4 passaggi pratici per creare fiducia per i B2B

La fiducia è tutto nello spazio B2B.

Eppure, come ha dimostrato una recente ricerca di Forrester, c'è un divario significativo tra quanto i marchi credono che i clienti si fidino di loro e quanto effettivamente i clienti si fidano di loro.

Colmare questo divario è imperativo, ma come? Una cosa è avvicinarsi alla fiducia come un imperativo olistico; un'altra è praticare una serie di azioni concrete che creano attivamente fiducia con i clienti.

In questo post del blog, offriremo quattro azioni pratiche che i marketer B2B possono intraprendere per coltivare la fiducia con i loro potenziali clienti e clienti. Iniziamo!

1. Rendi disponibili sul tuo sito Web informazioni su prodotti/servizi, prezzi e informazioni di contatto complete

Quando dicevamo pratico, intendevamo pratico!

Secondo un sondaggio di CustomerThink sull'usabilità del Web B2B, le prime due categorie di informazioni sui siti Web più cruciali per la fiducia dei clienti erano le informazioni su prodotti/servizi e le informazioni di contatto.

Se un potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, ma deve compilare un modulo o contattare un venditore per ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno, ad esempio prezzi o specifiche, è molto probabile che si senta come se essere attirato in un passo di vendita. E questa è l'ultima cosa che i clienti di oggi desiderano.

Con i servizi, in particolare quelli personalizzati per i singoli clienti, è più difficile fornire cose come prezzi esatti, ecc. In questi casi, assicurati di avere tutte le informazioni su ogni servizio che offri. Testimonianze e casi di studio possono essere utili come informazioni di supporto qui.

Consenti ai potenziali clienti di trovare facilmente tutto ciò di cui hanno bisogno per sentirsi a proprio agio nel fare il passo successivo. Questo è il punto: se un potenziale cliente è indeciso su ciò che stai vendendo, nascondere le informazioni non lo attirerà. Lo allontanerà.

Successivamente, informazioni di contatto: hai biografie di leadership visibili sul tuo sito? Un numero di telefono, un indirizzo fisico e un indirizzo e-mail? Queste informazioni aggiungono trasparenza, che è un aspetto critico della fiducia B2B.

Passi successivi: controlla il tuo sito web e aggiungi informazioni dove necessario. Per la leadership, prendi in considerazione l'aggiunta di profili social, foto, biografie e altre informazioni pertinenti e assicurati che l'indirizzo e il numero di telefono della tua attività commerciale siano elencati così come i suoi indirizzi e-mail.

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2. Condurre ricerche originali

Condurre e pubblicare ricerche originali è un altro modo molto efficace per aumentare la fiducia nella tua organizzazione.

I dati lo confermano: secondo MarketingProfs, il 74% degli acquirenti B2B ritiene che la ricerca originale sia influente nelle proprie decisioni di acquisto. Tuttavia, solo il 37% dei B2B include la ricerca nel marketing dei contenuti (questo deriva da una ricerca originale del Content Marketing Institute).

La ricerca originale offre ai potenziali clienti B2B la certezza che il tuo marchio è un esperto del tuo settore, e non solo per esperienza aneddotica o per la conoscenza collettiva del tuo team, sebbene siano entrambi importanti. I potenziali clienti vogliono vedere che puoi provare le tue affermazioni con i dati.

Non tutte le ricerche devono essere esaustive, costose ed eseguite da una società di ricerche di mercato di terze parti. Se hai il budget, provaci, ma la maggior parte dei B2B vorrà iniziare più piccolo.

Prova a sondare i tuoi clienti su quali tattiche di marketing ritengono siano state le più efficaci. Esegui test A/B a lungo termine sulle tue e-mail per vedere quali tattiche stanno stimolando il maggior numero di aperture o clic delle e-mail e impacchetta i risultati in un report ben progettato.

Quindi, puoi offrirli come contenuti gated sul tuo sito Web e creare campagne di marketing digitale per promuoverli.

Passi successivi: il tuo marchio probabilmente ha già molti dati, ma è probabilmente isolato in piattaforme e dipartimenti diversi. Inizia le tue iniziative di ricerca scegliendo un set di dati che desideri esaminare e osservando cosa puoi imparare da esso.

3. Metti i valori del tuo marchio in primo piano

L'Harvard Business Review ha rilevato che i valori condivisi sono importanti per il 64% dei clienti quando si tratta di creare una relazione con un marchio.

Se non ti sei preso il tempo per chiarire esplicitamente cosa rappresenta il tuo marchio, programmalo ora. Una volta che hai inchiodato quei valori, inseriscili sul tuo sito web, sui profili social e includili nei tuoi elenchi di lavoro.

Poiché questi valori dovrebbero essere un elemento organico del tuo marchio, si spera che siano già evidenti nel tuo marketing dei contenuti e nella presenza sui social media. Tuttavia, la maggior parte dei marchi può sopportare di fare un rapido controllo del proprio contenuto per assicurarsi che corrisponda ai valori che l'azienda sta professando.

Inoltre, stabilire un insieme esplicito di valori può anche essere un ottimo stimolo per la creazione di contenuti, l'ideazione di campagne e iniziative di marca.

Passi successivi: confrontarsi con il tuo gruppo dirigente per delineare esplicitamente i tuoi valori; se questo è già stato fatto, assicurati che i tuoi valori siano elencati chiaramente sul tuo sito web e nei profili social della tua azienda.

4. Avviare un'iniziativa di leadership del pensiero

La leadership di pensiero non è negoziabile per i B2B che vogliono diventare leader nel loro settore.

Una ricerca di Edelman e LinkedIn ha rilevato che la leadership di pensiero non solo può stabilire un marchio come esperto, ma in realtà influenza direttamente e rapidamente le decisioni di acquisto: il 54% dei decisori ha affermato di aver effettuato un acquisto da un marchio che non aveva considerato in precedenza dopo aver interagito con un pezzo di leadership di pensiero B2B.

Puoi avviare le tue iniziative di leadership del pensiero pubblicando contenuti di tua proprietà, sul tuo blog, sui tuoi profili social, ecc., prima di passare a guadagnati e condivisi.

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Una forte campagna di pubbliche relazioni può aiutare il tuo marchio ad attirare l'attenzione del tuo leader di pensiero (o leader) su riviste di settore e stampa principale, colonne mensili su altri siti del settore e potenziali partnership con influencer del settore.

Passi successivi: identifica un leader nella tua azienda che si qualifica come leader di pensiero. Dovrebbe essere qualcuno che sia un esperto nel proprio campo e abbia idee innovative, pertinenti, informate e potenzialmente dirompenti sul tuo settore e sul suo futuro.

Inizia lavorando con quella persona per scrivere un post sul blog più lungo o una colonna almeno una volta al mese. Puoi quindi suddividere quel contenuto più lungo in post social, video e altri formati più brevi.

Un'azienda che ha un prodotto straordinario ma la scarsa fiducia dei clienti non prospererà mai. Costruire la fiducia con i tuoi clienti, prima ancora che diventino clienti, è essenziale. Metti in pratica questi passaggi e, se hai bisogno di aiuto, il nostro team può iniziare subito.