Restez fidèle à votre marque en ce Black Friday

Dans le deuxième volet de notre nouvelle série de blogs, nous explorons comment rester fidèle à votre marque tout au long de la folie du Black Friday.

Quand ils zigzaguent, vous zagez. Vous verrez cela sur les murs de nombreuses agences – et vous verrez ensuite des stratégies très similaires mises en avant à chaque fois que le Black Friday arrive.

'Rendez votre vente mémorable'
"Utiliser la messagerie d'urgence"
"Seuls les braves et les audacieux gagnent"

Mais tout cela tourne autour d'une chose : adopter l'approche de vente unique. Vendre sur le prix et non sur la valeur pourrait potentiellement annuler tout le travail que vous avez fait tout au long de l'année pour établir votre marque comme une aspiration.

2021 apporte de nouvelles pressions, avec des pénuries mondiales de puces et des problèmes de chaîne d'approvisionnement, ainsi que des augmentations du coût de la vie au Royaume-Uni et au-delà. Il est difficile de se démarquer lorsque vous participez à une course vers le bas. Le festival de rabais d'une journée d'Amazon est devenu une extravagance d'un mois sur le marché. Les marques de tous les secteurs font des remises parce que tout le monde le fait. Et nous voici.

Connaissez votre valeur

Il est facile de supposer que les clients achètent uniquement sur le prix en novembre. Et, bien sûr, le prix fait partie intégrante de toute décision d'achat. Mais la qualité, la capacité à répondre aux besoins d'un client et les avantages émotionnels intangibles d'un produit ou d'un service ne disparaissent pas soudainement à l'approche du mois de novembre.

Barnes & Noble est un excellent exemple de prestation d'avantages émotionnels par rapport à des décisions de prix rationnelles. Si vous achetez des livres, vous allez sur Amazon. Mais B&N proposait des éditions signées que vous ne pouviez acheter qu'en magasin. Même livre. Différents avantages. Une autre façon de se démarquer.

Les clients veulent acheter la bonne chose pour leur budget et leurs besoins - pas la chose la moins chère. Si les gens voulaient acheter le produit le moins cher, Apple aurait chuté il y a de nombreuses années.

Vos clients potentiels (et existants) n'ont pas tous soudainement besoin de nouveautés en novembre. L'obsolescence programmée n'est pas si prescriptive. Ils achètent le Black Friday parce qu'ils pensent que cela leur coûtera plus cher d'acheter n'importe quel autre jour, bien que ce soit une erreur.

Alors, sont-ils plus susceptibles d'acheter la bonne chose si vous enlevez 10 % du prix ? Peut-être. Mais des études ont montré qu'un prix plus élevé peut également augmenter les ventes. Ce n'est donc pas aussi simple que de réduire les prix pour stimuler les ventes. Vous traitez avec des humains, et ils n'achètent pas rationnellement. Essayez d'expliquer rationnellement quelque chose comme Pokémon…

Faites entendre votre voix

Votre défi n'est pas de vous démarquer lors du Black Friday, du Cyber ​​Monday et du « Nous avons encore des choses à changer mercredi ». Au lieu de cela, votre défi consiste à créer une marque qui résonne auprès de votre public et à diffuser des messages qui augmentent la visibilité tout au long de l'année.

Mais lorsque vous atteignez le quatrième trimestre et que vous ressentez la pression de concurrencer le marché, il est incroyablement facile de tomber dans le piège du présentéisme et des remises parce que vous vous sentez obligé de le faire. 58% des clients déclarent que les offres qui leur sont proposées lors du Black Friday et du Cyber ​​Monday ont un impact sur leur confiance en une marque – et pas dans le bon sens.

Et si vous choisissiez de concourir sur autre chose ? Si votre produit est réputé pour sa longévité, lancez une campagne « achetez maintenant, restez plus tard ». Si vous êtes un producteur éthique soucieux de la durabilité et de l'hyper-consommation, engagez vos clients qui voient négativement la saison des soldes. Offrez un échange de valeur - un acte d'achat. Mais pas de remise.

La marque de vêtements de plein air REI est allée encore plus loin. Au cours des trois dernières années, ils ont fermé leurs 151 magasins le Black Friday dans le cadre de la campagne #OptOutside. Ils ne traitent même pas les commandes en ligne. Oui, ils perdent des revenus le jour même, mais ils établissent un lien plus fort avec des clients partageant les mêmes idées.

Ou vous pourriez vendre votre produit plus comme le fait Cards Against Humanity. C'est différent, c'est contre-intuitif, mais ça marche aussi. Le Black Friday, c'est du bruit. La seule façon de se démarquer est de prendre un angle différent.

Hubbub a adopté une approche différente. Il a lancé Bright Friday, un appel à acheter des vêtements sur Depop ou des magasins caritatifs pour réduire la mode rapide et sauver les gens des magasins bondés et des sites Web surchargés. Il existe des opportunités créatives partout et, si vous en trouvez une qui résonne, vous pouvez couper le bruit.

Le moyen infaillible de ne pas se démarquer est de faire des remises, d'envoyer des e-mails promotionnels, puis de recibler à haut volume pendant une courte période sans aucune pensée créative.

Communiquer une remise

Pour certaines marques, les revenus du quatrième trimestre dépassent ceux du début de l'année. Ils participent au Black Friday parce qu'ils ne peuvent pas se permettre de ne pas le faire.

La plupart des stratégies suggérées pour le Black Friday reposent sur la personnalisation, avec des offres basées sur l'historique des achats ou des données démographiques et comportementales. Mais cela nécessite une gestion efficace des données et une compréhension approfondie de votre client, ainsi que la technologie pour proposer des offres, des pondérations et des expériences personnalisées.

Il y a une chose qui ne nécessite pas une vaste pile technologique, des armées de consultants et la réduction de votre marque à une guerre des prix paralysante - une idée.

Gymshark offre une panne annuelle : ils font des remises, mais ils utilisent Creative qui se démarque dans la mer de créations lumineuses et accrocheuses. Une publicité télévisée silencieuse peut attirer votre attention car l'absence de son est tellement étrangère. Tout aussi créatif peut se démarquer s'il va délibérément à l'encontre des conventions.

Gardez cela à l'esprit : la plupart des marques proposent des réductions. Ils enverront des e-mails aux consommateurs. Ils les recibleront. Et cela se reproduira encore et encore, avec 116,5 millions d'e-mails envoyés par les marques lors du Black Friday et 106 millions lors du Cyber ​​Monday. Les destinataires sont 138 % plus susceptibles de dépenser que ceux qui ne reçoivent pas d'e-mails. Mais cela passe sous silence le fait que les clients sont submergés et que ceux qui reçoivent des e-mails sont déjà des clients ou des prospects chaleureux.

La saison des fêtes augmente la tentation de mettre de côté tout ce que représente votre marque dans le but de surpasser vos concurrents. Résistez à cela. Utilisez votre connaissance du marché et de la clientèle et la puissance de votre offre pour parler à la fois à l'esprit rationnel soucieux des prix et aux sentiments émotionnels de votre public.

Dites-leur que vous existez. Dites-leur pourquoi. Et démontrez votre valeur. Pas votre coût.

La semaine prochaine, nous envisageons de changer de chaîne à partir de votre site Web uniquement pour le Black Friday. Pas envie d'attendre la semaine prochaine ? Téléchargez l'eBook complet ci-dessous pour toutes les données, idées et commentaires d'experts dont vous avez besoin pour affiner votre stratégie Black Friday.