Apa itu Program Mitra di SaaS dan Bagaimana Cara Membangunnya?

Membuat platform software-as-a-service (SaaS) yang disukai orang dan menawarkan layanan pelanggan yang sangat baik hanyalah setengah dari perjuangan. Tantangan utamanya adalah membuat audiens Anda sadar akan produk Anda dan meningkatkan jangkauan merek. Lagi pula, apa gunanya layanan Anda jika target pasar Anda tidak mengetahuinya?

Tidak diragukan lagi Anda dapat menggunakan berbagai saluran pemasaran untuk mempromosikan layanan Anda, seperti pemasaran masuk dan keluar, saluran berbayar dan tidak berbayar, dan banyak lagi. Namun, jika Anda ingin meningkatkan pemasaran dan distribusi SaaS Anda, inilah saatnya untuk membangun program mitra SaaS.

Dalam posting blog ini, kita akan melihat apa itu program mitra SaaS, jenisnya, dan bagaimana Anda dapat membangunnya, bersama dengan beberapa contoh yang dapat Anda pelajari.

Apa itu Program Mitra SaaS?

Program mitra SaaS, juga dikenal sebagai kemitraan saluran, melibatkan kemitraan dengan pihak ketiga (bisnis atau pelanggan saat ini) yang setuju untuk mempromosikan perangkat lunak Anda ke audiens baru dan memberi mereka penghargaan setiap kali mereka membawa pelanggan baru. Hadiahnya bisa apa saja—mulai dari hadiah uang tunai dan komisi penjualan hingga insentif yang nyata.

Anda juga dapat bermitra dengan perusahaan terkenal lainnya untuk berbagi basis pelanggan yang sama, meningkatkan jangkauan merek Anda, dan membuat saluran pertukaran pelanggan yang akan berguna bagi kedua mitra secara setara.

Beberapa merek SaaS utama, seperti HubSpot, SEMrush, Zendesk, dan Databox, meluncurkan program mitra mereka pada tahap awal, yang membantu mereka meningkatkan skala bisnis, mempercepat pertumbuhan, mendorong retensi pengguna, dan meningkatkan pendapatan.

Ada banyak jenis program mitra SaaS, seperti:

Kemitraan rujukan : Dalam jenis ini, pengguna perangkat lunak Anda merujuk orang lain ke sana dengan imbalan komisi, dalam bentuk diskon, kredit, atau persentase penjualan.

Kemitraan afiliasi : Ini adalah salah satu program mitra Saas yang paling umum digunakan. Ini melibatkan kemitraan dengan blogger berpengalaman dan baru, pemilik situs web, dan pembuat konten untuk mempromosikan produk Anda.

Kemitraan pengecer : Dalam jenis ini, bisnis Anda bermitra dengan agensi, konsultan, dan penyedia layanan terkelola (managed service provider/MSPs) yang menjual produk Anda di pasar perangkat lunak mereka, di samping program lainnya.

Kemitraan agen atau pialang : Jenis ini melibatkan agen atau pialang yang membuat hubungan yang berarti dengan calon pelanggan dan mempromosikan layanan Anda kepada mereka yang mungkin akan membelinya.

Kemitraan integrasi : Mitra integrasi adalah mereka yang produknya terintegrasi dengan produk Anda sendiri. Mereka mencantumkan layanan Anda di pasarnya dan mendapatkan hadiah ketika ada yang membeli dari sana.

Sumber gambar : Pexels

Bagaimana Membangun Program Mitra SaaS Anda?

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu program mitra SaaS dan berbagai jenis kemitraannya, mari kita mulai membuatnya untuk merek SaaS Anda.

Pilih Jenis Kemitraan

Pertama, Anda perlu memutuskan jenis program kemitraan apa yang harus Anda pilih untuk bisnis SaaS Anda. Anda memiliki beberapa opsi yang Anda inginkan, termasuk rujukan, pengecer, afiliasi, integrasi, dan kemitraan agen atau broker.

Program yang Anda pilih biasanya tergantung pada berbagai faktor, antara lain:

• ukuran perusahaan SaaS Anda
• sumber daya dan waktu yang tersedia
• berapa banyak yang ingin Anda investasikan
• tujuanmu

…dan banyak lagi. Penting juga untuk memahami apa yang diharapkan dari setiap model, manfaat apa yang akan diberikan, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mulai melihat hasilnya.

Temukan Mitra SaaS

Setelah Anda memutuskan model kemitraan Anda, saatnya untuk mengidentifikasi mitra SaaS yang tepat.

Tentukan jenis mitra yang paling cocok untuk mempromosikan produk SaaS Anda. Misalnya, pembuat konten mungkin menjadi pilihan terbaik di bagian atas tahap corong karena mereka memiliki banyak pengikut dan berbicara langsung kepada audiens Anda. Atau, Anda dapat bermitra dengan agensi yang memiliki klien yang sudah ada dan ingin memasarkan produk Anda di samping layanan mereka.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Haruskah mitra memiliki basis pemirsa minimum (atau maksimum)?
2. Akankah mitra lokal, regional, atau nasional membantu Anda mencapai tujuan Anda?
3. Keuntungan apa yang akan dibawa mitra ke bisnis Anda?

Apapun jenis yang Anda pilih, pastikan sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Juga, tentukan tujuan, kebutuhan, dan tantangan pasangan Anda sehingga Anda dapat memenuhinya. Selanjutnya, mitra Anda harus mendapatkan semua dukungan dari tim lain yang menghadapi pelanggan, seperti Sukses dan Dukungan, dan memiliki akses ke pasar yang ingin Anda masuki.

Hubungi Mitra

Setelah Anda memilih beberapa calon mitra SaaS:

• Hubungi mereka dan diskusikan tujuan kemitraan Anda.
• Komunikasikan apa yang Anda dan pasangan dapat tawarkan satu sama lain, manfaat jangka panjang dan pendek dari kemitraan, dan jenis kemitraan yang Anda cari.
• Dengarkan pasangan Anda—tantangan apa yang mereka hadapi, pengalaman kemitraan mereka sebelumnya, dan banyak lagi.

Jangan lupa untuk memberi tahu mereka tentang insentif yang Anda tawarkan sebagai gantinya. Ini akan menetapkan harapan yang jelas, menghasilkan awal yang mulus dari kemitraan Anda.

Karena Anda akan berurusan dengan banyak mitra, Anda dapat merekrut seluruh tim yang bertanggung jawab untuk menangani dan mengelola mitra ini.

Pilih Insentif Mitra yang Tepat

Insentif adalah yang paling penting untuk keberhasilan program kemitraan Anda. Ini tidak hanya memotivasi mitra Anda untuk membantu Anda tumbuh tetapi juga membuat mereka merasa menjadi bagian yang berharga dari tim Anda.

Tapi, insentif seperti apa yang bisa Anda tawarkan kepada mereka?

Tentu saja, uang adalah hadiah paling umum dan memotivasi yang dapat Anda tawarkan. Namun, itu harus menjadi sesuatu yang diperhatikan oleh mitra Anda dan meningkatkan nilainya saat mereka mempromosikan dan menjual lebih banyak produk SaaS Anda.

Ini bisa berupa:

• Komisi penjualan—baik dalam jumlah atau persentase tetap dari setiap penjualan.
• Dana insentif kinerja penjualan.
• Insentif nyata, seperti perjalanan gratis, kartu hadiah belanja online, atau gadget mahal.
• Promosi ekstra untuk produk atau layanan mitra.
• Peluang pemasaran bersama atau generasi prospek.

Ambil program mitra Xero, misalnya. Program hadiah mereka dibagi menjadi beberapa tingkatan—Mitra, Mitra Perunggu, Mitra Perak, Mitra Emas, Mitra Platinum, dan Platinum Grup. Saat mitra naik level, mereka akan membuka manfaat baru. Singkatnya, semakin banyak penjualan yang dibawa mitra ke bisnis, semakin mereka dihargai. Saat mereka naik ke level teratas, mereka menerima diskon hingga 30% untuk langganan Xero.

Sumber gambar: Program Mitra Xero

Tetapkan Tujuan Kemitraan

Menemukan mitra yang tepat dan memberi insentif pada program mitra Anda hanyalah permulaan. Ini juga penting untuk menetapkan dan melacak tujuan kemitraan Anda. Karena tanpa pengukuran, Anda tidak akan dapat memahami apakah program Anda berhasil dan seberapa besar keuntungan yang diperoleh dari investasi Anda.

Pastikan tujuan kemitraan Anda SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu. Berikut adalah beberapa contoh:

• Meningkatkan pendapatan bulanan dalam (diberikan vertikal) sebesar X%.
• Memperoleh setidaknya X pelanggan baru di (wilayah geografis) setiap tahun.
  

Bagikan Perjanjian Kemitraan

Setelah Anda siap untuk menyiapkan kemitraan SaaS, saatnya untuk membuat perjanjian mitra saluran. Kedua belah pihak harus menandatangani perjanjian kemitraan sebelum memulai program. Ini adalah cetak biru dari harapan Anda dan pasangan Anda dari kemitraan. Ini menyatakan sebagai berikut:

• Tujuan bersama Anda dan pasangan.
• Insentif.
• Bagaimana mitra dapat dan tidak dapat mempromosikan dan menjual produk SaaS Anda.
• Manfaat dan sumber daya yang dibawa masing-masing mitra ke meja.
• Tanggung jawab masing-masing pihak.
• Apa yang terjadi jika terjadi pelanggaran kontrak.

Selanjutnya, kemitraan yang berbeda akan memerlukan bagian yang berbeda dalam perjanjian. Misalnya, perjanjian kemitraan rujukan tidak sekompleks perjanjian kemitraan integrasi karena ada banyak informasi yang harus dibahas.

Mitra Onboard dengan Benar

Sekarang setelah Anda menandatangani perjanjian, saatnya untuk bergabung dengan mitra baru Anda dengan cara yang benar. Sama seperti Anda merencanakan proses orientasi karyawan sebagai bagian dari rekrutmen karyawan, orientasi mitra juga dapat sangat membantu dalam menyambut mereka dan memastikan perjalanan mereka positif dan bebas stres. Singkatnya, itu bisa membuat mereka merasa bahagia dan dihargai.

Latih mitra Anda tentang cara menggunakan produk Anda dan mewakili merek Anda kepada calon pelanggan. Juga, komunikasikan poin penjualan utama, standar merek, dan pesan. Anda juga dapat memperkenalkan mereka ke portal mitra yang dapat membantu melacak kemajuan mereka secara real-time.

Ingat : Tujuan, kebutuhan, dan tantangan setiap pasangan berbeda. Sebaiknya buat rencana orientasi yang dipersonalisasi untuk setiap mitra.

Sumber gambar : Pexels

Gunakan Perangkat Lunak Mitra

Apakah Anda mengalami masalah dalam mengelola banyak kemitraan? Coba perangkat lunak manajemen hubungan mitra.

Perangkat lunak manajemen hubungan mitra (perangkat lunak PRM) adalah alat yang membantu menyederhanakan proses orientasi, pemantauan, dan pengelolaan hubungan dengan mitra Anda. Plus, Anda dapat mengintegrasikannya dengan alat dan alur kerja Anda saat ini.

Beberapa tugas perangkat lunak PRM dapat membantu Anda dengan meliputi:

• Melacak setiap penjualan yang terkait dengan kemitraan Anda.
• Secara otomatis memberi penghargaan kepada mitra untuk penjualan mereka tepat waktu.
• Mengotomatiskan tugas yang berulang.
• Menemukan mitra yang cocok.
• Berkomunikasi dengan mitra melalui Slack, media sosial, email, panggilan video, atau rapat telepon.
• Mengumpulkan umpan balik dari mitra melalui survei atau selama check-in satu-satu.
• Berbagi sumber daya dan aset penjualan bermerek dengan mitra.
• Melacak dan mengukur keberhasilan setiap kemitraan secara real-time.

Contoh Program Mitra SaaS

Jika Anda mencari inspirasi, lihat empat program mitra SaaS yang sukses ini:

Kendur

Slack mengikuti program mitra integrasi yang memungkinkan pelanggannya menggunakan aplikasi dalam Slack. Beberapa mitra mereka termasuk Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce, dan Oracle.

Slack memungkinkan tim untuk menggunakan aplikasi penting terkait pekerjaan ini di dalam antarmukanya. Ini berarti pengguna tidak perlu beralih di antara aplikasi yang berbeda untuk menangani banyak tugas, yang meningkatkan produktivitas dan efisiensi mereka.

Namun, tidak semua orang bisa bergabung begitu saja. Anda harus mengisi aplikasi untuk menjadi mitra Slack. Saat ini, Slack bekerja dengan lebih dari 1000 perusahaan SaaS, dengan jelas menunjukkan pentingnya kemitraan integrasi.

Sumber gambar: Program Mitra Slack

Shopify

Program mitra Shopify adalah tentang membantu pedagang Shopify mengembangkan bisnis online mereka. Jika Anda seorang penjual online dan membutuhkan bantuan untuk menjangkau lebih banyak pelanggan, membuat toko e-niaga Anda lebih mudah dinavigasi dan dijelajahi, atau mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pelanggan yang membayar, program ini dapat menjadi pilihan terbaik Anda.

Fitur-fiturnya meliputi:

• Toko tema Shopify dengan banyak tema e-niaga, etalase, dan fungsi.
• Antarmuka yang halus dan sederhana untuk akun kemitraan Anda, bersama dengan tombol, tautan, formulir, halaman intuitif, dukungan pelanggan yang kuat, dan banyak lagi.
• Sumber daya di tempat, seperti artikel petunjuk, FAQ, obrolan langsung, dukungan telepon dan email, alat desain Polaris, akses ke Akademi Shopify, dan diskon untuk berbagai perangkat lunak.
• Dasbor untuk memantau komisi, referensi, dan lainnya.

Sumber gambar: Program Mitra Shopify

Senin

Sebuah platform manajemen kerja dan kolaborasi, program kemitraan Monday telah menjadi populer karena inovasinya yang terus-menerus. Saat ini, ada lima model berbeda dalam program ini: Mitra saluran, Mitra rujukan, Mitra teknologi, Aliansi strategis, dan Mitra akademik.

Setiap model memiliki serangkaian persyaratan, materi pemasaran dan penjualan, sistem pendukung, dan proses komisinya sendiri. Beberapa model juga memungkinkan Anda untuk secara bebas mengakses komunitas mitra dan program sertifikasi online untuk mempelajari tentang platform.

Sumber gambar: Program Mitra Senin

Cloudways

Cloudways adalah platform hosting situs web dengan program mitra agensi yang hadir dengan struktur berjenjang.

Karena agen dan klien mereka membelanjakan lebih banyak untuk paket hosting, agen menerima lebih banyak manfaat kemitraan. Fasilitas ini termasuk manajer kemitraan khusus, diskon orientasi, prioritas untuk dukungan klien, peluang pemasaran bersama, bonus pertumbuhan, dan akses awal ke fitur. Perusahaan juga memastikan semua agen memiliki akses ke panduan kemitraan terperinci, materi pembelajaran, dan sesi pelatihan mendalam.

Sumber gambar: Program Mitra Cloudways

Membungkus

Baik Anda startup SaaS kecil atau perusahaan perangkat lunak besar, membangun program mitra dapat membantu menghasilkan prospek, meningkatkan penjualan, dan pada akhirnya memfasilitasi pertumbuhan perusahaan. Namun, untuk mendapatkan manfaat penuhnya, sangat penting untuk menemukan dan bergabung dengan mitra yang tepat, menetapkan tujuan kemitraan Anda, dan membangun sistem dan alat yang andal dan intuitif untuk pekerjaan itu.

Tentu, strategi pemasaran online yang berbeda dapat membantu Anda membawa produk SaaS Anda ke tingkat berikutnya. Namun, selalu yang terbaik untuk memanfaatkan banyak jalan juga—dan program mitra SaaS adalah salah satunya. Sementara program afiliasi atau rujukan yang efektif dapat membantu Anda memenuhi sasaran pendapatan Anda, kemitraan integrasi dapat mempresentasikan produk SaaS Anda di depan audiens baru.

Jadi, apa yang Anda tunggu? Ikuti langkah-langkah di atas dan mulailah membangun kemitraan SaaS yang berarti mulai hari ini.