Rămâneți fideli mărcii dvs. în această Black Friday

În a doua parte a noii noastre serii de bloguri, explorăm să rămâneți fideli mărcii dvs. în timpul nebuniei de Vinerea Neagră.

Când ei zig, tu zig. Veți vedea asta pe pereții multor agenții – și apoi veți vedea strategii foarte asemănătoare de fiecare dată când vine Vinerea Neagră.

„Fă-ți vânzarea memorabilă”
„Folosiți mesajele de urgență”
„Doar cei curajoși și îndrăzneți câștigă”

Dar totul se învârte în jurul unui singur lucru: îmbrățișarea abordării vânzării unice. Vânzarea pe preț și nu pe valoare ar putea anula toată munca pe care ați făcut-o de-a lungul anului pentru a vă stabili marca ca aspirațională.

2021 aduce noi presiuni, cu deficitul global de cipuri și problemele lanțului de aprovizionare răspândite, precum și creșteri ale costului vieții în Regatul Unit și nu numai. Este greu să ieși în evidență atunci când concurezi într-o cursă până jos. Festivalul de reduceri de o zi al Amazon a devenit o extravaganță de o lună pe piață. Mărcile din fiecare sector reducere pentru că toți ceilalți sunt. Și iată-ne.

Cunoaște-ți valoarea

Este ușor să presupunem că clienții cumpără doar la preț în noiembrie. Și, desigur, prețul este o parte integrantă a oricărei decizii de cumpărare. Însă calitatea, capacitatea de a satisface nevoia unui client și beneficiile emoționale intangibile ale unui produs sau serviciu nu dispar brusc pe măsură ce calendarul ajunge în noiembrie.

Barnes & Noble sunt un exemplu excelent de a oferi beneficii emoționale față de deciziile raționale de preț. Dacă cumperi cărți, mergi pe Amazon. Dar B&N oferea ediții semnate pe care le puteai cumpăra doar în magazin. Aceeași carte. Beneficii diferite. Un alt mod de a ieși în evidență.

Clienții doresc să cumpere lucrul potrivit pentru bugetul și nevoile lor - nu cel mai ieftin lucru. Dacă oamenii ar fi vrut să cumpere cel mai ieftin produs, Apple ar fi căzut cu mulți ani în urmă.

Clienții tăi potențiali (și existenți) nu au nevoie brusc de lucruri noi în noiembrie. Învechirea planificată nu este chiar atât de prescriptivă. Ei cumpără de Vinerea Neagră pentru că cred că le va costa mai mult să cumpere în orice altă zi, în ciuda faptului că este o eroare.

Deci, sunt mai probabil ca aceștia să cumpere ceea ce trebuie dacă luați o reducere de 10% din preț? Poate. Dar studiile au arătat că un preț mai mare poate crește și vânzările. Deci, nu este la fel de simplu ca reducerea prețurilor pentru a stimula vânzările. Ai de-a face cu oameni, iar ei nu cumpără rațional. Încearcă să explici rațional ceva de genul Pokemon...

Fă-ți vocea auzită

Provocarea ta este să nu ieși în evidență în Black Friday, Cyber ​​Monday și „Încă mai avem lucruri de care trebuie să ne schimbăm miercuri”. În schimb, provocarea ta este să construiești un brand care să rezoneze cu publicul tău și să furnizezi mesaje care să mărească importanța pe tot parcursul anului.

Dar când ajungi la Q4 și simți presiunea de a concura cu piața, este incredibil de ușor să cazi în capcana prezentismului și a reducerii pentru că simți că trebuie. 58% dintre clienți spun că ofertele care le sunt oferite de Black Friday și Cyber ​​Monday au un impact asupra încrederii lor într-un brand – și nu într-un mod bun.

Ce se întâmplă dacă alegi să concurezi pentru altceva? Dacă produsul dvs. este renumit pentru longevitatea sa, desfășurați o campanie „cumpărați acum, rămâneți mai târziu”. Dacă sunteți un producător etic preocupat de sustenabilitate și hiperconsumism, implicați-vă clienții care văd sezonul de reduceri în mod negativ. Oferiți un schimb de valoare – un act de cumpărare. Dar nicio reducere.

Marca de îmbrăcăminte pentru exterior REI a făcut un pas mai departe. În ultimii trei ani, ei și-au închis toate cele 151 de magazine de Vinerea Neagră, ca parte a campaniei #OptOutside. Nici măcar nu procesează comenzile online. Da, pierd venituri în ziua respectivă, dar construiesc o conexiune mai puternică cu clienții care au aceleași idei.

Sau vă puteți vinde produsul mai mult ca Cards Against Humanity. Este diferit, este contra-intuitiv, dar funcționează și. Vinerea neagră este zgomot. Singura modalitate de a ieși în evidență este să luați un unghi diferit.

Hubbub a adoptat o abordare diferită. A lansat Bright Friday, un apel pentru a cumpăra haine din Depop sau din magazinele caritabile pentru a reduce fast fashion și a salva oamenii din magazinele aglomerate și site-urile web supraîncărcate. Există oportunități creative peste tot și, dacă găsești una care rezonează, poți trece peste zgomot.

Modul sigur de a nu ieși în evidență este să reduceți, să trimiteți e-mailuri promoționale și apoi să redirecționați la volum mare pentru o fereastră scurtă, fără niciun gând creativ.

Comunicarea unei reduceri

Pentru unele mărci, veniturile din trimestrul IV le depășesc pe cele de la începutul anului. Ei participă la Black Friday pentru că nu își permit să nu o facă.

Cele mai multe strategii sugerate de Black Friday se bazează pe personalizare, cu oferte bazate pe istoricul achizițiilor sau pe date demografice și comportamentale. Dar asta necesită o gestionare eficientă a datelor și o înțelegere profundă a clientului, împreună cu tehnologia pentru a oferi oferte, ponderi și experiențe personalizate.

Există un lucru care nu necesită o stivă vastă de tehnologie, armate de consultanți și reducerea mărcii dvs. la un război al prețurilor pe piață - o idee.

Gymshark oferă o întrerupere anuală: fac reduceri, dar folosesc Creative care iese în evidență în marea creativității strălucitoare și care atrage atenția. O reclamă TV mută vă poate atrage atenția, deoarece absența sunetului este atât de străină. La fel de creativ poate ieși în evidență dacă contravine convenției.

Rețineți acest lucru: majoritatea mărcilor fac reduceri. Ei vor trimite e-mail consumatorilor. Îi vor redirecționa. Și acest lucru se va întâmpla iar și iar, cu 116,5 milioane de e-mailuri trimise de mărci în Black Friday și 106 milioane în Cyber ​​Monday. Destinatarii sunt cu 138% mai probabil să cheltuiască decât cei care nu primesc e-mailuri. Dar asta trece peste faptul că clienții sunt copleșiți, iar cei care primesc e-mailuri sunt deja clienți sau potențiali caldi.

Sezonul sărbătorilor ridică tentația de a lăsa deoparte tot ceea ce reprezintă brandul tău în încercarea de a-ți depăși concurenții. Rezistă la asta. Folosiți-vă cunoștințele despre piață și clienți și puterea ofertei dvs. pentru a vorbi atât cu mintea rațională conștientă de preț, cât și cu sentimentele emoționale ale publicului dvs.

Spune-le că existi. Spune-le de ce. Și demonstrează-ți valoarea. Nu costul tău.

Săptămâna viitoare, ne uităm la schimbarea canalului de pe site-ul tău web pentru Black Friday. Nu ai chef să aștepți până săptămâna viitoare? Descărcați cartea electronică completă de mai jos pentru toate datele, informațiile și comentariile experților de care aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți strategia de Black Friday.