Wie man ein erfolgreiches RevOps-Team aufbaut

Wenn B2B-Marken versuchen, ihren Umsatz zu steigern, reicht es nicht immer aus, sich auf natürliches Wachstum zu verlassen, das von einer traditionellen Betriebsorganisation unterstützt wird. Aus diesem Grund haben so viele Unternehmen Revenue Operations (RevOps)-Teams eingesetzt, um den Prozess zu optimieren.

Laut Craig Rosenberg von Gartner lassen sich RevOps-Teams am besten definieren als „die Funktion, die nicht produktbezogene Erfahrungen über den gesamten Lebenszyklus hinweg entwirft, verwaltet und verfolgt“. Mit anderen Worten, die Verantwortung für Segmente der Customer Journey wird nicht zwischen Marketing-Ops und Sales-Ops (und möglicherweise auch Customer-Success-Ops) verteilt. ]

„Gartner konnte hier die Kernfunktionen von RevOps identifizieren“, sagte Allen Pogorzelski, Vice President of Marketing beim Automatisierungsplattform-Unternehmen Openprise, in einer Sitzung auf unserer jüngsten MarTech-Konferenz.

Ob es darum geht, qualitativ hochwertige Daten über isolierte Abteilungen hinweg zu pflegen oder viele Berührungspunkte für die Zuordnung zu messen, RevOps-Teams haben ihre Arbeit vor ihnen. Aber ohne diese Arbeit können Marken die Kontrolle über ihr Umsatzwachstum verlieren.

• Ein Leitfaden für die seltsame neue Welt der Identitätsauflösung
• 3 effektive ABM-Strategien, die Sie berücksichtigen sollten
• Warum WebOps entscheidend für den Erfolg des digitalen Marketings ist

Mehr von der MarTech Conference >>

Was RevOps-Teams tun

„Es gibt immer Reibereien zwischen Vertrieb und Marketing“, sagte Pogorzelski. „In vielen Fällen arbeiten die Teams nicht sehr gut zusammen, weil die von ihnen verwendeten Systeme unterschiedlich sind, sie aber denselben Datensatz gemeinsam nutzen müssen.“

Das Zusammenbringen von Betriebsfachleuten aus Marketing- und Vertriebsteams und das Bilden von RevOps-Teams ist nur der erste Schritt zur Umsatzoptimierung. Hier sind acht Schlüsselbereiche, die Pogorzelski zur Optimierung empfiehlt, um sicherzustellen, dass Ihr RevOps-Team erfolgreich ist.

1. Lead-Routing

Viele Vermarkter melden Probleme mit doppelten Leads in ihren Kampagnen, was normalerweise Probleme mit der Lead-Routing widerspiegelt. Dies kann zu Verzögerungen bei der Nachverfolgung führen, wenn mehrere Personen identische Kontakte haben.

„Wir haben Datenbanken gesehen, die bis zu 20-25 % doppelte Leads und Kontakte enthalten können“, sagte Pogorzelski. „Wenn Sie doppelte Leads und Kontakte haben, bedeutet dies zwangsläufig auch, dass diese Duplikate mehreren Personen gehören.“

Er fügte hinzu: „Die Durchführung eines ordnungsgemäßen Verfahrens ist absolut entscheidend, und wenn Sie es kontinuierlich und nicht nur einmal im Jahr durchführen, wird dies dazu beitragen, all dies zu verhindern.“

2. Lead-to-Account-Abgleich

Um eine ordnungsgemäße Datenanalyse durchführen zu können, müssen Marketer in der Lage sein, Leads bestimmten Konten zuzuordnen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre RevOps den Kontakten die richtigen Ressourcen zur Verfügung stellen.

„Wenn Sie Ihre Daten zuerst bereinigen, werden Ihre Übereinstimmungsraten viel höher sein“, sagte Pogorzelski. „Sie werden viel seltener auf Fälle stoßen, in denen Sie einen Vorsprung in der Tür haben und ihn nicht bereichern können.“

3. Lead-Scoring

Lead Scoring ist ein Prozess, mit dem Marketing- und Vertriebsteams bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden kaufen. Marketing-Technologieplattformen sind das Rückgrat dieser Prozesse, aber auch Vertriebsteams. Und wenn Vertriebsmitarbeiter in Organisationen zögern, sie einzuführen, kann RevOps wichtige firmografische Datenpunkte bereitstellen, um Vertrauen in diese Systeme aufzubauen.

„Meiner Erfahrung nach sind Verkäufer münzbetrieben, und sie werden neue Technologien von ganzem Herzen annehmen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie für sie funktionieren und einen Mehrwert bieten“, sagte Pogorzelski. „Wenn also ein Unternehmen Schwierigkeiten hat, das Vertriebsteam dazu zu bringen, einen Prozess zu übernehmen, liegt das normalerweise daran, dass das Vertrauen nicht wirklich vorhanden ist.“

4. Kontobewertung

Wie das Lead-Scoring nimmt das Account-Scoring Daten und misst, wie wertvoll jeder Kunde in Bezug auf seine Kaufwahrscheinlichkeiten ist.

„Das Abrufen von Daten von Drittanbietern ist hier wirklich wichtig, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Konten richtig einstufen“, sagte Pogorzelski. „Wir empfehlen Unternehmen dringend, jedes Konto zu bewerten und dann die Leistung darauf basierend zu messen.“

Es sollte beachtet werden, dass das Aufkommen von Datenschutzbestimmungen Vermarkter davon abgehalten hat, sich auf Datenquellen von Drittanbietern zu verlassen. Dennoch können RevOps-Teams Konten mithilfe von First-Party-Datenstrategien erfolgreich bewerten.

5. Kontobasierte Marketingstrategien

Die Rede von ABM-Strategien ist im Laufe der Jahre sehr populär geworden, aber viele Marketer sind der Meinung, dass ihren Teams entweder das Fachwissen oder der Konsens über die beste Taktik fehlt.

„Es macht Sinn, dass viele Menschen mit dem Konsens über den besten Ansatz kämpfen, weil es so viele Möglichkeiten gibt, eine ABM-Initiative in Ihrem Unternehmen einzusetzen“, sagte Pogorzelski.

Trotz dieser Schwierigkeiten sagt Pogorzelski: „Der Sinn von ABM besteht darin, dass Teams als Team zusammenarbeiten und einen Konsens darüber haben, wie sie auf den Markt gehen und bestimmte Kunden ansprechen werden.“ Die besten RevOps-Teams können Wege finden, die Fähigkeiten ihrer Teammitglieder zu kombinieren und die am besten geeignete ABM-Strategie anzuwenden.

Mehr B2B-Vermarkter setzen auf Account-based Marketing als je zuvor. Finden Sie in der neuesten Ausgabe dieses MarTech Intelligence Reports heraus, warum, und erkunden Sie die ABM-Plattformen, die dies ermöglichen.

Klicke hier zum herunterladen!

6. Zielgruppensegmentierung

„Das meiste davon ist die Fähigkeit, die Daten zu manipulieren und sie in eine gute Form zu bringen, damit Sie sie sinnvoll nutzen können.“

Die Segmentierung von Zielgruppendaten kann schwierig sein, wenn sie aus mehreren Quellen stammen (was häufig der Fall ist). RevOps-Teams müssen in der Lage sein, diese Daten angemessen zu vereinheitlichen, bevor sie in relevante Gruppen aufgeteilt werden. Die Vereinheitlichung von Daten über ein CDP ist eine Möglichkeit, umsetzbare Segmente zu erstellen.

7. Zuschreibung

„Wenn Sie keine Kontakte zu mit ihnen verbundenen Mitarbeitern haben, haben Sie keine Ahnung, woher diese Möglichkeiten kommen“, sagte Pogorzelski. „Und das ist ein großes Problem, wenn Sie keine Tools verwenden, die Ihnen dabei helfen können.“

Wenn Lead-Zuordnungssysteme nicht vorhanden sind, werden Ihre Opportunity-Leads verschwendet. Die Verwendung der richtigen Tools zur Marketingzuordnung kann dazu beitragen, diese Verluste zu vermeiden, selbst wenn das Vertriebsteam nicht alle Kontaktinformationen in einer Opportunity erfasst.

8. Kundendaten bereinigen

„Eines der Dinge, die wir vorschlagen, wenn Sie versuchen, ein Budget dafür zu erstellen, ist, dass Sie das Feedback des breiteren Teams erhalten und die Datenbereinigungsinitiative, die Sie haben, mit dem breiteren Geschäftsergebnis abgleichen.“

Er fügte hinzu: „Das Bereinigen von Daten ist nicht etwas, das Sie für sich selbst tun, sondern etwas, das Sie tun, um ein größeres Problem zu lösen, sei es die Zuordnung oder das Lead-Routing oder die Segmentierung oder etwas anderes.“

RevOps kann nicht richtig funktionieren, wenn es Kundendaten nicht vertrauen kann; Aus diesem Grund ist die Datenbereinigung von entscheidender Bedeutung. Vermarkter können Automatisierungssysteme verwenden, um die Datenstandardisierung, Konnektivität und doppelte Konsolidierung zu verbessern, was das Umsatzwachstum fördert.

Sehen Sie sich hier die vollständige Präsentation unserer MarTech-Konferenz an (kostenlose Registrierung erforderlich).