Che cos'è un programma per i partner in SaaS e come si crea uno?

La creazione di una piattaforma software-as-a-service (SaaS) che le persone amino e offra un eccellente servizio clienti è solo metà della battaglia. La sfida principale è rendere il tuo pubblico consapevole del tuo prodotto e migliorare la copertura del marchio. Dopotutto, a cosa serve il tuo servizio se il tuo mercato di riferimento non lo sa?

Non c'è dubbio che puoi utilizzare numerosi canali di marketing per promuovere i tuoi servizi, come marketing inbound e outbound, canali a pagamento e non a pagamento e altro ancora. Tuttavia, se vuoi portare il tuo marketing e distribuzione SaaS a un livello superiore, è tempo di creare un programma per i partner SaaS.

In questo post del blog, esamineremo cos'è un programma partner SaaS, i suoi tipi e come crearne uno, insieme ad alcuni esempi da cui puoi imparare.

Che cos'è un programma partner SaaS?

Un programma per i partner SaaS, noto anche come partnership di canale, prevede la collaborazione con terze parti (aziende o clienti attuali) che accettano di promuovere il tuo software a un nuovo pubblico e premiarli ogni volta che portano un nuovo cliente. La ricompensa può essere qualsiasi cosa, da ricompense in denaro e commissioni di vendita a incentivi tangibili.

Puoi anche collaborare con un'altra nota azienda per condividere basi di clienti comuni, aumentare la portata del tuo marchio e creare un canale di scambio di clienti che sarà utile per entrambi i partner allo stesso modo.

Alcuni dei principali marchi SaaS, come HubSpot, SEMrush, Zendesk e Databox, hanno lanciato i loro programmi per i partner nelle fasi iniziali, che li hanno aiutati a scalare la propria attività, accelerare la crescita, incoraggiare la fidelizzazione degli utenti e aumentare le entrate.

Esistono numerosi tipi di programmi per i partner SaaS, come ad esempio:

Partnership di riferimento : in questo tipo, gli utenti del tuo software indirizzano altre persone ad esso in cambio di una commissione, sotto forma di sconti, crediti o percentuale delle vendite.

Partnership di affiliazione : questo è uno dei programmi partner Saas più comunemente utilizzati. Implica la collaborazione con blogger esperti e nuovi, proprietari di siti Web e creatori di contenuti per promuovere il tuo prodotto.

Partnership per rivenditori : in questo tipo, i tuoi partner commerciali con agenzie, consulenti e fornitori di servizi gestiti (MSP) che vendono il tuo prodotto nei loro mercati di software, insieme ad altri programmi.

Partnership di agenti o broker : questo tipo coinvolge agenti o broker che stabiliscono connessioni significative con potenziali clienti e promuovono il tuo servizio a coloro che potrebbero acquistarlo.

Partnership di integrazione : i partner di integrazione sono quelli i cui prodotti si integrano con i tuoi. Elencano il tuo servizio sui suoi mercati e guadagnano premi quando qualcuno acquista da lì.

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Come creare il tuo programma partner SaaS?

Ora che sai cos'è un programma partner SaaS e i suoi diversi tipi di partnership, iniziamo a crearne uno per il tuo marchio SaaS.

Scegli il tipo di partnership

Innanzitutto, devi decidere quale tipo di programma di partnership dovresti scegliere per la tua attività SaaS. Hai più opzioni a tua disposizione, tra cui referral, rivenditore, affiliato, integrazione e partnership di agenti o broker.

Il programma che scegli di solito dipende da vari fattori, tra cui:

• la dimensione della tua azienda SaaS
• risorse disponibili e tempo
• quanto sei disposto a investire
• i tuoi obiettivi

...e altro ancora. È anche essenziale capire cosa ci si aspetta da ciascun modello, quali vantaggi fornirà e quanto tempo può essere necessario per iniziare a vedere i risultati.

Trova partner SaaS

Una volta deciso il modello di partnership, è il momento di identificare il partner SaaS giusto.

Decidi quali tipi di partner sono più adatti per promuovere il tuo prodotto SaaS. Ad esempio, i creatori di contenuti potrebbero essere la scelta migliore nella parte superiore della fase della canalizzazione in quanto hanno un ampio seguito e parlano direttamente al tuo pubblico. Oppure puoi collaborare con agenzie che hanno clienti esistenti e desiderano commercializzare il tuo prodotto insieme ai loro servizi.

Porsi le seguenti domande:

1. Il partner dovrebbe avere una base di pubblico minima (o massima)?
2. Un partner locale, regionale o nazionale ti aiuterebbe a raggiungere i tuoi obiettivi?
3. Quali vantaggi porterà un partner alla tua attività?

Qualunque sia il tipo che scegli, assicurati che soddisfi le tue esigenze aziendali. Inoltre, determina gli obiettivi, i bisogni e le sfide del tuo partner in modo da poterli soddisfare. Inoltre, i tuoi partner dovrebbero ottenere tutto il supporto da altri team rivolti ai clienti, come Success and Support, e avere accesso ai mercati in cui desideri entrare.

Contatta i partner

Dopo aver selezionato alcuni potenziali partner SaaS:

• Contattali e discuti i tuoi obiettivi di partnership.
• Comunica ciò che tu e il tuo partner potete offrirvi l'un l'altro, i vantaggi a lungo e a breve termine della partnership e il tipo di partnership che state cercando.
• Ascolta il tuo partner: quali sfide deve affrontare, le sue precedenti esperienze di partnership e altro ancora.

Non dimenticare di informarli dell'incentivo che offri in cambio. Ciò stabilirà aspettative chiare, risultando in un inizio senza soluzione di continuità della tua partnership.

Dal momento che avrai a che fare con più partner, puoi reclutare un intero team responsabile della gestione e della gestione di questi partner.

Seleziona gli incentivi per i partner giusti

Un incentivo è la cosa più cruciale per il successo del tuo programma di partnership. Non solo motiva i tuoi partner ad aiutarti a crescere, ma li fa anche sentire una parte preziosa della tua squadra.

Ma che tipo di incentivo puoi offrire loro?

Naturalmente, il denaro è la ricompensa più comune e motivante che puoi offrire. Tuttavia, dovrebbe essere qualcosa a cui i tuoi partner si preoccupano e aumentare di valore man mano che promuovono e vendono più prodotti SaaS.

Questi possono essere:

• Commissione di vendita: un importo fisso o una percentuale di ciascuna vendita.
• Fondo di incentivazione alla performance di vendita.
• Incentivi tangibili, come un viaggio gratuito, una carta regalo per lo shopping online o un gadget costoso.
• Promozione extra del prodotto o servizio del partner.
• Opportunità di co-marketing o lead generation.

Prendi il programma partner Xero, per esempio. Il loro programma di premi è suddiviso in livelli: Partner, Bronze Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner e Group Platinum. Man mano che un partner sale di livello, sbloccherà nuovi vantaggi. In breve, più vendite porta un partner all'azienda, più viene premiato. Quando salgono al livello più alto, ricevono fino al 30% di sconto sugli abbonamenti Xero.

Fonte immagine: Programma Xero Partner

Stabilisci gli obiettivi di partenariato

Trovare il partner giusto e incentivare il tuo programma partner è solo l'inizio. È anche fondamentale stabilire e monitorare gli obiettivi della tua partnership. Perché senza misurare, non sarai in grado di capire se il tuo programma è un successo e quanto ritorno fornisce sui tuoi investimenti.

Assicurati che i tuoi obiettivi di partnership siano SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e con scadenze temporali. Ecco alcuni esempi:

• Aumenta le entrate mensili entro (data verticale) dell'X%.
• Acquisire almeno X nuovi clienti nella (area geografica) all'anno.
  

Condividi Accordo di partenariato

Una volta che sei pronto per impostare una partnership SaaS, è il momento di creare un accordo di partner di canale. Entrambe le parti devono firmare l'accordo di partnership prima di iniziare con il programma. È un modello delle aspettative tue e del tuo partner dalla partnership. Si afferma quanto segue:

• Obiettivi reciproci di te e del tuo partner.
• Incentivi.
• In che modo i partner possono e non possono promuovere e vendere i tuoi prodotti SaaS.
• Benefici e risorse che ogni partner porta in tavola.
• Responsabilità di ciascuna parte.
• Cosa succede in caso di violazione del contratto.

Inoltre, diverse partnership richiederanno sezioni diverse dell'accordo. Ad esempio, un accordo di partenariato di riferimento è meno complesso di un accordo di partenariato di integrazione poiché ci sono molte informazioni da coprire.

Integrare correttamente i partner

Ora che hai firmato un accordo, è il momento di integrare i tuoi nuovi partner nel modo giusto. Proprio come pianifichi un processo di inserimento dei dipendenti come parte del reclutamento dei dipendenti, anche l'inserimento dei partner può fare molto per accoglierli e garantire che il loro viaggio sia positivo e privo di stress. In breve, può farli sentire felici e apprezzati.

Forma i tuoi partner su come utilizzare il tuo prodotto e rappresentare il tuo marchio ai potenziali clienti. Inoltre, comunica i principali punti di forza, gli standard del marchio e i messaggi. Puoi anche presentarli a un portale partner che può aiutare a monitorare i loro progressi in tempo reale.

Ricorda : gli obiettivi, i bisogni e le sfide di ogni partner sono diversi. È meglio creare un piano di onboarding personalizzato per ogni partner.

Fonte immagine : Pexels

Utilizzare un software partner

Hai problemi a gestire più partnership? Prova il software di gestione delle relazioni con i partner.

Un software di gestione delle relazioni con i partner (software PRM) è uno strumento che aiuta a semplificare i processi di integrazione, monitoraggio e gestione delle relazioni con i partner. Inoltre, puoi integrarlo con gli strumenti e il flusso di lavoro attuali.

Alcune delle attività in cui un software PRM può assisterti includono:

• Monitoraggio di ogni vendita associata alle tue partnership.
• Premiare automaticamente i partner per le loro vendite in tempo.
• Automatizzare le attività ripetute.
• Trovare partner adatti.
• Comunicare con i partner tramite Slack, social media, e-mail, videochiamate o riunioni telefoniche.
• Raccogliere feedback dai partner tramite sondaggi o durante i check-in individuali.
• Condivisione di risorse e asset di vendita di marca con i partner.
• Monitoraggio e misurazione del successo di ogni partnership in tempo reale.

Esempi di programma partner SaaS

Se stai cercando ispirazione, dai un'occhiata a questi quattro programmi partner SaaS di successo:

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Slack segue un programma per i partner di integrazione che consente ai suoi clienti di utilizzare le app all'interno di Slack. Alcuni dei loro partner includono Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce e Oracle.

Slack consente ai team di utilizzare queste app cruciali relative al lavoro all'interno della sua interfaccia. Ciò significa che gli utenti non devono passare da un'app all'altra per affrontare più attività, il che aumenta la loro produttività ed efficienza.

Tuttavia, non tutti possono iscriversi in questo modo. Devi compilare una domanda per diventare un partner Slack. Attualmente, Slack lavora con oltre 1000 aziende SaaS, mostrando chiaramente l'importanza delle partnership di integrazione.

Fonte immagine: Slack Partner Program

Shopify

Il programma per i partner di Shopify mira ad aiutare i commercianti Shopify a far crescere le loro attività online. Se sei un venditore online e hai bisogno di aiuto per raggiungere più clienti, rendere più facile la navigazione e la navigazione nel tuo negozio di e-commerce o convertire più visitatori in clienti paganti, questo programma può essere la soluzione migliore.

Le sue caratteristiche includono:

• Un negozio a tema Shopify con numerosi temi, vetrine e funzioni di e-commerce.
• Un'interfaccia semplice e fluida per il tuo account di partnership, insieme a pulsanti, collegamenti, moduli autoesplicativi, pagine intuitive, un'assistenza clienti affidabile e altro ancora.
• Risorse in loco, come articoli pratici, domande frequenti, chat dal vivo, supporto telefonico ed e-mail, strumenti di progettazione Polaris, accesso a Shopify Academy e sconti su diversi software.
• Una dashboard per monitorare le tue commissioni, i referral e altro ancora.

Fonte immagine: Shopify Partner Program

Lunedi

Piattaforma di collaborazione e gestione del lavoro, il programma di partnership di lunedì è diventato popolare grazie alle sue continue innovazioni. Attualmente, ci sono cinque diversi modelli all'interno del programma: partner di canale, partner di riferimento, partner tecnologici, alleanze strategiche e partner accademici.

Ogni modello ha la propria serie di requisiti, materiali di marketing e vendita, sistemi di supporto e processi per le commissioni. Alcuni modelli consentono inoltre di accedere liberamente a una community di partner e a un programma di certificazione online per conoscere la piattaforma.

Fonte immagine: Monday Partner Program

Cloudways

Cloudways è una piattaforma di hosting di siti Web con un programma di partner di agenzia che viene fornito con una struttura a più livelli.

Poiché gli agenti ei loro clienti spendono di più per i piani di hosting, gli agenti ricevono sempre più vantaggi dalla partnership. Questi vantaggi includono un responsabile della partnership dedicato, sconti per l'onboarding, priorità per l'assistenza clienti, opportunità di co-marketing, bonus di crescita e accesso anticipato alle funzionalità. L'azienda garantisce inoltre che tutti gli agenti abbiano accesso a una guida dettagliata alla partnership, materiali didattici e sessioni di formazione approfondite.

Fonte immagine: Cloudways Partner Program

Avvolgendo

Che tu sia una piccola startup SaaS o una grande azienda di software, la creazione di un programma per i partner può aiutare a generare lead, aumentare le vendite e, in definitiva, facilitare la crescita dell'azienda. Tuttavia, per trarne tutti i vantaggi, è fondamentale trovare e integrare i partner giusti, impostare i tuoi obiettivi di partnership e stabilire un sistema e strumenti affidabili e intuitivi per il lavoro.

Certo, diverse strategie di marketing online possono aiutarti a portare il tuo prodotto SaaS al livello successivo. Ma è sempre meglio sfruttare anche più strade, e il programma per i partner SaaS è una di queste. Mentre un efficace programma di affiliazione o referral può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno, le partnership di integrazione possono presentare il tuo prodotto SaaS di fronte a un nuovo pubblico.

Allora, cosa stai aspettando? Segui i passaggi precedenti e inizia a costruire quelle partnership SaaS significative da oggi.