كيفية بناء فريق RevOps ناجح

عندما تتطلع العلامات التجارية B2B إلى زيادة الإيرادات ، فإن الاعتماد على النمو الطبيعي المدعوم من قبل منظمة عمليات تقليدية لا يقطعها دائمًا. لهذا السبب قامت العديد من الشركات بنشر فرق عمليات الإيرادات (RevOps) لتحسين العملية.

وفقًا لـ Craig Rosenberg من Gartner ، من الأفضل تعريف فرق RevOps على أنها "الوظيفة التي تصمم وتدير وتتبع التجارب غير المتعلقة بالمنتج عبر دورة الحياة بأكملها." بمعنى آخر ، لا يتم توزيع المسؤولية عن أجزاء من رحلة العميل بين عمليات التسويق وعمليات المبيعات (وربما عمليات نجاح العميل أيضًا). ]

قال ألين بوجورزيلسكي ، نائب رئيس التسويق في شركة Openprise للتشغيل الآلي ، في جلسة في مؤتمر MarTech الأخير: "ما تمكنت Gartner من القيام به هنا هو تحديد الوظائف الأساسية لـ RevOps".

سواء أكان الأمر يتعلق بالحفاظ على بيانات عالية الجودة عبر الأقسام المنعزلة أو قياس العديد من نقاط الاتصال للإسناد ، فإن فرق RevOps لديها عمل محدد لهم. ولكن بدون هذا العمل يمكن أن تفقد العلامات التجارية السيطرة على نمو إيراداتها.

• دليل للعالم الجديد الغريب لتحليل الهوية
• 3 استراتيجيات فعالة من ABM يجب أن تضعها في اعتبارك
• لماذا يعد WebOps أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق الرقمي

المزيد من مؤتمر MarTech >>

ما تفعله فرق RevOps

قال بوجورزيلسكي: "هناك دائمًا احتكاك بين المبيعات والتسويق". "في كثير من الحالات ، لا تتعاون الفرق بشكل جيد للغاية لأن الأنظمة التي يستخدمونها مختلفة ، لكنهم بحاجة إلى مشاركة مجموعة بيانات مجموعة البيانات نفسها."

إن الجمع بين محترفي العمليات من فرق التسويق والمبيعات وتشكيل فرق RevOps ليس سوى الخطوة الأولى نحو تحسين الإيرادات. فيما يلي ثمانية مجالات رئيسية يوصي Pogorzelski بتحسينها لضمان نجاح فريق RevOps.

1. توجيه الرصاص

أبلغ العديد من المسوقين عن مشكلات رئيسية مكررة في حملاتهم ، والتي عادةً ما تعكس مشاكل توجيه العملاء المحتملين. يمكن أن يتسبب هذا في تأخير المتابعة عندما ينتهي الأمر بالعديد من الأشخاص بجهات اتصال متطابقة.

قال Pogorzelski: "لقد رأينا قواعد بيانات يمكن أن تحتوي على ما يصل إلى 20-25٪ من العملاء المحتملين وجهات الاتصال المكررة". "حتمًا ، عندما يكون لديك عملاء محتملون وجهات اتصال مكررة ، فهذا يعني أيضًا أن هذه النسخ المكررة مملوكة لعدة أشخاص"

وأضاف: "إن القيام بالإجراءات القانونية أمر بالغ الأهمية ، وإدارتها على أساس مستمر وليس مرة واحدة فقط في السنة سيساعد في منع كل ذلك".

2. مطابقة الرصاص إلى الحساب

للمشاركة في تحليل البيانات المناسب ، يحتاج المسوقون إلى أن يكونوا قادرين على مطابقة العملاء المتوقعين بحسابات محددة. هذا يضمن أن RevOps الخاص بك يوفر الموارد المناسبة لجهات الاتصال.

قال بوجورزيلسكي: "إذا قمت بتنظيف بياناتك أولاً ، فستكون معدلات المطابقة الخاصة بك أعلى بكثير". "ستصادف عددًا أقل من الحالات التي يكون فيها لديك دليل في الباب ولا يمكنك إثرائه."

3. يؤدي التهديف

تقييم العملاء المحتملين هو عملية تسويقية ومبيعات تستخدمها فرق المبيعات لتحديد مدى احتمالية شراء العملاء. منصات تكنولوجيا التسويق هي العمود الفقري لهذه العمليات ، وكذلك فرق المبيعات. وعندما يتردد مندوبو المبيعات في المؤسسات في تبنيها ، يمكن أن توفر RevOps نقاط بيانات ثابتة أساسية لبناء الثقة في تلك الأنظمة.

قال Pogorzelski: "من واقع خبرتي ، فإن مندوبي المبيعات يتم تشغيلهم بقطع النقود المعدنية ، وسوف يتبنون بكل إخلاص التكنولوجيا الجديدة إذا شعروا أنها تعمل لصالحهم وتضيف قيمة". "لذلك عندما تواجه الشركة مشكلة في إقناع فريق المبيعات بتبني عملية ما ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب عدم وجود الإيمان حقًا."

4. حساب التهديف

مثل تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يأخذ تسجيل الحساب البيانات ويقيس مدى قيمة كل عميل من حيث احتمالات الشراء.

قال Pogorzelski: "يعد سحب بيانات الجهات الخارجية أمرًا مهمًا حقًا هنا للتأكد من أنك تقوم بتصنيف حساباتك بشكل صحيح". "نوصي بشدة أن تقوم الشركات بتصنيف كل حساب ثم قياس الأداء بناءً على ذلك."

وتجدر الإشارة إلى أن ظهور لوائح الخصوصية قد أدى إلى تثبيط اعتماد المسوقين على مصادر بيانات الطرف الثالث. ومع ذلك ، لا يزال بإمكان فرق RevOps تسجيل الحسابات بنجاح باستخدام إستراتيجيات بيانات الطرف الأول.

5. استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب

نما الحديث عن استراتيجيات ABM بشكل كبير على مر السنين ، لكن العديد من المسوقين يشعرون أن فرقهم إما تفتقر إلى الخبرة أو الإجماع على أفضل تكتيك.

قال بوجورزيلسكي: "من المنطقي أن يعاني الكثير من الناس من الإجماع على أفضل نهج لأن هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها نشر مبادرة ABM في شركتك".

على الرغم من هذه الصعوبات ، يقول Pogorzelski "الهدف من ABM هو جعل الفرق تعمل معًا كفريق واحد مع توافق في الآراء حول كيفية ذهابهم إلى السوق واستهداف حسابات محددة." يمكن لأفضل فرق RevOps إيجاد طرق للجمع بين مهارات أعضاء فريقهم واستخدام أفضل استراتيجية ملائمة من ABM.

يتبنى المزيد من المسوقين B2B التسويق القائم على الحسابات أكثر من أي وقت مضى. اكتشف السبب واستكشف منصات ABM التي تجعل ذلك ممكنًا في الإصدار الأخير من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

6. تجزئة الجمهور

"يتعلق معظم ما يتعلق بالقدرة على معالجة البيانات والحصول عليها بشكل جيد بما يكفي بحيث يمكنك استخدامها بطريقة مفيدة."

قد يكون تقسيم بيانات الجمهور أمرًا صعبًا عندما تأتي من مصادر متعددة (كما هو الحال غالبًا). يجب أن تكون فرق RevOps قادرة على توحيد هذه البيانات بشكل كاف قبل تقسيمها إلى مجموعات ذات صلة. يعد توحيد البيانات عبر CDP إحدى الطرق لبناء شرائح قابلة للتنفيذ.

7. الإسناد

قال بوجورزيلسكي: "إذا لم تكن لديك اتصالات بزملائك المرتبطين بهم ، فليس لديك فكرة عن مصدر هذه الفرص". "وهذه مشكلة كبيرة إذا كنت لا تستخدم الأدوات التي يمكن أن تساعدك في ذلك."

إذا لم تكن أنظمة إحالة العملاء المحتملين في مكانها الصحيح ، فسيتم إهدار الفرص المتاحة أمامك. يمكن أن يساعد وجود أدوات إحالة التسويق الصحيحة في منع هذه الخسائر حتى إذا فشل فريق المبيعات في التقاط جميع معلومات الاتصال في إحدى الفرص.

8. بيانات العملاء النظيفة

"أحد الأشياء التي نقترحها هو عندما تحاول إنشاء ميزانية لذلك ، هو أن تحصل على التعليقات من الفريق الأوسع وتطابق مبادرة تنقية البيانات التي لديك مع نتائج الأعمال الأوسع."

وأضاف ، "تنظيف البيانات ليس شيئًا تفعله لنفسك ، إنه شيء تفعله لحل مشكلة أكبر ، سواء كانت الإسناد أو التوجيه أو التجزئة أو أي شيء آخر."

لا يمكن لـ RevOps العمل بشكل صحيح إذا لم يكن بإمكانه الوثوق ببيانات العميل ؛ هذا هو السبب في أن تنقية البيانات أمر حيوي. يمكن للمسوقين استخدام أنظمة التشغيل الآلي لتحسين توحيد البيانات والاتصال والدمج المكرر ، مما يساعد على زيادة نمو الإيرادات.

شاهد العرض الكامل من مؤتمر MarTech هنا (التسجيل المجاني مطلوب).