Panduan Lengkap Peretasan Pertumbuhan untuk Pemasar

Peretasan pertumbuhan telah berkembang dari pengusaha Silicon Valley hingga profesional di perusahaan perusahaan besar.

Banyak spesialis di industri teknologi yang berurusan dengan perusahaan rintisan akrab dengan konsep ini, tetapi yang lain biasanya kesulitan memahami peretasan pertumbuhan. Mari selami terminologi lebih jauh dan diskusikan mengapa teknik pemasaran ini digunakan secara luas di antara para pemimpin pemikiran dan pakar industri lainnya.

Apa itu peretasan pertumbuhan?

Istilah "peretasan pertumbuhan" diciptakan oleh Sean Ellis. Ellis telah membantu banyak startup Silicon Valley untuk mencapai pertumbuhan yang luar biasa meskipun beberapa dari mereka memiliki penawaran umum perdana (IPO). Akhirnya, Sean Ellis dikenal di lembah sebagai orang yang tepat jika Anda perlu mengembangkan basis pengguna Anda. Metode Ellis belum pernah terjadi sebelumnya dan secara fundamental berbeda dari strategi pemasaran lainnya. Bahan rahasia pendekatannya adalah fokus eksklusif pada pertumbuhan dan pertumbuhan saja.

Pendekatan peretasan pertumbuhan tidak mendukung pembangunan dan pengelolaan tim pemasaran atau penetapan rencana pemasaran strategis untuk mencapai tujuan utama perusahaan. Sebaliknya, peretasan pertumbuhan berkisar pada pembuatan keputusan yang diinformasikan oleh pertumbuhan.

Jadi, apa sebenarnya growth hacking itu? Peretasan pertumbuhan mengacu pada metode, alat, dan praktik yang digunakan semata-mata untuk menumbuhkan basis pelanggan. Karena konsepnya berasal dari Silicon Valley dengan budaya startup yang kaya, metode ini biasanya berbiaya rendah, analitis, murah, dan kreatif.

Konsep peretasan pertumbuhan melahirkan tipe spesialis yang unik - peretas pertumbuhan. Pada saat yang sama, itu melahirkan profesi dan bisnis baru, seperti konsultan SaaS dan agen peretasan pertumbuhan. Untuk benar-benar memahami peran seorang growth hacker, mari selami lebih dalam apa artinya menjadi growth hacker yang sukses.

Apa artinya menjadi peretas pertumbuhan yang sukses

Ellis mencatat bahwa seorang hacker pertumbuhan adalah "seseorang yang utara sejatinya adalah pertumbuhan".

Peretas pertumbuhan adalah seorang ahli – belum tentu pemasar – yang hanya berfokus pada strategi yang terkait dengan pertumbuhan bisnis. Peretas pertumbuhan yang sukses dapat menjadi insinyur proyek seperti halnya pengusaha atau pemasar.

Apa pola pikir seorang hacker pertumbuhan? Setiap keputusan yang dibuat oleh growth hacker diinformasikan oleh growth dan bertujuan untuk mengembangkan bisnis. Peretas pertumbuhan biasanya mengabaikan pengeluaran, anggaran, dan konversi. Pertumbuhan adalah tujuan utama dan metrik yang mereka pedulikan.

Tugas seorang growth hacker adalah untuk melakukan brainstorming strategi pertumbuhan yang inovatif. Selain itu, tanggung jawab peretas pertumbuhan mencakup hal-hal berikut:

• Menetapkan prioritas pertumbuhan
• Mengidentifikasi saluran untuk akuisisi pelanggan
• Mengembangkan strategi, alat, dan metode peretasan pertumbuhan
• Menguji, mengukur, dan menganalisis kinerja upaya peretasan pertumbuhan

Ada tiga tingkat keterampilan peretas pertumbuhan: fundamental, generalistik, dan spesialis. Mari kita lihat lebih dekat setiap level untuk memahami apa yang membuat seorang growth hacker luar biasa.

• Keterampilan peretasan pertumbuhan mendasar menyiratkan pemahaman tentang bentuk kerja mendasar, model, dan pola pikir peretasan pertumbuhan. Misalnya, memahami cara menerapkan kerangka kerja AARRR (yang akan kita bahas di bagian selanjutnya) adalah keterampilan peretasan pertumbuhan yang mendasar. Keterampilan teknis juga merupakan keterampilan peretasan pertumbuhan yang mendasar.
• Keterampilan peretasan pertumbuhan umum mengacu pada keterampilan profesional yang diperlukan dalam setiap tugas yang akan Anda lakukan sebagai peretas pertumbuhan. Misalnya, memahami dasar-dasar psikologi pelanggan, pelacakan & analisis data, dan desain visual adalah keterampilan peretasan pertumbuhan umum.
• Keterampilan peretasan pertumbuhan spesialis mengacu pada keterampilan yang dibutuhkan secara khusus di dalam perusahaan Anda. Keterampilan spesialis berbeda dari organisasi ke organisasi. Contoh umum adalah pemahaman tentang pemasaran rujukan dan pemasaran saluran.

Peretasan pertumbuhan vs. pemasaran tradisional

Sekarang Anda mungkin bertanya-tanya apa perbedaan antara pemasaran tradisional dan peretasan pertumbuhan. Sementara kedua kategori bertujuan untuk meningkatkan pertumbuhan perusahaan secara keseluruhan, beberapa perbedaan utama harus digarisbawahi.

Pertama-tama, pemasaran tradisional umumnya bergantung pada strategi dan saluran offline, termasuk surat siput, penjualan langsung, iklan cetak, radio, dan televisi. Sebaliknya, peretasan pertumbuhan sangat bergantung pada spektrum luas aktivitas online berbiaya rendah. Keempat karakteristik ini akan membantu Anda memahami apa yang membedakan peretasan pertumbuhan dari pemasaran tradisional atau kategori pemasaran lainnya.

1. Corong bajak laut AARRR

Tidak seperti pemasaran tradisional atau pemasaran merek, peretasan pertumbuhan berfokus pada beberapa pendorong pertumbuhan utama, yang dikenal sebagai AARRR, dan mengabaikan yang lainnya.

Pada tahun 2007, Dave McClure, seorang pengusaha yang berbasis di Silicon Valley, investor malaikat, dan mantan direktur pemasaran di PayPal, menciptakan kerangka kerja AARRR : akuisisi, aktivasi, retensi, rujukan, dan pendapatan.

Sumber

AARRR adalah cara untuk mengukur pertumbuhan startup dengan melacak indikator kinerja utama (KPI) yang digariskan oleh lima tahap corong. Setelah McClure mengusulkan ide tersebut, pengguna menjuluki kerangka kerja AARRR sebagai "metrik bajak laut".

Inilah cara kerja kerangka kerja AARRR. Untuk memantau kinerja upaya pemasaran peretasan pertumbuhan Anda, Anda dapat memilih beberapa KPI untuk setiap tahap saluran penjualan. Misalnya, jika Anda ingin memahami seberapa baik saluran akuisisi Anda bekerja, Anda dapat memantau dan menganalisis jumlah kunjungan situs/laman landas/widget.

Latar belakang teknis

Latar belakang teknis yang diperlukan untuk memungkinkan pertumbuhan adalah ciri khas lain dari peretasan pertumbuhan. Selain mengidentifikasi masalah dan menemukan solusi, peretas pertumbuhan, tidak seperti pakar pemasaran tradisional, harus memiliki keterampilan teknologi yang diperlukan untuk menerapkan solusi ini tanpa bantuan tim teknologi.

Berikut adalah beberapa contoh latar belakang teknis yang harus dimiliki peretas:

• Pengkodean front-end, termasuk dasar-dasar HTML dan CSS.
• Membangun dan mengoptimalkan halaman arahan (baik secara manual atau menggunakan alat drag-and-drop)
• Pengikisan web untuk pengumpulan timah.
• Kemampuan untuk bekerja dengan berbagai perangkat lunak peretasan pertumbuhan, termasuk alat pemantauan, pengelola basis data, ekstensi, dan plugin.

Berbasis data

Ciri khas lain dari growth hacking adalah sifatnya yang didorong oleh data. David McKinley, direktur pemasaran di Ivory Research, menceritakan kisah tentang bagaimana mereka menggunakan GIF dalam pemasaran email untuk mengembangkan basis pelanggan mereka. Mereka membuat salinan email yang menarik, mencadangkannya dengan CTA yang relevan, dan menyematkan GIF yang sedang tren. Semua orang di tim pemasaran memperkirakan kampanye email akan sangat sukses karena mereka pikir itu cocok dengan audiens target dengan sempurna.

Ketika jumlahnya masuk, ternyata mereka memiliki lebih sedikit klien baru daripada sebelum kampanye email GIF diluncurkan. Akibatnya, kampanye email dengan cepat dibuang, dan semua kampanye email masa depan diuji A/B sebelum ditayangkan.

Ada banyak takeaways dari cerita David, tapi yang paling penting adalah kekuatan analitik, yang mengarah langsung ke poin saya. Peretas pertumbuhan sangat analitis dan menggunakan data untuk menginformasikan setiap langkah. Setiap keputusan pemasaran, setiap solusi, dan setiap eksperimen yang dibuat berkisar seputar data dan pertumbuhan.

Tidak seperti pemasar tradisional, peretas pertumbuhan berfokus pada dan mengukur kinerja mereka menggunakan sesuatu yang disebut satu metrik yang penting (OMTM) . OMTM adalah metrik tunggal yang diperhatikan oleh pemasar pertumbuhan selama berbagai tahap startup.

Sumber

Berorientasi produk

Teknologi, dan khususnya internet, telah memberi dunia jenis produk baru: produk perangkat lunak. Selama ratusan dan ribuan tahun, sebuah produk telah menjadi objek fisik yang layak ditukar atau dibayar. Sekarang, pelanggan berurusan dengan produk non-fisik sepanjang waktu. Aplikasi perbankan, layanan streaming, dan platform berlangganan musik semuanya merupakan produk yang sama banyaknya dengan bahan makanan, pakaian jadi, dan mobil.

Transformasi barang dari fisik ke digital ini membutuhkan cara berpikir yang sama sekali berbeda, yang khas bagi peretas pertumbuhan. Tidak seperti pemasar tradisional, peretas pertumbuhan memahami potensi produk digital dan peran yang dapat mereka mainkan dalam adopsi mereka sendiri. Dengan demikian, peretasan pertumbuhan memungkinkan strategi di mana metode berorientasi produk, seperti rujukan, adalah pusatnya.

10 peretasan pertumbuhan untuk dicoba dalam strategi pemasaran Anda

Sekarang, setelah Anda mengetahui lebih banyak tentang peretasan pertumbuhan, sejarahnya, fitur khas utama, dan keterampilan yang dibutuhkan untuk menjadi peretas pertumbuhan yang baik, inilah saatnya bagi Anda untuk mempelajari beberapa kiat peretasan pertumbuhan. Bagian ini menjelaskan 10 cara Anda dapat menggunakan peretasan pertumbuhan dalam strategi pemasaran Anda.

1. Bagi tujuan Anda menjadi sub-tujuan

Dengan berfokus pada subtujuan yang lebih kecil yaitu SMART (bukan tujuan yang lebih umum), Anda dapat mencapai pertumbuhan bisnis Anda secara keseluruhan. Kerangka tujuan SMART menyarankan penetapan tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu.

2. Temukan tempat di mana audiens target Anda berada

Jika Anda mencari peretasan pertumbuhan yang digunakan oleh banyak perusahaan sukses, kebanyakan dari mereka memulai dengan mencari tempat di mana audiens target mereka berkumpul secara online. Misalnya, Anda dapat memasarkan ke anggota grup Facebook tertentu dengan pesan yang akan melibatkan mereka.

3. Gunakan model freemium

Model freemium telah menjadi model bisnis yang dominan digunakan oleh para pemula. Dengan mengizinkan pengguna untuk mencoba versi premium produk Anda sebelum mereka memutuskan apakah itu tepat untuk mereka, Anda dapat memperluas basis pengguna Anda, dan sebagai hasilnya, mengembangkan bisnis Anda.

4. Melaksanakan program rujukan

Program rujukan, dan program berbasis penghargaan lainnya, adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis. Kembangkan program rujukan yang bermanfaat bagi perujuk dan pelanggan baru. Dengan cara ini, Anda akan menciptakan situasi win-win yang akan menguntungkan pelanggan Anda dan merangsang pertumbuhan.

5. Manfaatkan pasar influencer

Optimalisasi media sosial, dan khususnya memanfaatkan pasar influencer, adalah cara lain untuk meningkatkan pertumbuhan. Sebelum menjalin kemitraan dengan influencer, pastikan influencer pilihan Anda selaras dengan nilai merek, audiens target, dan produk Anda.

6. Gunakan sistem pendaftaran khusus undangan

Dengan menerapkan sistem pendaftaran khusus undangan, Anda dapat memanfaatkan Fear of Missing Out (FOMO) yang akan mendorong pengguna untuk mendaftar ke layanan Anda. Misalnya, Anda dapat mengizinkan setiap pengguna layanan untuk mengundang hingga lima teman yang kemudian dapat mengundang hingga lima teman, dan seterusnya.

7. Peretasan konten

Peretasan konten adalah cara lain untuk meningkatkan pertumbuhan. Tunggu, apa sebenarnya peretasan konten itu? Pada dasarnya, ini adalah kombinasi dari peretasan pertumbuhan dan upaya pemasaran konten. Dengan meningkatkan permainan pemasaran konten Anda, Anda dapat meningkatkan lalu lintas ke situs web Anda, dan sebagai hasilnya, menumbuhkan basis pengguna Anda.

8. Gamify pengalaman pengguna

Mempermainkan pengalaman pengguna adalah cara lain untuk meningkatkan pertumbuhan. Dengan gamification, setiap interaksi akan terasa seperti sebuah pencapaian, dan pelanggan Anda akan benar-benar menikmati interaksi dengan produk Anda. Kolaborasi Ben & Jerry dengan Netflix ini adalah contoh bagus dari gamifikasi yang dilakukan dengan benar:

Sumber

9. Menginspirasi kolaborasi

Kolaborasi inilah yang mendorong proses growth hacking. Berbagai departemen di organisasi Anda perlu bekerja sama dan melakukan eksperimen cepat untuk memungkinkan pertumbuhan.

10. Jadilah kreatif

Metode growth hacking inovatif pada suatu waktu, dan sekarang ratusan profesional menggunakannya untuk memungkinkan pertumbuhan. Dibutuhkan pola pikir yang kreatif (dan analitis) untuk menghasilkan konsep seperti itu. Mengubah ide kreatif Anda menjadi eksperimen adalah inti dari proses growth hacking.

Contoh peretasan pertumbuhan dari perusahaan yang telah melakukannya dengan benar

Sekarang, seperti yang Anda ketahui apa itu growth hacking dan bagaimana mengaktifkannya, mari kita lihat perusahaan-perusahaan besar yang telah melakukannya dengan benar!

Dropbox

Dropbox adalah studi kasus peretasan pertumbuhan yang sempurna. Mereka menggunakan praktik peretasan pertumbuhan untuk menerapkan program rujukan otomatis yang beroperasi berdasarkan ide berikut - semakin banyak teman yang Anda referensikan, semakin banyak ruang kosong yang Anda dapatkan. Metode peretasan pertumbuhan ini telah membantu Dropbox menjadi perusahaan multi-miliar dolar dengan lebih dari 14 juta pengguna.

Sumber

Airbnb

Peretasan pertumbuhan menempatkan raksasa lain, Airbnb, di peta. Para pendiri Airbnb awalnya menggunakan Craigslist, sebuah platform dengan jutaan pengguna, untuk memasarkan kepada orang-orang yang mencari akomodasi terjangkau. Strategi peretasan pertumbuhan ini berhasil karena Airbnb melejit menjadi aplikasi nomor satu untuk akomodasi terjangkau dengan perkiraan kekayaan bersih sekitar $38 miliar.

Sumber

Pinterest

Pada tahun 2010, setelah tiga bulan peluncuran aslinya, Pinterest hanya memperoleh 3.000 pengguna. Untuk meningkatkan pertumbuhan, para pendiri memulai kampanye “Pin It Forward” di mana pengguna akan membuat pinboard dan mendapatkan lebih banyak undangan dengan meminta pengguna lain untuk membuat pinboard mereka. Kampanye tersebut membuat Pinterest lepas landas dengan cepat, dan sekarang platform tersebut memiliki lebih dari 360 juta pengguna aktif bulanan dan merupakan salah satu jaringan media sosial yang paling banyak digunakan.

Sumber

Kesimpulan

Intinya adalah bahwa growth hacking bukanlah strategi yang tetap. Brainstorming, analisis, pengujian, dan eksperimen terus-menerus adalah apa yang membuat sistem peretasan pertumbuhan yang baik yang dapat membantu bisnis Anda meroket. Mengikuti kiat peretasan pertumbuhan akan membantu Anda menempatkan lebih banyak pengguna di bagian atas corong konversi dan merangsang pertumbuhan. Namun, peretasan pertumbuhan adalah tentang pola pikir spesifik yang dikembangkan oleh semangat kewirausahaan Lembah Silikon.