presiones, con escasez global de chips y problemas de la cadena de suministro, así como aumentos en el costo de vida en el Reino Unido y más allá. Es difícil sobresalir cuando estás compitiendo en una carrera hacia el fondo. El festival de descuentos de un día de Amazon se ha convertido en un espectáculo de un mes en todo el mercado. Las marcas en todos los sectores tienen descuento porque todos los demás lo hacen. Y aquí estamos.

Conoce tu valor

Es fácil suponer que los clientes compran únicamente por el precio en noviembre. Y, por supuesto, el precio es una parte integral de cualquier decisión de compra. Pero la calidad, la capacidad de satisfacer las necesidades de un cliente y los beneficios emocionales intangibles de un producto o servicio no desaparecen repentinamente cuando llega el mes de noviembre.

Barnes & Noble es un excelente ejemplo de entrega de beneficios emocionales sobre decisiones racionales de precios. Si compras libros, vas a Amazon. Pero B&N ofreció ediciones firmadas que solo podías comprar en la tienda. Mismo libro. Diferentes beneficios. Otra forma de destacar.

Los clientes quieren comprar lo correcto para su presupuesto y necesidades, no lo más barato. Si la gente quisiera comprar el producto más barato, Apple se habría caído hace muchos años.

Sus clientes potenciales (y existentes) no necesitan cosas nuevas repentinamente en noviembre. La obsolescencia programada no es tan prescriptiva. Compran el Black Friday porque creen que les costará más comprar cualquier otro día, a pesar de que eso es una falacia.

Entonces, ¿es más probable que compren lo correcto si le quitas un 10% del precio? Quizás. Pero los estudios han demostrado que un precio más alto también puede aumentar las ventas. Por lo tanto, no es tan simple como reducir los precios para impulsar las ventas. Estás tratando con humanos, y ellos no compran racionalmente. Intenta explicar algo como Pokémon de forma racional...

Haz que tu voz se escuche

Su desafío no es sobresalir en Black Friday, Cyber ​​Monday y 'Todavía tenemos cosas que necesitamos cambiar el miércoles'. En cambio, su desafío es construir una marca que resuene con su audiencia y entregar mensajes que aumenten la prominencia durante todo el año.

Pero cuando llega al cuarto trimestre y siente la presión de competir con el mercado, es increíblemente fácil caer en la trampa del presentismo y los descuentos porque siente que tiene que hacerlo. El 58% de los clientes dice que las ofertas que se les ofrecen en Black Friday y Cyber ​​Monday tienen un impacto en su confianza en una marca, y no en el buen sentido.

¿Qué pasa si eliges competir en otra cosa? Si su producto es famoso por su longevidad, ejecute una campaña de "compre ahora, quédese más tarde". Si es un productor ético preocupado por la sostenibilidad y el hiperconsumismo, involucre a sus clientes que ven negativamente la temporada de rebajas. Ofrecer un intercambio de valor: una escritura de compra. Pero sin descuento.

La marca de ropa para exteriores REI ha ido un paso más allá. Durante los últimos tres años, cerraron sus 151 tiendas el Black Friday como parte de la campaña #OptOutside. Ni siquiera procesan pedidos en línea. Sí, pierden ingresos en el día, pero construyen una conexión más fuerte con clientes de ideas afines.

O podrías vender tu producto más como lo hace Cards Against Humanity. Es diferente, es contrario a la intuición, pero también funciona. El Black Friday es ruido. La única manera de sobresalir es tomar un ángulo diferente.

Hubbub tomó un enfoque diferente. Lanzó Bright Friday, un llamado a comprar ropa en Depop o tiendas benéficas para reducir la moda rápida y salvar a las personas de tiendas abarrotadas y sitios web sobrecargados. Hay oportunidades creativas en todas partes y, si encuentra una que resuena, puede atravesar el ruido.

La forma segura de no sobresalir es hacer descuentos, enviar correos electrónicos promocionales y luego reorientar a un gran volumen durante un período corto sin ningún pensamiento creativo.

Comunicar un descuento

Para algunas marcas, los ingresos del cuarto trimestre superan a los de principios de año. Participan en el Black Friday porque no pueden permitirse el lujo de no hacerlo.

La mayoría de las estrategias de Black Friday sugeridas se basan en la personalización, con ofertas basadas en el historial de compras o datos demográficos y de comportamiento. Pero eso requiere un manejo de datos efectivo y una comprensión profunda de su cliente, junto con la tecnología para ofrecer ofertas, ponderaciones y experiencias personalizadas.

Hay una cosa que no requiere una gran cantidad de tecnología, ejércitos de consultores y reducir su marca a una guerra de precios de estancamiento en el mercado: una idea.

Gymshark ofrece un apagón anual: ofrecen descuentos, pero usan creatividades que se destacan en el mar de creatividades brillantes que llaman la atención. Un anuncio de televisión silencioso puede llamar su atención porque la ausencia de sonido es muy extraña. Igual de creativo puede sobresalir si deliberadamente va en contra de lo convencional.

Tenga esto en cuenta: la mayoría de las marcas tienen descuentos. Enviarán correos electrónicos a los consumidores. Los reorientarán. Y esto sucederá una y otra vez, con 116,5 millones de correos electrónicos enviados por marcas el Black Friday y 106 millones el Cyber ​​Monday. Los destinatarios tienen un 138 % más de probabilidades de gastar que aquellos que no reciben correos electrónicos. Pero eso pasa por alto el hecho de que los clientes están inundados y los que reciben correos electrónicos ya son clientes o prospectos cálidos.

La temporada navideña genera la tentación de dejar de lado todo lo que representa su marca en una búsqueda para superar a sus competidores. Resiste eso. Utilice su conocimiento del mercado y del cliente y el poder de su oferta para hablar tanto con la mente racional consciente de los precios como con los sentimientos emocionales de su audiencia.

Diles que existes. Diles por qué. Y demuestra tu valor. No es su costo.

La próxima semana, veremos cómo cambiar el canal de solo su sitio web para el Black Friday. ¿No te apetece esperar hasta la próxima semana? Descargue el libro electrónico completo a continuación para obtener todos los datos, conocimientos y comentarios de expertos que necesita para perfeccionar su estrategia de Black Friday.