Linee guida per le vendite in uscita per generare più contatti!

Che cosa sono le vendite in uscita?

Le vendite in uscita sono il processo per raggiungere in modo proattivo potenziali clienti per generare lead e concludere affari.

Ciò comporta la ricerca attiva di nuovi contatti B2B attraverso tecniche molto specifiche, come ad esempio:

• Chiamata fredda;
• e-mail di vendita;
• sensibilizzazione di LinkedIn;
• eccetera…

Le vendite in uscita sono l'opposto delle vendite in entrata : invece di aspettare che i clienti vengano da te, esci e li trovi.

Storicamente, le vendite e il marketing si concentravano solo sui metodi in uscita. Con il tempo, vengono fatti sempre più sforzi per attirare nuovi contatti senza spendere tempo e denaro per inseguirli.

Questo è lo scopo delle vendite inbound.

Nel frattempo, i metodi di vendita in uscita si sono evoluti molto, soprattutto con l'aiuto dell'automazione: con uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine, le organizzazioni di vendita sono ora in grado di raggiungere migliaia di persone su diversi canali per ottenere il meglio dal tuo vantaggio B2B generazione.

Quali sono i vantaggi delle vendite outbound?

Le vendite in uscita non riguardano solo la ricerca di nuovi contatti: sono anche un modo per migliorare la relazione con i clienti, la fedeltà dei clienti e, di conseguenza, il fatturato.

Di seguito sono riportati alcuni dei principali vantaggi delle vendite in uscita.

1. Raggiungi più persone in meno tempo: con le vendite in uscita, puoi raggiungere molte più persone in un periodo di tempo più breve. Ciò è particolarmente utile se stai cercando di generare un gran numero di contatti in un breve lasso di tempo!

2. Strategia a breve termine: rispetto ai metodi di vendita inbound, è un metodo molto più diretto. Se investi denaro in strategie outbound, sarai in grado di vedere i risultati molto presto.

3. Efficienza: le vendite in uscita ti danno l'assicurazione che otterrai nuovi contatti e nuovi clienti abbastanza presto.

È tutta una questione di budget quando si tratta di lead generation: o sei disposto a ottenere rapidamente nuovi lead per attivare la tua pipeline di vendita o preferisci ridurre i costi di acquisizione, dovrai scegliere tra vendite inbound e outbound metodi. O no!

Quali sono le migliori tecniche di vendita outbound?

Come detto prima, nel B2B, ci sono tre tecniche di vendita outbound più comuni:

• Chiamata fredda;
• sensibilizzazione di LinkedIn;
• E-mail di vendita.

Ora parleremo un po' più a fondo di ciascuna di queste tecniche, così saprai perché sono efficaci e come procedere con esse.

Chiamata fredda

Nelle vendite B2B, la chiamata a freddo è il processo di telefonate a persone che ritieni possano essere interessate al tuo prodotto o servizio, anche se non si aspettano la tua chiamata.

È considerata una delle tecniche di vendita in uscita più comuni. Anche se è un po' vecchio, funziona ancora al giorno d'oggi, soprattutto per il B2B.

L'obiettivo di una chiamata a freddo è identificare se il lead è qualificato, pianificare un incontro con i rappresentanti di vendita e concludere accordi.

Per assicurarti che le tue chiamate a freddo vadano nel modo giusto, ecco alcuni suggerimenti che dovrai seguire:

• Fai le tue ricerche: prima di contattare qualcuno, assicurati di sapere tutto su di loro e sulla loro azienda. Più ne sai, più facile sarà avere una conversazione pertinente con loro.
• Prepara il tuo pitch: concentrati sull'avere pronto un buon elevator pitch, in modo da poter presentare te stesso e la tua azienda in pochi secondi.
• Non aver paura di essere diretto: quando stai effettuando una chiamata a freddo, devi essere diretto sul motivo per cui stai chiamando e su cosa stai offrendo. Preparati al rifiuto, ma non lasciare che ciò ti impedisca di raggiungere più persone!
• Follow-up: dopo la chiamata, assicurati di continuare con un'e-mail o un messaggio LinkedIn. Ciò contribuirà a mantenere viva la conversazione e ad aumentare le tue possibilità di pianificare una riunione! Inoltre, è stato dimostrato che la prospezione multicanale funziona più di ogni altra cosa, in uscita. Puoi farlo facilmente se stai usando LaGrowthMachine!

Contatto LinkedIn

LinkedIn outreach è una strategia che consiste nel connettersi con i lead B2B su LinkedIn, costruire relazioni e infine vendere loro il tuo prodotto o servizio.

È un po' simile alle chiamate a freddo, ma la differenza principale è che stai contattando le persone su LinkedIn, invece che per telefono.

L'obiettivo della sensibilizzazione di LinkedIn è generare più lead qualificati B2B (MQL) e trasformarli in clienti.

Per assicurarti che la tua sensibilizzazione su LinkedIn stia andando nel modo giusto, ecco alcuni suggerimenti che dovrai seguire:

• Cerca il tuo vantaggio: proprio come con le chiamate a freddo, dovrai fare le tue ricerche prima di contattare qualcuno su LinkedIn. Guarda il loro profilo, guarda che tipo di contenuto stanno condividendo e quali sono i loro interessi. Questo ti aiuterà a determinare se sono adatti ai tuoi prodotti o servizi.
• Personalizza il tuo messaggio: quando invii un messaggio LinkedIn, assicurati di personalizzarlo il più possibile. Menziona qualcosa che hai in comune, condividi un articolo pertinente o semplicemente complimenta il loro profilo. Questo li renderà più propensi a rispondere al tuo messaggio! Per personalizzare i tuoi messaggi di sensibilizzazione alle vendite, puoi utilizzare anche LaGrowthMachine.
• Sii professionale: anche se stai contattando qualcuno su un social network, dovrai essere sempre professionale. Ciò significa evitare errori di battitura o grammaticali nel messaggio e non essere troppo commerciali.
• Follow-up: proprio come con le chiamate a freddo, dovrai seguire i tuoi messaggi di LinkedIn. Se non ricevi risposta da qualcuno, attendi qualche giorno e poi inviagli un secondo messaggio. Se continuano a non rispondere, passa a un altro vantaggio.

E-mail di vendita

L'e-mail di vendita è il processo di invio di e-mail di vendita a potenziali lead al fine di generare più opportunità di business. È considerata una delle tecniche di vendita outbound più efficaci, poiché consente di raggiungere un gran numero di persone con uno sforzo relativamente piccolo.

L'obiettivo dell'e-mail di vendita è generare più lead qualificati B2B tramite l'e-mail di vendita.

Per assicurarti che le tue email di vendita vadano per il verso giusto, ecco alcuni suggerimenti che dovrai seguire:

• Personalizza la tua email: quando invii un'email di vendita, assicurati di personalizzarla il più possibile. Menziona qualcosa che hai in comune, condividi un articolo pertinente o semplicemente complimenta il loro profilo. Questo li renderà più propensi a rispondere al tuo messaggio!
• Mantienilo breve e dolce: le e -mail di vendita dovrebbero essere brevi e al punto. Vai dritto al punto e non includere informazioni non necessarie. L'obiettivo è quello di interessare il destinatario, non annoiarlo! Se stai utilizzando LaGrowthMachine, il nostro supporto ti aiuterà con il copywriting dei tuoi messaggi, per trarne il massimo!
• Includere un invito all'azione: ogni e-mail di vendita dovrebbe avere un invito all'azione, come la pianificazione di una riunione o la richiesta di ulteriori informazioni. Questo ti aiuterà a spostare il potenziale cliente più in basso nella canalizzazione di vendita.

E non dimenticare: prova, prova, prova!

Come impostare un buon processo di vendita in uscita?

L'elaborazione di un processo di vendita in uscita sostenibile e scalabile richiede una buona metodologia.

Questo è ciò che ti mostreremo adesso.

Se rispetti tutti i passaggi seguenti, otterrai un processo in uscita pulito che aumenterà le tue vendite.

Passaggio 1: definisci le tue esigenze

Il primo passo è sederti con i tuoi team di vendita e marketing e capire di cosa hai bisogno da un processo di vendita in uscita per quanto riguarda i tuoi obiettivi di vendita.

Stai cercando di generare più lead qualificati B2B? O stai cercando un modo per aumentare il tasso di chiusura sui tuoi lead esistenti? Stai cercando di ridurre i costi di acquisizione dei tuoi clienti?

Forse stai cercando tutto questo!

Dovrai approfondire questo processo, cercando di valutare il più accuratamente possibile i tuoi obiettivi con KPI appropriati, come ad esempio:

• Il numero di nuovi lead B2B che devi generare ogni settimana/mese;
• Il numero di riunioni prenotate per rappresentante di vendita per settimana/mese;
• Il numero di operazioni concluse per settimana/mese;
• E così via!

Passaggio 2: imposta la tua organizzazione di vendita

Una volta definito ciò di cui avrai bisogno, è il momento di impostare la tua organizzazione di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ciò significa che dovrai assegnare i ruoli giusti alle persone giuste e assicurarti che tutti siano sulla stessa pagina per quanto riguarda gli obiettivi, il processo e le loro responsabilità.

La configurazione della tua organizzazione di vendita eseguirà diverse attività, tra cui:

• reclutamento di venditori;
• formare i tuoi compagni di vendita;
• creare la pipeline e il processo di vendita;
• scegliere gli strumenti di vendita giusti.

Se vuoi risparmiare tempo e aumentare i tuoi sforzi di vendita, ti consigliamo vivamente di scegliere uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine. In questo modo, sarai in grado di automatizzare tutte le tue attività manuali in uscita.

Passaggio 3: crea il tuo Playbook per le vendite in uscita

Ora è il momento di creare il tuo playbook per le vendite in uscita!

Alcuni elementi che dovresti includere nel tuo playbook delle vendite in uscita sono:

• Il tuo profilo cliente ideale;
• Il tuo personaggio acquirente;
• Il tuo mercato di riferimento;
• La tua proposta di valore;
• La tua analisi competitiva;
• La tua strategia di vendita in uscita;
• La tua strategia di content marketing;
• Le tue tattiche di lead generation;
• Le tue tattiche di nutrimento di piombo;
• I tuoi modelli di email di vendita.

Passaggio 4: implementa il processo e monitora i risultati!

Ora che hai impostato tutto, è il momento di implementare il tuo processo di vendita in uscita e tenere traccia dei tuoi primi risultati.

Dovrai prestare molta attenzione ai tuoi KPI per vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi.

I KPI di cui dovrai tenere traccia sono:

• Il numero di lead B2B generati;
• Il numero di appuntamento creato;
• Il numero di vendite chiuse;
• Il tasso di chiusura;
• Il tempo che hai trascorso con il cliente.

Se vedi che qualcosa non funziona come previsto, dovrai tornare al tavolo da disegno e apportare le modifiche necessarie. Dopotutto, un buon processo di vendita in uscita non è mai scolpito nella pietra!