成功するRevOpsチームを構築する方法
公開: 2021-11-10B2Bブランドが収益の増加を目指す場合、従来の運用組織がサポートする自然な成長に依存しても、必ずしも収益が減少するとは限りません。 そのため、非常に多くの企業がプロセスを最適化するために収益運用（RevOps）チームを展開しています。
GartnerのCraigRosenbergによると、RevOpsチームは、「ライフサイクル全体にわたって製品以外のエクスペリエンスを設計、管理、追跡する機能」として最もよく定義されています。 言い換えれば、カスタマージャーニーのセグメントに対する責任は、マーケティングオペレーションとセールスオペレーション（そしておそらくカスタマーサクセスオペレーション）の間で分散されません。 ]
「ガートナーがここでできることは、RevOpsのコア機能を特定することです」と、自動化プラットフォーム企業Openpriseのマーケティング担当副社長であるAllen Pogorzelskiは、最近のMarTechカンファレンスでのセッションで述べています。
サイロ化された部門全体で高品質のデータを維持している場合でも、アトリビューションのために多くのタッチポイントを測定している場合でも、RevOpsチームは自分たちの仕事を切り取っています。 しかし、この作業がなければ、ブランドは収益の成長を制御できなくなる可能性があります。
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RevOpsチームが行うこと
「販売とマーケティングの間には常に摩擦があります」とPogorzelski氏は述べています。 「多くの場合、チームが使用するシステムが異なるため、チームはあまりうまく連携していませんが、同じデータセットデータセットを共有する必要があります。」
マーケティングチームとセールスチームから運用の専門家を集め、RevOpsチームを編成することは、収益の最適化に向けた最初のステップにすぎません。 ここに、RevOpsチームが成功するように最適化することをPogorzelskiが推奨する8つの重要な領域があります。
1.リードルーティング
多くのマーケターは、キャンペーンで重複するリードの問題を報告しています。これは通常、リードのルーティングの問題を反映しています。 これにより、複数の人が同じ連絡先になると、フォローアップが遅れる可能性があります。
「20〜25％もの重複するリードと連絡先を持つ可能性のあるデータベースを見てきました」とPogorzelski氏は述べています。 「必然的に、リードと連絡先が重複している場合、それらの重複は複数の人が所有していることも意味します」
彼はさらに、「適正手続きを行うことは絶対に重要であり、年に1回だけではなく継続的にそれを実行することは、そのすべてを防ぐのに役立ちます」と付け加えました。
2.リードとアカウントのマッチング
適切なデータ分析を行うには、マーケターはリードを特定のアカウントに一致させることができる必要があります。 これにより、RevOpsが連絡先に適切なリソースを提供できるようになります。
「最初にデータをクリーンアップすると、一致率がはるかに高くなります」とPogorzelski氏は述べています。 「ドアにリードがあり、それを豊かにすることができない場合は、はるかに少なくなります。」
3.リードスコアリング
リードスコアリングは、マーケティングおよび営業チームが顧客が購入する可能性を判断するために使用するプロセスです。 マーケティングテクノロジープラットフォームはこれらのプロセスのバックボーンですが、営業チームも同様です。 また、組織の営業担当者がそれらを採用することを躊躇している場合、RevOpsは、これらのシステムへの信頼を構築するための主要な企業データポイントを提供できます。
「私の経験では、営業担当者はコインで運営されており、新しいテクノロジーが自分たちのために機能し、付加価値をもたらすと感じれば、彼らは心から新しいテクノロジーを受け入れます」とPogorzelski氏は述べています。 「したがって、会社が営業チームにプロセスを採用させるのに苦労している場合、それは通常、信仰が実際には存在しないためです。」
4.アカウントのスコアリング
リードスコアリングと同様に、アカウントスコアリングはデータを取得し、購入確率の観点から各顧客の価値を評価します。
「アカウントを適切に評価していることを確認するために、ここではサードパーティのデータを取り込むことが非常に重要です」とPogorzelski氏は述べています。 「企業がすべてのアカウントを評価し、それに基づいてパフォーマンスを測定することを強くお勧めします。」
プライバシー規制の出現により、マーケターがサードパーティのデータソースに依存することを思いとどまらせていることに注意する必要があります。 それでも、RevOpsチームは、ファーストパーティのデータ戦略を使用してアカウントを正常にスコアリングできます。
5.アカウントベースのマーケティング戦略
ABM戦略の話は何年にもわたって非常に人気がありますが、多くのマーケターは、チームが最良の戦術に関する専門知識またはコンセンサスを欠いていると感じています。
「会社にABMイニシアチブを展開する方法はたくさんあるので、多くの人が最善のアプローチについてのコンセンサスに苦労していることは理にかなっています」とPogorzelski氏は述べています。
これらの困難にもかかわらず、Pogorzelski氏は、「ABMのポイントは、チームがどのように市場に参入し、特定のアカウントをターゲットにするかについてコンセンサスを持ってチームとして協力することです」と述べています。 最高のRevOpsチームは、チームメンバーのスキルセットを組み合わせて、最適なABM戦略を使用する方法を見つけることができます。
より多くのB2Bマーケターが、これまで以上にアカウントベースのマーケティングを採用しています。 このMarTechインテリジェンスレポートの最新版で、その理由を調べ、それを可能にするABMプラットフォームを調べてください。
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6.オーディエンスセグメンテーション
「これが何であるかということのほとんどは、データを操作し、意味のある方法でそれを使用できるように十分な形にデータを取得する能力に関するものです。」
複数のソースからのデータである場合、オーディエンスデータのセグメント化は難しい場合があります（よくあることですが）。 RevOpsチームは、データを関連するグループに分割する前に、このデータを適切に統合できる必要があります。 CDPを介してデータを統合することは、実用的なセグメントを構築する1つの方法です。
7.帰属
「彼らに関連する仲間との連絡がない場合、それらの機会がどこから来るのかわかりません」とPogorzelskiは言いました。 「それを支援するツールを使用していない場合、これは大きな問題です。」
リードアトリビューションシステムが導入されていない場合、機会リードは無駄になります。 適切なマーケティングアトリビューションツールを用意しておくと、営業チームが商談ですべての連絡先情報を取得できなかった場合でも、これらの損失を防ぐのに役立ちます。
8.顧客データをクリーンアップする
「私たちが提案することの1つは、このための予算を作成しようとしているときに、より広範なチームからフィードバックを受け取り、より広範なビジネス成果に必要なデータクレンジングイニシアチブを一致させることです。」
彼はさらに、「データのクリーニングは自分で行うことではなく、アトリビューション、リードルーティング、セグメンテーションなど、より大きな問題を解決するために行うことです」と付け加えました。
RevOpsは、顧客データを信頼できない場合、正しく機能できません。 そのため、データクレンジングが不可欠です。 マーケターは自動化システムを使用して、データの標準化、接続性、重複統合を改善し、収益の成長を促進することができます。
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