Segreti poco conosciuti delle canalizzazioni di pagamento ad alta conversione

È qui che inizia la vera battaglia: dovresti spostare il cielo e la terra per assicurarti che il flusso di pagamento sul tuo sito Web sia il più efficace possibile. Come mai? Perché le persone che hanno già inserito gli articoli nel carrello sono, ovviamente, le più propense a generare conversioni. Il che significa che questa è un'occasione che non puoi permetterti di perdere.

Mentre parte del tuo traffico rimbalzerà all'inizio e alcune persone visiteranno altre pagine e se ne andranno, i tuoi utenti che sono arrivati ​​alla pagina di pagamento hanno già intrapreso un'azione specifica. Ciò significa che sono nell'ultima fase del ciclo di acquisto e che hanno già deciso di acquistare qualcosa.

Tuttavia, secondo gli studi, ben il 75% degli utenti abbandona mentre si trova nella fase del carrello e ci sono molte ragioni per cui i tuoi utenti potrebbero non completare la procedura di pagamento.

Puoi trovare molte statistiche sul web che spiegano perché le persone abbandonano i carrelli della spesa. Alcuni motivi possono differire leggermente, ma i motivi principali rimangono gli stessi: costi imprevisti, paure e dubbi o la scusa "stavo solo navigando". Un altro motivo per cui gli utenti abbandonano i carrelli della spesa sono i problemi di usabilità, come la bassa velocità del sito Web o gli arresti anomali del sito Web, che dovresti considerare come frutti a bassa quota da correggere immediatamente. Ma non si tratta solo di design. La parte difficile è dissipare le paure e i dubbi dei tuoi clienti e spingere i tuoi utenti ad agire più velocemente. Fonte: http://www.statista.com/

Ecco quindi il primo segreto di flussi di cassa altamente convertibili: devono essere costantemente modificati e migliorati per ridurre gli abbandoni e dare ai tuoi clienti la migliore esperienza e motivazione per acquistare i tuoi prodotti.

In questo articolo ti mostrerò alcuni modi in cui puoi affrontare i motivi per cui le persone non acquistano anche se sono già entrate nella procedura di pagamento. Tuttavia, tieni presente che sebbene queste soluzioni funzionino il più delle volte, ciò non significa che siano proiettili d'argento. Quindi non limitarti a copiarli e incollarli: considerali come ispirazione per ulteriori test A/B e un'analisi ancora più approfondita del tuo sito.

Come creare un flusso di pagamento altamente convertibile?

1. Mostra loro che non c'è nulla di cui aver paura
2. Dimostra di essere la scelta migliore
3. Nessun costo aggiuntivo e consegna gratuita
4. Rendi i prezzi più appetibili
5. Non farli aspettare
6. Rendi la tua esperienza utente il più semplice possibile
7. Non obbligare i tuoi utenti a registrarsi

Immergiamoci!

#1: mostra loro che non c'è nulla di cui aver paura

Sebbene in questi giorni la maggior parte delle persone non abbia paura di ricevere un sacchetto di patate invece di un iPhone 6, dubbi e paure sono ancora una parte inevitabile dell'esperienza di acquisto online. Le persone comprensibilmente si preoccupano dei loro dati personali e della sicurezza dei pagamenti, oppure potrebbero semplicemente non essere sicuri che la tua soluzione sia quella giusta per loro e che valga i soldi che stanno per pagare.

Ma ci sono molti ottimi modi per assicurare ai tuoi utenti che tu e la tua azienda siete entrambi affidabili.

Non è un segreto che l'aggiunta di cartelli e badge sicuri alla cassa garantisce quasi sempre un aumento del tasso di conversione della cassa. Novica lo fa bene: non usano solo badge sicuri, ma anche simboli di carte (che aumentano la credibilità). Il titolo è una dichiarazione chiara: acquista con fiducia. Un lucchetto sottolinea il messaggio. Molto bene! La domanda è: perché a così tanti siti web mancano ancora questi simboli?

Un sondaggio condotto da Econsultancy/Toluna ha confermato il potere dei sigilli di fiducia quando ai partecipanti è stato chiesto quali fattori li aiutassero a decidere se fidarsi o meno di un sito web.

Ci sono molti badge su Internet. Questa ricerca può aiutarti a scoprire quali badge sicuri funzionerebbero meglio per il tuo sito web.

Cosa succede se non vuoi pagare per servizi sicuri? Puoi assicurare ai tuoi clienti che sono al sicuro in qualche altro modo, ad esempio utilizzando "paga sicuro" come testo del pulsante di invito all'azione, assicurando la connessione proxy ssl, aggiungendo un lucchetto al modulo o semplicemente dicendo ai tuoi utenti "i tuoi dati sono al sicuro ”.

Secondo molti studi, gli utenti del sito Web non sono molto preoccupati per la sicurezza finché non devono inserire i dettagli della propria carta di credito. Ecco perché è fondamentale che la tua pagina di pagamento includa badge di sicurezza e promesse. Ad esempio, Asos.com utilizza i pulsanti "Paga ora in modo sicuro".

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#2: dimostra di essere la scelta migliore

Perché i tuoi clienti dovrebbero acquistare da te e non dai tuoi concorrenti? La risposta dovrebbe essere la tua proposta di vendita unica. Questa è una dichiarazione che spiega ai tuoi clienti perché la tua soluzione o prodotto soddisfa le loro esigenze e perché è migliore di qualsiasi altra soluzione o prodotto disponibile sul mercato.

Ecco perché devi aggiungere il tuo USP alle tue pagine di destinazione: ridurrà le frequenze di rimbalzo dell'e-commerce. E se hai un USP killer, perché non includerlo anche nella canalizzazione del checkout? Perché la persuasione non si ferma quando un utente fa clic sul pulsante "Aggiungi al carrello": c'è ancora molto altro da fare per trasformarlo in un cliente.

Zalando ricorda ai propri utenti la loro USP su ogni pagina (usando una barra superiore fissa). Inoltre, aggiungono dichiarazioni durante il processo di checkout. Ci sono alcune cose fantastiche a riguardo: in primo luogo, stanno sottolineando perché acquistare da loro è una grande idea. Ma stanno anche ricordando ai loro utenti la loro politica di restituzione di 100 giorni (in modo che i clienti non debbano tornare indietro per guardare la pagina della loro politica di restituzione, che potrebbe distrarre e ridurre le conversioni). E, ultimo ma non meno importante, garantiscono la sicurezza aggiungendo righe sul pagamento sicuro e sulla protezione dei dati.

Non sei ancora sicuro di quale sia la tua proposta di valore e-commerce unico? Ad esempio, potrebbe essere la consegna gratuita, tempi di consegna brevi, periodi di restituzione a lungo termine, cancellazione in qualsiasi momento, nessun costo di installazione, garanzia più lunga ecc. Se hai problemi a preparare una proposta di vendita unica killer, perché non leggere Tom Walker's articolo su come elaborare una proposta di valore quando ciò che vendi non è unico?

#3: nessun costo aggiuntivo e consegna gratuita

Come puoi vedere nel primo grafico, i costi aggiuntivi sono uno dei motivi principali per cui le persone abbandonano i loro carrelli (citati da quasi il 60% degli utenti). Siamo onesti: tutti lo odiano. Vai al tuo carrello e vedi che il prezzo è più alto di quanto ti aspettassi. Non si tratta solo di spendere più soldi (che è di per sé doloroso), ma ti fa anche sentire tradito. Quindi non farlo ai tuoi utenti!

Naturalmente, nel mondo online per "costi imprevisti" si intende comunemente il costo di spedizione. Ed è per questo che dovresti considerare la consegna gratuita.

Per qualsiasi motivo, un'offerta di spedizione gratuita che fa risparmiare a un cliente $ 6,99 è più allettante per molti di uno sconto che riduce il prezzo di acquisto di $ 10.

– David Bell, professore di marketing di Wharton

La consegna gratuita sta già diventando un'opzione standard: nel 2011 ComScore ha riferito che quasi la metà di tutti gli acquisti online aveva una sorta di offerta di "spedizione gratuita". Sembra che oggigiorno offrire la spedizione gratuita possa essere necessario per rimanere competitivi nel mercato odierno. Quest'anno, ComScore ha anche rivelato: La spedizione gratuita continua a guidare le decisioni di acquisto poiché il 58% degli acquirenti online ha riferito di aver aggiunto articoli al carrello per poter beneficiare dell'incentivo. Inoltre, l'83% è disposto ad attendere altri 2 giorni per la consegna se la spedizione è gratuita.

La spedizione gratuita è ciò che gli utenti si aspettano. Il 78% dei clienti Amazon si è unito ad Amazon Prime esclusivamente per la sua offerta di spedizione gratuita. Fonte: http://www.statista.com/

Come garantire ai propri utenti che non ci saranno costi aggiuntivi? Emu Australia lo fa in un modo davvero carino: nella parte superiore della pagina possiamo vedere che è disponibile la spedizione gratuita, più – nel subtotale – la consegna e l'imposta sulle vendite non sono applicabili (N/A). Pertanto, sin dall'inizio sappiamo che il totale non supererà mai i 119,95 USD.

Come ottenere il massimo da un'offerta di spedizione gratuita? Comunemente, le persone non apprezzano le cose che ottengono gratuitamente. Quindi, invece di offrire solo la spedizione gratuita, potresti anche dire ai tuoi clienti che coprirai il costo per loro.

Se pensi che la spedizione gratuita sia troppo costosa per la tua attività, prendi in considerazione altre opzioni, come la spedizione gratuita in negozio o la spedizione gratuita con un ordine minimo (ad esempio, se la tua soglia è di 30 $, potresti offrirla a partire da 45 $) . A volte, l'impostazione di un valore minimo dell'ordine può anche portare a ordini più grandi.

Hai ancora paura che un'offerta di spedizione gratuita possa finire per rovinare la tua attività? Bene, qui puoi trovare alcune fantastiche idee di Stephan Burgler con soluzioni su come farlo senza andare in rovina.

Ricorda: se non puoi permetterti la spedizione gratuita, assicurati di dire ai tuoi clienti tutto sui costi di spedizione. Puoi anche utilizzare un calcolatore di spedizione per determinare i costi stimati in base ai luoghi di consegna, come fanno OZScope.

Sia che tu decida di offrire la consegna gratuita o meno, ricorda che i costi di spedizione devono essere presentati prima di chiedere al cliente le informazioni di pagamento. Puoi farlo stimando i costi di spedizione e aggiungendo una tariffa stimata a ciascun prodotto o integrando un tipo di calcolatore dei costi di spedizione che consentirà al cliente di controllarlo in qualsiasi momento durante il processo di acquisto.

Dovresti anche essere consapevole di cosa sono disposti a fare i tuoi clienti per essere qualificati per la spedizione gratuita per ottimizzare le tue pagine tenendo conto di ciò.

#4: rendere i prezzi più appetibili

Ovviamente, uno dei maggiori ostacoli all'acquisto è il prezzo. Non è solo che le persone non possono permettersi la tua soluzione o il tuo prodotto: ogni azione connessa alla spesa è semplicemente spiacevole.

“In effetti, questo studio mostra che la parte del tuo cervello che viene stimolata dal dolore – la corteccia orbitofrontale – è la stessa parte del tuo cervello che viene stimolata quando devi pagare con i tuoi sudati soldi. Il che significa che, per il tuo utente, entrare nel flusso di pagamento è come sbattere un dito mentale". Fonte: https://www.copyblogger.com/

Quindi, come puoi rendere meno doloroso spendere soldi per le persone? Non enfatizzare il prezzo. Ciò potrebbe rendere gli utenti più attenti al prezzo, il che potrebbe farli decidere di non acquistare.

Per rendere i prezzi più appetibili, non dovresti enfatizzarli nel carrello. I prezzi dovrebbero sembrare piccoli per evitare di attirare troppa attenzione su di essi. Alcune persone dicono che sostituire i simboli di valuta con le lettere farà sembrare i prezzi "meno dolorosi".

Questa è solo un'idea per far fronte a prezzi che sembrano "troppo costosi". Ma i clienti non sono stupidi: anche se fai sembrare i tuoi prezzi bassi, alcuni utenti continueranno a cercare sul web per trovare soluzioni o prodotti più economici. Molto probabilmente non vorrai partecipare a una corsa al taglio dei prezzi con i tuoi concorrenti. Peep Laja suggerisce altri modi per attirare i clienti, come enfatizzare la consegna gratuita e altre opzioni di servizio clienti, come la chat dal vivo, i tempi di ritorno lunghi o l'offerta di un programma fedeltà.

Quando si tratta di prezzi, potresti prendere in considerazione l'aggiunta di una casella di codice coupon per offrire eventuali sconti che hai inviato ai tuoi clienti nelle newsletter o che hai presentato nei tuoi annunci. Ma questo potrebbe ritorcersi contro: i clienti che non hanno il codice potrebbero finire per cercarlo su Internet, il che significa che dovranno lasciare il carrello. Potresti considerare di aggiungere informazioni su come possono ottenere il codice (ad esempio l'iscrizione a una newsletter) o nascondere un po' questo campo (chi ha il codice lo troverà comunque).

#5: non farli aspettare

La velocità del sito di e-commerce è un killer di conversione. Questo vale per ogni pagina ed è anche cruciale nel processo di checkout. Non ci sono scuse: se la tua pagina è lenta – o peggio ancora si blocca – non aspettarti che le persone si siedano ad aspettare per comprare qualcosa da te. Anche la velocità del sito è importante per creare fiducia: i lunghi tempi di caricamento della pagina sembrano deboli e poco professionali, quindi anche il tuo marchio sembrerà debole e poco professionale.

Secondo i sondaggi condotti da Akamai e Gomez.com, quasi la metà degli utenti Web si aspetta che un sito si carichi in 2 secondi o meno e tende ad abbandonare un sito che non si carica entro 3 secondi.

Google Analytics viene in soccorso. Puoi utilizzare alcuni rapporti per rivelare se hai problemi di velocità nelle pagine di pagamento.

Comportamento -> Velocità del sito -> Suggerimenti
Google Analytics ti dà suggerimenti su come aumentare la velocità di ogni pagina. Fatene uso: i suggerimenti sono chiari e attuabili.

#6: rendi la tua esperienza utente il più semplice possibile

Il tuo checkout deve essere il più semplice possibile. I clienti frustrati e confusi lasceranno i loro carrelli - senza pietà! L'intero processo deve essere semplice e devi assicurarti di guidare i tuoi utenti senza problemi dal primo passaggio alla pagina di ringraziamento.

Il gioco inizia effettivamente anche prima che un utente entri nella procedura di pagamento. Cosa succede nel tuo negozio online nel momento in cui qualcuno fa clic su "Aggiungi al carrello"?

Peep Laja dice che deve essere stupidamente ovvio che qualcuno ha aggiunto un prodotto al carrello.

GAP lo fa in modo simpatico: non ci sono dubbi che l'articolo sia stato aggiunto alla tua borsa. Ora puoi andare direttamente alla cassa, oppure continuare a fare acquisti. Un simpatico, semplice pop-up. Questa sembra essere una soluzione molto migliore rispetto al trasferimento diretto delle persone al carrello, perché potresti perdere la possibilità che continuino a comprare più prodotti.

Che aspetto ha la pagina del carrello degli acquisti perfetta?

Prima di tutto, devi visualizzare bene il contenuto. Devi mostrare i tuoi prodotti – e i costi – ai tuoi clienti in modo leggibile. Ricorda di includere immagini dei prodotti di alta qualità, la possibilità di aumentare o rimuovere il numero di articoli in un carrello, la possibilità di modificare le dimensioni (in modo che gli utenti non tornino al negozio) e di visualizzare le possibilità di pagamento, incluso il costo totale + spedizione.

Dai un'occhiata a questa infografica di test utente per indagare sull'anatomia di un ottimo carrello della spesa. Ti manca qualcuno di questi elementi sul tuo sito web? Fonte: https://www.usertesting.com/

La navigazione chiara è un must. Ogni carrello di successo mostra il percorso di pagamento. Assicurati che i tuoi utenti siano completamente consapevoli di quale sarà il loro prossimo passo e di quanti passaggi avranno bisogno per completare il loro acquisto.

Sappiamo tutti che le forme sono un dolore al collo. Tutti odiano i questionari. Sfortunatamente, in un checkout devi solo ottenere alcune informazioni, ad esempio l'indirizzo di spedizione. Non c'è altro modo. Ma quello che puoi fare è semplificare il più possibile i tuoi moduli; (1) rendere ragionevoli tutte le domande (2) spiegare perché avete bisogno di questi dati e (3) occuparvi della convalida del modulo.

Una delle esperienze più frustranti su Internet è quando attraversi un modulo lungo e dopo aver fatto clic sul pulsante "Procedi" ottieni informazioni che hai fatto qualcosa di sbagliato. Ecco perché dovresti usare la convalida del modulo in linea. Luke Wrobleski ha scoperto che la convalida degli errori in linea riduce gli errori fino al 22% e quasi dimezza il tempo totale necessario a una persona per completare un modulo.

Aiuta i tuoi clienti a completare il processo nel modo più indolore possibile. Se hai già alcune informazioni sul browser (come il paese) inseriscile automaticamente in un modulo, come fa Abercrombie. È bello perché il cliente non deve cercare in un elenco di paesi. Stessa cosa per il CAP: chiedilo all'inizio e poi compila automaticamente i campi con la città e la via del cliente.

Un'altra frustrazione è il pulsante Indietro nel browser. Per molti utenti questo è uno strumento naturale. Ma troppo spesso durante il checkout, premere il pulsante Indietro cancella completamente i progressi dell'utente o restituisce strani errori che possono causare confusione e incertezza. Assicurati di mantenere funzionante il pulsante Indietro e conduce i tuoi utenti alla pagina precedente senza perdere nessuno dei dati che hanno già condiviso.

Ora arriva la parte più difficile: la pagina di pagamento. Un modulo per la carta di credito è il passaggio più critico dell'intero processo di pagamento. Ti aspetti che i tuoi utenti condividano con te i loro dati più sensibili. Quindi prima di tutto dovrai occuparti dei problemi di sicurezza (menzionati in precedenza in questo post). E in secondo luogo, dovrai rendere il processo il più semplice possibile.

Questa è una grande idea. La visualizzazione del pagamento utilizzando questo design scheuomorfo ridurrà al minimo il rischio che gli utenti inseriscano i propri dati in modo errato. Dovranno solo digitare esattamente ciò che vedono sulla propria scheda. Puoi ottenere questa soluzione da Skeuocard.

Come verificare se il tuo checkout è user-friendly? Ti consigliamo di utilizzare metodi qualitativi, come l'analisi euristica e il test degli utenti. Il test degli utenti ti consentirà di vedere come le persone reali interagiscono con il tuo sito. A volte questo potrebbe essere uno shock: guardi gli utenti che lottano per fare qualcosa sul tuo sito web che pensavi fosse un gioco da ragazzi.

#7: non obbligare i tuoi utenti a registrarsi

Potresti avere uno dei tanti siti di e-commerce che obbligano gli utenti a registrarsi prima di acquistare. Questa è una cosa che personalmente odio: se sono un nuovo cliente non mi va di creare un altro centesimo account sul web. Voglio solo acquistare il più rapidamente possibile. È importante accettare il fatto che a volte gli utenti non vogliono costruire una relazione con te e potrebbero persino essere spaventati da un pulsante di "registrazione".

Naturalmente, le ragioni per cui vuoi che le persone si registrino sono abbastanza chiare: vuoi tenerle bloccate in modo da poterti tenere in contatto con loro e inviare e-mail di remarketing a Facebook e così via. Tuttavia, gli utenti vedono spesso la registrazione come un ostacolo all'acquisto. E potrebbe costarti conversioni: il 26% degli utenti abbandona i carrelli a causa della registrazione forzata.

Quindi, in primo luogo, non forzare mai la registrazione e potresti persino dimenticare completamente la parola "registrazione" (puoi usare "checkout ospite" ecc. per i nuovi utenti).

In secondo luogo, dai sempre a un ospite la possibilità di effettuare il checkout.

Reebok lo fa nel modo giusto: nessuno è obbligato a registrarsi, chiede solo l'indirizzo di consegna, cosa ovvia in un negozio online. E se sono un cliente abituale posso accedere, ma non è necessario. Più avanti nel processo potrei creare un account: e dopo la mia bellissima esperienza nel negozio Reebok (con la fantastica convalida in linea che ti ho mostrato prima), lo farò sicuramente!

Se non riesci a combattere la tentazione di costringere i tuoi utenti a creare un account, usa la tua pagina di ringraziamento per questo scopo. Speedo offre una grande offerta: basta inserire la password e ottenere un coupon (+ tracciamento dell'ordine, accesso rapido la prossima volta). La percentuale di creazione dell'account per i nuovi utenti qui è superiore al 75%! Fonte: https://conversionxl.com/.

Ecco una nuova tendenza dell'e-commerce: molti siti di e-commerce ora offrono la registrazione social, utilizzando Facebook o Twitter. Questa è sicuramente una soluzione molto rapida e semplice, tuttavia alcuni utenti potrebbero avere dubbi sulla condivisione del proprio account social con te. Suggerirei di aggiungere alcune informazioni che assicureranno ai tuoi clienti che non utilizzerai il loro profilo social in una pagina di registrazione (anche se apparirà in seguito su una pagina Facebook o Twitter).

Ultimo ma non meno importante: è tutta una questione di dati

Finora hai visto alcuni modi eccezionali e sorprendenti per migliorare i tassi di conversione alla cassa. Ma queste soluzioni non dovrebbero essere testate alla cieca. Dovrai utilizzare i tuoi dati invece di utilizzare semplici soluzioni di copia-incolla. Questo perché non arriverai mai a un processo di conversione efficace semplicemente testando alcune cose che hai trovato sul web. Naturalmente, ci sono molte grandi idee là fuori, ma prima di tutto dovrai identificare le tue specifiche sfide di e-commerce sul tuo sito web e poi trovare una soluzione ad esse.

Questo rapporto di Google Analytics mostra il volume dei cali di traffico in ogni fase della tua canalizzazione. Questo è il posto migliore per iniziare l'ottimizzazione della canalizzazione di pagamento. Scopri quale passaggio dell'imbuto perde di più e prova a trovare una soluzione. A volte troverai frutti bassi, come la convalida della forma sbagliata o sbagliata. Tuttavia, per fare buon uso di questo rapporto, dovrai implementare correttamente il monitoraggio degli obiettivi sul tuo sito web.

Cerchi un'analisi più avanzata? Dai un'occhiata all'analisi del comportamento di checkout (disponibile solo se l'e-commerce avanzato è impostato sul tuo sito). Questo rapporto rivelerà in modo specifico come gli utenti si muovono attraverso il processo di pagamento e fornirà informazioni utili sul flusso e sul coinvolgimento dei visitatori/sessione.

Naturalmente, potresti approfondire ulteriormente la tua analisi (ad esempio tramite i rapporti di Google Analytics per l'e-commerce) creando segmenti che ti mostreranno come determinati gruppi di utenti (ad esempio dati demografici, di ritorno e nuovi, ecc.) agiscono sul loro carrello. Sempre più utenti acquistano sui propri dispositivi mobili: dovrai quindi assicurarti di non perdere anche quel segmento quando analizzi il comportamento del carrello.

Per ottenere una conoscenza completa del checkout, scopri la riduzione dell'elenco di controllo dell'abbandono del checkout dell'e-commerce.

Rendi felici i tuoi clienti attraverso il tuo checkout

Ho condiviso con te alcuni segreti sui flussi di pagamento ad alta conversione. Spero che questo sia di grande ispirazione per i tuoi test A/B. Non ci sono davvero scuse: devi lavorare sull'ottimizzazione del checkout se vuoi offrire ai tuoi utenti un'esperienza eccezionale. E se ci riuscirai, ti ripagheranno (letteralmente) per i tuoi sforzi.

Ad ogni modo, indipendentemente da ciò che vendi online, ricorda che le tue entrate finali sono ciò che conta di più. Leggi il case study del gigante europeo dell'abbigliamento Reserved.com per vedere come ha aumentato le proprie entrate senza coinvolgere il dipartimento IT, oppure dai un'occhiata a 51 Trends of eCommerce per il 2018 per scoprire quali strade sono possibili per la crescita dell'e-commerce nel 2018.