Una guida al marketing per l'IA e i marchi tecnologici

Ecco un'affermazione ovvia: il marketing per prodotti complicati è, beh, complicato.

Ha tutte le sfide del marketing B2B tradizionale e poi alcune. Richiede che il team di marketing si chieda:

• Come possiamo commercializzare qualcosa che molte persone semplicemente non capiscono?
• Come possiamo rendere comprensibile e coinvolgente un argomento complesso?
• Come ci differenziamo dal gruppo senza diventare troppo tecnici?

In questa guida, ti illustreremo i principi chiave del marketing per i marchi tecnologici e di intelligenza artificiale e come si abbinano alle strategie di marketing B2B standard.

Ecco cosa tratteremo:

1. Lascia perdere qualsiasi discorso tecnico di cui non hai assolutamente bisogno.
2. Spiega, spiega e spiega ancora un po'.
3. Crea una libreria di contenuti incentrata principalmente sull'istruzione e sul ROI.
4. Dimostrazioni push a pressione zero.
5. Crea casi di studio e richiedi testimonianze su base continuativa.
6. Collabora con un team di PR esperto in grado di parlare sia degli aspetti tecnici che funzionali del tuo prodotto AI.
7. Umanizza la tua IA il più possibile.
8. Descrivi chiaramente il problema che la tua IA risolve.
9. Concentrati sui vantaggi, non sulle caratteristiche.

Eccoci qui!

1. Elimina qualsiasi discorso tecnico di cui non hai assolutamente bisogno.

La sfida per gli esperti di marketing è come bilanciare le informazioni tecniche con le informazioni accessibili al fine di fornire un quadro completo e completo di ciò che fa il tuo prodotto di intelligenza artificiale.

Le informazioni tecniche saranno probabilmente facili da trovare: il tuo team di sviluppo prodotto ne avrà in abbondanza e, se conosciamo i team di sviluppo prodotto (lo sappiamo), allora saranno ansiosi di condividere come hanno ottenuto ciò che hanno fatto con il tuo prodotto , o quali aggiornamenti hanno appena effettuato, ecc.

Sta traducendolo in un linguaggio che chiunque, o almeno uno qualsiasi dei tuoi acquirenti target, troverà interessante e prezioso che è complicato.

Per iniziare, una buona regola pratica è concentrarsi sul problema e sulla soluzione. Quale problema risolve il tuo prodotto e come?

Una volta che l'hai scritto in una forma concisa e chiara, prendi qualsiasi descrizione del prodotto, contorni e altro contenuto che hai a disposizione e inizia a eliminare il linguaggio tecnico e il gergo.

Con il problema e la soluzione al centro, inizia a redigere i tuoi messaggi nel linguaggio più regolare possibile. Non ti libererai di tutto e non è necessario: devi solo assicurarti che tutti i termini tecnici che hai ancora siano necessari e preziosi per il messaggio generale.

2. Spiega, spiega e spiega ancora.

A meno che tu non venda esclusivamente ad altro personale tecnico, avrai bisogno di descrizioni di cosa fa il tuo prodotto e come funziona a vari livelli di complessità e dettaglio.

La serie di video "5 livelli di difficoltà" di Wired ne è un perfetto esempio. La serie sfida uno scienziato a spiegare un argomento complesso, come l'apprendimento automatico o le dimensioni, a un bambino, un adolescente, uno studente universitario, uno studente laureato e un esperto.

Certo, sono video divertenti e informativi, ma sono anche ottime lezioni di comunicazione. Se sostituisci "bambino", "studente laureato" ecc. con i tuoi personaggi - CMO, CTO, direttore del programma - ora hai una struttura all'interno della quale creare i tuoi messaggi individuali.

Post correlato: 5 consigli per le pubbliche relazioni per mettere la tua azienda tecnologica sul radar

Pensa a ciascuno come a un ascensore. Vuoi inchiodare una spiegazione del tuo prodotto orientata verso ogni singola persona che dice loro come il tuo prodotto affronta i loro punti deboli.

Naturalmente, non importa quanto sia buona la tua spiegazione, ci saranno molte persone che non la capiranno la prima volta. È qui che entra in gioco la tua libreria di contenuti (vedi sotto!).

3. Costruire una libreria di contenuti incentrata fortemente sull'istruzione e sul ROI.

Il content marketing è un pilastro dell'inbound marketing, indipendentemente dal settore in cui ti trovi e per un settore vario, lungimirante e competitivo come quello tecnologico, è ancora più fondamentale creare una raccolta solida e solida di contenuti per alimentare quegli sforzi di marketing.

Per qualsiasi azienda, i clienti visitano un sito Web perché vogliono capire cosa fa il tuo prodotto e come è migliore di quello di tutti gli altri, indipendentemente dal fatto che quel prodotto sia una sciarpa o un CRM di livello aziendale.

Ma con il CRM di livello aziendale, clienti e potenziali clienti avranno bisogno di molte più informazioni per comprendere appieno il tuo prodotto. Devono anche sapere cosa farà per loro e per la loro azienda, in altre parole, il ROI.

Devi fornire loro queste informazioni in un modo facile da digerire, prezioso e, se possibile, divertente, e tutto prima che lo chiedano.

Ecco come lo fai.

Il primo passo in qualsiasi strategia di marketing dei contenuti B2B dovrebbe essere un audit dei contenuti. Di quali tipi di contenuti hai molti e in quali tipi ti mancano?

(A proposito, questo vale per qualsiasi settore!)

Per le aziende tecnologiche e di intelligenza artificiale, i contenuti visivi sono sempre utili, soprattutto se hai concetti complessi che devi comunicare. Infografica, grafici e diagrammi, webinar, video e altri tipi di contenuti visivi sono essenziali per creare la tua libreria di contenuti.

Altri tipi di contenuti che possono essere utili per i potenziali clienti tecnologici e di intelligenza artificiale sono:

• Ebook
• Casi studio
• Testimonianze dei clienti
• Domande e risposte dal vivo sui social media o tramite una piattaforma di streaming

Una volta che hai capito i tipi di contenuto che devi iniziare a creare, è il momento di esaminare la mappatura dei contenuti.

Questo è un processo di mappatura dei tuoi contenuti esistenti alle diverse fasi del percorso del cliente.

La maggior parte dei marchi ha tonnellate di contenuti per le prime due fasi (scoperta/consapevolezza e considerazione), ma sono gravemente carenti di contenuti rivolti ai clienti nelle fasi di acquisto, conservazione e advocacy.

I marchi di tecnologia e intelligenza artificiale non fanno eccezione.

È vero che i potenziali clienti hanno bisogno di molti contenuti prima di acquistare, soprattutto perché il numero medio di interazioni necessarie per trasformare un potenziale cliente B2B in un cliente è in aumento: in una ricerca condotta nel 2021, Forrester ha scoperto che durante la pandemia il numero è aumentato massicciamente, da 17 a 27.

Ma vuoi che anche i tuoi contenuti aiutino i clienti attuali. Librerie di supporto, case study, casi d'uso e contenuti informativi più di nicchia che spiegano un concetto fondamentale al lavoro nello sviluppo del prodotto o altre idee di livello superiore sono tutti utili per coloro che si trovano nelle fasi successive del percorso di acquisto.

4. Avvia demo a pressione zero.

Allo stesso modo in cui i contenuti visivi sono particolarmente importanti per il marketing del marchio tecnologico e dell'IA, lo sono anche le demo.

La maggior parte dei clienti, ovviamente, avrà bisogno di vedere il tuo prodotto al lavoro prima di avere interesse ad andare oltre. Quindi avrai bisogno di un video dimostrativo completo e ben prodotto, nonché, se questo funziona per il tuo prodotto, una demo del prodotto più approfondita che gli utenti possano effettivamente essere guidati dalle vendite e con cui interagire da soli.

Dopo aver creato una fantastica demo, crea campagne di marketing digitale attorno ad essa. Spingilo sui social media, incorpora il video dimostrativo nei post del tuo blog, aggiungilo al tuo canale YouTube ed esegui live streaming in cui guidi gli utenti attraverso di esso.

Ti consigliamo anche di creare una pagina di destinazione specifica per la demo a cui puoi indirizzare gli utenti tramite annunci PPC.

Le demo possono anche essere un ottimo modo per interessare di più gli influencer al tuo prodotto, il che può portare a collaborazioni preziose lungo la strada.

5. Crea casi di studio e richiedi testimonianze

Casi di studio e testimonianze sono fondamentali per fornire ai clienti le informazioni che desiderano prima che debbano chiedere.

Lettura correlata: Caso di studio: Cheetah Digital

Per i prodotti tecnologici, i potenziali clienti vorranno quanti più dati possibile, quindi avrai bisogno di numeri e informazioni concrete per renderli efficaci.

Inizia fornendo un contesto: cosa fa questo cliente, quale problema doveva risolvere e come ha implementato il tuo prodotto per risolvere quel problema. Sii il più specifico possibile e includi obiettivi e benchmark se puoi.

Quindi, a seconda di ciò che è rilevante per i tuoi potenziali clienti e clienti, ti consigliamo di dettagliare cose come:

• Tempo per l'attuazione
• Formazione richiesta
• Risultati nel tempo
• Se il tuo prodotto ha raggiunto o superato gli obiettivi prefissati

Una volta che hai un case study pronto per l'uso, condividilo ampiamente e rendilo facilmente disponibile sul tuo sito web.

6. Collabora con un team di PR esperto in grado di parlare sia degli aspetti tecnici che funzionali del tuo prodotto AI.

Marketing e PR nel 2022 sono indissolubilmente legati. Per ottenere il massimo dall'attenzione delle PR, è necessario utilizzarla in campagne di marketing, condividerla sui social media e incorporarla in altri contenuti di proprietà (come parte del nostro modello a pagamento, guadagnato, condiviso e di proprietà: il modello PESO ).

Se stai esternalizzando le tue PR a un'agenzia, è importante trovarne una che sia esperta in tecnologia e marketing di intelligenza artificiale.

Avviso spoiler: non tutte le agenzie sono adatte a questo settore!

Un'azienda di pubbliche relazioni che comprende la tecnologia capirà anche:

• Come comunicare concetti chiave in un linguaggio adatto a diversi tipi di pubblico (ad es. un giornale CTO e un canale mainstream di primo livello come Forbes)
• Dove le persone a cui vuoi vendere cercano informazioni
• Tendenze e problemi attuali nei rapporti tecnologici e come il tuo marchio può inserirsi in queste storie più grandi

Questo per non parlare del fatto che avranno anche un'ampia rete di giornalisti tecnologici, revisori di prodotti e leader di pensiero che possono sfruttare per la tua sensibilizzazione alle pubbliche relazioni.

Infine, qualsiasi agenzia di pubbliche relazioni con cui valga la pena lavorare nel 2022 saprà come amplificare la tua copertura in modo da ottenere la massima attenzione e valore da ogni singolo successo. Forniranno anche analisi e rapporti in modo che tu possa vedere chiaramente quanto bene sta funzionando la tua sensibilizzazione.

Articolo correlato: Tutto ciò che devi sapere sulle PR digitali

7. Umanizza la tua IA il più possibile.

Ecco qualcosa che è molto specifico per l'IA. Se stai commercializzando uno strumento di intelligenza artificiale che interagisce con i clienti, non solo esegue un programma in background, umanizzalo il più possibile.

Secondo i dati di Digital Wellbeing, i clienti desiderano in modo schiacciante che l'IA con cui interagiscono sia umanizzata, con una voce (femminile) e un nome. Ecco perché Alexa e Siri sono stati progettati nel modo in cui erano: più umano puoi rendere la tua IA, più attirerà i clienti e più potrai commercializzarla in modo efficace.

8. Descrivi chiaramente il problema che il tuo prodotto risolve.

Anche se ne abbiamo parlato in precedenza, vale la pena ripetere: assicurati che i potenziali clienti sappiano come il tuo prodotto può risolvere il loro problema.

Ci sono un sacco di fantastici prodotti tecnologici e di intelligenza artificiale là fuori, ma sono inutili per il tuo potenziale cliente se non stanno affrontando un punto dolente. Questo è vero anche se il tuo prodotto affronta un punto dolente, ma il tuo potenziale cliente semplicemente non lo sa o non ci crede.

Post correlato: 18 strategie per potenziare la tua strategia di marketing per il lancio del prodotto

Questo, come accennato in precedenza, è il punto in cui entreranno in gioco i tuoi contenuti, insieme a messaggi concisi, efficaci e basati sulla persona.

Con ogni campagna, ogni pezzo collaterale, ogni post sui social, ecc. chiediti: sto comunicando chiaramente cosa fa il nostro prodotto?

9. Infine, concentrati sui vantaggi, non sulle caratteristiche.

Questa è anche una guida di marketing universale, ma i marketer tecnologici possono facilmente perdersi nelle straordinarie funzionalità dei loro prodotti, forse perché ce ne sono così tante.

Parlare di funzionalità è una parte importante della vendita di un prodotto tecnologico, ma in generale, le funzionalità dovrebbero sempre essere seconde ai vantaggi.

Se vendi software di integrazione aziendale, il vantaggio principale del tuo prodotto sarebbe che ti aiuta ad abbattere i silos di dati nella tua azienda collegando più programmi e consentendo a tutti di accedere alle stesse informazioni. Ulteriori vantaggi potrebbero essere una maggiore produttività, aggiornamenti in tempo reale e onboarding più rapido.

Le funzionalità, ad esempio strumenti di gestione dei processi aziendali, un'interfaccia visiva e un assistente API, possono essere enfatizzate in un secondo momento o in un'area separata del tuo sito Web per le persone che hanno già mostrato un certo interesse e vogliono saperne di più.

Il marketing di un prodotto AI o tecnologico si basa su molte delle stesse linee guida di marketing universali, ma con alcune modifiche strategiche per aiutarti a comunicare qualcosa di complesso in modo accessibile ed efficace.
Vuoi che il nostro team lo prenda da qui? Mettiti in contatto oggi!