Bagaimana membangun tim RevOps yang sukses

Ketika merek B2B ingin meningkatkan pendapatan, mengandalkan pertumbuhan alami yang didukung oleh organisasi operasi tradisional tidak selalu berhasil. Itulah mengapa begitu banyak perusahaan telah mengerahkan tim Operasi Pendapatan (RevOps) untuk mengoptimalkan prosesnya.

Menurut Craig Rosenberg di Gartner, tim RevOps paling baik didefinisikan sebagai "fungsi yang merancang dan mengelola dan melacak pengalaman non-produk di seluruh siklus hidup." Dengan kata lain, tanggung jawab untuk segmen perjalanan pelanggan tidak didistribusikan antara operasi pemasaran dan operasi penjualan (dan mungkin juga operasi keberhasilan pelanggan). ]

“Apa yang dapat dilakukan Gartner di sini adalah mengidentifikasi fungsi inti RevOps,” kata Allen Pogorzelski, Wakil Presiden Pemasaran di perusahaan platform otomasi Openprise, dalam sebuah sesi di konferensi MarTech kami baru-baru ini.

Baik itu mempertahankan data berkualitas tinggi di seluruh departemen yang terpisah atau mengukur banyak titik kontak untuk atribusi, tim RevOps memiliki pekerjaan yang tepat untuk mereka. Tetapi tanpa pekerjaan ini, merek dapat kehilangan kendali atas pertumbuhan pendapatan mereka.

• Panduan ke dunia baru yang aneh dari resolusi identitas
• 3 strategi ABM efektif yang harus Anda pertimbangkan
• Mengapa WebOps sangat penting untuk kesuksesan pemasaran digital

Selengkapnya dari Konferensi MarTech >>

Apa yang dilakukan tim RevOps

“Selalu ada gesekan antara penjualan dan pemasaran,” kata Pogorzelski. “Dalam banyak kasus, tim tidak berkolaborasi dengan baik karena sistem yang mereka gunakan berbeda, tetapi perlu berbagi kumpulan data yang sama.”

Menyatukan profesional operasi dari tim pemasaran dan penjualan dan membentuk tim RevOps hanyalah langkah pertama menuju pengoptimalan pendapatan. Berikut adalah delapan area utama yang direkomendasikan Pogorzelski untuk dioptimalkan guna memastikan tim RevOps Anda berhasil.

1. Perutean prospek

Banyak pemasar melaporkan masalah duplikat prospek dalam kampanye mereka, yang biasanya mencerminkan masalah perutean prospek. Ini dapat menyebabkan penundaan dalam tindak lanjut ketika beberapa orang berakhir dengan kontak yang identik.

“Kami telah melihat database yang dapat memiliki sebanyak 20-25% duplikat prospek dan kontak,” kata Pogorzelski. “Tidak dapat dihindari, ketika Anda memiliki duplikat prospek dan kontak, itu juga berarti bahwa duplikat tersebut dimiliki oleh banyak orang”

Dia menambahkan, “Melakukan proses yang benar sangat penting dan menjalankannya secara berkelanjutan daripada hanya setahun sekali akan membantu mencegah semua itu.”

2. Pencocokan prospek-ke-akun

Untuk terlibat dalam analisis data yang tepat, pemasar harus dapat mencocokkan prospek ke akun tertentu. Ini memastikan RevOps Anda menyediakan sumber daya yang tepat untuk kontak.

“Jika Anda membersihkan data Anda terlebih dahulu, tingkat kecocokan Anda akan jauh lebih tinggi,” kata Pogorzelski. "Anda akan menemukan lebih sedikit contoh di mana Anda memiliki petunjuk di pintu dan tidak dapat memperkayanya."

3. Skor utama

Penilaian prospek adalah proses yang digunakan tim pemasaran dan penjualan untuk menentukan seberapa besar kemungkinan pelanggan akan membeli. Platform teknologi pemasaran adalah tulang punggung proses ini, begitu pula tim penjualan. Dan ketika tenaga penjualan di organisasi ragu-ragu untuk mengadopsinya, RevOps dapat memberikan poin data firmografis utama untuk membangun kepercayaan pada sistem tersebut.

“Dalam pengalaman saya, tenaga penjualan dioperasikan dengan koin, dan mereka akan dengan sepenuh hati merangkul teknologi baru jika mereka merasa itu bekerja untuk mereka dan menambah nilai,” kata Pogorzelski. “Jadi, ketika sebuah perusahaan kesulitan membuat tim penjualan mengadopsi suatu proses, biasanya karena kepercayaan tidak benar-benar ada.”

4. Penilaian akun

Seperti penilaian prospek, penilaian akun mengambil data dan mengukur seberapa berharga setiap pelanggan dalam hal probabilitas pembelian mereka.

“Menarik data pihak ketiga sangat penting di sini untuk memastikan bahwa Anda menilai akun Anda dengan benar,” kata Pogorzelski. “Kami sangat menyarankan agar perusahaan menilai setiap akun dan kemudian mengukur kinerja berdasarkan itu.”

Perlu dicatat bahwa munculnya peraturan privasi telah mengurangi ketergantungan pemasar pada sumber data pihak ketiga. Namun tim RevOps masih dapat berhasil mencetak akun menggunakan strategi data pihak pertama.

5. Strategi pemasaran berbasis akun

Pembicaraan tentang strategi ABM telah berkembang cukup populer selama bertahun-tahun, tetapi banyak pemasar merasa tim mereka tidak memiliki keahlian atau konsensus tentang taktik terbaik.

“Masuk akal jika banyak orang berjuang dengan konsensus tentang pendekatan terbaik karena ada begitu banyak cara Anda dapat menerapkan inisiatif ABM di perusahaan Anda,” kata Pogorzelski.

Terlepas dari kesulitan ini, Pogorzelski mengatakan “inti dari ABM adalah membuat tim bekerja sama sebagai tim dengan konsensus tentang bagaimana mereka akan pergi ke pasar dan menargetkan akun tertentu.” Tim RevOps terbaik dapat menemukan cara untuk menggabungkan keahlian anggota tim mereka dan menggunakan strategi ABM yang paling sesuai.

Lebih banyak pemasar B2B yang mengadopsi pemasaran berbasis akun daripada sebelumnya. Cari tahu alasannya dan jelajahi platform ABM yang memungkinkannya dalam edisi terbaru Laporan Intelijen MarTech ini.

Klik di sini untuk mengunduh!

6. Segmentasi audiens

“Sebagian besar dari ini adalah tentang kemampuan untuk memanipulasi data dan membuatnya dalam kondisi yang cukup baik sehingga Anda dapat menggunakannya dengan cara yang berarti.”

Menyegmentasikan data audiens bisa jadi sulit jika berasal dari berbagai sumber (seperti yang sering terjadi). Tim RevOps harus mampu menyatukan data ini secara memadai sebelum memecahnya menjadi grup yang relevan. Menyatukan data melalui CDP adalah salah satu cara untuk membangun segmen yang dapat ditindaklanjuti.

7. Atribusi

“Jika Anda tidak memiliki kontak dengan rekanan yang terkait dengan mereka, Anda tidak tahu dari mana peluang itu berasal,” kata Pogorzelski. “Dan itu masalah besar jika Anda tidak menggunakan alat yang dapat membantu Anda dengan itu.”

Jika sistem atribusi prospek tidak ada, prospek peluang Anda akan sia-sia. Memiliki alat atribusi pemasaran yang tepat dapat membantu mencegah kerugian ini bahkan jika tim penjualan gagal menangkap semua informasi kontak dalam suatu peluang.

8. Bersihkan data pelanggan

“Salah satu hal yang kami sarankan adalah ketika Anda mencoba membuat anggaran untuk ini, adalah Anda mendapatkan umpan balik dari tim yang lebih luas dan Anda mencocokkan inisiatif pembersihan data yang Anda miliki dengan hasil bisnis yang lebih luas.”

Dia menambahkan, “Membersihkan data bukanlah sesuatu yang Anda lakukan untuk diri Anda sendiri, itu adalah sesuatu yang Anda lakukan untuk memecahkan masalah yang lebih besar, apakah itu atribusi atau perutean prospek atau segmentasi atau yang lainnya.”

RevOps tidak dapat berfungsi dengan baik jika tidak dapat mempercayai data pelanggan; itu sebabnya pembersihan data sangat penting. Pemasar dapat menggunakan sistem otomatisasi untuk meningkatkan standarisasi data, konektivitas, dan konsolidasi duplikat, yang membantu mendorong pertumbuhan pendapatan.

Tonton presentasi lengkap dari konferensi MarTech kami di sini (perlu pendaftaran gratis).