如何建立成功的 RevOps 團隊

當 B2B 品牌希望增加收入時，依靠傳統運營組織支持的自然增長並不總是能削減收入。 這就是為什麼這麼多公司部署了收入運營 (RevOps) 團隊來優化流程的原因。

根據 Gartner 的 Craig Rosenberg 的說法，RevOps 團隊最好被定義為“在整個生命週期中設計、管理和跟踪非產品體驗的職能部門”。 換句話說，客戶旅程各個部分的責任並未分配給營銷運營和銷售運營（也可能是客戶成功運營）。 ]

“Gartner 能夠在這裡做的是確定 RevOps 的核心功能，”自動化平台公司 Openprise 的營銷副總裁 Allen Pogorzelski 在我們最近的 MarTech 會議上說。

無論是跨孤立的部門維護高質量的數據，還是衡量許多接觸點以進行歸因，RevOps 團隊都為他們完成了工作。 但如果沒有這項工作，品牌可能會失去對其收入增長的控制。

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RevOps 團隊做什麼

“銷售和營銷之間總是存在摩擦，”Pogorzelski 說。 “在許多情況下，團隊合作得不是很好，因為他們使用的系統不同，但需要共享相同的數據集數據集。”

將營銷和銷售團隊的運營專業人員聚集在一起並組建 RevOps 團隊只是實現收入優化的第一步。 以下是 Pogorzelski 建議優化的八個關鍵領域，以確保您的 RevOps 團隊取得成功。

1. 潛在客戶路由

許多營銷人員在他們的活動中報告了重複的潛在客戶問題，這通常反映了潛在客戶路由問題。 當多人最終有相同的聯繫人時，這可能會導致跟進延遲。

“我們已經看到數據庫中有多達 20-25% 的重複線索和聯繫人，”Pogorzelski 說。 “不可避免地，當您有重複的潛在客戶和聯繫人時，這也意味著這些重複項由多個人擁有”

他補充說：“執行正當程序絕對至關重要，並且持續運行而不是一年一次，將有助於防止所有這些。”

2. 線索到賬戶匹配

為了進行適當的數據分析，營銷人員需要能夠將潛在客戶與特定客戶相匹配。 這可確保您的 RevOps 為聯繫人提供正確的資源。

“如果你先清理數據，你的匹配率會高得多，”Pogorzelski 說。 “你會遇到更少的例子，你有一個潛在客戶並且無法豐富它。”

3. 線索評分

潛在客戶評分是營銷和銷售團隊用來確定客戶購買可能性的過程。 營銷技術平台是這些流程的支柱，銷售團隊也是如此。 當組織中的銷售人員對採用它們猶豫不決時，RevOps 可以提供關鍵的公司數據點來建立對這些系統的信任。

“根據我的經驗，銷售人員是投幣式的，如果他們覺得新技術對他們有用並增加價值，他們就會全心全意地接受新技術，”Pogorzelski 說。 “因此，當一家公司無法讓銷售團隊採用流程時，通常是因為沒有真正的信念。”

4.賬戶評分

與潛在客戶評分一樣，帳戶評分採用數據並衡量每個客戶在購買概率方面的價值。

“在這裡，為了確保您正確地對帳戶進行評分，提取第三方數據非常重要，”Pogorzelski 說。 “我們強烈建議公司對每個賬戶進行評分，然後以此為基礎衡量績效。”

應該指出的是，隱私法規的出現阻礙了營銷人員對第三方數據源的依賴。 然而，RevOps 團隊仍然可以使用第一方數據策略成功地為客戶評分。

5. 基於賬戶的營銷策略

多年來，關於 ABM 策略的討論變得非常流行，但許多營銷人員認為他們的團隊要么缺乏專業知識，要么缺乏對最佳策略的共識。

Pogorzelski 說：“很多人都在努力就最佳方法達成共識是有道理的，因為您可以通過多種方式在您的公司部署 ABM 計劃。”

儘管存在這些困難，Pogorzelski 說：“ABM 的重點是讓團隊作為一個團隊一起工作，就他們將如何進入市場和針對特定客戶達成共識。” 最好的 RevOps 團隊可以找到方法來結合其團隊成員的技能並使用最適合的 ABM 策略。

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6. 受眾細分

“這主要是關於操縱數據並使其處於足夠好的狀態以便您可以以有意義的方式使用它的能力。”

當受眾數據來自多個來源時（通常是這種情況），細分受眾數據可能會很困難。 RevOps 團隊必須能夠充分統一這些數據，然後再將其分解為相關組。 通過 CDP 統一數據是構建可操作細分的一種方法。

7.歸因

Pogorzelski 說：“如果您沒有與與他們有關聯的員工聯繫，您將不知道這些機會從何而來。” “如果你不使用可以幫助你的工具，那將是一個大問題。”

如果潛在客戶歸因係統沒有到位，您的機會潛在客戶將被浪費。 即使銷售團隊未能捕獲機會中的所有聯繫信息，擁有正確的營銷歸因工具也可以幫助防止這些損失。

8.清理客戶數據

“我們建議的一件事是，當您嘗試為此創建預算時，您應該從更廣泛的團隊獲得反饋，並將您擁有的數據清理計劃與更廣泛的業務成果相匹配。”

他補充說，“清理數據不是您為自己做的事情，而是您為解決更大的問題而做的事情，無論是歸因、潛在客戶路由、細分還是其他什麼。”

如果不能信任客戶數據，RevOps 就無法正常運行； 這就是為什麼數據清理至關重要。 營銷人員可以使用自動化系統來改進數據標準化、連接性和重複整合，這有助於推動收入增長。

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