24 domande da porre ai fornitori ABM prima di firmare il contratto

La maggior parte delle organizzazioni di marketing B2B oggi pratica una sorta di strategia di marketing basato sull'account (ABM). Nella sua forma più elementare, ciò significa investire risorse di marketing e vendita per guidare gli account di alto valore attraverso il viaggio verso la conversione. È disponibile una gamma di soluzioni tecnologiche ABM per supportare questa strategia, ma selezionarne e implementarne una può essere un processo arduo e costoso.

Dopo aver esaminato l'elenco di controllo per determinare se hai bisogno e se sei pronto per una soluzione ABM, il passaggio successivo consiste nell'identificare e contattare i fornitori.

La tua lista di fornitori. Fai un elenco di tutte le capacità ABM che hai attualmente, quelle che vorresti avere e quelle di cui non puoi vivere senza. Quest'ultima categoria è fondamentale e ti aiuterà a evitare di commettere un errore costoso. Ad esempio, se è importante arricchire i tuoi ICP con dati tecnologici più profondi, assicurati di chiedere informazioni durante i colloqui con i fornitori e le dimostrazioni. Se scopri che un fornitore non offre questa funzionalità "indispensabile", ovviamente non è adatto.

Prendi la tua lista di capacità e poi fai qualche ricerca. Parla con i tuoi colleghi di marketing per scoprire chi sta utilizzando quale strumento ABM e perché. Restringi il tuo elenco a quei fornitori che soddisfano i tuoi criteri. Invia l'elenco delle funzionalità ABM che hai identificato e imposta un periodo di tempo per la risposta. Decidi se devi o meno impegnarti in un processo formale di RFI/RFP. Le richieste di offerta più efficaci richiedono solo informazioni pertinenti e forniscono ampie informazioni sul tuo marchio e sulle sue esigenze ABM.

Domande da porre alla demo. Non tutte le domande in questo elenco saranno rilevanti per le tue esigenze aziendali; la maggior parte lo sarà. Ma l'importante è essere adeguatamente preparati con un elenco completo di domande prima della demo. Questi sono i nostri suggerimenti:

• Quanto è facile utilizzare lo strumento?
• Il venditore sembra capire la nostra attività e le nostre esigenze di marketing?
• Ci stanno mostrando le nostre caratteristiche "must-have"?
• Lo strumento aiuta a identificare gli account di destinazione?
• Che tipo di machine learning e/o intelligenza artificiale utilizza lo strumento?
• Possiamo segmentare e visualizzare gli account in base a più criteri?
• Lo strumento può abbinare lead esistenti e nuovi ai loro account corretti?
• Lo strumento può identificare lead anonimi e abbinarli ai loro account corretti?
• Lo strumento mostra da dove provengono i visitatori (canale o campagna)?
• Lo strumento tiene traccia delle azioni dei visitatori del sito Web (ad es. clic e visualizzazioni dei contenuti)?
• Lo strumento può tenere traccia delle azioni dei visitatori in tutte le visite?
• Possiamo gestire campagne cross-channel (in tutti i nostri canali rilevanti) attraverso lo strumento?
• Lo strumento ci aiuta a rispettare le normative sulla privacy pertinenti?
• Lo strumento fornisce analisi in tempo reale?
• Lo strumento fornisce viste riepilogative e/o dettagliate dei dati e degli approfondimenti dell'account?
• Lo strumento misura il coinvolgimento dell'account? Come?
• Sono disponibili integrazioni native con la nostra piattaforma CRM e/o di automazione del marketing, in modo da poter utilizzare i dati storici?
• In caso negativo, è disponibile un'API per integrazioni di sistema personalizzate?
• Di quanta formazione avremo bisogno per utilizzare il software e che tipo di formazione è disponibile?
• Quale livello di assistenza clienti viene offerto e quando è disponibile (ad esempio, 24 ore su 24, 7 giorni su 7 contro 8 ore su 8)?
• Qual è il tempo di risposta per richieste di supporto/ticket?
• Sono disponibili servizi o supporto professionali per il nostro passaggio ad ABM?
• Quali nuove funzionalità sono allo studio?
• Quali sono la roadmap del prodotto a lungo termine e le date di lancio?

Domande da porre ai clienti dei fornitori. Naturalmente, anche il venditore più onesto tenderà a darti le risposte che vuoi sentire. Ecco perché è importante chiedere le referenze dei clienti. Idealmente, il fornitore dovrebbe essere in grado di produrre due o tre clienti con attività simili alla tua (se non hanno clienti di questo tipo, è un semaforo rosso).

La conversazione con il riferimento del cliente probabilmente non dovrà essere così dettagliata come la conversazione con il fornitore, ma ecco i nostri suggerimenti per le domande da porre:

• Perché sei passato a uno strumento ABM?
• Perché hai selezionato questo strumento rispetto ad altri?
• Questo strumento è stato all'altezza delle tue aspettative?
• Quanto tempo ha impiegato il sistema per essere implementato?
• Chi è stato coinvolto nell'attuazione?
• Utilizzi anche strumenti aggiuntivi per i dati dell'account, l'intelligence competitiva, l'analisi predittiva o la gestione degli eventi?
• Ci sono state sorprese di cui avresti voluto sapere in anticipo?
• Dove hai visto il maggior successo? Le sfide più grandi?
• Come misuri il tuo successo?
• Quanto è stato facile il processo di configurazione e quanto tempo? Il venditore ha aiutato?
• Quanto è reattivo il servizio clienti?
• Ci sono stati dei tempi morti?
• Qual è il report più utile e fruibile (preferito) generato dalla soluzione?
• Cosa vorresti che facessero diversamente?
• Perché consiglieresti questo strumento?

Ottieni il rapporto di marketing intelligence. Molti altri consigli, comprese le informazioni su un'ampia gamma di fornitori, sono disponibili nel nostro MIR, "Piattaforme di marketing basate su account aziendali: una guida per il marketing". È disponibile per il download gratuito qui.