Come ridurre il tuo CPL dell'82% su LinkedIn Ads

Questo è il primo post della nostra nuova serie di contenuti, No Fluffs Given. Siamo stanchi dei contenuti soffici nei nostri feed di LinkedIn, senza sostanza reale o takeaway attuabili. Quindi stiamo collaborando con alcuni dei migliori marketer B2B che conosciamo. Persone che hanno VERAMENTE fatto queste cose prima. E offrendoti nuove tattiche attuabili da implementare oggi.

In 90 giorni, abbiamo aumentato il nostro volume di lead a pagamento di oltre il 270%, riducendo contemporaneamente il costo per lead (CPL) dell'82% e aumentando il tasso di conversione da lead a MQL a oltre il 60%.

Ho già detto che è successo anche durante una pandemia? Questo è il modo semplice per tagliare la spesa, aumentare il volume dei lead e accelerare la pipeline per trasformare quei lead in entrate.

Tre modi per abbassare il tuo CPL su LinkedIn

Ecco la fredda, dura verità: devi capire la piattaforma su cui stai lavorando. Se non capisci come funzionano LinkedIn e l'algoritmo, sei destinato a fallire.

LinkedIn è una bestia: è iniziato come un semplice luogo per connettersi con altri professionisti, ma oggi ha un feed, video live, gruppi e molto altro ancora.

La buona notizia per te è che ho già trascorso ore, settimane, mesi e anni a studiare LinkedIn e ho commesso tutti gli errori che puoi fare sulla loro pubblicità, quindi ora sono qui per aiutarti a evitare queste insidie ​​e generare pipeline di alta qualità .

1. Usa i moduli Lead Gen di LinkedIn

A meno che tu non stia conducendo una campagna di sensibilizzazione del marchio, utilizza LinkedIn Lead Gen Forms. Nessuno vuole andare sul tuo sito web e poi compilare un modulo solo per accedere ai tuoi contenuti.

Bene, siamo onesti, non vogliono nemmeno compilare un modulo su LinkedIn, ma il modulo verrà compilato automaticamente per loro ed è molto più probabile che lo completino.

Ho avuto più aziende che hanno visto un aumento del 30-50% dei loro tassi di conversione semplicemente utilizzando i moduli Lead Gen. Questo è quasi sconosciuto nel mondo del marketing, quindi non saltare questo passaggio!

Nota: riceverai molte e-mail personali, ma pulirai i tuoi dati sul back-end. Ne vale la pena.

2. Target potenziali che sono attivi su LinkedIn

Indirizzando le tue campagne alle persone che utilizzano attivamente LinkedIn, le tue impressioni saranno più elevate e così saranno i tuoi tassi di conversione. Intuitivo, vero?

Le persone che utilizzano maggiormente LinkedIn hanno maggiori probabilità di interagire con i tuoi annunci. Ora probabilmente stai pensando "beh, è ​​fantastico Breezy, ma come faccio a sapere chi è attivo su LinkedIn?".

È qui che torno alla frase capire la piattaforma su cui stai lavorando .

Ci sono aspetti della piattaforma LinkedIn di cui fanno parte solo gli utenti attivi, inclusi i gruppi di membri e le abilità dei membri.

Esistono gruppi di membri di LinkedIn per ogni settore e persona là fuori. I membri di LinkedIn raggruppano una miniera d'oro. Le persone che si uniscono a questi gruppi sono interessate a imparare e a diventare il meglio che possono essere nel loro lavoro.

I tuoi contenuti li aiuteranno a farlo, quindi prendendo di mira questi gruppi, sarai in grado di metterti di fronte alle persone giuste.

Crea un elenco di gruppi a cui potrebbero aderire i tuoi potenziali clienti: mi piace iniziare con un sondaggio internamente, quindi solo alcune semplici ricerche nel caso ci fossimo persi qualcosa.

Le abilità dei membri non sono solo fantastiche per ottenere visualizzazioni del profilo; sono anche ottimi per le pubblicità!

Sotto l'elenco delle esperienze lavorative sul profilo LinkedIn personale di un potenziale cliente c'è una sezione chiamata "Competenze e conferme". Le competenze dei membri possono variare da argomenti ampi come "marketing" o "vendite", a competenze più specifiche, come l'uso del prodotto della concorrenza.

Se stai pubblicando annunci per Hubspot, cerca "Pardot" e "Marketo" come competenze elencate nel loro profilo.

Non solo le competenze aiutano a dipingere un quadro migliore delle responsabilità all'interno del ruolo del tuo potenziale cliente, ma sono anche un po' più di una funzionalità avanzata di LinkedIn, quindi è probabile che siano utenti più attivi.

3. Pensa fuori dagli schemi

Se sei come la maggior parte delle aziende, probabilmente vorrai rivolgerti al Decision Maker per il tuo prodotto o servizio.

Di solito, questo significa che ti viene in mente un elenco di titoli che vuoi seguire, o forse vuoi solo parlare con il livello di regista e oltre.

Dico di provarci, ma se riscontri problemi ecco alcuni suggerimenti:

• Il targeting per titoli di lavoro è OK, ma non eccezionale poiché ci sono così tanti titoli là fuori. Fai alcuni test, ma se non funziona, prova invece a utilizzare Job Function . Oh, e mentre siamo qui, usa la funzione di lavoro come criteri di esclusione per cose come marketing, vendite, sviluppo aziendale, consulenza, ecc. (a meno che, ovviamente, questi non siano i tuoi mercati target).
• Il targeting per anzianità di lavoro è OK, ma non eccezionale, di nuovo, perché ci sono così tanti titoli di lavoro là fuori e LinkedIn non riesce a capire tutte le variazioni. Prova invece a utilizzare Years of Experience . Raggiunge lo stesso obiettivo ma è molto più preciso sulla piattaforma LinkedIn!

Non dimenticare le basi

A volte siamo così presi da tutti i piccoli dettagli che dimentichiamo le cose facili! Ecco un breve elenco per assicurarti di rimanere in pista:

• Se non vendi a livello globale, utilizza Località (permanente) per assicurarti di fare marketing solo nel tuo mercato di riferimento. Nota: la maggior parte delle persone fa marketing in Nord America, quindi il tuo CPL sarà probabilmente inferiore se scegli come target altrove.
• Retargeting! Non c'è niente di meglio delle persone che hanno già familiarità con il tuo marchio. Installa LinkedIn Tracking Pixel sul tuo sito Web in modo da poter reindirizzare i tuoi annunci a quelle persone.
• Usa il retargeting da G2 Crowd o altri siti di recensioni. Vorrei poterti dire che questo sarà economico – non lo sarà. Ma sono lead di alta qualità che si convertiranno bene nella tua pipeline (vedi un esempio più avanti nel post).
• Il test A/B è ancora importante. Prova a sostituire una riga di testo ma mantieni le tue immagini invariate. Oppure modifica semplicemente l'invito all'azione sull'immagine dell'annuncio. Anche piccoli cambiamenti possono mostrare grandi risultati!

Ottimizza le tue campagne per le metriche che contano davvero

Se sei arrivato così lontano, la tua testa è probabilmente piena di un sacco di modi diversi per ridurre il costo per lead, indirizzare i tuoi potenziali clienti ed eseguire una campagna killer!

Se tutto va bene, ti senti eccitato – dovresti esserlo. Ma prima di andare, non dimenticare che CPL è solo il primo passo delle metriche della tua pipeline.

Che dire del costo per lead qualificato marketing (MQL)? Costo per lead qualificato di vendita (SQL)? E così via…

Ecco un esercizio che puoi fare internamente per capire la migliore strategia per la tua squadra!

TOFU, MOFU e BOFU

E non sto parlando del tipo che mangi!

Il contenuto TOFU porterà la maggior quantità di lead e il costo per lead (CPL) sarà inferiore.

Non perderti nella prima linea dei tuoi dati: non stai facendo lead generation, sei qui per generare entrate. Questo tipo di contenuto di solito ha titoli come "Cos'è XYZ", "10 cose che ogni XYZ deve sapere" e "Come fare XYZ".

Il contenuto BOFU porterà la massima qualità di lead e il tuo costo per lead (CPL) sarà più alto. La quantità sarà molto più bassa – voglio dire molto, molto più bassa.

Ma è molto più probabile che si convertano attraverso la tua pipeline in clienti paganti.

Questo tipo di contenuto di solito ha titoli come "Le 5 cose da cercare durante la valutazione delle piattaforme XYZ" o potrebbe essere un rapporto di settore come Gartner Magic Quadrant o Forrester Wave.

Se il tuo CPL potesse essere di $ 40 o $ 60, quale sceglieresti?

I team di marketing sono spesso tenuti a un numero di lead e MQL che devono raggiungere.

I migliori team di marketing si concentrano anche sui lead qualificati per le vendite, sui lead consentiti dalle vendite, sulla creazione di opportunità e, in definitiva, sulla trasformazione dei lead in clienti. Quindi, se guardi allo scenario sopra, il tuo costo per lead nello scenario due è più alto, ma il tuo costo per opportunità è inferiore.

Assicurati di essere allineato su come appare il successo nella tua azienda e, se ti concentri sulla generazione di clienti, pianifica di eseguire esperimenti almeno per la durata del tuo ciclo di vendita medio per vedere risultati reali!

Incontra Breezy Beaumont

Responsabile della crescita e del marketing @ Correlati

Breezy è un leader di marketing completo con tonnellate di esperienza pratica in più società di software in ipercrescita. Introduce sempre le migliori pratiche e nuove tecnologie per migliorare i processi attraverso il marketing basato sui dati con il motto "lavora in modo più intelligente, non più difficile". Come ex maratoneta competitiva, in questi giorni puoi trovarla ad allenarsi all'aperto per un prossimo triathlon. Connettiti con Breezy su LinkedIn qui.