Başarılı bir RevOps ekibi nasıl oluşturulur

B2B markaları geliri artırmak istediğinde, geleneksel bir operasyon organizasyonu tarafından desteklenen doğal büyümeye güvenmek her zaman onu kesmez. Bu nedenle pek çok şirket, süreci optimize etmek için Gelir Operasyonları (RevOps) ekipleri kurdu.

Gartner'dan Craig Rosenberg'e göre, RevOps ekipleri en iyi şekilde "tüm yaşam döngüsü boyunca ürün dışı deneyimleri tasarlayan, yöneten ve izleyen işlev" olarak tanımlanır. Başka bir deyişle, müşteri yolculuğunun bölümlerinin sorumluluğu, pazarlama operasyonları ve satış operasyonları (ve muhtemelen müşteri başarısı operasyonları) arasında dağıtılmaz. ]

Otomasyon platformu şirketi Openprise Pazarlama Başkan Yardımcısı Allen Pogorzelski, son MarTech konferansımızdaki bir oturumda, "Gartner'ın burada yapabildiği, RevOps'un temel işlevlerini belirlemektir" dedi.

Silo departmanlar arasında yüksek kaliteli verileri korumak veya ilişkilendirme için birçok temas noktasını ölçmek olsun, RevOps ekiplerinin işlerini onlar için hazırlar. Ancak bu çalışma olmadan markalar gelir artışı üzerindeki kontrollerini kaybedebilir.

• Kimlik çözümlemesinin garip yeni dünyasına bir rehber
• Göz önünde bulundurmanız gereken 3 etkili ABM stratejisi
• WebOps, dijital pazarlama başarısı için neden kritik öneme sahiptir?

MarTech Konferansı'ndan daha fazlası >>

RevOps ekipleri ne yapar?

Pogorzelski, "Satış ve pazarlama arasında her zaman bir sürtüşme vardır" dedi. "Çoğu durumda, kullandıkları sistemler farklı olduğu için ekipler çok iyi işbirliği yapmıyor, ancak aynı veri kümesi veri setini paylaşmaları gerekiyor."

Pazarlama ve satış ekiplerinden operasyon profesyonellerini bir araya getirmek ve RevOps ekipleri oluşturmak, gelir optimizasyonuna yönelik yalnızca ilk adımdır. İşte Pogorzelski'nin RevOps ekibinizin başarılı olmasını sağlamak için optimizasyon yapmanızı önerdiği sekiz kilit alan.

1. Müşteri adayı yönlendirme

Birçok pazarlamacı, kampanyalarında, genellikle müşteri adayı yönlendirme sorunlarını yansıtan yinelenen müşteri adayı sorunları bildirir. Bu, birden fazla kişi aynı kişilerle sonuçlandığında takipte gecikmelere neden olabilir.

Pogorzelski, "%20-25'e kadar yinelenen müşteri adaylarına ve kişilere sahip olabilen veritabanları gördük" dedi. "Kaçınılmaz olarak, yinelenen müşteri adaylarınız ve bağlantılarınız olduğunda, bu aynı zamanda bu kopyaların birden çok kişiye ait olduğu anlamına gelir"

"Bir yasal süreç yapmak kesinlikle çok önemlidir ve bunu yılda bir kez yerine sürekli olarak yürütmek, tüm bunların önlenmesine yardımcı olacaktır."

2. Müşteri adayı eşleştirme

Doğru veri analizi yapmak için pazarlamacıların müşteri adaylarını belirli hesaplarla eşleştirebilmesi gerekir. Bu, RevOps'unuzun kişilere doğru kaynakları sağlamasını sağlar.

Pogorzelski, "Önce verilerinizi temizlerseniz, eşleşme oranlarınız çok daha yüksek olacaktır" dedi. "Kapıda bir ipucunuz olduğu ve onu zenginleştiremeyeceğiniz çok daha az örnekle karşılaşacaksınız."

3. Lider puanlama

Müşteri adayı puanlama, müşterilerin satın alma olasılığını belirlemek için pazarlama ve satış ekiplerinin kullandığı bir süreçtir. Pazarlama teknolojisi platformları bu süreçlerin bel kemiğidir, ancak satış ekipleri de öyle. Ve kuruluşlardaki satış görevlileri bunları benimsemekte tereddüt ettiklerinde, RevOps bu sistemlerde güven oluşturmak için önemli firmaografik veri noktaları sağlayabilir.

Pogorzelski, "Tecrübelerime göre, satış görevlileri madeni parayla çalışıyor ve onlar için işe yaradığını ve değer kattığını hissederlerse yeni teknolojiyi yürekten benimsecekler" dedi. "Yani bir şirket satış ekibinin bir süreci benimsemesinde sorun yaşıyorsa, bunun nedeni genellikle inancın gerçekten orada olmamasıdır."

4. Hesap puanlama

Müşteri adayı puanlaması gibi, hesap puanlaması da veri alır ve her müşterinin satın alma olasılıkları açısından ne kadar değerli olduğunu ölçer.

Pogorzelski, "Hesaplarınızı doğru şekilde derecelendirdiğinizden emin olmak için burada üçüncü taraf verilerini almak gerçekten önemli" dedi. "Şirketlerin her hesabı derecelendirmesini ve ardından performansı buna göre ölçmesini şiddetle tavsiye ediyoruz."

Gizlilik düzenlemelerinin ortaya çıkmasının, pazarlamacıların üçüncü taraf veri kaynaklarına güvenmelerini engellediği belirtilmelidir. Yine de RevOps ekipleri birinci taraf veri stratejilerini kullanarak hesapları başarıyla puanlayabilir.

5. Hesap tabanlı pazarlama stratejileri

ABM stratejilerinden bahsetmek yıllar içinde oldukça popüler hale geldi, ancak birçok pazarlamacı, ekiplerinin en iyi taktik konusunda ya uzmanlıktan ya da fikir birliğinden yoksun olduğunu düşünüyor.

Pogorzelski, "Birçok insanın en iyi yaklaşım konusunda fikir birliği ile mücadele etmesi mantıklı çünkü şirketinizde bir ABM girişimini devreye sokmanın pek çok yolu var" dedi.

Bu zorluklara rağmen Pogorzelski, "ABM'nin amacı, ekiplerin pazara nasıl gidecekleri ve belirli hesapları nasıl hedefleyecekleri konusunda fikir birliğine varan bir ekip olarak birlikte çalışmasını sağlamaktır" diyor. En iyi RevOps ekipleri, ekip üyelerinin beceri setlerini birleştirmenin ve en uygun ABM stratejisini kullanmanın yollarını bulabilir.

Daha fazla B2B pazarlamacısı, her zamankinden daha fazla hesap tabanlı pazarlamayı benimsiyor. Bu MarTech Intelligence Report'un son baskısında nedenini öğrenin ve bunu mümkün kılan ABM platformlarını keşfedin.

İndirmek için buraya tıkla!

6. Kitle segmentasyonu

"Bunun çoğu, verileri manipüle etme ve anlamlı bir şekilde kullanabilmeniz için yeterince iyi bir şekle sokma yeteneği ile ilgili."

Kitle verilerini bölümlere ayırmak, birden fazla kaynaktan geliyorsa (genellikle olduğu gibi) zor olabilir. RevOps ekipleri, ilgili gruplara ayırmadan önce bu verileri yeterince birleştirebilmelidir. Verileri bir CDP aracılığıyla birleştirmek, eyleme geçirilebilir segmentler oluşturmanın bir yoludur.

7. Atıf

Pogorzelski, "Onlarla ilişkili ortaklarla hiçbir bağlantınız yoksa, bu fırsatların nereden geldiği hakkında hiçbir fikriniz yok" dedi. "Ve bu konuda size yardımcı olabilecek araçlar kullanmıyorsanız bu çok büyük bir sorun."

Müşteri adayı ilişkilendirme sistemleri mevcut değilse, fırsat adaylarınız boşa gidecektir. Doğru pazarlama ilişkilendirme araçlarına sahip olmak, satış ekibi bir fırsatta tüm iletişim bilgilerini yakalayamasa bile bu kayıpların önlenmesine yardımcı olabilir.

8. Müşteri verilerini temizleyin

"Bunun için bir bütçe oluşturmaya çalışırken önerdiğimiz şeylerden biri, daha geniş ekipten geri bildirim almanız ve sahip olduğunuz veri temizleme girişimini daha geniş iş sonuçlarıyla eşleştirmenizdir."

"Verileri temizlemek, kendiniz için yaptığınız bir şey değil, daha büyük bir sorunu çözmek için yaptığınız bir şeydir, bu ister ilişkilendirme, ister müşteri yönlendirme, segmentasyon veya başka bir şey olsun."

RevOps, müşteri verilerine güvenemezse düzgün çalışamaz; bu nedenle veri temizleme hayati önem taşır. Pazarlamacılar, gelir artışına yardımcı olan veri standardizasyonunu, bağlanabilirliği ve çift konsolidasyonu iyileştirmek için otomasyon sistemlerini kullanabilir.

MarTech konferansımızın tam sunumunu buradan izleyin (ücretsiz kayıt gereklidir).