Una guida estrema alle vendite SaaS: processo, metriche e altro!

Pubblicato: 2021-09-10

Hai un ottimo prodotto SaaS, ma non sai come venderlo?

I venditori raramente vanno più di porta in porta, vendendo prodotti tangibili che puoi provare in soggiorno.

Come tutto il resto, le vendite sono andate online, e questo è particolarmente vero per il settore SaaS . Nel seguente articolo, ti forniremo tutti i dettagli e i trucchi necessari per mettere a punto il tuo gioco di vendita SaaS in modo da assicurarti di vendere il tuo prodotto SaaS nel miglior modo possibile.

Ecco cosa tratteremo:

  • Cosa sono le vendite SaaS?
  • Qual è il processo di vendita SaaS?
  • Cicli di vendita SaaS
  • Il modello di vendita SaaS
  • Le più importanti metriche di vendita SaaS
  • Cosa fa un venditore SaaS?
  • Come costruire una strategia di vendita SaaS
  • Le migliori tattiche nelle vendite SaaS

Cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS sono il processo di vendita di software basato sul Web ai clienti acquisendo nuovi clienti o vendendo i clienti attuali.

Devi conoscere a fondo il tuo prodotto e presentare al tuo potenziale cliente una presentazione che dimostri chiaramente come il tuo software può risolvere il suo problema aziendale.

Sebbene simili a un modello di vendita tradizionale, le vendite SaaS presentano sfide uniche che richiedono un approccio diverso.

Cosa rende le vendite SaaS diverse da altri tipi di vendita?

Mentre i prodotti SaaS e i prodotti fisici tradizionali sono entrambi venduti per risolvere problemi, i prodotti SaaS sono intangibili e richiedono tecniche di vendita diverse.

Un rappresentante di vendita SaaS dovrà conoscere ogni entrata e uscita del proprio prodotto, ma soprattutto, il problemaspecificoche affronta per ogni prospettiva di vendita.

A causa della natura complessa dell'integrazione di un prodotto SaaS nello stack software esistente di un'azienda, il ciclo di vendita sarà più lungo e richiederà un'attenzione più personalizzata da parte del professionista delle vendite SaaS.

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Qual è il processo di vendita SaaS?

1. Generazione di contatti

Il primo passo in qualsiasi processo di vendita è generare lead. Per il tuo prodotto SaaS, la maggior parte dei tuoi contatti verrà generata online, poiché chiunque cerchi una soluzione SaaS andrà prima lì. I modi migliori per generare lead online saranno attraverso le seguenti fonti:

  • Social networks
  • Blog
  • Newsletter
  • Annunci in linea
  • SEM – Ricerca a pagamento
  • Link building/Digital PR
  • Inserimento degli ospiti della Leadership di pensiero
  • Partnership per i contenuti
  • Contenuti SEO
  • eBook e whitepaper
  • Webinar
  • Video di Youtube

L'avvio di un blog sul tuo sito Web SaaS ti consente di creare materiale che promuove il tuo marchio a potenziali clienti fornendo contemporaneamente contenuti informativi.

L'implementazione di una strategia SEO SaaS migliorerà il posizionamento nei motori di ricerca, portandoti in definitiva più traffico organico in entrata. Puoi anche promuovere il tuo blog sui social media per una maggiore visibilità, attirando ancora più traffico. E più traffico sul tuo sito equivale a lead generation.

Il grafico sottostante mostra i principali obiettivi raggiunti dai marketer B2B quando utilizzano il content marketing.

2. Prospezione

Sebbene simile alla generazione di lead, la ricerca di potenziali clienti coinvolge un venditore che si rivolge a un'azienda su base individuale. Attraverso una presentazione di vendita, il venditore raccoglie l'interesse di persone che potrebbero non conoscere la tua azienda SaaS ma potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto.

Ad esempio, un venditore che contatta un potenziale cliente su LinkedIn tramite un messaggio diretto con una fredda presentazione di vendita sarebbe un potenziale cliente. L'invio di e-mail in uscita è un altro tipo di prospezione.

3. Qualificazioni

Una volta ricevuti i lead, ti consigliamo di scegliere quelli che hanno una maggiore probabilità di acquistare il tuo prodotto SaaS. È qui che entra in gioco la qualificazione. Vuoi che i tuoi venditori trascorrano il loro tempo prezioso in lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Ecco un esempio di azione qualificante: rappresentanti di vendita che effettuano una telefonata ai lead che si sono registrati per ulteriori informazioni. Questo tipo di sensibilizzazione può aiutare il tuo team di vendita a eliminare i potenziali clienti che non beneficeranno del prodotto.

4. Dimostrazione

Dopo aver qualificato i tuoi lead e assicurato un faccia a faccia, il tuo prossimo passo sarà dimostrare come il tuo prodotto SaaS risolverà un problema specifico.

Qui è dove i tuoi venditori avranno l'opportunità di entrare nei dettagli sul prodotto. Inoltre, questo passaggio aiuterà a identificare i problemi del potenziale cliente in modo da poter posizionare meglio il tuo prodotto SaaS per fornire una soluzione.

Poiché i prodotti SaaS raramente vengono venduti faccia a faccia, sarà necessario disporre di un framework per la gestione delle tattiche di vendita durante le telefonate. Il tuo team di vendita dovrà cogliere ogni sfumatura e inflessione della voce di un cliente per affrontare eventuali esitazioni che potrebbero non esprimere.

5. Gestione delle obiezioni

A questo punto del processo di vendita, i responsabili delle decisioni prenderanno in seria considerazione il tuo prodotto e lo esamineranno a fondo per assicurarsi che si adatti al loro flusso di lavoro.

Avere una conoscenza approfondita del prodotto sarà fondamentale per i venditori in questa fase. Dovranno gestire ogni domanda che un potenziale cliente potrebbe avere offrendo soluzioni.

Se un cliente non ritiene che il prodotto SaaS valga il prezzo o il tempo di implementazione, è necessario dimostrare il valore del prodotto. La conoscenza dei punti deboli del flusso di lavoro del potenziale cliente aiuterà a risolvere eventuali obiezioni.

6. Chiusura

Se sei arrivato alla chiusura, congratulazioni. La maggior parte del lavoro duro è fatto. A questo punto, il tuo team di vendita consegnerà i documenti e le proposte finali, rinegozierà tutti i dettagli finali e firmerà un futuro (si spera) produttivo con un nuovo cliente.

Mentre questa parte del processo avrà un aspetto diverso per le aziende in base al loro mercato, è essenziale per tutte le aziende SaaS creare una forte connessione con i propri clienti in modo che sentano di ottenere non solo un prodotto ma una relazione commerciale.
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Cicli di vendita SaaS

Il ciclo di vendita di un prodotto SaaS dall'inizio alla fine varierà a seconda di alcuni fattori, in particolare il prezzo del prodotto e il numero di parti interessate e decisori coinvolti.

Fattori che influenzano i cicli di vendita SaaS

Prezzo

Più costoso è il prodotto SaaS, più lungo è il ciclo di vendita . I prodotti SaaS meno costosi avranno un ciclo più breve, da una a tre settimane.

Parti interessate

La quantità di parti interessate coinvolte in una decisione di acquisto SaaS è direttamente correlata al prezzo. Più costoso è un prodotto SaaS, più saranno coinvolte le parti interessate, inclusi gli account executive. E più parti interessate significano più demo, riunioni e pianificazione del budget, il che significa un ciclo di vendita più lungo.

Dimensione del business e complessità

Spiegare i vantaggi che un prodotto SaaS porterà a un'azienda dipenderà in gran parte dalle dimensioni di tale attività. Se una startup più piccola acquista un prodotto SaaS, potrebbe averlo installato e funzionante in una settimana perché ha meno persone a bordo e meno complessità logistica, quindi il ciclo di vendita sarà più breve.

Un'azienda più grande a livello aziendale avrà più dipendenti da inserire e in più sedi. Avranno un sistema esistente più ampio in cui incorporare o sostituire il software SaaS e questi fattori si tradurranno in un ciclo di vendita più lungo.

Personalizzazione

Se il tuo prodotto SaaS è altamente personalizzabile, il ciclo di vendita aumenterà poiché ogni potenziale cliente vorrà una configurazione del prodotto che soddisfi le proprie esigenze aziendali. Negoziazioni e lunghe dimostrazioni per testare le opzioni si aggiungeranno alle tempistiche del ciclo di vendita.

Prove gratuite

Offrire prove gratuite ai potenziali clienti è un ottimo modo per mostrare loro i vantaggi del tuo prodotto SaaS, ma aumenterà anche il ciclo di vendita. Prendi in considerazione una finestra di prova gratuita più breve, ad esempio 14 giorni invece di 30 giorni, per incoraggiare i potenziali clienti a prendere una decisione prima.

Nuovi mercati

Il tuo ciclo di vendita aumenterà in nuovi mercati perché i potenziali clienti in questi mercati non saranno a conoscenza del tuo prodotto e di cosa potrebbe fare per la loro attività. Considera questo tempo informativo per i clienti in nuovi mercati e adatta la tua pianificazione a un ciclo di vendita più lungo.

I modelli di vendita SaaS

Conoscere la tua attività e i mercati in cui stai cercando di vendere è fondamentale per determinare il miglior modello di vendita per il tuo prodotto SaaS.

Self-service del cliente

Il modello di vendita SaaS che probabilmente hai incontrato di più, il self-service del cliente, significa che non hai un team di vendita o un team limitato. I clienti interagiscono con il tuo prodotto principalmente attraverso iniziative di marketing, come blog e social media. Questo modello funziona bene per i prodotti SaaS a basso prezzo venduti su larga scala, come Netflix.

Vendite transazionali

Un modello di vendita transazionale è ciò che viene in mente quando si pensa a un team di vendita tradizionale. Consiste in un team di vendita gestito da un responsabile delle vendite che riceve i lead.

I team di vendita transazionali possono negoziare e offrire sconti per chiudere le vendite. I team di vendita SaaS che gestiscono un modello di vendita transazionale in genere utilizzano le vendite interne invece di viaggiare e incontrare potenziali clienti di persona.

Vendite aziendali

Le vendite aziendali spesso coinvolgono prodotti SaaS specializzati venduti a basse quantità. Prezzi aziendali significa un team di vendita dedicato, demo personalizzate, sviluppo del business e un ciclo di vendita di mesi.

Le più importanti metriche di vendita SaaS

Di seguito sono riportate alcune delle metriche più importanti che incontrerai nelle vendite SaaS.

Costo di acquisizione del cliente

Conosciuta anche come CAC, questa metrica copre quanto costa acquisire un nuovo cliente. Per misurare questa metrica, dividi il costo delle vendite e del marketing per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo.

Tasso di velocità di piombo

Questa metrica mostra se i lead arrivano più velocemente delle entrate. Una buona metrica da analizzare se stai pianificando una crescita futura.

Valore a vita del cliente

Conosciuta anche come LTV, questa metrica mostra l'importo stimato delle entrate che un cliente otterrà dalla relazione.

Tasso di vincita

Il tasso di vincita misura la percentuale di lead chiusi dal tuo team di vendita in un determinato periodo.

Entrate ricorrenti mensili

MRR è la quantità di denaro che la tua azienda può aspettarsi di ottenere ogni mese dagli abbonamenti dei clienti.

Lead qualificati per le vendite

Un SQL è un potenziale lead che i dati indicano è pronto a parlare con un rappresentante di vendita.

Rapporto demo-prova

Questo misura il numero di demo del prodotto che si trasformano in prove del prodotto e quante prove si trasformano in accordi chiusi.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono mostra la percentuale di clienti persi all'anno ed è un buon indicatore di fidelizzazione. Per calcolare, dividi il numero di clienti con cui hai iniziato per il numero di clienti che hai perso.

Cosa fa un venditore SaaS?

Un venditore SaaS vende prodotti SaaS a piccole, medie e imprese di livello aziendale. Un venditore SaaS deve essere altamente informato sul prodotto che sta vendendo e sui tipi di soluzioni che fornisce.

I venditori SaaS devono essere esperti nell'affrontare il rifiuto e devono essere competitivi. Oltre a conoscere il proprio prodotto, i venditori dovrebbero conoscere i propri clienti in modo da poter anticipare eventuali ostacoli lungo il ciclo di vendita.

Quanto puoi guadagnare vendendo SaaS?

I venditori SaaS possono aspettarsi di guadagnare più del venditore medio grazie alla loro vasta conoscenza del prodotto che stanno vendendo e ai cicli di vendita più lunghi coinvolti. I venditori generalmente guadagneranno uno stipendio base e una commissione in più.

Tuttavia, ci sono diversi scenari salariali che tratteremo in dettaglio in seguito.

Modelli di compensazione delle vendite SaaS:

  • Stipendio base e commissione: un rappresentante di vendita guadagnerà uno stipendio base e una commissione per ogni affare che chiude.
  • Solo commissione: un rappresentante di vendita guadagna solo sulle offerte che chiude.
  • Commissione basata sul profitto: un rappresentante di vendita riceve un compenso basato sull'importo delle entrate che l'azienda realizza su un affare, non solo sul totale delle entrate.
  • Commissione a più livelli: la commissione di un venditore aumenterà più vendite chiuderanno. Incentivi alla chiusura delle operazioni per salire al livello di commissione successivo.
  • Commissione residua: il rappresentante di vendita riceve un pagamento residuo ogni volta che il cliente rinnova il proprio piano con l'azienda.
  • Commissione ritardata: il venditore non riceve una commissione fino a quando non ha venduto abbastanza per coprire il suo stipendio base o l'azienda ha realizzato un profitto.

Salario di vendita SaaS

  • Secondo Glassdoor , lo stipendio base medio per un venditore SaaS è di $ 49.000 all'anno. Un venditore SaaS senior può aspettarsi di guadagnare in media $ 68.000 all'anno, commissioni escluse.

Come la maggior parte delle posizioni, gli stipendi delle vendite SaaS dipendono dal ruolo, dalla responsabilità e dalla posizione.

  • Tariffe delle commissioni di vendita SaaS

I tassi di commissione possono variare a seconda del modello di compensazione utilizzato. Tuttavia, la maggior parte delle commissioni si basa sull'MRR ( Entrate ricorrenti mensili) o sul valore del contratto annuale (ACV) dell'attività che il venditore porta all'azienda.

Secondo Indeed , un venditore pubblicitario può aspettarsi di guadagnare in media $ 15.000 all'anno in commissioni. Un venditore di servizi finanziari può aspettarsi di guadagnare in media $ 10.100 all'anno in commissione.

Cosa rende un buon venditore SaaS?

Sebbene non esista una regola ferrea su ciò che rende un buon venditore, la maggior parte incarnerà alcuni tratti specifici. La fiducia è un fattore importante nelle vendite; perdere e concludere affari richiede un approccio sicuro che non vacilli. Altrettanto importante quanto la fiducia è conoscere il prodotto che stai vendendo e la tua attività.

Comprendere la missione alla base della tua attività ti aiuterà ad affrontare le trattative con sicurezza. Sii sincero e onesto con i tuoi clienti, in quanto ti aiuterà a infondere fiducia in te come venditore e nella tua attività. Sebbene uno strumento CRM possa aiutarti a tenere traccia delle informazioni, rimanere organizzati a tutti i livelli è fondamentale in quanto avrai una massa di informazioni su più potenziali clienti.

Come costruire una strategia di vendita SaaS

La costruzione di una strategia di vendita SaaS dipenderà da alcuni fattori, alcuni dei quali sono già stati trattati e alcuni extra che esamineremo di seguito. Molti di questi elementi costitutivi dipenderanno da un'immagine dettagliata della tua attività SaaS, quindi sappi con cosa stai lavorando prima di iniziare.

1. Determina il tuo modello di vendita SaaS

Abbiamo parlato in precedenza dei modelli di vendita SaaS; determinare quale sia quello giusto per la tua attività dipenderà dalle dimensioni della tua attività e dal prodotto che stai vendendo. Un modello self-service per i clienti potrebbe funzionare per le piccole startup , ma funziona anche per una grande azienda come Dropbox che vende a milioni di clienti all'anno.

È qui che entra in gioco la conoscenza del tuo prodotto. Se la tua azienda vende un prodotto SaaS che esiste già sul mercato, non avrai bisogno di un team di vendita dedicato per chiudere le trattative; i clienti sapranno cosa vogliono.

Ad esempio, se qualcuno cerca l'archiviazione di file, come Dropbox, sa come quel servizio lo aiuterà a risolvere un problema. Ma se il tuo prodotto è nuovo, come qualcosa che hai appena inventato, o si rivolge a un mercato di nicchia, come la gestione dell'inventario di magazzino, ti consigliamo di esaminare un modello di vendita transazionale o un modello di vendita aziendale.

2. Identifica il tuo pubblico di destinazione, la persona dell'acquirente e la proposta di valore unica

Sai qual è la tua attività e chi sei, ma per quanto riguarda il tuo cliente? Identificare il tuo pubblico di destinazione è una parte essenziale dello sviluppo di una strategia di vendita. Per trovare il tuo pubblico di destinazione, inizia creando buyer personas.

I buyer personas sono descrizioni del tuo cliente ideale basate su ricerche e dati. Potresti già avere alcuni buyer personas, ma in caso contrario, investi un po' di tempo per crearli. I buyer personas possono essere utili in tutta la tua azienda, in quanto possono aiutare altri reparti, come il tuo team di marketing.

Una volta che hai un'idea del tuo pubblico di destinazione, puoi capire la tua proposta di valore unica. Chiediti, quale problema deve affrontare il tuo pubblico di destinazione? In che modo il tuo prodotto SaaS può aiutarli a risolvere questo problema? Qual è il risultato del pubblico di destinazione che utilizza il tuo prodotto SaaS? Ancora più importante, qual è il valore?

Quando avrai risposto a queste domande, avrai la proposta di valore unica del tuo prodotto SaaS e una ricetta per il successo del cliente.

3. Stabilisci i criteri di qualificazione del tuo potenziale cliente

Una volta ricevuti i lead, avrai bisogno di un modo per trovare i potenziali clienti che vale la pena perseguire in modo che il tuo team di vendita non perda tempo a inseguire lead che non diventeranno clienti.

Innanzitutto, ti consigliamo di creare una serie di criteri per qualificare i lead. La qualificazione dei lead implica che un potenziale cliente soddisfi requisiti specifici che possono variare, ma molto spesso includono la determinazione del budget, delle necessità e dei tempi.

In secondo luogo, ti consigliamo di creare una serie di domande di qualificazione che i rappresentanti di vendita possono porre ai potenziali clienti. Queste domande aiuteranno a determinare se i potenziali clienti soddisfano i criteri di qualificazione per andare avanti. Un esempio di domanda di qualificazione potrebbe essere: "Quali soluzioni hai provato in passato per risolvere il tuo problema specifico?".

4. Stabilisci i tuoi obiettivi

Gli obiettivi di vendita sono un aspetto fondamentale di qualsiasi strategia di vendita e possono fornire metriche chiave per misurare le prestazioni del tuo team di vendita. L'impostazione di una quota di vendita può incoraggiare il tuo team di vendita a esibirsi a un livello superiore, oltre a offrire incentivi per raggiungere o superare tali quote.

Le quote di vendita possono essere quote di profitto o quote di volume, ad esempio la vendita di 100 unità di un prodotto SaaS nel primo trimestre. Gli obiettivi possono essere misurati in base al numero di contatti ricevuti dal team di vendita SaaS, alle telefonate in uscita effettuate o al tasso di upsell del prodotto ai clienti esistenti.

5 . Monitorare e misurare le prestazioni

L'unico modo per sapere se la strategia di vendita che hai creato sta funzionando è monitorare le prestazioni e misurare le metriche chiave. Investire nel software di automazione delle vendite può semplificare il monitoraggio delle metriche, soprattutto se lavori con un team numeroso. I dati che raccogli ti diranno dove devi concentrare maggiore attenzione o modificare gli obiettivi.

Le migliori tattiche nelle vendite SaaS

L'utilizzo di tattiche di vendita SaaS aiuterà il tuo team di vendita a generare lead e raggiungere i propri obiettivi, rafforzando al contempo la tua strategia di vendita complessiva.

1. Assumere un'agenzia SEO

Non sei sicuro di quali parole chiave dovrebbe essere indirizzata alla tua attività SaaS? Un'agenzia SEO può aiutarti a sviluppare una strategia SEO che migliori la tua strategia di vendita con metriche e contenuti SEO personalizzati. La SEO migliora il posizionamento nei motori di ricerca della tua azienda, accelerando il numero di lead generati organicamente.

Il 75% dei marketer B2B riferisce che le tattiche SEO sono efficaci nel raggiungere i propri obiettivi di marketing. Se il tuo marketing potrebbe beneficiare di una spinta da un'agenzia SEO SaaS , possiamo aiutarti a creare la strategia giusta con il contenuto giusto.

2. Avere un playbook di vendita

Sai come McDonald's è diventata l'azienda di fast food più venduta al mondo? È perché il cibo di McDonald's ha lo stesso sapore in tutto il mondo. Dalla California a Londra, e ovunque nel mezzo, le patatine hanno tutte lo stesso sapore.

Questo approccio coerente è fondamentale per la tua strategia di vendita e un playbook di vendita ti aiuterà a realizzare quella visione. Un playbook di vendita dovrebbe contenere tutto ciò di cui i tuoi venditori hanno bisogno per trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante.

Ad esempio, il tuo playbook di vendita potrebbe includere modelli di email , criteri di qualificazione, statistiche SaaS B2B, buyer personas e qualsiasi altra cosa tu possa immaginare.

L'obiettivo è avere tutti i venditori sulla stessa pagina con gli stessi strumenti a loro disposizione per raggiungere i propri obiettivi di vendita.

3. Impostazione dell'assistenza clienti

L'esperienza del cliente è uno degli aspetti più importanti diqualsiasiazienda, per non parlare di un'azienda SaaS. Fornire un'esperienza cliente eccellente andrà a vantaggio delle tue vendite SaaS in due modi:

In primo luogo, è più probabile che i potenziali clienti si convertano in clienti se sanno che la tua azienda ha un eccellente servizio clienti. Pensa alle tue esperienze con il servizio clienti e considera questa statistica: quasi un terzo dei consumatori pagherebbedi piùper ricevere un servizio clienti migliore. Una buona esperienza del cliente è vitale e può essere un punto di forza per la tua attività SaaS.

In secondo luogo, una solida configurazione dell'assistenza clienti può aiutarti a identificare eventuali punti deboli nel tuo ciclo di vendita che il team di vendita può affrontare. Forse la tua distribuzione demo è troppo lenta; un cliente o un potenziale cliente può portarlo alla tua attenzione, che puoi quindi correggere.

Si tratta di vendere valore

Non puoi necessariamente tenere in mano un prodotto SaaS e mostrare a un consumatore i suoi vantaggi materiali, ma puoi comunque venderlo. Devi solo usare gli strumenti e le strategie giuste per il lavoro.

Ora che conosci il processo di vendita, le metriche da seguire, i modelli da considerare e le tattiche da utilizzare, hai tutto ciò che ti serve per vendere il tuo prodotto SaaS.