성공적인 RevOps 팀을 구축하는 방법

B2B 브랜드가 수익 증대를 모색할 때 기존 운영 조직의 지원을 받는 자연스러운 성장에 의존하는 것이 항상 수익을 줄이는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 많은 회사에서 프로세스를 최적화하기 위해 수익 운영(RevOps) 팀을 배치했습니다.

Gartner의 Craig Rosenberg에 따르면 RevOps 팀은 "전체 수명 주기에 걸쳐 비제품 경험을 설계, 관리 및 추적하는 기능"으로 가장 잘 정의됩니다. 다시 말해, 고객 여정의 세그먼트에 대한 책임은 마케팅 작업과 영업 작업(및 고객 성공 작업도 가능) 간에 분산되지 않습니다. ]

자동화 플랫폼 회사 Openprise의 마케팅 부사장인 Allen Pogorzelski는 최근 MarTech 컨퍼런스 세션에서 "가트너가 여기서 할 수 있었던 것은 RevOps의 핵심 기능을 식별한 것입니다."라고 말했습니다.

고립된 부서에서 고품질 데이터를 유지 관리하든 기여를 위해 많은 터치포인트를 측정하든 RevOps 팀은 작업을 잘라야 합니다. 그러나 이 작업이 없으면 브랜드는 매출 성장에 대한 통제력을 잃을 수 있습니다.

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RevOps 팀이 하는 일

"영업과 마케팅 사이에는 항상 마찰이 있습니다."라고 Pogorzelski가 말했습니다. "많은 경우 팀이 사용하는 시스템이 다르기 때문에 협업이 잘 이루어지지 않지만 동일한 데이터 세트 데이터 세트를 공유해야 합니다."

마케팅 및 영업 팀의 운영 전문가를 한데 모으고 RevOps 팀을 구성하는 것은 수익 최적화를 향한 첫 번째 단계일 뿐입니다. 다음은 Pogorzelski가 RevOps 팀의 성공을 보장하기 위해 최적화할 것을 권장하는 8가지 핵심 영역입니다.

1. 리드 라우팅

많은 마케터가 캠페인에서 중복 리드 문제를 보고하며 일반적으로 리드 라우팅 문제를 반영합니다. 이로 인해 여러 사람이 동일한 연락처로 연결되는 경우 후속 조치가 지연될 수 있습니다.

Pogorzelski는 "리드 및 연락처가 20-25% 중복될 수 있는 데이터베이스를 보았습니다. "반드시 중복된 리드와 연락처가 있는 경우 해당 중복 항목을 여러 사람이 소유하고 있다는 의미이기도 합니다."

그는 “적법한 절차를 따르는 것이 절대적으로 중요하며 1년에 한 번이 아니라 지속적으로 실행하는 것이 이 모든 것을 예방하는 데 도움이 될 것”이라고 덧붙였다.

2. 리드-투-계정 매칭

적절한 데이터 분석에 참여하려면 마케터가 리드를 특정 계정과 일치시킬 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 RevOps가 연락처에 올바른 리소스를 제공할 수 있습니다.

"먼저 데이터를 정리하면 일치율이 훨씬 높아집니다."라고 Pogorzelski가 말했습니다. "당신은 문에 리드가 있고 그것을 풍부하게 할 수없는 훨씬 적은 경우를 보게 될 것입니다."

3. 리드 스코어링

리드 스코어링은 마케팅 및 영업 팀이 고객이 구매할 가능성을 결정하는 데 사용하는 프로세스입니다. 마케팅 기술 플랫폼은 이러한 프로세스의 중추이지만 영업 팀도 마찬가지입니다. 그리고 조직의 영업 사원이 채택을 주저할 때 RevOps는 이러한 시스템에 대한 신뢰를 구축하기 위해 주요 회사 데이터 포인트를 제공할 수 있습니다.

Pogorzelski는 "내 경험에 따르면 영업 사원은 동전으로 운영되며 새로운 기술이 자신에게 효과가 있고 가치를 추가한다고 생각하면 진심으로 수용할 것입니다."라고 말했습니다. "따라서 회사가 영업 팀이 프로세스를 채택하도록 하는 데 문제가 있는 경우 일반적으로 믿음이 실제로 존재하지 않기 때문입니다."

4. 계정 점수

리드 스코어링과 마찬가지로 계정 스코어링은 데이터를 가져와서 구매 확률 측면에서 각 고객의 가치를 측정합니다.

Pogorzelski는 "제3자 데이터를 가져오는 것은 계정을 적절하게 등급을 매기고 있는지 확인하는 데 정말 중요합니다."라고 말했습니다. "기업이 모든 계정에 등급을 매긴 다음 이를 기반으로 성과를 측정할 것을 적극 권장합니다."

개인 정보 보호 규정의 출현으로 인해 마케팅 담당자가 제3자 데이터 소스에 대한 의존도를 낮추었다는 점에 유의해야 합니다. 그러나 RevOps 팀은 여전히 ​​자사 데이터 전략을 사용하여 계정에 성공적으로 점수를 매길 수 있습니다.

5. 계정 기반 마케팅 전략

ABM 전략에 대한 이야기는 수년에 걸쳐 꽤 인기를 얻었지만 많은 마케터는 팀이 최고의 전술에 대한 전문 지식이나 합의가 부족하다고 생각합니다.

Pogorzelski는 "회사에서 ABM 이니셔티브를 배포할 수 있는 방법이 너무 많기 때문에 많은 사람들이 최선의 접근 방식에 대한 합의에 어려움을 겪고 있다는 것이 이해가 됩니다."라고 말했습니다.

이러한 어려움에도 불구하고 Pogorzelski는 "ABM의 요점은 팀이 어떻게 시장에 진출하고 특정 계정을 목표로 삼을 것인지에 대한 합의를 가지고 팀으로 함께 일하게 하는 것입니다."라고 말합니다. 최고의 RevOps 팀은 팀원의 기술을 결합하고 가장 적합한 ABM 전략을 사용하는 방법을 찾을 수 있습니다.

더 많은 B2B 마케터들이 그 어느 때보다 계정 기반 마케팅을 채택하고 있습니다. 이 MarTech 인텔리전스 보고서의 최신판에서 그 이유를 알아보고 이를 가능하게 하는 ABM 플랫폼을 살펴보십시오.

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6. 잠재고객 세분화

"이것이 가장 중요한 것은 데이터를 조작하고 의미 있는 방식으로 사용할 수 있을 만큼 충분히 좋은 형태로 만드는 능력에 관한 것입니다."

잠재고객 데이터를 세분화하는 것은 여러 소스에서 오는 경우 어려울 수 있습니다(일반적인 경우). RevOps 팀은 이 데이터를 관련 그룹으로 나누기 전에 적절하게 통합할 수 있어야 합니다. CDP를 통해 데이터를 통합하는 것은 실행 가능한 세그먼트를 구축하는 한 가지 방법입니다.

7. 귀속

Pogorzelski는 "관련 직원과 연락이 없으면 그러한 기회가 어디에서 오는지 알 수 없습니다."라고 말했습니다. "그리고 당신이 그것을 도와줄 수 있는 도구를 사용하지 않는다면 그것은 큰 문제입니다."

리드 어트리뷰션 시스템이 없으면 기회 리드가 낭비됩니다. 올바른 마케팅 기여 도구를 마련하면 영업 팀이 기회의 모든 연락처 정보를 캡처하지 못하는 경우에도 이러한 손실을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 깨끗한 고객 데이터

"저희가 제안하는 것 중 하나는 이에 대한 예산을 만들려고 할 때 더 넓은 팀으로부터 피드백을 받고 더 광범위한 비즈니스 결과에 필요한 데이터 정리 이니셔티브를 일치시키는 것입니다."

그는 "데이터 정리는 스스로 하는 것이 아니라 기여, 리드 라우팅, 세분화 등 더 큰 문제를 해결하기 위해 하는 것입니다."라고 덧붙였습니다.

고객 데이터를 신뢰할 수 없는 경우 RevOps가 제대로 작동하지 않습니다. 그렇기 때문에 데이터 정리가 중요합니다. 마케터는 자동화 시스템을 사용하여 데이터 표준화, 연결성 및 중복 통합을 개선하여 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.

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