Gestire l'imprevedibile: l'enigma dell'inventario

C'è un nome molto speciale per le cose prima che vengano vendute: inventario.

I rivenditori online vogliono avere scorte sufficienti per soddisfare la domanda. Avere troppo è un male, dal momento che devi pagare per conservarlo, inoltre c'è un costo opportunità in vendite perse. Avere troppo poco è un male, perché è difficile offrire una gratificazione immediata se ti manca l'oggetto che il consumatore desidera e la vendita è persa.

Quando si è verificato il COVID-19, la produzione, la spedizione e lo stoccaggio sono diventati tutti selvaggi e imprevedibili.
Questi fattori sono intrecciati e si influenzano a vicenda. Gli esperti di marketing digitale e i rivenditori online devono smistare questo boschetto, pur diffidando del prossimo evento imprevedibile.

Come faranno?

Leggi avanti: In che modo la logistica e la catena di approvvigionamento influiscono sull'esperienza del cliente

Prima e dopo

Il mondo funzionava con l'inventario "just in time". La merce a riposo è un costo, ridotto al minimo se la merce viene venduta poco dopo l'arrivo al magazzino o al centro logistico. Le catene di approvvigionamento erano tese in tutto il sistema, dalle parti al produttore, dal produttore alla spedizione, dalla spedizione al venditore, dal venditore al cliente. La merce ha trascorso più tempo in movimento che a riposo.

L'inventario just in time esiste ancora... più o meno. "Ci sono ancora aziende con profili di domanda e offerta [tali] prevedibili che just-in-time funzionano ancora", ha affermato Mark Hart, Chief Operating Officer di Pollen Returns, un servizio di ritiro per le aziende di e-commerce.

Ma quando le aziende sono passate alle vendite online, i punti deboli dell'inventario just-in-time sono stati scoperti. Le parti non potevano arrivare alle fabbriche. A volte le fabbriche chiudevano. I prodotti finiti non possono sempre essere spediti. I magazzini potrebbero avere quell'articolo o meno. "C'è una barzelletta in corso sul fatto che le aziende siano migrate da just-in-time a just-in-case", ha detto Hart.

Quindi, come reagiscono i commercianti online quando le loro catene di approvvigionamento si rompono?

Una soluzione rapida è buttare soldi per il problema, fondamentalmente spendendo di più per il trasporto aereo di merci e spedizioni, ha spiegato Matt Garfield è un amministratore delegato della pratica di prodotti al dettaglio e di consumo di FTI Consulting (FTI è una società di consulenza aziendale globale). Ciò può ancora lasciare i fornitori in attesa dell'arrivo delle merci mentre fissano gli scaffali vuoti.

Oppure possono andare alla grande per ogni evenienza, ma "i rivenditori potrebbero aver oscillato troppo il pendolo", ha detto Garfield. I commercianti segnalano l'inventario in eccesso e intraprendono promozioni per cancellarlo. “In futuro, ci aspettiamo di vedere i rivenditori adeguare i loro modelli di inventario per colmare il divario tra l'inventario JIT e gli attuali modelli di inventario. L'obiettivo principale dovrebbe essere quello di garantire maggiori disponibilità di prodotti comuni ad alta velocità, riducendo al contempo le partecipazioni (e potenzialmente introducendo rischi di vendita) per prodotti a velocità inferiore".

"Quasi tutti i clienti con cui lavoriamo stanno attraversando una revisione della catena di approvvigionamento, cercando rischi, cercando di trovare fornitori alternativi o aggiuntivi", ha affermato Russ Sharer, Chief Sales Officer per Brooks Group, una formazione alle vendite e consulenza sulla leadership. Mentre alcuni clienti conterranno più scorte, "la maggior parte qualificherà fornitori aggiuntivi... e bilancerà l'attività tra di loro come strategia di rischio principale. Come stiamo vedendo oggi con la grande distribuzione, tenere le scorte è rischioso se i gusti dell'acquirente cambiano".

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Usa i dati, non una sfera di cristallo

I rivenditori online non possono fare affidamento su un indovino che scruta in una sfera di cristallo per ottenere l'inventario giusto. Ma
i marchi hanno molti dati da analizzare che possono aiutare a fare previsioni. Per le grandi aziende, questo di solito non è un problema. La domanda stagionale è facile da prevedere: Natale e le vacanze, il ritorno a scuola e così via. Oltre a ciò, è necessario un approccio diverso.

"Direi che il 70-80% delle entrate complessive può essere modellato bene". ha detto il condivisore. “Il resto è troppo nuovo o ha una domanda troppo imprevedibile. In base alla mia esperienza, è molto più facile per le aziende modellare per una domanda regolare che per picchi e valli".

Hart ha offerto un approccio più proattivo: i rivenditori online devono prendere posizione su ciò che vogliono vendere. Fondamentalmente, un rivenditore online utilizza la tecnologia per creare una domanda di articoli specifici, una strategia che idealmente rende la domanda più prevedibile.

"Le analisi 'What if' sono state uno strumento frequente per i rivenditori per pianificare potenziali scenari (sia al rialzo che al ribasso) e quantificare l'impatto sulle scorte di magazzino". ha detto Garfield. Ma puoi "testare solo gli scenari sviluppati o previsti dal rivenditore (in genere aumenti/diminuzioni percentuali della domanda o dell'offerta)."

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"Le previsioni della domanda sono raramente accurate al 100%, ma ci sono dei passaggi che puoi intraprendere per avvicinare le tue stime ai valori effettivi", ha affermato Casey Armstrong, CMO di ShipBob, una società di logistica di terze parti. Guarda i dati storici e la stagionalità. Pensa alle promozioni pianificate e ai picchi previsti. Ottimizza i livelli delle scorte monitorando gli articoli a vendita rapida rispetto a quelli a lenta rotazione. Decidi la quantità di ogni SKU da riordinare e quando.

I commercianti e gli esperti di marketing fanno previsioni "dita in aria", aspettandosi che un articolo venga venduto quando in realtà potrebbe non muoversi affatto, ha osservato Dave Emerson, SVP per l'e-commerce globale presso la società globale di spedizioni e consegne Seklogistics. "Nessuno viene licenziato", ha detto Emerson. "È il costo di fare affari."

Emerson ricorda un cliente che ha sbagliato. Stavano pagando $ 400.000 al mese per immagazzinare merci che non si muovevano affatto, per otto mesi. "Durante la pandemia, hanno preso un barchino", ha detto. Il che porta alla psicologia dell'inventario. È come una comoda coperta.

“Puoi metterci un braccio intorno per assicurarti che sia lì. Ma questo costa denaro", ha detto. Ci deve essere un modo migliore. Una cosa è trarre conforto dall'avere inventario. Un altro è sapere quando ottenere la merce e poter vendere.

Questa è la prima parte di un articolo in due parti.