Cum să construiți o echipă RevOps de succes

Când mărcile B2B caută să crească veniturile, bazarea pe creșterea naturală susținută de o organizație tradițională de operațiuni nu o reduce întotdeauna. De aceea, atât de multe companii au implementat echipe de Revenue Operations (RevOps) pentru a optimiza procesul.

Potrivit lui Craig Rosenberg de la Gartner, echipele RevOps sunt cel mai bine definite ca „funcția care proiectează, gestionează și urmărește experiențele non-produs pe tot parcursul ciclului de viață”. Cu alte cuvinte, responsabilitatea pentru segmentele călătoriei clientului nu este distribuită între operațiunile de marketing și operațiunile de vânzări (și posibil, de asemenea, operațiunile de succes ale clienților). ]

„Ceea ce a putut face Gartner aici este să identifice funcțiile de bază ale RevOps”, a declarat Allen Pogorzelski, vicepreședinte de marketing la compania de platforme de automatizare Openprise, într-o sesiune de la recenta noastră conferință MarTech.

Fie că este vorba de menținerea datelor de înaltă calitate în departamente izolate sau de măsurarea multor puncte de contact pentru atribuire, echipele RevOps au treaba pentru ei. Dar fără această muncă, mărcile pot pierde controlul asupra creșterii veniturilor lor.

• Un ghid pentru noua lume ciudată a rezolvării identității
• 3 strategii ABM eficiente pe care ar trebui să le luați în considerare
• De ce WebOps este esențial pentru succesul marketingului digital

Mai multe de la Conferința MarTech >>

Ce fac echipele RevOps

„Întotdeauna există o fricțiune între vânzări și marketing”, a spus Pogorzelski. „În multe cazuri, echipele nu colaborează foarte bine, deoarece sistemele pe care le folosesc sunt diferite, dar trebuie să partajeze același set de date.”

Reunirea profesioniștilor operaționali din echipele de marketing și vânzări și formarea de echipe RevOps este doar primul pas către optimizarea veniturilor. Iată opt domenii cheie pe care Pogorzelski recomandă optimizarea pentru a vă asigura că echipa dvs. RevOps are succes.

1. Dirijarea lead-urilor

Mulți agenți de marketing raportează probleme duble ale clienților potențiali în campaniile lor, ceea ce reflectă de obicei probleme de rutare a clienților potențiali. Acest lucru poate cauza întârzieri în urmărire atunci când mai multe persoane ajung să aibă contacte identice.

„Am văzut baze de date care pot avea până la 20-25% clienți potențiali și contacte duplicate”, a spus Pogorzelski. „În mod inevitabil, când aveți clienți potențiali și contacte duplicate, înseamnă, de asemenea, că acele duplicate sunt deținute de mai multe persoane”

El a adăugat: „Efectuarea unui proces echitabil este absolut esențial și derularea acestuia în mod continuu și nu doar o dată pe an va ajuta la prevenirea tuturor acestor lucruri”.

2. Potrivirea dintre clienți potențiali și cont

Pentru a se angaja într-o analiză adecvată a datelor, specialiștii în marketing trebuie să fie capabili să potrivească clienții potențiali cu anumite conturi. Acest lucru vă asigură că RevOps oferă persoanelor de contact resursele potrivite.

„Dacă vă curățați datele mai întâi, ratele de potrivire vor fi mult mai mari”, a spus Pogorzelski. „Veți întâlni mult mai puține cazuri în care aveți o pistă în ușă și nu puteți să o îmbogățiți.”

3. Punctajul principal

Lead scoring este un proces utilizat de echipele de marketing și vânzări pentru a determina cât de probabil sunt clienții să cumpere. Platformele tehnologice de marketing sunt coloana vertebrală a acestor procese, dar la fel sunt echipele de vânzări. Și atunci când agenții de vânzări din organizații ezită să le adopte, RevOps poate oferi puncte cheie de date firmografice pentru a construi încrederea în acele sisteme.

„Din experiența mea, agenții de vânzări sunt operați cu monede și vor îmbrățișa cu toată inima noua tehnologie dacă simt că funcționează pentru ei și adaugă valoare”, a spus Pogorzelski. „Așadar, atunci când o companie are dificultăți în a determina echipa de vânzări să adopte un proces, de obicei este din cauza faptului că credința nu este cu adevărat acolo.”

4. Punctajul contului

Asemenea punctajului potențial, scorul contului preia date și evaluează cât de valoros este fiecare client în ceea ce privește probabilitățile de cumpărare.

„Atragerea datelor de la terțe părți este foarte importantă aici pentru a vă asigura că vă evaluați corect conturile”, a spus Pogorzelski. „Recomandăm cu căldură companiilor să noteze fiecare cont și apoi să măsoare performanța pe baza acestuia.”

Trebuie remarcat faptul că apariția reglementărilor privind confidențialitatea a descurajat încrederea agenților de marketing pe surse de date terțe. Cu toate acestea, echipele RevOps pot înscrie cu succes conturi folosind strategii de date primare.

5. Strategii de marketing bazate pe cont

Discuțiile despre strategiile ABM au devenit destul de populare de-a lungul anilor, dar mulți specialiști în marketing simt că echipele lor fie nu au expertiza, fie nu au consens cu privire la cea mai bună tactică.

„Este logic că mulți oameni se luptă cu consensul cu privire la cea mai bună abordare, deoarece există atât de multe moduri în care poți implementa o inițiativă ABM în compania ta”, a spus Pogorzelski.

În ciuda acestor dificultăți, Pogorzelski spune că „scopul ABM este ca echipele să lucreze împreună ca o echipă, cu un consens asupra modului în care vor merge pe piață și vor viza anumite conturi”. Cele mai bune echipe RevOps pot găsi modalități de a combina abilitățile membrilor echipei lor și de a folosi cea mai potrivită strategie ABM.

Mai mulți agenți de marketing B2B adoptă marketingul bazat pe cont decât oricând. Aflați de ce și explorați platformele ABM care fac acest lucru posibil în cea mai recentă ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

6. Segmentarea publicului

„Majoritatea este despre capacitatea de a manipula datele și de a le pune într-o formă suficient de bună pentru a le putea folosi într-un mod semnificativ.”

Segmentarea datelor privind publicul poate fi dificilă atunci când provin din mai multe surse (cum este adesea cazul). Echipele RevOps trebuie să poată unifica în mod adecvat aceste date înainte de a le împărți în grupuri relevante. Unificarea datelor printr-un CDP este o modalitate de a construi segmente acționabile.

7. Atribuire

„Dacă nu aveți contacte cu asociații asociați cu ei, nu aveți idee de unde vin acele oportunități”, a spus Pogorzelski. „Și aceasta este o problemă uriașă dacă nu folosiți instrumente care vă pot ajuta în acest sens.”

Dacă sistemele de atribuire a clienților potențiali nu sunt în vigoare, clienții potențiali de oportunitate vor fi irositi. Averea instrumentelor de atribuire de marketing potrivite poate ajuta la prevenirea acestor pierderi, chiar dacă echipa de vânzări nu reușește să capteze toate informațiile de contact într-o oportunitate.

8. Curățați datele clienților

„Unul dintre lucrurile pe care le sugerăm este că atunci când încercați să creați un buget pentru asta, este să primiți feedback de la echipa mai largă și să potriviți inițiativa de curățare a datelor pe care o aveți cu rezultatul mai larg al afacerii.”

El a adăugat: „Curățirea datelor nu este ceva ce faci pentru tine, este ceva ce faci pentru a rezolva o problemă mai mare, fie că este vorba de atribuire sau de rutare a clienților potențiali sau de segmentare sau altceva.”

RevOps nu poate funcționa corect dacă nu are încredere în datele clienților; de aceea curățarea datelor este vitală. Specialiștii în marketing pot folosi sisteme de automatizare pentru a îmbunătăți standardizarea datelor, conectivitatea și consolidarea duplicat, ceea ce ajută la creșterea veniturilor.

Urmăriți prezentarea completă de la conferința noastră MarTech aici (este necesară înregistrarea gratuită).