วิธีสร้างทีม RevOps ที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อแบรนด์ B2B ต้องการเพิ่มรายได้ การพึ่งพาการเติบโตตามธรรมชาติที่ได้รับการสนับสนุนจากองค์กรปฏิบัติการแบบเดิมไม่ได้ลดทอนลงเสมอไป นั่นเป็นสาเหตุที่บริษัทจำนวนมากได้ปรับใช้ทีม Revenue Operations (RevOps) เพื่อปรับกระบวนการให้เหมาะสม

จากคำกล่าวของ Craig Rosenberg ที่ Gartner ทีม RevOps ได้รับการนิยามได้ดีที่สุดว่าเป็น "ฟังก์ชันที่ออกแบบและจัดการและติดตามประสบการณ์ที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด" กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความรับผิดชอบสำหรับเซ็กเมนต์ของการเดินทางของลูกค้าจะไม่ถูกกระจายระหว่างฝ่ายปฏิบัติการทางการตลาดและฝ่ายขาย (และอาจรวมถึงการปฏิบัติงานที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าด้วย) ]

“สิ่งที่ Gartner ทำได้ที่นี่คือการระบุหน้าที่หลักของ RevOps” Allen Pogorzelski รองประธานฝ่ายการตลาดของบริษัทแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติ Openprise กล่าวในการประชุม MarTech ครั้งล่าสุดของเรา

ไม่ว่าจะเป็นการรักษาข้อมูลคุณภาพสูงในแผนกต่างๆ หรือการวัดจุดติดต่อหลายจุดสำหรับการระบุแหล่งที่มา ทีมงาน RevOps ได้ตัดงานของพวกเขาออกไป แต่หากไม่มีงานนี้ แบรนด์ต่างๆ อาจสูญเสียการควบคุมการเติบโตของรายได้

• คู่มือสู่โลกใหม่ที่แปลกประหลาดของการแก้ไขข้อมูลประจำตัว
• 3 กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพที่คุณควรพิจารณา
• เหตุใด WebOps จึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดดิจิทัล

เพิ่มเติมจากงานประชุม MarTech >>

สิ่งที่ทีม RevOps ทำ

“มีความขัดแย้งระหว่างการขายและการตลาดอยู่เสมอ” Pogorzelski กล่าว “ในหลายกรณี ทีมงานไม่ได้ทำงานร่วมกันเป็นอย่างดีเพราะระบบที่พวกเขาใช้ต่างกัน แต่จำเป็นต้องแบ่งปันชุดข้อมูลชุดข้อมูลเดียวกัน”

การรวมผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานจากทีมการตลาดและการขาย และการสร้างทีม RevOps เป็นเพียงก้าวแรกสู่การเพิ่มรายได้ให้เหมาะสม ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญแปดประการที่ Pogorzelski แนะนำให้ปรับให้เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าทีม RevOps ของคุณประสบความสำเร็จ

1. การกำหนดเส้นทางนำ

นักการตลาดจำนวนมากรายงานปัญหาลีดที่ซ้ำกันในแคมเปญ ซึ่งมักจะสะท้อนถึงปัญหาในการกำหนดเส้นทางโอกาสในการขาย ซึ่งอาจทำให้เกิดความล่าช้าในการติดตามผลเมื่อมีบุคคลหลายคนที่มีรายชื่อติดต่อเหมือนกัน

“เราเคยเห็นฐานข้อมูลที่สามารถมีลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อที่ซ้ำกันได้มากถึง 20-25%” Pogorzelski กล่าว “หลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อคุณมีลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อที่ซ้ำกัน มันก็หมายความว่ารายการที่ซ้ำกันนั้นมีหลายคนเป็นเจ้าของ”

เขาเสริมว่า "การทำกระบวนการที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และการดำเนินการอย่างต่อเนื่องมากกว่าปีละครั้งจะช่วยป้องกันได้ทั้งหมด"

2. การจับคู่ลูกค้าเป้าหมายสู่บัญชี

เพื่อมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ข้อมูลที่เหมาะสม นักการตลาดจำเป็นต้องสามารถจับคู่ลูกค้าเป้าหมายกับบัญชีเฉพาะได้ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่า RevOps ของคุณมีทรัพยากรที่เหมาะสมแก่ผู้ติดต่อ

“หากคุณล้างข้อมูลของคุณก่อน อัตราการจับคู่ของคุณจะสูงขึ้นมาก” Pogorzelski กล่าว “คุณจะพบกับกรณีที่คุณมีผู้นำในประตูน้อยลงและไม่สามารถเสริมคุณค่าได้”

3. คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการทางการตลาดและทีมขายที่ใช้ในการพิจารณาว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อมากน้อยเพียงใด แพลตฟอร์มเทคโนโลยีการตลาดเป็นหัวใจหลักของกระบวนการเหล่านี้ แต่ทีมขายก็เช่นกัน และเมื่อพนักงานขายในองค์กรลังเลที่จะนำไปใช้ RevOps สามารถให้ข้อมูลจุดข้อมูลที่สำคัญเพื่อสร้างความเชื่อมั่นในระบบเหล่านั้น

“จากประสบการณ์ของผม พนักงานขายทำงานแบบหยอดเหรียญ และพวกเขาจะยอมรับเทคโนโลยีใหม่อย่างสุดใจหากพวกเขารู้สึกว่ามันใช้งานได้จริงและเพิ่มมูลค่า” Pogorzelski กล่าว “ดังนั้น เมื่อบริษัทมีปัญหาในการทำให้ทีมขายนำกระบวนการมาใช้ มักเป็นเพราะความเชื่อไม่มีอยู่จริง”

4. การให้คะแนนบัญชี

เช่นเดียวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การให้คะแนนบัญชีจะใช้ข้อมูลและวัดว่าลูกค้าแต่ละรายมีคุณค่าเพียงใดในแง่ของความน่าจะเป็นในการซื้อ

“การดึงข้อมูลของบุคคลที่สามเป็นสิ่งสำคัญมากที่นี่ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังให้คะแนนบัญชีของคุณอย่างเหมาะสม” Pogorzelski กล่าว “เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้บริษัทให้คะแนนทุกบัญชีแล้ววัดประสิทธิภาพตามนั้น”

ควรสังเกตว่าการถือกำเนิดของกฎระเบียบความเป็นส่วนตัวได้ขัดขวางไม่ให้นักการตลาดพึ่งพาแหล่งข้อมูลของบุคคลที่สาม ทว่าทีม RevOps ยังสามารถให้คะแนนบัญชีได้สำเร็จโดยใช้กลยุทธ์ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง

5. กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

การพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์ของ ABM ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่นักการตลาดจำนวนมากรู้สึกว่าทีมของพวกเขาขาดความเชี่ยวชาญหรือความเห็นพ้องต้องกันเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ดีที่สุด

"เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่ผู้คนจำนวนมากกำลังดิ้นรนกับฉันทามติเกี่ยวกับแนวทางที่ดีที่สุด เนื่องจากมีหลายวิธีที่คุณสามารถปรับใช้โครงการริเริ่ม ABM ในบริษัทของคุณได้" Pogorzelski กล่าว

แม้จะมีปัญหาเหล่านี้ Pogorzelski กล่าวว่า "จุดประสงค์ของ ABM คือการให้ทีมทำงานร่วมกันเป็นทีมโดยมีฉันทามติว่าพวกเขาจะไปตลาดและกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะอย่างไร" ทีม RevOps ที่ดีที่สุดสามารถหาวิธีผสมผสานชุดทักษะของสมาชิกในทีมและใช้กลยุทธ์ ABM ที่เหมาะสมที่สุด

นักการตลาด B2B จำนวนมากขึ้นใช้การตลาดตามบัญชีมากกว่าที่เคยเป็นมา ค้นหาสาเหตุและสำรวจแพลตฟอร์ม ABM ที่ทำให้เป็นไปได้ใน รายงานข่าวกรอง MarTech ฉบับล่าสุดนี้

คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด!

6. การแบ่งกลุ่มผู้ชม

“สิ่งนี้ส่วนใหญ่เกี่ยวกับความสามารถในการจัดการข้อมูลและทำให้มันอยู่ในรูปแบบที่ดีพอที่จะนำไปใช้ในทางที่มีความหมายได้”

การแบ่งกลุ่มข้อมูลผู้ชมอาจทำได้ยากเมื่อมาจากแหล่งต่างๆ (ตามปกติ) ทีม RevOps จะต้องสามารถรวมข้อมูลนี้ได้อย่างเพียงพอก่อนที่จะแบ่งออกเป็นกลุ่มที่เกี่ยวข้อง การรวมข้อมูลผ่าน CDP เป็นวิธีหนึ่งในการสร้างกลุ่มที่สามารถดำเนินการได้

7. การแสดงที่มา

“หากคุณไม่มีการติดต่อกับเพื่อนร่วมงานที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา คุณก็ไม่รู้ว่าโอกาสเหล่านั้นมาจากไหน” Pogorzelski กล่าว “และนั่นเป็นปัญหาใหญ่ถ้าคุณไม่ใช้เครื่องมือที่สามารถช่วยคุณได้”

หากไม่มีระบบการระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย โอกาสในการขายของคุณจะสูญเปล่า การมีเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่เหมาะสมสามารถช่วยป้องกันการสูญเสียเหล่านี้ได้แม้ว่าทีมขายจะล้มเหลวในการเก็บข้อมูลติดต่อทั้งหมดในโอกาสทางการขาย

8. ล้างข้อมูลลูกค้า

“สิ่งหนึ่งที่เราแนะนำคือเมื่อคุณพยายามสร้างงบประมาณสำหรับสิ่งนี้ คือการที่คุณได้รับคำติชมจากทีมที่กว้างกว่า และคุณตรงกับความคิดริเริ่มในการล้างข้อมูลที่คุณต้องมีกับผลลัพธ์ทางธุรกิจในวงกว้าง”

เขากล่าวเสริมว่า "การล้างข้อมูลไม่ใช่สิ่งที่คุณทำเพื่อตัวคุณเอง แต่เป็นสิ่งที่คุณทำเพื่อแก้ปัญหาที่ใหญ่กว่า ไม่ว่าจะเป็นการระบุแหล่งที่มา การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย การแบ่งส่วน หรืออย่างอื่น"

RevOps ไม่สามารถทำงานได้อย่างถูกต้องหากไม่สามารถเชื่อถือข้อมูลลูกค้าได้ นั่นคือเหตุผลที่การล้างข้อมูลมีความสำคัญ นักการตลาดสามารถใช้ระบบอัตโนมัติในการปรับปรุงมาตรฐานข้อมูล การเชื่อมต่อ และการรวมข้อมูลซ้ำซ้อน ซึ่งช่วยกระตุ้นการเติบโตของรายได้

ดูการนำเสนอแบบเต็มจากการประชุม MarTech ของเราที่นี่ (ต้องลงทะเบียนฟรี)