如何建立成功的 RevOps 团队

当 B2B 品牌希望增加收入时，依靠传统运营组织支持的自然增长并不总是能削减收入。 这就是为什么这么多公司部署了收入运营 (RevOps) 团队来优化流程的原因。

根据 Gartner 的 Craig Rosenberg 的说法，RevOps 团队最好被定义为“在整个生命周期中设计、管理和跟踪非产品体验的职能部门”。 换句话说，客户旅程各个部分的责任并未分配给营销运营和销售运营（也可能是客户成功运营）。 ]

“Gartner 能够在这里做的是确定 RevOps 的核心功能，”自动化平台公司 Openprise 的营销副总裁 Allen Pogorzelski 在我们最近的 MarTech 会议上说。

无论是跨孤立的部门维护高质量的数据，还是衡量许多接触点以进行归因，RevOps 团队都为他们完成了工作。 但如果没有这项工作，品牌可能会失去对其收入增长的控制。

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RevOps 团队做什么

“销售和营销之间总是存在摩擦，”Pogorzelski 说。 “在许多情况下，团队合作得不是很好，因为他们使用的系统不同，但需要共享相同的数据集数据集。”

将营销和销售团队的运营专业人员聚集在一起并组建 RevOps 团队只是实现收入优化的第一步。 以下是 Pogorzelski 建议优化的八个关键领域，以确保您的 RevOps 团队取得成功。

1. 潜在客户路由

许多营销人员在他们的活动中报告了重复的潜在客户问题，这通常反映了潜在客户路由问题。 当多人最终有相同的联系人时，这可能会导致跟进延迟。

“我们已经看到数据库中有多达 20-25% 的重复线索和联系人，”Pogorzelski 说。 “不可避免地，当您有重复的潜在客户和联系人时，这也意味着这些重复项由多个人拥有”

他补充说：“执行正当程序绝对至关重要，并且持续运行而不是一年一次，将有助于防止所有这些。”

2. 线索到账户匹配

为了进行适当的数据分析，营销人员需要能够将潜在客户与特定客户相匹配。 这可确保您的 RevOps 为联系人提供正确的资源。

“如果你先清理数据，你的匹配率会高得多，”Pogorzelski 说。 “你会遇到更少的例子，你有一个潜在客户并且无法丰富它。”

3. 线索评分

潜在客户评分是营销和销售团队用来确定客户购买可能性的过程。 营销技术平台是这些流程的支柱，销售团队也是如此。 当组织中的销售人员对采用它们犹豫不决时，RevOps 可以提供关键的公司数据点来建立对这些系统的信任。

“根据我的经验，销售人员是投币式的，如果他们觉得新技术对他们有用并增加价值，他们就会全心全意地接受新技术，”Pogorzelski 说。 “因此，当一家公司无法让销售团队采用流程时，通常是因为没有真正的信念。”

4.账户评分

与潜在客户评分一样，帐户评分采用数据并衡量每个客户在购买概率方面的价值。

“在这里，为了确保您正确地对帐户进行评分，提取第三方数据非常重要，”Pogorzelski 说。 “我们强烈建议公司对每个账户进行评分，然后以此为基础衡量绩效。”

应该指出的是，隐私法规的出现阻碍了营销人员对第三方数据源的依赖。 然而，RevOps 团队仍然可以使用第一方数据策略成功地为客户评分。

5. 基于账户的营销策略

多年来，关于 ABM 策略的讨论变得非常流行，但许多营销人员认为他们的团队要么缺乏专业知识，要么缺乏对最佳策略的共识。

Pogorzelski 说：“很多人都在努力就最佳方法达成共识是有道理的，因为您可以通过多种方式在您的公司部署 ABM 计划。”

尽管存在这些困难，Pogorzelski 说：“ABM 的重点是让团队作为一个团队一起工作，就他们将如何进入市场和针对特定客户达成共识。” 最好的 RevOps 团队可以找到方法来结合其团队成员的技能并使用最适合的 ABM 策略。

比以往任何时候都更多的 B2B 营销人员正在采用基于帐户的营销。 在此MarTech 情报报告的最新版本中找出原因并探索使之成为可能的 ABM 平台。

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6. 受众细分

“这主要是关于操纵数据并使其处于足够好的状态以便您可以以有意义的方式使用它的能力。”

当受众数据来自多个来源时（通常是这种情况），细分受众数据可能会很困难。 RevOps 团队必须能够充分统一这些数据，然后再将其分解为相关组。 通过 CDP 统一数据是构建可操作细分的一种方法。

7.归因

Pogorzelski 说：“如果您没有与与他们有关联的员工联系，您将不知道这些机会从何而来。” “如果你不使用可以帮助你的工具，那将是一个大问题。”

如果潜在客户归因系统没有到位，您的机会潜在客户将被浪费。 即使销售团队未能捕获机会中的所有联系信息，拥有正确的营销归因工具也可以帮助防止这些损失。

8.清理客户数据

“我们建议的一件事是，当您尝试为此创建预算时，您应该从更广泛的团队获得反馈，并将您拥有的数据清理计划与更广泛的业务成果相匹配。”

他补充说，“清理数据不是您为自己做的事情，而是您为解决更大的问题而做的事情，无论是归因、潜在客户路由、细分还是其他什么。”

如果不能信任客户数据，RevOps 就无法正常运行； 这就是为什么数据清理至关重要。 营销人员可以使用自动化系统来改进数据标准化、连接性和重复整合，这有助于推动收入增长。

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