Tetap setia pada merek Anda pada Black Friday ini

Dalam angsuran kedua dari seri blog baru kami, kami mengeksplorasi untuk tetap setia pada merek Anda selama kegilaan Black Friday.

Saat mereka zig, Anda zag. Anda akan melihat ini di dinding banyak agensi – dan kemudian Anda akan melihat strategi yang sangat mirip didorong setiap kali Black Friday muncul.

'Buat penjualan Anda berkesan'
'Gunakan pesan urgensi'
'Hanya yang berani dan berani yang menang'

Tapi ini semua berkisar pada satu hal: merangkul pendekatan penjualan sekali pakai. Menjual dengan harga dan bukan nilai berpotensi membatalkan semua pekerjaan yang telah Anda lakukan sepanjang tahun untuk membangun merek Anda sebagai merek yang aspiratif.

2021 membawa tekanan baru, dengan kelangkaan chip global dan masalah rantai pasokan yang merajalela, serta peningkatan biaya hidup di Inggris dan sekitarnya. Sulit untuk menonjol ketika Anda bersaing dalam perlombaan ke bawah. Festival diskon satu hari Amazon telah menjadi ekstravaganza selama sebulan di seluruh pasar. Merek di setiap sektor diskon karena semua orang lain. Dan inilah kami.

Ketahui nilai Anda

Sangat mudah untuk berasumsi bahwa pelanggan membeli murni berdasarkan harga di bulan November. Dan, tentu saja, harga merupakan bagian integral dari setiap keputusan pembelian. Namun kualitas, kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, dan manfaat emosional yang tidak berwujud dari suatu produk atau layanan tidak tiba-tiba hilang saat kalender memasuki bulan November.

Barnes & Noble adalah contoh yang sangat baik dalam memberikan manfaat emosional atas keputusan harga yang rasional. Jika Anda membeli buku, Anda pergi ke Amazon. Tapi B&N menawarkan edisi bertanda tangan yang hanya bisa Anda beli di toko. Buku yang sama. Manfaat yang berbeda. Cara lain untuk menonjol.

Pelanggan ingin membeli barang yang tepat untuk anggaran dan kebutuhan mereka – bukan yang termurah. Jika orang ingin membeli produk termurah, Apple akan jatuh bertahun-tahun yang lalu.

Calon pelanggan Anda (dan yang sudah ada) tidak semuanya tiba-tiba membutuhkan hal-hal baru di bulan November. Keusangan yang direncanakan tidak begitu menentukan. Mereka membeli pada Black Friday karena mereka pikir akan lebih mahal untuk membeli pada hari lain, meskipun itu adalah kekeliruan.

Jadi, apakah mereka lebih cenderung membeli barang yang benar jika Anda mengambil potongan harga 10%? Mungkin. Tetapi penelitian telah menunjukkan bahwa harga yang lebih tinggi juga dapat meningkatkan penjualan. Jadi tidak sesederhana memotong harga untuk mendorong penjualan. Anda berurusan dengan manusia, dan mereka tidak membeli secara rasional. Cobalah untuk menjelaskan sesuatu seperti Pokemon secara rasional…

Buat suaramu terdengar

Tantangan Anda bukanlah untuk menonjol pada Black Friday, Cyber ​​Monday, dan 'Kami masih memiliki hal-hal yang perlu kami pindahkan pada hari Rabu'. Sebaliknya, tantangan Anda adalah membangun merek yang sesuai dengan audiens Anda dan menyampaikan pesan yang meningkatkan arti penting sepanjang tahun.

Tetapi ketika Anda mencapai Q4 dan merasakan tekanan untuk bersaing dengan pasar, sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap presenteeisme dan diskon karena Anda merasa harus melakukannya. 58% pelanggan mengatakan bahwa penawaran yang mereka tawarkan pada Black Friday dan Cyber ​​Monday berdampak pada kepercayaan mereka terhadap suatu merek – dan bukan dengan cara yang baik.

Bagaimana jika Anda memilih untuk bersaing dalam hal lain? Jika produk Anda terkenal dengan umur panjangnya, jalankan kampanye 'beli sekarang, tinggal nanti'. Jika Anda adalah produsen etis yang peduli dengan keberlanjutan dan hiper-konsumerisme, libatkan pelanggan Anda yang memandang musim obral secara negatif. Tawarkan pertukaran nilai – akta untuk pembelian. Tapi tidak ada diskon.

Merek pakaian luar ruangan REI telah melangkah lebih jauh. Selama tiga tahun terakhir, mereka telah menutup semua 151 toko mereka pada Black Friday sebagai bagian dari kampanye #OptOutside. Mereka bahkan tidak memproses pesanan online. Ya, mereka memang kehilangan pendapatan pada hari itu, tetapi mereka membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan yang berpikiran sama.

Atau Anda bisa menjual produk Anda lebih seperti Cards Against Humanity. Ini berbeda, itu kontra-intuitif, tetapi juga berfungsi. Black Friday adalah kebisingan. Satu-satunya cara untuk menonjol adalah dengan mengambil sudut yang berbeda.

Hubbub mengambil pendekatan yang berbeda. Ini meluncurkan Bright Friday, panggilan untuk membeli pakaian di Depop atau toko amal untuk mengurangi mode cepat dan menyelamatkan orang dari toko yang ramai dan situs web yang kelebihan beban. Ada peluang kreatif di mana-mana dan, jika Anda menemukan satu yang beresonansi, Anda dapat memotong kebisingan.

Cara pasti untuk tidak menonjol adalah dengan memberikan diskon, mengirim email promosi, dan kemudian menargetkan ulang pada volume tinggi untuk jangka waktu pendek tanpa pemikiran kreatif.

Mengkomunikasikan diskon

Untuk beberapa merek, pendapatan Q4 membanjiri pendapatan dari awal tahun. Mereka mengambil bagian dalam Black Friday karena mereka tidak mampu untuk tidak melakukannya.

Strategi Black Friday yang paling disarankan bergantung pada personalisasi, dengan penawaran berdasarkan riwayat pembelian atau data demografi dan perilaku. Tapi itu membutuhkan penanganan data yang efektif dan pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda, bersama dengan teknologi untuk memberikan penawaran, bobot, dan pengalaman yang dipersonalisasi.

Ada satu hal yang tidak memerlukan tumpukan teknologi yang luas, pasukan konsultan, dan mengurangi merek Anda menjadi perang harga kios pasar – sebuah ide.

Gymshark memberikan pemadaman tahunan: mereka memberikan diskon, tetapi mereka menggunakan Materi Kreatif yang menonjol di lautan materi iklan yang cerah dan menarik perhatian. Iklan TV senyap dapat menarik perhatian Anda karena ketiadaan suara begitu asing. Sama seperti materi iklan dapat menonjol jika dengan sengaja bertentangan dengan konvensi.

Ingatlah hal ini: sebagian besar merek memberikan diskon. Mereka akan mengirim email ke konsumen. Mereka akan menargetkan ulang mereka. Dan ini akan terjadi berulang-ulang, dengan 116,5 juta email dikirim oleh merek di Black Friday, dan 106 juta di Cyber ​​Monday. Penerima 138% lebih mungkin untuk berbelanja daripada mereka yang tidak menerima email. Tapi itu menutupi fakta bahwa pelanggan kebanjiran, dan mereka yang menerima email sudah menjadi pelanggan atau prospek yang hangat.

Musim liburan menimbulkan godaan untuk mengesampingkan semua yang diperjuangkan merek Anda dalam upaya untuk mengungguli pesaing Anda. Tahan itu. Gunakan pengetahuan pasar dan pelanggan Anda dan kekuatan penawaran Anda, untuk berbicara dengan pikiran sadar harga yang rasional, dan perasaan audiens yang didorong secara emosional.

Beri tahu mereka bahwa Anda ada. Beri tahu mereka alasannya. Dan tunjukkan nilai Anda. Bukan biaya Anda.

Minggu depan, kami akan mengubah saluran dari hanya situs web Anda untuk Black Friday. Tidak suka menunggu sampai minggu depan? Unduh eBook lengkap di bawah ini untuk semua data, wawasan, dan komentar ahli yang Anda butuhkan untuk mengasah strategi Black Friday Anda.