Come creare un team RevOps di successo

Quando i marchi B2B cercano di aumentare i ricavi, fare affidamento su una crescita naturale supportata da un'organizzazione operativa tradizionale non sempre li riduce. Ecco perché così tante aziende hanno implementato team di Revenue Operations (RevOps) per ottimizzare il processo.

Secondo Craig Rosenberg di Gartner, i team RevOps sono meglio definiti come "la funzione che progetta, gestisce e tiene traccia delle esperienze non di prodotto durante l'intero ciclo di vita". In altre parole, la responsabilità per i segmenti del percorso del cliente non è distribuita tra le operazioni di marketing e le operazioni di vendita (e possibilmente anche le operazioni di successo del cliente). ]

"Quello che Gartner è stato in grado di fare qui è identificare le funzioni principali di RevOps", ha affermato Allen Pogorzelski, vicepresidente del marketing presso la società di piattaforme di automazione Openprise, in una sessione della nostra recente conferenza MarTech.

Che si tratti di mantenere dati di alta qualità tra i reparti in silos o di misurare molti punti di contatto per l'attribuzione, i team RevOps hanno il loro lavoro ritagliato per loro. Ma senza questo lavoro i marchi possono perdere il controllo sulla crescita dei loro ricavi.

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Cosa fanno i team RevOps

"C'è sempre attrito tra vendite e marketing", ha affermato Pogorzelski. "In molti casi, i team non collaborano molto bene perché i sistemi che utilizzano sono diversi, ma devono condividere lo stesso set di dati del set di dati".

Riunire i professionisti operativi dei team di marketing e vendita e formare team RevOps è solo il primo passo verso l'ottimizzazione dei ricavi. Ecco otto aree chiave che Pogorzelski consiglia di ottimizzare per garantire il successo del tuo team RevOps.

1. Instradamento dei lead

Molti esperti di marketing segnalano problemi di lead duplicati nelle loro campagne, che di solito riflettono problemi di instradamento dei lead. Ciò può causare ritardi nel follow-up quando più persone finiscono con contatti identici.

"Abbiamo visto database che possono avere fino al 20-25% di lead e contatti duplicati", ha affermato Pogorzelski. "Inevitabilmente, quando hai lead e contatti duplicati, significa anche che quei duplicati sono di proprietà di più persone"

Ha aggiunto: "Eseguire un giusto processo è assolutamente fondamentale ed eseguirlo su base continuativa anziché solo una volta all'anno aiuterà a prevenire tutto ciò".

2. Abbinamento lead-account

Per impegnarsi in una corretta analisi dei dati, gli esperti di marketing devono essere in grado di abbinare i lead a account specifici. Ciò garantisce che RevOps fornisca le giuste risorse ai contatti.

"Se prima ripulisci i tuoi dati, i tuoi tassi di corrispondenza saranno molto più alti", ha affermato Pogorzelski. "Ti imbatterai in molti meno casi in cui hai una pista nella porta e non sei in grado di arricchirla."

3. Punteggio di vantaggio

Il punteggio dei lead è un processo utilizzato dai team di marketing e vendita per determinare la probabilità che i clienti acquistino. Le piattaforme tecnologiche di marketing sono la spina dorsale di questi processi, ma lo sono anche i team di vendita. E quando i venditori nelle organizzazioni esitano ad adottarli, RevOps può fornire punti dati firmografici chiave per creare fiducia in quei sistemi.

"Secondo la mia esperienza, i venditori operano a gettoni e abbracceranno con tutto il cuore la nuova tecnologia se ritengono che funzioni per loro e aggiunga valore", ha affermato Pogorzelski. "Quindi, quando un'azienda ha problemi a convincere il team di vendita ad adottare un processo, di solito è perché la fede non c'è davvero".

4. Punteggio dell'account

Come il punteggio dei lead, il punteggio dell'account prende i dati e misura il valore di ciascun cliente in termini di probabilità di acquisto.

"L'acquisizione di dati di terze parti è davvero importante qui per assicurarti di valutare correttamente i tuoi account", ha affermato Pogorzelski. "Raccomandiamo vivamente alle aziende di valutare ogni account e quindi misurare le prestazioni in base a quello".

Va notato che l'avvento delle normative sulla privacy ha scoraggiato l'affidamento dei professionisti del marketing a fonti di dati di terze parti. Tuttavia, i team RevOps possono ancora valutare correttamente gli account utilizzando strategie di dati proprietari.

5. Strategie di marketing basate sull'account

Il parlare di strategie ABM è diventato piuttosto popolare nel corso degli anni, ma molti esperti di marketing ritengono che i loro team non abbiano l'esperienza o il consenso sulla tattica migliore.

"Ha senso che molte persone stiano lottando con il consenso sull'approccio migliore perché ci sono così tanti modi in cui potresti implementare un'iniziativa ABM nella tua azienda", ha affermato Pogorzelski.

Nonostante queste difficoltà, Pogorzelski afferma che "il punto di ABM è che i team lavorino insieme come una squadra con un consenso su come andranno al mercato e prenderanno di mira account specifici". I migliori team RevOps possono trovare modi per combinare le competenze dei membri del proprio team e utilizzare la strategia ABM più adatta.

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6. Segmentazione del pubblico

"La maggior parte di ciò che si tratta riguarda la capacità di manipolare i dati e metterli in una forma sufficientemente buona da poterli utilizzare in modo significativo".

La segmentazione dei dati sull'audience può essere difficile quando provengono da più origini (come spesso accade). I team RevOps devono essere in grado di unificare adeguatamente questi dati prima di suddividerli in gruppi pertinenti. L'unificazione dei dati tramite un CDP è un modo per creare segmenti utilizzabili.

7. Attribuzione

"Se non hai contatti con colleghi associati a loro, non hai idea da dove provengano queste opportunità", ha affermato Pogorzelski. "E questo è un grosso problema se non utilizzi strumenti che possono aiutarti in questo."

Se i sistemi di attribuzione dei lead non sono attivi, i tuoi lead di opportunità andranno sprecati. Avere i giusti strumenti di attribuzione di marketing in atto può aiutare a prevenire queste perdite anche se il team di vendita non riesce a catturare tutte le informazioni di contatto in un'opportunità.

8. Pulisci i dati dei clienti

"Una delle cose che suggeriamo è quando stai cercando di creare un budget per questo, è che ricevi il feedback dal team più ampio e abbini l'iniziativa di pulizia dei dati che hai al risultato aziendale più ampio".

Ha aggiunto: "La pulizia dei dati non è qualcosa che fai per te stesso, è qualcosa che fai per risolvere un problema più grande, che si tratti di attribuzione o routing o segmentazione dei lead o qualcos'altro".

RevOps non può funzionare correttamente se non può fidarsi dei dati dei clienti; ecco perché la pulizia dei dati è fondamentale. Gli esperti di marketing possono utilizzare i sistemi di automazione per migliorare la standardizzazione dei dati, la connettività e il consolidamento dei duplicati, il che aiuta ad alimentare la crescita dei ricavi.

Guarda la presentazione completa della nostra conferenza MarTech qui (è richiesta la registrazione gratuita).